一、公司情况及本次合作介绍

来伊份是2016年在上交所上市的，大家也比较熟悉，我也就不多介做介绍了。中通快递为美国和香港两地上市的快递企业及快递、物流服务于一体的大型集团公司，涵盖了中通云仓、中通快运、中通国际、中通商业、中通金融等业务板块。现在中通快递目前有3万个服务网点，覆盖了98%以上的区县，90%的乡镇。2019年中通快递的包裹数量是121亿件，日均包裹是6000万件，线上线下每天可触达的用户达1亿人次。

本次和中通快递和中通云仓的战略合作，主要体现在以下几个方面：

1）公司已经就云仓开始开展业务，据我们现在自己测算的数据，我们会在云商物流成本上下降30%，就是说这一块对我们公司的财务成本肯定是会有所减少。同时来伊份与中通云仓的共享分布式仓储将让公司不再在仓储方面重复投资，这样大幅降低公司的仓储建设投资，提高公司的物流销售效率。

2）第二是共建万家小店的新零售，大概是这样的意思，来伊份与中通快递及中通云店，比如说菜鸟驿站、中通快递超市、兔喜超市、中通云小店就共享终端渠道，各地专门的品牌展示区开展销售。万家小店的线上这块，是来伊份自有APP销售平台与中通云店共同打造社团新零售业务，来伊份全面入驻中通云店的共享终端渠道。

这块我解读一下，对我们来说，我们品牌本来是在线下店，在江浙沪还可以，在其他省外还是有所不尽如人意。然后这把通过跟中通的合作，我个人认为是直接让我们在全国全网直接触达到所有的用户，对我们的销售业绩的提升，我们觉得还是比较客观的。

3）第三，我们来伊份的线下门店和中通速递业务的一个深度融合，解决oto最后一公里的配送业务，降低了配送成本，同时快速拓展用户，进一步增加客户的粘度。中通速递业务和来伊份APP私域流量的融合将是大幅提升公司的销售的机会。

4）公司我们与中通快递及中快传媒共同探索新的合作模式，双方利用海量的私域流量进行融合互通，通过仓内直播、品宣、促销、社区团购等方式进行线上和线下的互联，构建新的全渠道营销网络，这是具体的一个细节的解读。我们认为和中通快递、中通云仓的合作，在仓储上我们全国的布仓一下子等于说有了一个深度的合作伙伴，对成本的简化会非常可观。对直接触达用户的一个快速性上，我们也是觉得这是一个非常大的机会点。

谈到最近比较热的社区团购业务，我们认为我们也不排除和美团或者其他类似的一些平台的合作，但是和中通的一个合作，我们认为有新的机会点：经过我们的调研，现在社区团长做的比较好的都是一些快递员的老婆等等，因为他们是能在社区内深度接触到社区内的用户，我们调研的数据就是快递员的老婆的销量和用户的粘性较高，而且提高了快递员的工作热情，快递员愿意把社区内的用户服务的更好，比如因为它现在有附加值了，不同的一些商品也可以去提升它的收入。

因为中通有很多的网点现在已经变成了菜鸟驿站，现在比如说武汉的社区团做的比较大的、大家都在争夺的核心的团长，大部分都是站长的老婆，老公或者家里面亲戚，在做这种团长。其实我们跟中通的合作就直接打到终端，与他们的小店包括菜鸟驿站直接合作，进行公开合理合法的战略合作，这样有利于我们迅速去开展我们的社区团购业务。

二、合作模式解读与讨论

Q1：咱们之前来伊份主要的线下布点是在江浙沪，通过与中通的合作，咱们能不能理解为通过与中通的合作，把中通的这种线下的网点，包括菜鸟驿站，包括中通的小店，都变成了咱们线下的共享终端，然后来进行来伊份的商品销售？

A：完全正确。举个例子，我们今天刚刚有一批货已经寄到了武汉，因为大家知道武汉是良品铺子的大本营，其实它牌的零食进入到武汉，压力还是蛮大的，但是我们今天已经有一部分的货品已经直接被订购，发往武汉了。

Q2：能不能描述中通和来伊份用私域流量进行协作的具体业务流程？大家可以怎样更好扩张自己的业务范围？

A：我们有两个载体，第一个载体是来伊份的APP，第二个载体是中通线下门店。第一个方面：来伊份赋能中通。来伊份在商品体系中有礼盒、定量装等品类，中通小店和菜鸟驿站内部有一个供货系统，我们通过战略合作把商品和礼盒发放到系统里面，他们就可以按需下单。我们的商品本身就在中通的云仓里面，中通内部就会根据订单把我们的商品免费发到小店，所以终端货物的周转是比较高效的。

