药明生物电话会交流纪要
【公司介绍】
未完成的订单有 185 亿美元，体量足够大，有信心支撑未来的增长。随着项目的增加，并且去年是CMO 商业化生产元年，我们业务的扩张在有条不紊的进行，支撑未来业务增长。到今年年底会额外释放 11 万升的产能，2026 年以后会有超过 58 万升的产能，国内和国外都有分布。去年员工新增 3000 人，今年预计新增 3000 人，下半年增加较多。所以今年 630 有超过 10,500 个员工。
财务方面表现非常好，收入超过 63%的增长，达到 72 亿人民币的体量。毛 利润看起来有略微下调，但其实去年上半年内生增长的项目数是 61 个，但是整 体产能没有增加，都在国内，并且去年上半年没有加人，所以去年上半年的整 体毛利是非常好的。我们这两年有产能慢慢增长的计划，当新的产能加进来后，转旧就会对毛利产生一定压力。去年上半年 52.1%是一个极致的情况，今年上 半年 47.4%也是历史第二好的水平，也就是说尽管去年新增 10 万产能，新加 3000 员工，但整体的运营效率和项目数的增加，产能爬坡，我们整体毛利还是 不错的。我们经调整的纯利的增速也超过 60%，达到了 29 亿人民币的体量。
新增项目：新增了 59 个项目，现在临床三期 29 个，商业化 14 个，总体项目数是 534 个，今年还要维持新增 120 个。今年的一个 milestone 就是首次获得了 royalty 收入，今年超过了二千万人民币，之前每年的 milestone 的收益也是受益于 CRDMO 的业务模式，在早期阶段帮助客户研发；如果客户用了我们的销量或者平台，就要支付除服务之外的 millstone 和 royalty 费用。
非新冠项目：20 年新冠爆发之后，公司承接了大大小小的新冠疫苗，包括中俄抗体项目，我们现在新冠项目总共是 35 个，非新冠 499 个。去年是 30 亿人民币新冠收入，今年上半年大概做了 22 亿人民币，那今年全年的话预期是30 亿人民币新冠的收入，明年从现在在手订单来看，大概有 10 亿人民币新冠收入。但是从这个非新冠的超过 72% 的增长角度来看的话，它是远远快过总收入的增长。今年全年的话预期非新冠收入的增速的话也会达到 65%。明年我们预期非新冠收入增速也会有 60-65% 的体量。新冠项目能够让全球客户看到我们整个项目的执行，包括我们的生产能力，也是累积了非常多的数据。
商业化项目：生产的元年，从去年开始临床三期和商业化阶段给我们贡献 销售收入的占比变得越来越大，今年上半年是 43.8%。这两个阶段 revenue 的 增速也是超过 63% 的。在未来，我们希望每年能够新增至少 5 个 临床 3 期和 CMO 项目是通过 Winner molecule 加进来的。我们现在有十几个临床三期项目 在积极和 big pharmer 洽谈，我们希望在未来的 12 个月里如果能有5个项目谈 进来的话，对我们短期 revenue 的增长的话也是一个很好的助力。因此我们也 调高了 CMO 项目数的预期。我们今年 630 之前觉得在 2025 年至少可能会有 25 个商业化生产的一个项目，现在随着我们看到更多的客户需求，在 2025 年，我们希望能够看到至少有 30 个 CMO 项目的流入。
产能情况，Follow the molecule 流入临床三期的商业化，再加上未来 win the molecule 能够不断赢来新的项目，整个产能规划在 2026 年以后是在 58 万升以上，35%在海外，65%在国内。2018 年开始做海外的产能布局，今年年底会投产爱尔兰的产能，在海外建厂的建设周期是很长的，建设成本也很高，这也是得益于我们 18 年就开始做药品生物提供全球生产的战略。美国也有个金德斯 6000 升也已经投产了，德国明年 15000 升投产，新加坡中长期的规划，2026 年会有 12 万升的产能。新加坡是除了中国之外的第二个一体化 CRDMO的中心，它有原液，配套有 DP 的产能，也会涉及早期研发的阶段。
UVL 的情况，6 月底无锡工厂的核查已经完成，获得了美国出口的许可，虽然还没有正式官宣，但在整个供应链上的问题已经解决了，上海由于疫情还在等待核查时间。无锡 UVL 检查是美国商务部派美国大使馆的官员来做检查，检查非常简单，二十分钟介绍一下公司，最终目的是确认你是不是他的用户。
【Q&A】
Q：海外产能的释放顺序？
A：今年已经释放了美国的 6,000 升，年底爱尔兰 54,000 升，明年德国 15,000升，2024 年美国 24,000 升，2026 年新加坡的 12 万升。
Q：2024 年美国新增的产能会不会受到拜登新签的限制影响呢？
A：大家不用太担心。药明生物在海外总投资 30 亿美金，美国为了扶持一个产 业只投资 20 亿美金，包括了很多其他的产业，不会激起太大的水花；而且我们 做的全球布局的 entity 都是独立的，也是一家美国公司。并且，在美国高通胀 的情况下，投资一家厂是不划算的。我觉得整个行业的逻辑在于和客户的合作，生物药行业的壁垒很高，很难在短时间内被替代。
