十月银行板块迎来反弹，涨幅近20%。近年来，平安银行一直以黑马姿态，在银行板块中异军突起。应该说平安银行还有很大提升空间，科技创新和综合金融是两大特色。本文主要针对平安私人银行业务作一简要分析。

一、私行持续发展

2018年平安银行确定了零售业务三大板块，即基础零售、消费金融与私行业务。三年来零售业务三大板块均突发猛进，对公司贡献超半壁江山。这其中私行业务发展也非常亮眼，2018年到2020年上半年，平安银行财富客户从59万户到88万户；私行达标客户数从3万户到5.11万户；私行达标客户AUM从4578亿到9231亿。最新的三季报，私人银行达标客户数5.53万户，较上年末增长 26.3%，私人银行AUM达1.05万亿，较上年末增长 43.0%，并成为第2家AUM破万亿的股份制银行。

2019年初公司开启私行业务2.0时代，确定了“进入私行第一梯队，实现财富管理客户资产股份行排名第二”的目标。经过一年半时间，目前看该目标已基本实现。对于未来，公司有更大的期望和目标，行长特别助理蔡新发宣告下一个目标是：未来两年将私人银行达标客户资产（AUM）再翻一倍，要做到两万亿。更长远目标是五年内成为国内领先，十年内成为国际领先的私人银行。

近三年，平安私人银行户数增幅86.38%，远高于其他股份行。私行客户量发展的同时，客户质量也得到提升。2019年末平安银行私人银行客户户均AUM为1675万元，在11家可比全国性银行中排前三（仅次招行和工行）。到2020年半年报，平安银行私人银行客户户均AUM已达1806万元，到最新三季报又提升到1897万元，增幅非常明显。

私行业务对公司的贡献也非常明显。上半年非利息净收入280亿，同比增15.8%。非利息净收入占比35.78%，同比提升0.12个百分点。这其中主要是私行业务贡献，代销私募基金手续费收入同比增351%；代销公募基金手续费收入同比增122%。前三季度实现非利息收入414.1亿元，同比增长12.9%。

平安银行的私行业务能取得上述成绩，应该得益于公司始终坚持“中国卓越和全球领先的智能化零售银行”的发展战略，坚持科技赋能打造核心投顾团队，坚持专业化的服务与持续提升的产品密不可分。

二、私行蓝海市场

从2016年一直到2020年，平安私人银行业务持续高增长。2016年财富客户是34.4万，私行达标客户是1.7万，到2020年上半年已到88万和5.1万，年复合均超25%。截止2019年末，18家上市银行私人银行AUM突破13万亿，同比增18%。

业务发展背后是中国经济的快速发展，富裕阶层的扩大。据胡润研究院的报告，2018年中国中产的数量已超3000万。据《中国私人银行2019》报告，中国高净值人士金融资产规模高达32万亿元，所以行业有很大发展空间。目前不仅银行，券商、基金、互联网公司都在介入该块业务。

银行拥有庞大的客户群，覆盖各地的分支机构，有最完整的产品体系和人才队伍。在私行业务一块是最具备先天和先发优势的。

三、投顾战略布局

如何在这片新兴的蓝海市场做出差异化和专业化，从而吸引用户呢？在这方面平安私人银行有深入的探索和研究，最核心的就是以客户需求出发，通过强大的投顾中心，用顾问式工作方法，来引导和服务好客户的财富管理。

从客户出发，平安私人银行业务流程实际是从客户到投顾中心，从投顾中心再到客户。这样一个循环，保证了产品和业务能更接地气，也更具专业性和竞争力。

投顾中心实际上包括三大块：投研团队、中台服务团队、派驻投顾团队。投研团队，负责市场研究，寻找投资方向和风险识别，最终和其他公司及部门形成投资策略与产品。中台服务团队，负责客户需求和公司产品的衔接，形成落地可执行的资产配置方案和策略。派驻投顾团队，充当了一线理财顾问和经理的教练与伙伴的角色，是赋能一线，协助解决问题，并辅导培训。派驻投顾也支持远程和线上。

投顾这三大块，实际是从市场研究、产品研究、客户研究，三者形成一个闭环。以客户为导向，改变了过去以绩效为导向，单纯进行固定收益类产品销售的粗放模式，真正引导和指向了资产配置的顾问服务模式。

投顾中心可以说是平安私人银行开展财富管理的核心和大脑。从需求到产品，从过程到结果，整体形成串联和管控，从而发挥专业和高效。

四、私行的落地执行

私行业务要真正落地，关键是要能切入用户痛点，满足客户个性化需求，提供差异化产品。

对高端客户而言，有诸多个性化和定制化需求，比如要考虑财富传承、家族财富风险隔离、高端医疗健康管理、养老规划、子女教育安排等。其次要满足私行客户海内外资产配置需求，满足资产配置的分散化、安全性。再有私行业务较复杂，按传统模式需多次沟通，反复跑网点。这对时间就是金钱的高净值人群而言，是一大痛点。

如何将高端客户需求和公司产品适配，如何通过专业化人员进行业务推介，如何通过高效便捷手段服务好客户，这是做好私行业务的关键。就平安银行的私行业务而言，归纳起来着重从以下几方面进行了深入和加强。

1、加强综合化

面对客户需求的多样性和复杂性，公司进行了归纳和梳理，聚焦在财富增值、资产保全和家族传承三大块。为加快业务匹配，根据客户的流动性、收益性和安全性要求，进行了30种客户画像。

