欧科亿2020年报业绩交流会纪要
会议时间：2021年3月26日
地点：线上
出席嘉宾：欧科亿董秘韩总

2020年年报解读：
2020年在疫情比较严重的情况下，公司全年实现了营业收入7.02亿，同比增长16.45%，利润达到了1.07亿，同比增长21.5%。达到了我们预期的目标，而且是超额完成了。
两块主营业务，数控刀具产品增长18.28%，技术和销售实现了一些突破和创新。
➢ 在技术方面，由于长期的积累，2020年在金属材质的研究上面，对于金属陶瓷以及超硬材料的研究取得了一些成绩，我们的陶瓷产品已经达到了日本同类产品的水平。另外刀片也转向了整套刀具的研发生产。另外我们在一些新产品的开发上面，主要是以细分行业的产品为主，也取得了一些成绩。
➢ 在市场方面，一方面我们2020年优质客户、主流客户的体量规模进一步提升。同时，我们也开发了新的客户。我们跟终端客户也取得了突破性的一些进展。比如比亚迪，通过对大量的刀具方案的测试，我们在他的很多基地已经完成了一些测试方案。在国外疫情影响比较严重的情况下，我们的海外的数控销售增幅比较大，达到了33%。
战略方向：2021年，我们的重点一方面是要进一步的扩大产品的种类类别，特别是金属陶瓷刀具、高效加工刀具以及难加工材料这些高端刀具进行进一步的突破。同时我们也会开展整体硬质合金铣刀和钢制品刀体这两个项目，现在已经启动在做。另外，在市场方面，终端客户是我们2021年重点布局的一个方向，以及我们的海外市场。通过我们产品的升级和突破，以及我们整体配套方案的进一步松弛，以及我们在市场上面扩终端以及扩海外市场这几方同时结合的方式，相信我们2021年也会保持一个相对比较高的增速。
我们在2020年度也提出了年度现金分红方案，现金分红总额在三千三百万。

问答
Q1：数控刀具毛利率小幅下降原因？业务拆分？
A：2020年数控刀具的毛利率是42.83%，与2019年基本持平。有小幅下降的主要原因是我们2020年的一个一千万片的产能还在产能释放过程中，2021年毛利率应该会明显的提升。
2020年，车削和铣削刀片还是是占主要的。车削比较大于铣削，具体的数据目前还没有完全统计准确。

Q2：2020年资产投入？产能提升的节奏？
A：2020固定资产的投入主要还是我们完成了扩产两千万片产能的后续投入，因为项目绝大部分投入是在19年投的，2020年补充投了一点，金额不是太大。另外的资产投入就是一些原有数控刀片的改造产能做了一定的机构改造，以及就是锯齿刀片，棒材类项目投了一点设备。整体来看的话，2020年新增的投资额总共在七千万左右。后面的话还是我们的募投项目以及研发平台的项目，就是说我们本次募集资金投进去的，大概是五个亿的投资额。

Q3：品类扩产数量和市场？拓展其他品类难度?
A：首先产品种类的扩展，目前，公司的产品种类达到了近一万种的水平，在国内企业中，和株洲钻石差不多水平，可能他们会略多一点，相比全球的山特还是存在一定的差距。山特产品品牌特别多，整个山特体系里头的品种达到五万多种。
未来几年，公司的增速会比较快，扩的速度也会比较快。未来几年公司的产品种类会接近中端的水平，属于国内龙头的地位。特种材质这块，金属陶瓷和超硬材料我们已经研究很多年了，现在也取得了一定的进展，实现了一些产品的批量生产和销售。 整体刀具这块我们现在已经开始做了，今年会实现一定的产出。他是会跟我们的刀片然后配成刀具这样去销售。立体刀也是我们今年要做，棒材2020年我们已经达到了四千万的销售额，今年这块的规模还会扩。

Q4：金属陶瓷，整体刀具的市场规模？
A：金属陶瓷类，我们有几种牌号的产品达到了日本同类产品的水平，是有产品销售的，量的话还不是太大。整体立体刀的材料棒材，在2020年有四千万的收入。今年，这块收入应该会在去年基础上提升会比较快，这个未来可能是我们会重点扩产能的一个产品。他的这个产能应该会比现在要多得多，但是这个会以我们具体的就是说，到时候披露的这个项目产能为准。

