【东吴零售】雍禾医疗投资者交流会 交流实录（2022.1.1
上
一路向北的龙头选手
2022-01-12 19:15:10
一、发展历程2005年 业务开展：公司初创。2007-2008年是只有两间房的诊所，2008年从美国引进了FUE技术，从买器械到会用花了8个月的时间。2010年 品牌创立：创立雍禾品牌植发业务，成为中国首家获ISO认证的植发医疗服务供应商。2013年 快速发展：开始快速发展，规划覆盖全国的业务范围。在行业首先作出合规性要求，行业之前很多手术甚至是护士在做。2014年 行业责任：发现消费者注重信任和感情牌，率先于植发手术之前与患者订立“五份担保服务协议”。直播植发手术，以提升行业透明度。2016年魏则西事件后，那些靠着百度竞价引流量、花样翻新搞“开发”的植发机构，骤然就陷入经营危机，而稳健的雍禾却在“口碑营销”、“透明医疗”、“诚信医疗”上深耕多年，反而靠着发友口口相传的好口碑逆势增长，成为行业第一。2017年 品质升级：中信产业基金入股，做了几方面工作：（1）人才引进，包括人力总监等；（2）店面升级，开始开2000-3000平甚至以上的店铺；（3）业务拓展，从植发开始向养发延展，2017年收购史云逊，2019年开始做“店中店”。总结来看，雍禾能走到今天，靠的是变和不变。比如2017年在广州就开始投资6000-7000平方米的大院部，率先做大院部，以及从省内核心城市，到主要城市的区域性布局。二、行业愿景2020年植发市场是180亿元，但行业对毛发行业的看法是“百亿植发，千亿毛发，万亿生态”。这是因为，植发只是治疗脱发的一个手段，而斑秃、毛囊细软等问题属于毛发行业。今天也在做发之初、哈发达的发布会。三、加速业务布局（1）雍禾植发：广度+深度未来三年雍禾门店预计在100家左右，今年已经启动的有十几家。广度：在一线城市“一城二店”。深度：向低线城市布局。综合型医院：北京三里屯的医院3000多平，北京新医院有10000多平，预计6月份建设完，分为养护、植发、美学科、国际部等。这里面女性业务也有很大比例，男性是功能性的，女性是美学改善性的。上海也在新建综合型医院。（2）史云逊：店中店+独立店史云逊前期为植发患者服务，后期其实是向雍禾引流，未来开店会很多。丝域在全国有2000家，3-5年史云逊一定会成为大趋势。独立史云逊门店：去年底在广州批了10家、深圳批了8家，批的是皮肤科的医疗机构。（3）女性、美学：发之初发之初在北京丽都有一家，深圳在装修。装修都是女性定位。四、持续科技化升级（1）通过”毛管家“，提升行业专业度和人效。（2）与一些仪器厂商合作，例如合作的毛囊检测仪，若研发有进展可大幅提升人效，减少人力投入。（3）也在通过大数据对一些手术数据和指标跟踪。五、Q&AQ：植发行业的核心壁垒是什么？A：植发行业其实技术壁垒没有那么高，过去几年技术包装会比较多，植发对于人力还是投入比较大。我们认为，企业拼到最后都是拼的人才。限制企业发展的不是资金，而是企业组织变革的速度。2017年到现在，公司从1000人扩张到4000人，能否迅速变革其实对企业是至关重要的。企业在各阶段，选择要比努力更重要。很多消费医疗很难有一家独大，但是眼科可以。分析发现，爱尔眼科在近十年和同行拉开了很大差距。爱尔眼科团队和企业的决策一直都是领先的，这个也是它规模不断扩张的原因。在植发行业，竞争格局主要包括公立医院、连锁植发机构、小植发机构和整形机构植发科。过去整形机构植发科算比较多的，但是连锁植发机构发展越来越快。过去整形机构也发展口腔科，但是现在专门口腔科越来越多，整形机构口腔科也越来越发展不下去了。小机构的人员和营销成本，会越来越不占优势。Q：怎样发展医护人员？A：医生都是外科和皮肤科出身的。公司的医护培训体系是很健全的，医生培训周期在8个月左右，但是离职率很低，大概3.6%，很多还是转其他可是而不是去同行。之所以能够留住医生，因为能够给医生带薪培训，给医生也有很好的晋升体系。比如在前五年，更多靠手术量。但是五年后，有希望晋升到院长，待遇更好，也相对做的手术稍微少一些。院长以上，如果进入“雍享”，待遇更好，提成更高，休息时间更多。进入雍禾后，先学习一个月左右的理论知识，然后用仿真仪器去联系，然后作为院部成熟医生的助手，整个过程大概6-8个月。Q：植发的标准化程度会更高一些么？A：相较于传统医疗服务机构，第一是风险更小，第二是资产更轻（材料成本比较少）。过去一个医院从选址到开店大概8个月，13个月盈亏平衡。另外，和医美医生相比，植发医生更多靠团队，一个医生带4-6个护士。而且，医美医生个人品牌效应更高，但是植发更多看品牌，先看品牌再看医生，因此复制能力要好得多。Q：除了品牌以外，还有哪些护城河是可以持续深挖的？A：选择其实很重要。