Q：考虑到人工成本，我们在海外的生产基地的毛利大概是多少？
A：一开始的规划是海外 30，国内 70，今年新加了新加坡的产能，变成了 35海外，主要是考虑到海外的长能更好的赋能我们的客户，另外也是去平衡利润率的情况，我们现在内部测算，毛利率国内基本是 45～50%，海外 30～35%。
Q：为什么我们海外的竞争对手，比如 Lonza，Samsung 都以不锈钢罐子为主，我们仍然以一次性为主？
A：每家公司的技术积累方向都是不一样的，因为 Lonza 是最早进入这个行业的龙头，当他进入这个行业时，一次性反应技术还处在初级阶段，但是不锈钢技术相对比较成熟，Lonza 扩大的都是不锈钢技术，但 Lonza 也是增加了一些一次性生活反应技术的产能。Samsung 这边利用的是规模效应，坚持用大的不锈钢罐。对药明生物来讲，在最初进入行业的时候，Samsung 和 Lonza，当时还有 BI 都用的是大的不锈钢罐，我们觉得要做差异化的布局和竞争，一方面使用 CRDMO 业务模式在早期阶段解读更多的项目，另一方面也利用更先进的一次性生物反应技术，进入周期直观上会更低，环保方面也有相对优势，清洗的时候更加节约时间、清洗剂用量更少。据麦肯锡的调研，12000 升一次性罐子和 12000 不锈钢罐子比较，一次性生产成本会略低一点。所以无论从建设、成本、周期，还是日后投产使用的角度，一次性都有一定优势的。
Q：哪些产品因为限制出口，没有办法买到？
A：无锡都能买了，上海就两个，一个是生物反应器的硬件，一个是比较小众的过滤器。这两个 UVL 上受限的东西公司也有别的供应商，只不过现在整个担心还是来源于资本市场。
Q：产能利用率怎样？
A：今年上半年没有投产新的产能，利用率有 80%左右。去年也是 80%左右，更高一些。
Q：今年的早期项目今年是 120 个，比去年还要少？
A：去年内生增长也是 120 出头，我们新增的项目已经占到了 40～45 的体量，不包括哪些从来不外包的药企。从全球来看，早期上我们已经是第一了，而且今年看到了biotech 融资的影响，还有外部因素的扰动，都把这些情况考虑进去了。
Q：预期的数据？
A：120 已经达到了顶峰。
Q：数据的口径是多少？
A：总共项目数，500 多个占到全球 20%的 pipeline
Q：上半年没有新增产能，今年全年的产能还是有不少增长的，一共 10 万都在四季度？
A：对，8 月份一个 6,000 升的产能在美国投产了，爱尔兰 54,000 升，石家庄48,000 升，都在四季度。
Q：这些新增的产能明年会不会满产？
A：产能规划都要提前做，整个行业来看，产能爬坡一般第一年 20，第二年 40，第三年 60，明年不会特别大。
Q：24 年多出来的十几单是？
A：24 年美国 24,000 升；国内成都 48,000 升；厂房折旧 10～15 年，设备折旧10 年出头。
Q：按照这个产能利用率和产能释放转步节奏，明年的毛利应该比今年要低。
A：我们还在做内部的测算，因为还要看排产的情况。客户一般都在接近年底时谈明年 CMO 产线的占用，我们就根据客户的情况再去测算。
Q：有一些海外的客户转移到三星了？
A：唯一一个想转走的还没完全转走，是一个台湾 CMO 项目。我们 winner molecule 有好几个是从 global peers 里面引过来的
Q：商业化的项目这两年有几个
A：今年 Amicus（酶类项目），明年可能有一个 ADC 获批，可能还会有其他 1- 2 个。我们现在其实把商业化跟三期放在一起看，今年上半年是 43.8%，未来我们肯定朝 50%走。
Q：海外的产能由什么客户来承接？是现在的客户处于安全因素布局海外还是新开拓的客户？
A：18 年就开始布局海外了。客户其实并不介意在哪里做，如果你有多个地点，从供应链的角度看客户会觉得更好。对于客户来讲，一方面他们跟我们做项目 开会会有时差，另一方面要做包括 FDA 审计就要挺远飞过来。他们觉得如果在 国内做我们的毛利相对会高，但是他们会给一个相对更贵的报价。当时其实没 有中美关系，他们纯粹从生物药供应链的角度考虑这个问题。
Q：他对国内外的成本并不敏感是吧？
A：不敏感，因为生产成本占总成本其实很低，对他们来讲，更重要的是能不能按照要求生产出来，供应能不能跟上、稳定性够不够、是否能通过 FDA、 EMA 的审查。
Q：现在有没有国内客户转移到海外生产厂去做？
A：没有。
Q：上海或者无锡被封的时候，供应链不能断，一断就要重来？
A：我们这边还好，因为员工是驻场的，保证了不间断，所以上半年业绩没有受到影响。
Q：海外或者整个医药行业风投热度降低？
A：国内在最近半年可能会冷一些，国外觉得还好，我们今年上半年 59 个项目一半以上都是北美市场贡献的，整个医药行业还是得靠创新驱动，如果确实有创新，就不差投资。很多海外的 VC/PE 的投资意愿还是比较高的，只是他们的门槛会更高，而且海外投融资在七八月份有反弹的迹象，国内目前来看没有。
