董事长： 从报表上看，上半年的业绩指标结合集采落地退换货等因素，是比我们预期要好 的，在带量采购集体落地实施的这半年，尤其是4月到6月，我们进行了大量退 换货的计提，主要是因为集采产品降价，因此我们的销售收入和利润都受到影 响。 从目前的数据来看，销售收入整体增长了18.39%，而且整体利润较去年同期来 讲也是正增长的。除此之外，我们还着重加大研发力度，我们的研发费用增长了 3,800万，较去年同期直接增长了111%，那么加上这3,800万，我们的利润率将 达到32.14%。虽然整体价格降下来了，但销售收入、销售数量是有大幅提升 的，因为手术量的加大，我们销售数量增加了70%左右，配套器械的发货增长 会更多，根据我们之前的预测，原本预计的利润率是在24%~28%之间，目前上 半年27.47%是落在区间的上半段，因此我们整体来看，春立在面对集采降价的 抗压能力是出色的。 再讲一讲顺利面对集采的优势。首先从宏观来讲，因为降价的原因，国内人工关 节置换术的渗透率将进一步提升，虽然进口公司占比比较高，但集采造成供应跟 服务问题将进一步加速国产替代进口。其次春立的中标价格高，产品线齐全，质 量好、服务好等优势，作为国产的人工关节头部企业收益是最大的。我们预计今 年年底以及明年的业绩会比较乐观，并且在今明两年将会下来很多注册证，对于 毛利跟利润增长也是有帮助的。 问答环节： Q：集采落地的退换货对Q2的影响情况？ 带量采购2季度开始实施，退换货也在2季度实施，下半年也会有一部分影响， 二季度对净利润的影响4000万左右，对营收影响6000万左右，因为降价影响了 我们出厂价。下半年仍然有一部分退换货的影响。10-20%的增长已考虑这个影 响因素。 Q：膝关节收入海内外占比？海外产品出口额具体产品拆分？ 国内7050万不包括单髁关节。海外还需要具体分析下，还没有拆分。 Q：髋膝关节标外产品收入占比？ 髋膝标外都是占40%左右。 Q：拆分看，最终出厂价降低了多少？上半年拆分看销量提升了多少？ 相比集采前的出厂价，髋关节金对聚-下降10%-20%，陶对陶下降40%-50%， 陶对聚下降30%-40%；膝关节带量产品下降50%-60%。 整体的量，髋关节3个组综合是增长70%；膝关节增长30%左右。 集采平均影响出厂价降价30%左右 Q：之前在医院通过贝思达销售，要增加一个户头的情况，目前进展？能否拆分 集采品种、非集采品种的毛利率？ 通过贝思达销售大概是8000套左右，增加1500家医院。 集采产品的毛利率目前是60%左右，非集采品种产品的毛利率是80%左右。 Q：单髁和半髋销量的增长？ 单髁和半髋增长幅度都比较大，因为我们单髁是21年8月取证，增长幅度90%以 上。 Q：通过贝思达销售8000套是指的上半年吗，因为算下来也有3000多万收入， 贡献也不小了。另外膝关节也有较多标外产品，像江苏、上海都启动了标外产品 的准入，而且价格都不错，是否要上调膝关节销售预期？ 8000套是指报量，基本今年11月份就会做完，3000多万收入应该是不到，因为 出厂价格可能要比中标价格略低一些；标外膝关节产品，今年11月之还是有很 大的竞争力的，限价对春立是个帮助。另外，上半年国外关节收入只有4000多 万，还没有具体拆分，等到年底我们再详细拆一下，但是从国际市场看，膝关节 要比髋关节销售高，尤其印度、印尼这些国家，因为他们的产品品质没有中国 好。像江苏、上海以及明年的标外产品对于企业的帮助会特别大，集采不会像去 年报这么多量，因为报量是必须使用完的。 --------------------------------------------------------------------------------- - 其他附录： 财务总监介绍公司经营情况： 1、2022年上半年收入拆分，髋关节膝关节脊柱的收入构成？髋膝关节销量的变 化，同比增速变化？ 