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减速器专家电话会纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-04-16 01:38:24

1、背景：
1）专家公司背景：
公司04年成立，05年代理纳博，目前是纳博国内最大的代理商，05-12年我们通过纳博覆盖所有主流本体厂商，12年开始跟绿的合作，12年开始我们把绿的导入国内所有主流本体厂商，12-17绿的基本每年翻番，目前绿的是国内绝对龙头，仅次于哈默纳科
绿的出来之前，国内主流厂家，埃夫特、新松、广数、新时达等都用哈默和纳博的，17年开始国产主流全是绿的为主，RV国产跟纳博有差距，国产系列没有纳博全，谐波绿的95%以上可以替代哈默纳科，最近今年国产RV小机型国产替代化率越来越高，RV做的好的是南通振康和浙江双环
2）代理绿的原因：
机器人早期以大负载为主，轻负载相对少，客户需求驱动我们找产品，了解到哈默纳科产品，我们当时找过他们，但是他们合作欲望不强烈（卖方市场），我们老板和绿的老板有交流的机会，他们又是校友，跟绿的合作之前我们全部是进口的，之后我们所有合作的重心都是推广国产核心零部件
3）选择代理减速器：
很普通的减速机没有太多的服务，我们定位的产品是有技术服务的，我们进入机器人行业比较早，初期我们对产品、核心零部件的理解、安装应用技术相对了解。绿的早期全权交给我们销售，选型、计算更多是我们为主导的，我们教他怎么选型、设计、应用，现在第一梯队的客户从零开始都是我们配合起来的

2、绿的：
1）减速器爆发时点：
国产工业机器人起量是16年前后，16年前国产工业机器人体量小，那个时候一年破1000台都很少，16/17年行业迎来爆发期，也给了绿的比较大的机会：1）绿的12-15年经过市场验证，客户对产品认知比较全面；2）16/17年机器人有一个小暴增，哈默纳科也没预料到机器人增速会这么快，交货周期就拉的比较长，国产本体厂商供不上货，绿的也是那个时候到达第一个高峰
2）绿的产品快速提升：
绿的起步比较高，产品一推出来问题没有那么多，第一代样机出了3台，绿的前身做精密加工就有合作，给到国际龙头和检测机构测下来就很不错了。这几年绿的这几年得到更多应用场景的反馈，就不断做提升，更多是一些小的部分的改进，比如配件等。最近两年绿的在某一些方面在全球比较靠前，有一些完全不输、甚至有比日本还要好
3）绿的核心竞争力：
A）绿的创始人对谐波理解的深度，齿形的设计、实现、创新是至关重要的，齿形的设计和实现是非常难的，除了绿的都是copy，一个产品没有从原理吃透，整体效果很难理想
B）他有一块业务是做精加工的，有一二十年精加工的经验，谐波又是精密的传动部件，他对精加工的理解也是非常契合的地方
C）开始做的时候哈默纳科已经达到一定的高度，也是站在巨人的肩膀上
4）绿的发热的问题：
分机型，发热取决于油封的设计，哈默纳科做单层密封，绿的做双层密封，摩擦会增大，把漏油风险降到最低，有些机型有这个问题，有些机型没有这样的设计，部分有漏油风险的机型才有这样的设计
发热更多说明能效更低，我们衡量下来，能效和漏油风险对比中，我们更注重后者。有些发热是齿轮的啮合不顺畅，这个很致命
5）产品寿命对比：
减速机短板卡在柔轮失效的点，是差一点的减速机，如果寿命短板是轴承，是比较好的，绿的在轴承的突破，去年10月发布DNG轴承，不比哈默纳科差，齿形抗冲击能力也是完全不输哈默，绿的的轴承不输哈默纳科的供应商
6）Y系列产品：
是个创新，两点式接触变成三点式接触，刚性和精度提升了一个等级，工业机器人现有产品可以满足了，有一些场合，Y系列针对震动问题有明显改善。Y系列更多目标市场是高要求的，以前用非常规的其他传动方式的去替换，效果非常好。Y系列目前出货量不算很大，跟现有产品比占比比较小，Y定位在高端的自动化、机床转台等

响应速度不存在问题，本身是直连的，没有滞后，这个还是要看他的精度要求，有些精度要求Y系列可能也不能完全解决，谐波原理决定了刚性不如涡轮蜗杆等，那个是纯机械、硬碰硬的，谐波还是有柔轮存在的。比如做手机盖板的打磨就可以，大负载打磨和切削谐波还是不能达到要求
7）调价：
绿的价格不太可能上涨，绿的产品有高附加值，原材料成本占比不算什么，绿的不能涨价，但是可以把降价幅度降得越来越低
8）突破外资品牌：
A）可能性：进入外资品牌可能性很大，协作机器人缺口已经打开了，全球第一50%用绿的，工业机器人国际主流厂家都测过绿的了，有的可能测试结束了，整体反馈比较正面了，有的2021年就要开始小批量替换了
B）日本：日本也会用绿的，有一家日本品牌已经确定今年小批量替换了，谐波应用更多就是桌面型机器人，和小负载的末端关节
C）原因：1）任何一个大公司肯定希望核心零部件有2家供应商，万一市场不可预测可以选择；2）任何客户除了民族抱团，还是更看重性价比，绿的性能不会比HD好，其他方面绿的还是具备优势
9）产能：
绿的产能每个月都在增，有一些相对要求不高的加工也外协出去了，设备这个月底、7/8月会到两批，年底产能到3万台/月没问题
10）埃斯顿中份额：
目前跟埃斯顿非常紧密，埃斯顿今年年初做了一次招标，目前结果看还是基本全部用我们的，不管未来我们跟埃斯顿怎么发展，未来很长一段时间主动权还是掌握在绿的手里。现在供不应求没必要降价，价格跟外资比也下降了很多，用其他减速机和我们的机器人赛道也不一样，就算有变故我们也可以扳回来

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