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Q：PKI体系是什么？与密码机之间的关系？是否PKI体系是密码机底层的一种技术？CA是基于PKI技术的一种系统？
PKI算是算法底层，与密码机逻辑上比较一致，密码机提供算力，软件提供的是算法，需要软件在硬件之上做成品来出售。Q：公司主要产品包括 PKI 基础设施产品、PKI 安全应用产品和通用安全产品三类。是不是基础设施产品主要是软件？安全应用产品包含很多硬件？通用安全产品里面有集成？
PKI基础设施，是在软件基础层，主要产品是CA认证系统，证书注册，管理系统；安全应用产品，是应用层面的产品，主要是网关，云安全平台；通用类产品，信创集成业务放在通用，此外还有比较标准化的产品也放在里面，比如打印机管控平台，防火墙等同质化产品。 是属于基础设施还是安全产品是与产品在软件系统中的位置有关，同样一套软件系统可以有基础建设层，应用层等三个层次，基础建设的就是基础设施类，在应用层就是应用类。医疗和教育信创政策落地后，这两个行业被推到比较前面的地位，公司除了在教育医疗，在电力、电信、能源等重点行业，包括国资下面的国资单位都有一定的布局，只不过需求此前没有像传统行业那么旺盛。从X十大之后，这些行业各个省市对密码安全的贯彻落实力度明显加强，市场空间大幅增加。 教育，高校有的归地方有的归教育部，关系层面更复杂，技术难度更低，教育目前比较明朗。医疗这块还没有这么明朗，还在纠结，特别是核心系统还要不要换还有争议。 明后年大部分的增量来自医疗教育，与之前的数据泄密事件有关，医疗领域同行之间早年的布局差不多，不是太深入的布局，只是布局到监管单位，卫生部，卫健委，疾控中心，真正落到医院政策前没有布局到。从另一方面这些行业的监管机构的态度非常重要，公司有所布局但是需要加强。是今年H2到明年H1人员调整上需要优化的方面。 公司从监管部门和高层都有所布局，学校的布局更早一点，此前通过产学研与很多高校有合作，现在顺势就往前推。医疗要再做一些人员优化，加大力度。公司在党政和政务内网有很大优势；吉大正元在军工业务有很大优势；信安是在金融领域。不是产品的区别，而是大家布局比较早，因为产品做进去，替换有成本，特别是换整套系统比较成本高，其他竞争者进入时有壁垒。 公检法也是属于政务，公司在中央部委层面大部分都已经占住了，往下按照条线延伸，卫生部往下到地方的卫生局疾控等；公安部到公安局等，条线每个区域的方式来推，产品没有太大区别，侧重点不一样，特色不一样。公司产品更符合党政的使用习惯和诉求。Q：信创改造如何做？公司是否还承担集成商的角色？公司是做信创改造中的密码部分？相当于信创是密码改造的一个驱动因素？
信创订单的毛利率比较低，主要原因是什么？信创毛利率达到50%的是个别单子，综合毛利率为20-30%。毛利率低的业务是信创集成业务。公司与信创相关的主要是两块：一个完整的国产化改造替代业务，公司作为信创集成商，除了密码产品还有很多第三方产品，拉低了总体毛利率，这块只在上海做。出了上海不做集成业务，公司就在上海占领高地，优势地位，把委办局，政府关系都覆盖掉，积攒集成经验，包括对供应商之间的连接，交流和沟通。目前要求对于信创项目验收必须要有密评密改的检验，要达到密评要求、必须要有一定比例的密码产品。对公司来说，不管还是密改还是密评还是信创，在全国范围内都会落到密码产品上。在非上海地区，其他公司做了信创集成，公司就是密码产品供应商。 毛利率角度来说，今年信创占比高，前三季度密码产品太低，人出不出去，关在上海，三季度前信创集成业务占比高，使得整体毛利率有所下滑。Q4还是会恢复到正常状态，往年看信创集成业务占比30%左右，是比较合理的区间，正常的整体毛利率在50%左右。密码产品的毛利率比较高。Q：订单什么时候可以看到？销售口能够感受到业务加速？
加速是必然的，市场空间的增加是非常明显的趋势，国资体系、重点行业X十大之后方向都明朗了，为什么会有相关政策不断落地是因为提前都储备好了，只是不明朗不往下推。党政，中央部委第一轮做完，会一层一层往下做，省一级的也做了一部分，发达省份的地级市也做了一部分，但是至少要到区县甚至更下沉。区县市场虽然订单金额小，但是总体量不小。另外的增量在重点行业，13个重点行业，陆陆续续做国产化改造的项目。2027年五年之内这些国产化改造都要做完。 今年不太有可能加速，虽然政策在落地，预算年初就定了，不太可能有调整；今年地方财政还是非常困难。预感到明年的量会比较可观，如果政府觉得这个事情很重要，信息化改造在总政府改造的占比非常低，做这个并不难，只要想做。相信明年的空间，业务量会比较乐观。Q：密码行业，商业模式能否讲一下？现金流情况？后期是否有运维？
