十月银行板块迎来反弹,涨幅近20%。近年来,平安银行一直以黑马姿态,在银行板块中异军突起。应该说平安银行还有很大提升空间,科技创新和综合金融是两大特色。本文主要针对平安私人银行业务作一简要分析。
一、私行持续发展
2018年平安银行确定了零售业务三大板块,即基础零售、消费金融与私行业务。三年来零售业务三大板块均突发猛进,对公司贡献超半壁江山。这其中私行业务发展也非常亮眼,2018年到2020年上半年,平安银行财富客户从59万户到88万户;私行达标客户数从3万户到5.11万户;私行达标客户AUM从4578亿到9231亿。最新的三季报,私人银行达标客户数5.53万户,较上年末增长 26.3%,私人银行AUM达1.05万亿,较上年末增长 43.0%,并成为第2家AUM破万亿的股份制银行。
2019年初公司开启私行业务2.0时代,确定了“进入私行第一梯队,实现财富管理客户资产股份行排名第二”的目标。经过一年半时间,目前看该目标已基本实现。对于未来,公司有更大的期望和目标,行长特别助理蔡新发宣告下一个目标是:未来两年将私人银行达标客户资产(AUM)再翻一倍,要做到两万亿。更长远目标是五年内成为国内领先,十年内成为国际领先的私人银行。
近三年,平安私人银行户数增幅86.38%,远高于其他股份行。私行客户量发展的同时,客户质量也得到提升。2019年末平安银行私人银行客户户均AUM为1675万元,在11家可比全国性银行中排前三(仅次招行和工行)。到2020年半年报,平安银行私人银行客户户均AUM已达1806万元,到最新三季报又提升到1897万元,增幅非常明显。
私行业务对公司的贡献也非常明显。上半年非利息净收入280亿,同比增15.8%。非利息净收入占比35.78%,同比提升0.12个百分点。这其中主要是私行业务贡献,代销私募基金手续费收入同比增351%;代销公募基金手续费收入同比增122%。前三季度实现非利息收入414.1亿元,同比增长12.9%。
平安银行的私行业务能取得上述成绩,应该得益于公司始终坚持“中国卓越和全球领先的智能化零售银行”的发展战略,坚持科技赋能打造核心投顾团队,坚持专业化的服务与持续提升的产品密不可分。
二、私行蓝海市场
从2016年一直到2020年,平安私人银行业务持续高增长。2016年财富客户是34.4万,私行达标客户是1.7万,到2020年上半年已到88万和5.1万,年复合均超25%。截止2019年末,18家上市银行私人银行AUM突破13万亿,同比增18%。
业务发展背后是中国经济的快速发展,富裕阶层的扩大。据胡润研究院的报告,2018年中国中产的数量已超3000万。据《中国私人银行2019》报告,中国高净值人士金融资产规模高达32万亿元,所以行业有很大发展空间。目前不仅银行,券商、基金、互联网公司都在介入该块业务。
银行拥有庞大的客户群,覆盖各地的分支机构,有最完整的产品体系和人才队伍。在私行业务一块是最具备先天和先发优势的。
三、投顾战略布局
如何在这片新兴的蓝海市场做出差异化和专业化,从而吸引用户呢?在这方面平安私人银行有深入的探索和研究,最核心的就是以客户需求出发,通过强大的投顾中心,用顾问式工作方法,来引导和服务好客户的财富管理。
从客户出发,平安私人银行业务流程实际是从客户到投顾中心,从投顾中心再到客户。这样一个循环,保证了产品和业务能更接地气,也更具专业性和竞争力。
投顾中心实际上包括三大块:投研团队、中台服务团队、派驻投顾团队。投研团队,负责市场研究,寻找投资方向和风险识别,最终和其他公司及部门形成投资策略与产品。中台服务团队,负责客户需求和公司产品的衔接,形成落地可执行的资产配置方案和策略。派驻投顾团队,充当了一线理财顾问和经理的教练与伙伴的角色,是赋能一线,协助解决问题,并辅导培训。派驻投顾也支持远程和线上。
投顾这三大块,实际是从市场研究、产品研究、客户研究,三者形成一个闭环。以客户为导向,改变了过去以绩效为导向,单纯进行固定收益类产品销售的粗放模式,真正引导和指向了资产配置的顾问服务模式。
投顾中心可以说是平安私人银行开展财富管理的核心和大脑。从需求到产品,从过程到结果,整体形成串联和管控,从而发挥专业和高效。
四、私行的落地执行
私行业务要真正落地,关键是要能切入用户痛点,满足客户个性化需求,提供差异化产品。
对高端客户而言,有诸多个性化和定制化需求,比如要考虑财富传承、家族财富风险隔离、高端医疗健康管理、养老规划、子女教育安排等。其次要满足私行客户海内外资产配置需求,满足资产配置的分散化、安全性。再有私行业务较复杂,按传统模式需多次沟通,反复跑网点。这对时间就是金钱的高净值人群而言,是一大痛点。
如何将高端客户需求和公司产品适配,如何通过专业化人员进行业务推介,如何通过高效便捷手段服务好客户,这是做好私行业务的关键。就平安银行的私行业务而言,归纳起来着重从以下几方面进行了深入和加强。
1、加强综合化