Q5：公司与华锐过去这些年和未来几年，在市场定位上有什么差异？
A：我们与华锐，从历史上来看，产品的种类是有差别的。 公司产品有两大类产品，一个是数控刀具，一个是硬质合金制品。华锐它主要是数控刀具类产品。在数控刀具细分的品种上面，公司产品的交易的品种相对来说要更多。我们主要是以车削为主，铣削也会占一部分。华锐铣削的量会大于车削。从公司的发展定位上来说，我们想打造解决方案的整体配套能力。所以，在发展的过程中，我们的刀具品种相对比较齐全。而且现在我们从刀片到整体刀到整体刀具，再到扩我们的终端客户都是为了我们最终实现整体解决方案和整体配套能力。我们从这个做到整体道具，现在也实现了一些终端客户的整体解决方案。这种前期的测试和试刀也说明我们现在发展到了相对成熟的一个阶段，在未来会逐步体现出我们在整体解决方案这块的一个优势。华锐的战略和定位可能要以他们公司公开的资料去分析，这个就是简单的看两家公司的差异和各自的特色。

Q6：产品品质已经赶上日韩，但是还没能大规模替代？原因？
A：目前国产刀具跟日韩刀具从产品的品质，就是说产品的稳定性一致性以及产品寿命，大多数产品已经达到了日韩的技术水平和产品的质量水平。目前，能够替代的国产刀具的份额大概是在三分之一左右，还有一些还没有实现替代。原因一方面，就是现在国产刀具产能也是有限，另外就是国产刀具的替代也有一个过程，是在逐步替代的一个过程。这几年的替代速度其实是明显是加快的。未来的话，国产刀具应该是首先是会替代日韩的市场，然后才会逐步去替代欧美市场。

Q7：硬质合金刀具材料易获取且竞争格局差，怎样把小厂挤出去？
A：有一些小厂，或者说经销商只是通过购买然后组装之后进行经销商销售的。它是一种销售模式，而不是一种生产模式。我们要做的整体解决方案是作为刀具企业来说，它自身具有生产整体刀具的生产能力。我们后面要做整体解决方案的时候，我们的销售模式，它也不是由企业直接去对接终端用户，而是通过中端的经销商去覆盖我们的终端客户。所以这个中端经销商的角色不是整体解决方案的刀具企业，而是一个经销商的销售角色，这个是有差别的。

Q8：和欧美的差距主要是在哪些方面？
A：我们认为中国产的刀具在品质和技术水平上达到了日韩的水平主要是在市场上直接反馈回来的，因为在市场上，确实是国产刀具在这几年对于日韩的市场替代比较多。但是，国产刀具跟欧美存在一定的差距也是市场上直接反映出来的，因为现在市场上有三分之二的进口刀具没有完成替代，其中大部分就是欧美的刀具。国产刀具和欧美的刀具现在目前的差异主要是还是来自于一方面是长期以来的品牌效应，另一方面技术的差异在于批量产品的一致性稳定性。所以对于高端的领域，特别航空航天领域，目前的国产刀具就还没有进入市场。这个需要时间，随着国产刀具的发展可以有一定的期待的。

Q9：假设日韩有一万种刀具，那公司现在已经可以替代他们的估计有多少？
A：我们很难从刀具品品种上说我们现在能够替代多少，主要还是以市场来看，能够替代的市场份额。

Q10：国产刀具需要重新开发完成替代吗？
A：这不存在重新开发的问题。国产刀具，之所以能够替代进口的市场，是因为在这一块其实已经突破了技术。 但是对于具体的加工领域来说，需要去取得客户的认可。对于刀具行业，最直接的就是拿着产品，让客户去试刀，使用过程中，如果他的加工的性能能够完全达到，甚至优于进口刀具的话，那么客户就会用你的产品。 所以对于国产刀具，替代需要时间，获得客户认可。

Q11：数控刀具月度的产量？
A：其实我们每月的主业的产能都在提升。现在我们三月份的产能，能做到五百到六百万片。如果是六百万片，那全年就是七千两百万片左右，比去年多百分之三十左右。今年如果产能达到满产的话，就能够做到七千多，订单的情况也比较饱满，所以今年的产能应该会得到完全的释放。

Q12：扩产的资本投入？
A：按照数控的投资，开始我们基本上是投一个亿，产出一个亿的水平。 现在可能是投一个亿，能够产出一点二个亿或者到一点五个亿的水平（销售收入）。2020年增长一千万片，没有投到一个亿，因为去年整体投下去的也就是七千多万的固定投资。