其实与软件行业差不多，以政府为例，政府年初做预算，做预算的时候公司已经介入了，预算后会有方案，预算不能过高否则也不能太低，预算下来对口到公司，会拆分到产品，数字认证系统，密码机等。公司研发，技术部门会根据客户需求做定制化开发，定制化量看客户需求。做完后会把软件灌到密码机中，派交付人员去交付。交付验收之后就确认收入，一般政府只要不缺钱，1-2个月钱会进来的。大概率年底前钱都会打过来。此外，会有3%左右的维护保证金之类的费用留在那边，公司做一些维护。做系统维护的业务非常少，不是主营业务，还是以卖产品为主。Q：卖认证服务器，网关，是集成在IT网络里面？是否是IT总包的分包？
县一级的委办局量还不好说，因为区县一级还没有沉下来；地级市大的是50万，小的是10-20万，根据业务种类不同。公安局的保密要求高，有的委办局可能要求也没那么高，或者数据库要求低一点。差异还是挺大的。单纯从密码来看，党政占一半，今年可能军工和金融各占15%左右。剩下的是零散行业。各个行业的空间不太好测算，高校的信息化改造国家给了2000亿元的贴息贷款，从招标来看，每个高校至少有十亿到几十亿的信息化软硬件改造费用，哪怕占很小一块，量也不小。以前密码并不是大市场，每年一百多亿（包括CA等系统，不包括服务器等硬件）。 认为未来教育、医疗与现有的党政市场同等级，粗略估计差不多300亿的市场，未来3-5年内做完。Q：上市公司收入加起来也就不到20亿元？
市场非常分散我们几个算头部，份额整体占20-30%已经很不错了，剩下还有很多小规模的，没上市的企业很多。
Q：明年看好的教育和医疗市场，作为头部厂商能占到多少份额？
现在也说不上来，要看谁先吧市场占住，我们的目标是三级医院和二级医院。头部的肯定有3个资质，剩下的是否有3个就不确定，可能不一定有3个，如果缺了的话业务领域就会非常窄。Q：学校比如211,985的学校，一个学校的密码改造要多少钱？
密码改造花费与电脑台数，应用场景都有关，网关和服务器差异很大。 Q：像学校和医院明年大规模改造什么时候发生？等什么政策出台？
发令枪已经有了，已经开始推了，医院没有那么快，教育已经开始动了，招投标已经有信息出来了。加速要到明年，明年是两会前还是两会后都不好说。医院业务系统的改造比较谨慎一点。发令枪都已经打响了，该出方案的，该对接的都可以开始了。估计明年H2应该都能看到两个行业大规模替代。 高校领域信创集成商作为总包方，因为这波都是信创业务来的，做信创也是需要资质的，不是原来的教育或者医疗IT系统厂商能做的。公司与总包方的打通一直以来都有，各地都有当地的企业来做信创集成业务，信创集成业务都要求税收落在当地，负担比较大，需要开子公司。公司在上海占到比较大的份额没问题。我们预期军工企业明年比较好，今年预期有的项目最后没有把预算做进去，没有往下推，就拖延到了明年，明年整体量比较可观。此外，中央对军工的布局比较重视，相应的各个环节都会很重视。各自占的系统不太一样，吉大正元有对军队的业务，公司没有；此外，比如说对航天系等不同系统，我们占的是其中2-3个系统，其他就不是我们的优势领域，但是公司的优势领域其他供应商再想去就比较难了。 航天系等一个集团下面有若干个上市公司，若干个子公司，一条线体量非常不小，改造力度会很大。 军工企业以前很多是进口设备，国标密码这几年陆续在替换，主要这波是做进口设备，操作系统等都是要替换，如果操作系统从Windows换成麒麟，密码体系都要换。基于Windows的密码逻辑与麒麟的都不同。Q：芯片合作伙伴主要是？密码改造是否受制于国产芯片？
公司对芯片的要求不高，国产化完全能满足要求，没有做的太大的制约，对于国产芯片的选择会有若干个型号的配置标准，根据客户的需求和要求去推荐。客户只看性能，不太在意品牌。 芯片供应不紧张，对于服务器的需求量不大，对于工控机的需求量比较大，服务器就是大型的客户需求，提前采购完全来得及。此外，自己也有不少储备，足以满足要求。Q：明年如果需求爆发，PKI基础设施或者安全产品都有体现？
这两年增长足够多，明年人员不会有太大增长，主要做结构性优化，做的不好的业务和板块裁员或者调到教育医疗等新行业。想要获取海量投研信息？
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