无论从规模、布局还是规范性，都是领先于同业的。这几年真正进入植发行业的机构并不多，最大的门槛，一是品牌，二是时机。品牌重要性很高，因为男性消费非常理智，毛囊也是不可再生的。Q：营销上，几个品牌怎样做联动？A：2021年史云逊占比已经达到20%+，过去只是在雍禾店内做增值服务。真正是和直接植发的人只有30%，过去这部分群体会直接流失，现在一定程度上可以留住。而且从效果上看，有时候种的头发不会掉，原有头发反而会掉。所以，植发后养护是有道理的。原来史云逊是做店中店，现在也会独立开店，未来会给史云逊做更多的营销和引流，而史云逊能够完成对于雍禾的引流。从发之初看，目前雍禾只有20%是女性，还有很大提升空间。如果模式成熟，也会进行模式复制。Q：广告法对于植发行业的影响？A：其实和五年前、十年前广告法的内容是相似的。对大机构是利好，小机构是利空。以往公司在这边就是比较注意的。Q：开店速度？A：体系需要不断完善，2011年之前是6-7家，目前光雍禾都有十几家，还有史云逊，还有女性门店，已经是由点及面了。Q：疫情有哪些影响？A：2020年做了各种减免，大概3000万，2021年是没有任何减免的。其他方面没有疫情的影响。Q：雍禾和独立史云逊门店在营销方面差别？A：雍禾更多做流量广告，而史云逊会更多做品牌广告，它自身也是能形成一定复购的。更多是做体验式销售。Q：人员有多少自己培养？多少外招？A：管理人员有一部分是外招的，医务人员基本都是自己培养的。Q：史云逊未来可以为雍禾引流么？A：和丝域比，公司是医疗级的，而它是美容级的。就好像很多人也从美容院向轻医美机构转一样，养发领域也可能有相同的趋势。过去的行业核心就在于效果不明显，所以功能性的养发一定比生活级效果好，需求也会越来越强。Q：品牌广告和渠道广告分别占比？A：2019年以前，90%是买流量，目前只有70%是买流量，30%是买品牌。现在雍禾品牌效应初步形成，也有一定规模效应。这个行业如果想做利润很容易，但是公司想在规模扩张的基础上，保证一定的利润率，这个才是长远的发展思路。Q：一个城市多少家植发院部是天花板？A：从空间看，至少2000平的店，3-4家店是没问题的。目前认为广度比深度更重要。未来的模型一定是，一体或两体带N翼。Q：与美容院或理发店合作引流是否考虑？A：这个模式国家不太支持，而且更多靠品牌，不靠渠道。Q：发之初营销方式？A：再看三年，雍禾可能70%做品牌，30%做渠道。发之初是美学植发中心+头皮抗衰中心，头皮衰老是比较早的，而且类似韩国女性也越来越注重头皮养发了。Q：未来同店增速预期？A：过去老店平均增速是18%，1—3年增速30%。增长来自于老店自然增长，老客介绍以及史云逊引流。当然现在像北京院部同店不高，主要是面积和空间限制，是2013年批的。医疗光靠坪效是没有意义的，因为房屋占比很低，主要看规模，公司对于很多店铺的布局要考虑十年的发展。Q：未来植发的毛利率趋势？A：看追求品质还是追求价格，未来会两级分化。Q：随着门店加密，店铺模型是否会发生变化？A：在只有广州、深圳，两个店每家1500w，但现在广东开出更多店，反而能单店到5000w。所以，密度暂时还是看不到头。二线城市一般批的3000平左右，三线一般1200平左右的。是根据手术量去配备医生和团队的，而不是根据面积的。Q：女性收费和男性比？A：女性是锦上添花，很精细化的要求也高，未来客单价会比男性更高。Q：史云逊之前被收购前为什么做的不好？雍禾收了之后做了什么？A：雍禾收购后做的包括优化产品结构优化店铺模型。另外，最重要的在合适的时机切入行业。Q：为什么做毛管家？A：一开始是希望通过数字化减少对人的依赖，比如植发相关问题和毛发复查。现在也在做会员管理、网上商城、网上挂号等。Q：雍禾为什么还能实现一定提价？A：做好只需要对员工和患者好一点。过去服务医疗管理是很弱的，但是行业到最后一定拼的是管理、文化、创新等。雍禾这两年更多是以退为进，放弃过分的宣传，提升品质。价格未来其实是可以往上走的，过去行业不透明，所以价格相对被压的低。未来植发价格靠品牌和服务去收。Q：用户的人群画像？A：男性平均30岁，核心行业是IT、金融和医生。但现在年纪有一些往上走，分析原因，可能是过去主要通过网络广告了解植发，现在通过各种方式了解到植发，所以用户年龄相对分散了。东吴零售：吴劲草/张家璇/谭志千/阳靖以上内容均来自公司公开会议，不代表我方观点
声明：文章观点来自网友，仅为作者个人研究意见，不代表韭研公社观点及立场，站内所有文章均不构成投资建议，请投资者注意风险，独立审慎决策。
S
雍禾医疗
工分
1.47
转发
收藏
投诉
复制链接
分享到微信
有用 1
打赏作者
无用
真知无价，用钱说话
0个人打赏
同时转发
暂无数据