Q13：今年全年的量级？
A：我们的募投的项目已经很明确了，是四千万片的产能，然后投资额的话，大概在四个多亿。我们的产能增速会在明年会陆续释放。整体刀具方面，有两类，一个是刀体这块，投资额不是太大，大概两千多万，这个产品基本上会跟我们的刀片去配套，然后做成整体的一套的刀具，所以，这部分产值不会去单独核算。另外就是整体立体刀。我们对于棒材一块，今年会去扩产能规模，但是这个整体立体刀具体量要上多少的产能规模，目前我们还在做进一步的可研，还没有最终确定我们的投资规模有多少。

Q14：2020年，硬质合金还在增长，怎么规划？
A：2020年增速的话，它是整体增加，和包含的品种有关，比如棒材就是在硬质合金制品类里核算。硬质合金类别里包含种类较多，有些是要继续扩产能的，所以保持一定的增速。另外，现在硬质合金制品的毛利率也在稳步提升，这一部分的市场比较稳定。此外，有一些产品的种类也在进一步扩量。未来增速不会太快，增速的话，像棒材项目，如果后面单独拿出来核算，可能增速会更低一些。增速还要看里面的产品，像高端锯齿产品。毛利率是很高的。后期随着我们的规模越来越大，产品分类的话也会做一些适当个调整，就让大家会更了解我们的产品。

Q15：硬质合金制品毛利水平？
A：毛利，大概是百分之二十多，棒材情况比较特殊，是要做立体刀的，整体来说的话，毛利率也能做到百分之四十左右，前端的时候，大概在百分之二十多。立体刀根据产品的不一样，价格也不一样，跟重量关系比较大。

Q16：日韩产品的替代空间还有多大？是否在和国产刀具竞争？
A：对于经销商来说，国产道具获利更丰厚。所以经销商会有动力去推国产的刀具，当然，国产刀具也会面临一定的压力。因为日韩产品它可能在某种程度上也会在它的价格上有新的下降的趋势。但总体来说，日韩刀具的价格下降的空间相对国产刀具来说，它是更有限的。 所以国产刀具的替代优势是有的。从成本来看，国产刀具的性价比优势和本土服务优势的增强的话，那么这个替代的趋势肯定是是不可逆的的趋势。但是这方面也会存在一定的竞争，就是我们跟日韩的进口刀具在份额的竞争和跟国产的一些规模比较小实力稍微弱一些的国产刀具的竞争。我们不知道其他的国产企业的策略，从我们自身来说的话，我们现在这个客户市场主要不是跟国产刀片在价格上进行竞争，而是去跟日韩刀具在市场份额上有竞争。从现在市场的反馈来说，应该还是我们的刀具在市场上的反响比较好。客户对于我们的刀具还是比较认可。这是我们自身的情况，其他一些小规模、单品种的刀具企业的情况可能不同。从我们这块来说，因为公司的综合实力也经过了比较长的积累，我们也是根据销售这块反馈回来的信息，和市场上研究方反馈的一些信息来交流，提供一个参考。

Q17：比亚迪什么时候产生收入？还有什么类似的大客户在开拓？
A：比亚迪现在有两大业务，汽车手机产业，特别是手机，这几年量也会更多。 随着中美贸易战进行，很多转向了比亚迪。我们跟比亚迪接触时间很长，原来我们没有提是因为跟他的接触的还有限。现在，我们跟比亚迪的很多厂，特别是跟我们刀具用量比较多的一些厂，做了很多的刀具测试方案，跟他之间也有一定的产品销售。现在这个测试方案的完成对于我们来说，有两个方面的作用，一个是通过比亚迪，可能会让我们深入到整个领域里头，或者是和比亚迪类似的其他的汽车或者手机行业的终端客户，提升我们自身的刀具方案的设计能力，这个是最大的一个价值。另一方面，这类产品批量成熟之后，在第二级实现批量销售，对于我们销售的产值来说，也会提升比较快。应该在未来两三年之内会有一定的产值，但是具体的数字不好估计。除了比亚迪之外，其实我们也在通过我们的经销商接入我们的终端市场，像汽车行业的，重型加工领域的客户，我们也在给他们做刀具方案的设计。这种就会通过我们的经销商去实现。