第二个方面：中通赋能来伊份。第一，通过这种商业合作，APP的GMV是可预见地大幅增长的。第二，APP可以看核心数据，像用户注册用户数、重复购买、DAU、MAU。我们在合作当中，可以把我们APP上面的大部分的商品，包括第三方pop的商品设置佣金，然后把这些相关的链接和商品输出给中通小店，他们可以通过公众号、微博进行视频展现。然后第三，我们还可以把APP的活动制成贴纸等，配送到各个驿站的终端，贴到包裹上面配送给用户。所以说在流量上面，通过线上和线下的手段，会给我们的APP带来大日活和高效转化。

Q3：来伊份会和其他几家快递合作吗？

A：短时间只会和中通。其他的三通一达加起来都没有中通多，现在中通是全球第一，日均订单量超过了6000万单。而且中通在纳斯达克和香港单独上市，资金雄厚。所以从驿站的量来说，中通最多。其次是中通这两年的综合性发展非常好，旗下的中通快递、中通快运、中通云仓、中通传媒、中通商业，发展非常矩阵化，这是其他三通一达没有做到的。所以我们选中通合作是强强联合。

三、合作影响分析

Q1：我能不能理解为咱们以前主要是在江浙沪区域线下门店，线上的用户可能也大多数来自于咱们线下布局比较密集的江浙沪门店，所以通过这个举动能够让来伊份一下触达全国的消费者，变成一个可能全国性的品牌？

A：我们还会继续推进万家灯火计划，从2020年开始我们在架构上已经开始调整直营和加盟的比例，并开始发生了重大的变化，这点会在2020年的年报披露，在2021年，和中通的合作中对我们最大的改观是当我们的门店还没有全国化布局时，我们借助一个战略合作伙伴，可以把我们的品牌影响力和商品在全国打开，这对我们来说是一个非常重要的渠道合作。那么在渠道的合作过程当中，物流、快递是很重要的一环，基于这两方面，我们才构成了这样的一个合作。

Q2：对于中通而言，通过这一次的合作，中通能够从中获得一些什么好处？哪些方面会受益？

A：第一，来伊份的线上业务规模很大，百草味、良品铺子、来伊份都是第一集团的，我们的每日的订单量，包括时令节假日的礼盒批发的订单量很大，订单量满足了，就有助于中通包括中通云仓上海的业务快速发展。第二，我们更多的是在用户层面上的合作，因为快递的流量其实是不精准的，但是可以通过跟我们的合作，把人和商品进一步结合，得到很明确的标签，通过这种商品信息和商品购买的属性帮助中进一步了解他们会员的具体标签，而我们也可以通过我们商品的标签挖掘中通与我们的类似需求人群。比如说，我们在华东地区糕点销售情况很好，然后发现其中25岁到35岁之间职场人士消费者居多，那么这时候可以其他华东区域或华南区域，以我们的优势跟它的数据来匹配用户，从而迅速的开展CPS等等这些推广，把用户和流量进行转化。对于双方来讲，流量和用户粘性方面都会极大程度的提高，也有助于中通和我们未来数据化的发展。

补充：中通在快递行业排名前三，而休闲食品行业是一个复购率很高的快消品，他们想要在创新业务层面赋能于实体产业，在这方面选择了我们进行深度战略合作，当纯物流行业遇到瓶颈时，寻求方式将流量转换变现，业务延申，这也是一种业务平台的创新。

Q3：能不能量化地分享一下，这个事件对于我们公司整体有哪些影响？我自己认为可能有两个方面，第一个是开源层面，毕竟中通有大量的流量导，无论是线下流量还是所谓快递员的流量，那么这个新渠道对于我们公司长期的发展大概是什么样量级意义上的提升？第二是从节流的层面，因为我们一直是直营加盟扩张的模式，在省外扩张的时候，整体的费用端，包括仓储物流的投入的确还是存在很大的财务压力，所以这一次的合作，是不是有可能对于效率的提升、费用的下降和公司的盈利能力有一些比较明显的帮助？能否请您从这两方面定量分析一下。

A：我们线上业务到明年每个月大概会超过两亿，如果按现在10元的客单价来看，每月接近300万单，以我们现在跟中通签的合同，我们大概每一单可以优化的金额大概在三元左右，所以从单数和优化金额就可以看出我们每个月在物流费用上节省的费用。

