一、市场概况及销售情况

过去十年，青海市场容量持续增长，目前稳定在约30亿规模。

由于实施禁酒令限制公务员和国企领导饮酒，对消费有抑制作用。

旅游人次在增加，今年已有约4000万旅游人次。

旅游收入每年约为人口的6-7倍。

小黑产品今年上半年实现2000万收入，同比增长约13%。

二、产品结构及销售策略

100~200元价位产品的占比较高，约为37%。

200元以上产品的占比在增长，1~6月份从15%提升至17%。

100元以下产品的占比为45-48%。

2021年150元左右价位段的产品销售额为4,700万，而2022年上半年已达到3,000万，同比增长近50%。

福系列产品占公司收入的比重由2021年的约10%增至2022年上半年的14%。

福8在福系列中的占比已达到20%。

500元以上的国之德产品，去年销售额为5,000万，2022年上半年约2,000万。

80元产品占公司销售收入的20%至25%。

散酒收入占比为12%，2022年上半年为11.34%。

三、经营策略及市场拓展

公司计划对500元以上的国之德产品的销售策略进行调整。

线上销售占比约为5%，并通过直播平台进行产品销售。

公司在青海的销售模式为深度分销。

在省内，国之德产品的利润率大约为60%。

人之德和天之德这两个200元左右的产品，通过渠道销售的利润率为6%，终端毛利率为15%。

对于省外的销售，毛利率可能高达100%。

互助系列产品的销售规模和操作模式与福系列相似。

公司内部调整，500~600元产品将收回经销商手中，百元盒装品尝试全国化。

封坛产品第一年销售2,000万，今年有后续客户。

公司可能首先在山西运城做试点，去年销量达3,000万，今年预计3,500万。

公司产品低度但口感不淡，2016年前主要是42度和46度产品，后推出52度产品。

公司规划未来2~3年，去年非青海省区域增长了25%。

北京公司通过团购商进行销售，建立了资源型销售总经理团队。

西藏市场去年收入首次超过3,000万，今年目标4,500万。

6月份出口一批白酒和威士忌，9月份将到达美国公司。

四、竞争格局

公司在青海省的市场占有率在40%到50%之间。

主要竞争对手为年销售额在100~300亿元之间的企业，包括洋河、山西汾酒和五粮春。

在海中地区，公司市场占有率超过80%。

在新兴市场，尤其是省会城市，市场容量约为11亿，公司占比约40%。

公司未来关注的核心是提升新兴市场的市场份额。

Q&A

Q1: 青海地区市场容量的变化趋势如何？疫情后旅游是否带动了结构性变化？

A1: 青海市场容量在过去十年持续增长，目前稳定在约30亿规模。尽管去年至今年禁酒令对消费有抑制作用，但旅游人次仍在增加，今年旅游人次已达约4000万。旅游已成为青海经济的重要支柱，每年旅游人次约为人口的6-7倍。新能源电池价格下跌对资源型企业有影响，但旅游收入对经济结构性变化有积极作用。

Q2: 国家人系列产品在近几年的产品结构占比趋势如何？

A2: 今年第一季度至第二季度，天佑德久100~200元价位产品占比约37%，200元以上产品占比从15%提升至17%，100元以下产品占比为45-48%。与去年相比，100至200元价位段的产品占比提升了约5个百分点，200元以下产品占比略有下降。

Q3: 该品牌去年是什么时候上市的？

A3: 去年下半年，特别是第三季度，公司在终端店进行了大量的产品铺陈。

Q4: 国之德系列的渠道毛利有多少？

A4: 在省内，国之德产品的利润率大约为60%。人之德和天之德这两个200元左右的产品，通过渠道销售的利润率为6%，终端毛利率为15%。对于省外的销售，毛利率可能高达100%。

Q5: 青稞一吨现在的价格是多少？

A5: 青稞的价格信息在提供的数据中未提及，无法给出准确答案。

Q6: 未来2~3年公司的规划是什么？全国化战略如何？对竞争对手金辉、伊力特的看法如何？

A6: 公司制定了三年股权激励和规划，去年非青海省区域增长了25%。未来将聚焦兰州和宁夏市场，并通过团购商和平台商建立销售机制。公司也在考虑进入美国市场，已经注册了两个品牌，并与加州商谈合作。

Q7: 省内的竞争格局如何？主要竞争对手有哪些？

A7: 公司在青海省的市场占有率在40%到50%之间，主要竞争对手包括洋河、山西汾酒和五粮春。在海中地区市场占有率超过80%，省会城市市场容量约为11亿，公司占比约40%，未来重点提升新兴市场份额。