Q18：经销商的盈利能力的大概水平？
A：经销商之间是有差别的。经销商可能会有很多的层级，可能经过好多的一级二级三级经销商，所以如果中间层级越多的话，对于经销商来说，盈利空间就会小一些。 如果经销商直接是终端经销商的话，盈利空间就会更大。对于刀具企业来说，主要销售策略是，不管经销商有多少分级，经销商是买断式的销售，所以我们给经销商会有一个价格折扣，同时我们对于经销商在终端的价格会有一个指导价格。所以盈利的话，就是经销商从我们的折扣价格和终端指导价格上理论分析的一个盈利空间，具体的实际情况我们就不知道了。 然后国产刀具的盈利空间多少，其实基本上是差不多的。因为我们每一家的定价，都是根据现在刀具的市场价格来的，所以我们最终给经销商的价格其实差异不是太大。具体盈利空间的问题主要还是在看经销商自己在后面的操作，比如经过多少分级等。

Q19：我们售价6块，终端指导价格大概是多少？
A：我们给经销商的价格，会在终端指导价格上打四折左右。

Q20：山特维克等欧美企业的客户和体量？山特是否终端客户集中度较高？
A：山特维克在国内的主要的客户现在比较典型的就是航空航天领域。单一客户的体量不太清楚，现在国内山特维克总的份额大概三十个亿的水平。客户就主要是高端这部分的，因为他的刀具基本上比国产刀具贵了好多倍，有的可能贵到几十倍的价格水平，所以他面向的主要是像航空航天领域这种客户，因为这种国产刀具都还是没有进入市场的。山特维克也是通过终端经销商去销售，因为他要完全靠自己去覆盖终端客户还是做不到的，终端经销商会做一些商务环节。像整个配套的刀具的话还是由刀具企业去提供，但是商务关系的维护或者区域经销是由终端经销商做。

Q21：请问咱们在经销商模式和经营策略和国内其他竞争对手有什么差异？
A：我们在经销商模式上，和国产刀具企业不一样。我们最开始是开展我们的品牌专营店的方式，就是说欧科亿刀具专营店。在我们的品牌发展到一定的程度的时候，我们现在对于经销商进行了分层。首先是我们的品牌经销商，我们让他们以欧科亿品牌为主，这样我们的经销商他的综合服务能力会更强，市场覆盖的范围和占有率能够提升。品牌经销商是我们的一个重点。然后另外的话，就是我们也会跟一些经销商进行一些战略合作，主要是跟他们做定制化的产品。这种经销商还是一些刀具类的企业，比如说像做刀体的企业配套了之后做成刀具。像这种经销商，我们跟他们进行战略合作，就使得我们的刀具更深入终端的需求，同时，也对我们在这种高级定制方面的开发更有帮助。 还有我们培育了数量相对比较多的小的经销商。到2020年为止，我们有五百多家小型经销商。因为刀本身品种比较多，市场比较分散，所以这种小型经销商通过一定时间的培育之后，会成长，市场份额和自身的产值会提升。对于我们的刀具，市场占有率也会提升。所以我们现在对于经销商就分了这样三个层次。其他国产刀具企业的策略不一定一样，比如说他们可能会采取专营店的方式，或者如果他不要太深入终端，就不需要重点去去配置终端经销商。所以大每个企业的发展策略均有不同。 我们通过这样的销售的方式和模式，对于我们从这刀具做到整体方案有利，使我们跟终端客户更接近。在我们这个过程中，我们能越来越接近终端客户，是这样的发展思路和模式。

Q22：为什么2020年刀片均价下滑了百分之八？
A：这个主要还是跟产品结构有关系，因为其实不同类的数控刀片单价差异会比较大，比如有低于六块钱的，当然也有十块钱的，十几块钱的，所以呈现出来的均价还是跟产品结构有关系。

Q23：相同性能指标的刀具，公司的产品比外资低多少，比钻石低多少？
A：可以通过披露出来的数据去做一个，会更准确，更直接一些。

Q24：整印刀具竞争格局很差，公司要把整印刀具作为重要方向之一吗？
A：整印刀具，就是刚才整体立体刀这些刀具，2020年的统计数据，整个国内去年做了大概是九千五百多吨的体量。这个刀具的市场份额比现在的数控刀片的整个市场份额来说还会更大。所以现在也有一些小的企业在做整印刀，现在做的比较好就是株洲钻石和厦门新鹭。对于现在国产刀具来说，因为它对应的市场份额很大，所以也是我们需要重点去扩产能的一个方向。至于市场的竞争格局，因为任何刀具都有一个中高低的分级，我们要竞争的是中、高端的市场，小企业可能会去竞争低端市场。