2022年上半年髋关节实现收入39166万元，同比上升15 %。膝关节实现收入 7757万元，同比小幅增长；单髁膝关节上半年大幅增长；脊柱产品实现收入 4110.5万元，比去年同期增长121%；运医产品实现收入454万元，较去年增长 298%。 2、上半年毛利率及各产品毛利率变化情况及原因，以及几块产品毛利率在什么 水平？ 2022年上半年公司总体实现毛利率74.5%，较去年同期的76.5%下降2%。2022 年上半年髋关节实现毛利率74.1%，较去年同期下降1.8%。膝关节实现毛利率 74.84%，较去年下降2.27%。脊柱产品实现毛利率60.53%，较去年同期增长 3.27%。毛利率降低的主要是集团产品集采落地，部分产品单价降低，部分原材 料涨价。毛利率提高的是脊柱和运医产品线，源于我们的产品布局高端，使出厂 价提升，同时产量增大，成本进一步降低。 3、对上半年海外出口收入及增速情况如何？未来国际化方面布局的规划？ 22年上半年海外出口收入实现4,145万元，比去年同期的2052万元增长101%。 国际化布局，公司策划了海外战略布局，包括晋升体系、人员架构、海外销售策 略等。从全年来看，预计全年海外收入达到60%以上的增长，未来几年都能达 到较高增长率。 公司未来布局方向：一、做好各个国家的产品注册，上半年获得了乌克兰、哈萨 克斯坦、利比亚、秘鲁等国家关节注册证，韩国膝关节的注册证，通过了巴西和 韩国的GMP审核；二、持续扩扩充国际销售团队；三、前期主要进军拉美、东 南亚、东欧、中东等发展中国家。 4、上游核心原材料产业化程度如何？后续原材料资产的规划？ 三年前公司开始筹备上游原材料的自给，目前河北锻造产品逐步实现自给自足， 供给自供率达到90%。不少产品前年开始布局90%以上可以自产，今年预计达 到95%以上，今年上半年内部产品实现约20%，预计今年年底实现70%的自供 率。 5、应收账款增加，后期如何改善？ 一、部分经销商退出，增加了部分直销医院带量的直销产品，国家医保局规定最 长60天的回款期，短期影响，后期会改善；二、是疫情影响了经销商的回款， 为减轻供应链的压力，增大了物流平台的赊销额，但是我们正在沟通，解决应收 账款的问题，因为大物流平台资金雄厚，随着集采的深入，大的物流平台的技术 和能力得到了快速提升，面临一些回款困难的客户，我们计划逐步转移给大的物 流平台合作。第三、我们企业历史上存在中期的时候，选择是否赊销额度，在年 底的时候集中收款，应收账款也会有所下降。四、为了扩充脊柱运医和新产品的 上市进度，在这些新产品上释放了赊销额度，为将来快速增长做好准备。 6、第二季度集采正式执行，部分产品出厂价降价30~50%，请问我们二季度大 概经销商出货金额有多少？未来是否还会有大额退货？ 市 场 上 我 们 公 司 经 销 商 库 存 在 10~15 天 左 右 ， 出 厂 价 格 整 体 降 幅 也 在 30~50%，大约有四五千万左右的盈利影响，未来不会有大额的退货影响。 研发布局和进展的相关情况： 1、 上半年新产品的上市情况，下半年有哪些新产品要预期上市，未来几年新产 品对公司的整体贡献大概预测？ 目前公司已经取得近60项国内外产品注册证或备案凭证，从髋、膝关节来看， 今年已经取得了髋膝关节、股小梁翻修产品注册证。 从脊柱产品线看，目前脊柱产品线已经能够满足脊柱全面解决方案的需求，人工 椎体固定系统含金属的椎间融合器等产品正在申报注册中。 从运动医学产品线看，已经取得了十几个注册证或备案凭证，上半年取得了一次 性刨削刀头、界面螺钉、PEEK带线铆钉的注册证，同时公司也在研发人工韧 带、固定钛板、插入型带线铆钉，3d打印钛合金铆钉等产品，目前运动医学的 器械已经齐备，覆盖髋、膝、肘、指腕、足踝等。 公司的PRP制备套装产品7月份已取得注册证，现已正式上市。