面对客户需求的多样性和复杂性,公司进行了归纳和梳理,聚焦在财富增值、资产保全和家族传承三大块。为加快业务匹配,根据客户的流动性、收益性和安全性要求,进行了30种客户画像。
其次对产品进行加宽加深,构建全品类、开放式的产品平台,以满足私行客户各类大类资产配置需求和海外资产配置需求。目前在产品供给端涵盖了债券、股票、PE、VC、商品、海外等资产类别,可提供股权、证券二级市场、固定收益类资产、海外资产等各类产品。
在服务选择上既有主流的综合金融平台,又有个性化的特色定制。用户有足够的选择来实现财富管理需求。
2、提升专业化
加强私行经理队伍建设,财富和钻石客户的客户经理从1000位拓展到4000位,服务内容从简单的销售固定收益产品,到公募、私募基金及提供法律税务服务。此外集团的几万名顶级寿险业务员也是流动的私行中心。
推动投研、投顾和家族办公室团队建设,实现对私行客户服务半径的拓展与服务体验的提升;创新导入顾问式工作方法,全新升级财富管理系统。3秒生成客户账单报告书,60秒生成投资规划建议书,为客户提供全面、个性化资产配置方案。同时在口袋银行APP私人银行下,有“听见财富”、“平安智库”等栏目,为客户提供投资咨询服务。
在支撑上采用1+N服务模式,也就是一个客户,对应一个私行理财经理,一个客服平台,外加一套投顾和业务支撑服务的专家团队。这种团队赋能的服务模式,让户可以享受专业、高效、个性化、高品质服务。
总行有产品团队、投顾团队、客户服务团队、运营支持及科技支持团队,分支行建立50余个私行中心,底层有数千私行客户经理,从而形成强大的组织支撑体系。
3、赋能科技化
通过科技赋能实现全线上化服务,帮助客户足不出户办业务,极大便捷了客户。在疫情期间的上半年,私行业务仍取得很好成效,各项业务和指标均保持稳定增长。
科技赋能的线上化认证、审批,一站式购买模式,充分利用了AI高科技。线上化从企业来讲,是节省人力成本,全天候服务可发展更多业务。从客户来讲,便捷高效,节省了大量宝贵时间。从产品角度来讲,智能风控技术从投前到投后,对代销产品进行严格把关,降低用户风险。电子化、规范化,全程留痕,产品信息披露也更规范透明。
AI私募直通平台,为高净值客户提供7*24智能高效的全线上财富管理服务。比如保险金信托线上化,客户足不出户可以在线申请、确定方案、签署合同。
之前很多业务需多个来回沟通交流、签署办理,非常费时费力。利用平安科技优势,实现客户线上化的全天候服务。这就充分发挥了平安银行科技、专业和综合优势,切实解决了用户痛点。
公司在产品和科技上下功夫从而实现资产结构最优、队伍专业能力最强、客户体验最好、科技能力最强。
五、用心培育、创新开拓
私行业务是需要用心推介,积极培育的。公司定期进行各种模式推广,比如线上沙龙、论坛,专家和大咖交流,明星产品直播带货等等。包括定期线下投资策略会的宣讲,投资报告的印刷派送等等。
同时进行创新产品开拓,比如亿元以上的家族办公室服务、高净值客户离岸家庭信托服务、定制型保险金信托等等。其中,今年新增保险金信托规模超100亿,行业第一。
AI私募直通平台,业内首个全线上化的一站式私募交易直通平台、业内首款私募定投模式。在2020年8月的《亚洲银行家》评选活动中获得“中国最佳客户体验(无摩擦奖项类别)”大奖。其中嵌合了AI产品推介、AI图片检测、AI签名审核、AI资产证明审核、AI智能视讯、人脸识别等技术,其中AI智能视讯是业内首次启用,代替人工视讯坐席,方便客户随时随地进行视讯鉴定,减少拥挤和排队。该产品可以为高净值客户提供智能高效的财富管理服务体验。此外有私募定投服务,通过口袋银行APP一键定投和追加,设置也简单方便,
AI私募直通平台随时交易,流程规范,方便快捷。目前覆盖99%以上私募产品销售,人工运营成本下降80%多。
8月,平安私行通过现金+金融产品模式,帮客户落地规模超2.6亿的保险金信托,这是国内单笔最大保险金信托。目前保险金信托规模超100亿,是去年全年的4.8倍,新增客户数超2000个,处市场前列。
8月13日,宁波分行签约两单家族办公室服务,两位慈溪当地企业家客户通过设立和追加成立了4500万和5000万家族信托。家族办公室致力于成为国内家办最佳品牌之一,依托集团金融和科技整合优势,为客户在财富传承、资产配置、税务筹划等提供支撑。
9月,首单创新型经营性物业家族办公室服务模式在深圳签约,家族信托规模达2亿元。客户将酒店经营装入家族信托,这是一次业务创新。为后续业务拓展提供了宝贵经验。
依托团队力量,私行业务不断优化创新,不断落地开花。
平安银行一大优势就是综合金融模式,投行业务实际是将寿险、银行、信托进行了融合。平安银行基于自身优势,可以为集团其他的高净值客户提供综合金融服务。同时集团各平台队伍提升能力,销售全品类产品。各业务系统底层数据打通,从而实现科技助力。这是一种全方位、立体式优势。
已迈入第一梯队的平安私人银行业务风头正劲,黑马本色彰显无疑,期待平安私人银行团队和管理层再接再厉,再续辉煌。