其次对产品进行加宽加深，构建全品类、开放式的产品平台，以满足私行客户各类大类资产配置需求和海外资产配置需求。目前在产品供给端涵盖了债券、股票、PE、VC、商品、海外等资产类别，可提供股权、证券二级市场、固定收益类资产、海外资产等各类产品。

在服务选择上既有主流的综合金融平台，又有个性化的特色定制。用户有足够的选择来实现财富管理需求。

2、提升专业化

加强私行经理队伍建设，财富和钻石客户的客户经理从1000位拓展到4000位，服务内容从简单的销售固定收益产品，到公募、私募基金及提供法律税务服务。此外集团的几万名顶级寿险业务员也是流动的私行中心。

推动投研、投顾和家族办公室团队建设，实现对私行客户服务半径的拓展与服务体验的提升；创新导入顾问式工作方法，全新升级财富管理系统。3秒生成客户账单报告书，60秒生成投资规划建议书，为客户提供全面、个性化资产配置方案。同时在口袋银行APP私人银行下，有“听见财富”、“平安智库”等栏目，为客户提供投资咨询服务。

在支撑上采用1+N服务模式，也就是一个客户，对应一个私行理财经理，一个客服平台，外加一套投顾和业务支撑服务的专家团队。这种团队赋能的服务模式，让户可以享受专业、高效、个性化、高品质服务。

总行有产品团队、投顾团队、客户服务团队、运营支持及科技支持团队，分支行建立50余个私行中心，底层有数千私行客户经理，从而形成强大的组织支撑体系。

3、赋能科技化

通过科技赋能实现全线上化服务，帮助客户足不出户办业务，极大便捷了客户。在疫情期间的上半年，私行业务仍取得很好成效，各项业务和指标均保持稳定增长。

科技赋能的线上化认证、审批，一站式购买模式，充分利用了AI高科技。线上化从企业来讲，是节省人力成本，全天候服务可发展更多业务。从客户来讲，便捷高效，节省了大量宝贵时间。从产品角度来讲，智能风控技术从投前到投后，对代销产品进行严格把关，降低用户风险。电子化、规范化，全程留痕，产品信息披露也更规范透明。

AI私募直通平台，为高净值客户提供7＊24智能高效的全线上财富管理服务。比如保险金信托线上化，客户足不出户可以在线申请、确定方案、签署合同。

之前很多业务需多个来回沟通交流、签署办理，非常费时费力。利用平安科技优势，实现客户线上化的全天候服务。这就充分发挥了平安银行科技、专业和综合优势，切实解决了用户痛点。

公司在产品和科技上下功夫从而实现资产结构最优、队伍专业能力最强、客户体验最好、科技能力最强。

五、用心培育、创新开拓

私行业务是需要用心推介，积极培育的。公司定期进行各种模式推广，比如线上沙龙、论坛，专家和大咖交流，明星产品直播带货等等。包括定期线下投资策略会的宣讲，投资报告的印刷派送等等。

同时进行创新产品开拓，比如亿元以上的家族办公室服务、高净值客户离岸家庭信托服务、定制型保险金信托等等。其中，今年新增保险金信托规模超100亿，行业第一。

AI私募直通平台，业内首个全线上化的一站式私募交易直通平台、业内首款私募定投模式。在2020年8月的《亚洲银行家》评选活动中获得“中国最佳客户体验（无摩擦奖项类别）”大奖。其中嵌合了AI产品推介、AI图片检测、AI签名审核、AI资产证明审核、AI智能视讯、人脸识别等技术，其中AI智能视讯是业内首次启用，代替人工视讯坐席，方便客户随时随地进行视讯鉴定，减少拥挤和排队。该产品可以为高净值客户提供智能高效的财富管理服务体验。此外有私募定投服务，通过口袋银行APP一键定投和追加，设置也简单方便，

AI私募直通平台随时交易，流程规范，方便快捷。目前覆盖99%以上私募产品销售，人工运营成本下降80%多。

8月，平安私行通过现金+金融产品模式，帮客户落地规模超2.6亿的保险金信托，这是国内单笔最大保险金信托。目前保险金信托规模超100亿，是去年全年的4.8倍，新增客户数超2000个，处市场前列。

8月13日，宁波分行签约两单家族办公室服务，两位慈溪当地企业家客户通过设立和追加成立了4500万和5000万家族信托。家族办公室致力于成为国内家办最佳品牌之一，依托集团金融和科技整合优势，为客户在财富传承、资产配置、税务筹划等提供支撑。

9月，首单创新型经营性物业家族办公室服务模式在深圳签约，家族信托规模达2亿元。客户将酒店经营装入家族信托，这是一次业务创新。为后续业务拓展提供了宝贵经验。

依托团队力量，私行业务不断优化创新，不断落地开花。

平安银行一大优势就是综合金融模式，投行业务实际是将寿险、银行、信托进行了融合。平安银行基于自身优势，可以为集团其他的高净值客户提供综合金融服务。同时集团各平台队伍提升能力，销售全品类产品。各业务系统底层数据打通，从而实现科技助力。这是一种全方位、立体式优势。

已迈入第一梯队的平安私人银行业务风头正劲，黑马本色彰显无疑，期待平安私人银行团队和管理层再接再厉，再续辉煌。