第二，中通云仓已经在全国布点超过27个省，我们这两年为了用户体验，在比如广州、武汉、北京也开了一些分仓，但是实际分仓在投入和使用上的费用还是高于我们本身的上海仓的。未来跟云仓合作，整个的货物的配送，包括合理的布点都会由云仓完成，不属于我们的费用，所以说对来伊份未来线上业务特别是华南地区和到华北地区，在物流发展建设方面的费用也可以很大程度的节省。
补充：但是毕竟业务刚开始合作，对来伊份的快速发展能够达到什么维度也并不是很清晰，但是从中通线下线上的流量来说，这个数据还是比较可观的。我们内部测算来看，销售收入可能会有非常大的提升，毕竟原先线上的销量与其他几家友商相比起来还是有很大差距的。那么我们利用中通的渠道和流量肯定会达到一个非线性式的增长。第二，线下的布局来讲，如果我们的加盟要全国化的话，肯定要先让商品触达到用户，让消费者了解我们的全国化布局，和加盟大幅放开的万家灯火计划，我们跟中通的合作从这个角度来说也是一个非常大的提升点。对于社区团购，现有门店、新增门店、全国布局门店会与中通快递员结合，解决最后一公里和O2O的问题。同时围绕社区，我们也会展开新业务的尝试和合作。

Q4：听下来发现来伊份与中通的合作其实是休闲食品在新渠道上的创新，这种模式与社区团购类似但是更适合休闲食品品类的销售。是否可以理解与中通的合作会在线上销售和线下的全国扩张开店都会有正向的反馈？

A：可以。总结来说就是这份合作只会带来正向的增加销量，而不会有减分项。

三、社区团购

Q1：最近做了很多草根调研，发现以团长的形式接入到社区团购平台，快递员整体效率会比传统的线下门店如夫妻老婆店，效率会高很多。主要的原因可能是：快递员可以直接触达用户，实现最后一公里的上门配送，相比较于传统的需要到自提点提取的社区团购，对于消费者服务上门的增量贡献会更明显。所以这一次合作，不知道来伊份有没有跟中通详细聊过作为快递公司未来如何参与到社区团购的发展和迭代更新中？这次事件是个体事件还是说中通有可能会把这一块变成平台型业务，实现社区团购2.0向3.0的发展？

A：第一，中通有近十万的菜鸟驿站，但是在近一两年非常重视终端商业点的转型，他们自己就开了2万家兔喜超市。兔喜超市里的很多商品，引进的概念和销货的概念和社区团购的概念其实是一致的，只是他们可能做这件事情是利用现有的资源，声势不是很大，但实际做的量是很厉害的。

比如他们已经跟我定了将近10万盒礼盒以完成元旦期间的销量。传统小店贩卖、陈列的效率并不高，但是他们说十万盒对于他们来说是一两天的事情。他们在门店已经形成了类似于周边日常来领包裹的用户的社群网，所以他的效率会非常高。他给我们的预期是整个一月份礼盒会接近百万的量。所以我觉得从数字上判断，他的社区电商其实已经静悄悄做下去了，只是因为对外宣传的原因，我们没有看到。

第二，和中通的合作在B端上会有大力改善，因为中通是个大集团，和他联盟的大型集团也比较多。

Q2：新渠道出现的初期往往会有严重的竞争，所以很难判断某个渠道是否一定会成功。但是在渠道的变革中，一些品牌，尤其是一些原本在部分区域或渠道做的比较好的品牌会借助新渠道快速放量，来伊份会是这样的品牌吗？

A：在上一代也就是互联网那一代，我们由于上市保利润而在线上端落后于友商。如今迭代到现在这一代，大家都在烧钱，拼多多美团都在社区团购烧钱，说明社区团购这条路是对的。我们认为我们来伊份在社区团购做的会比直播电商要更好。我们成立了社区团购的事业部，且我们在今年上半年就已经涉足社区团购。我们会在社区团购方面加大对领域、渠道、商业模式的研究。未来大家还会看到我们对新零售的布局，目的就是增加销量，增加渠道，拓展门店触达用户。

Q3：线上这边，中通本身是一个快递公司，跟来伊份也会有更强的赋能，本身咱们社区团购业务也是在线上下单，然后预付，再进行销售和提货，所以无论线上线下都会有非常强的增益，能不能这样理解？

A：其实现在中通有一个很核心的部门叫中快传媒，它属于商业板块，现在每天的日活量达到一个亿，但是实际上他们看到了一个问题，就是流量如何转化的问题，我们其实做零食对于他们的小店的商品匹配是非常好的。我们前期也做过一些测试，零食卖得非常好，所以说他们和我们的来伊份APP去进行合作，效果应该会非常明显，可能转化率都会高于天猫京东这种大型的BtoC平台，转化率和客单价都会很高。