我们这款产品是 全世界最先进的制备套装，应用范围比其他竞争对手的产品广泛，在门诊和手术 室均可使用。 下半年预计要取得的注册证，髋膝关节产品现有钽金属、3d打印髋臼，膝关节 的配件等产品都在我们下半年的取证计划中；脊柱产品现有颈椎椎间融合器，椎 板固定板，人工椎体固定系统预计年底获取注册证；运动医学产品现有半月板缝 合系统，关节镜等产品已经提交了注册申请，预计今年年底或者明年上半年取得 注册证；定制个体化，预计年底取得一个定制个体化膝关节的注册证；齿科今年 下半年预计会取得金属正畸隐形矫正器等产品的几个注册证。以上产品线的具体 取证时间，还要参考注册审批部门的审批进度。 关于未来几年新产品对公司整体贡献的大概预测，公司未来会继续把研发作为非 常重要的发展战略，随着公司新产品陆续上市，在产品研发上持续布局，包括不 断深耕关节，脊柱产品线做全，完善运医产品线、PRP机器人、齿科产品线等。 一次性刨削刀头，PEEK带线铆钉、界面螺钉，PRP已经上市，齿科将有新的产 品上线，单髁产品持续增长都会使销售额大幅提升，预计今年新产品销售额占公 司总销售额的5~10%左右。明年这些新产品都会全面铺开，争取新产品的销售 额占公司总销售额的15~20%左右，同期的利润增速不会低于收入的增速。 2、 PRP上市后有哪些推广政策，对于明年销售贡献的预期？ 在产品推广策略上，我们前期是依托关节脊柱运医的销售团队来进行推广。疫情 原因，我们通过邀请大医院的大专家，通过线上会议的方式，给我们的研发人 员、销售人员、客户以及终端医生对PRP支持以及产品进行培训。PRP产品是一 款高值医用耗材，产品刚刚上市，前期需要申请国家医保编码，各省挂网等环节 需要一段时间，对今年的贡献预测在2,000万到3,000万左右，预计明年是8,000 万到1亿元。 3、 手术机器人产品目前的研发进展，公司产品的差异化优势，如何看待骨科机 器人的现在的政策影响？ 公司的关节机器人目前已经进入临床阶段，预计今年下半年或者明年取得注册 证，单髁手术机器人已经送检，公司在机器人的产品设计规划、生产制造成本、 产品推广方面有较强的差异化的优势。 一、公司的手术机器人使手术更简便精准，已经实现截骨时间缩短25~35%。手 术的创口更小，拥有更短的学习曲线，不存在一切手臂的卡顿震颤的问题，使手 术更流畅更安全可靠，免去术中变换工具的问题，还可以进行多维空间安装，避 免视角屏蔽，能够精确实现截骨，精确度达到骨科专家的水平，同时大幅降低了 操作失误的人工风险；二、医生体验感更好，我们的机器人是属于手持的机器 人，比器械更精准。限价对于骨科机器人研发生产企业来说是一个利好的信号， 随着骨科机器人逐步纳入医保，患者负担得以减轻，进一步提升渗透率，同时基 层医疗机构很难实施复杂的骨科手术，迫切需要引入机器人的辅助技术，因此骨 科机器人的市场需求会持续增长，行业也迎来了一个新的发展机遇。 4、新产品如PRP、运动医学、口腔等新领域的布局和进展，未来三年预计能做 到的体量？ PRP预计明年的销售额会达到8,000万到1亿元。运动医学这几年发力获取注册 证，预测今年年底或明年上半年注册证比较齐全，已经单独组建了一个团队，专 门做运医产品，预计今年销售额3,000万，未来三年预计成倍提升。 口腔产品线是从2020年开始全面布局，产品比较丰富，速度比较快的产品是金 属正畸隐形矫正器产品已经取消注册，预计今年下半年或明年上半年能够取证。 其他几个产品预计今年递交注册，预计2023年年底产品线齐全。 5、未来三年研发投入占收入之比预计会保持在多少的水平？ 公司会持续性加大研发投入，上半年的研发费用率将近13%，预测全年基本也 在这个水平上下，未来研发投入会持续增加，研发主要投入还是以骨科产品为 主，关节、脊柱、运动医学产品线做全做专，完善高端产品的布局，同时布局齿 科、机器人及其他医疗设备产品，提高非带量采购产品占比，加强对钽金属、生 物易溶可降解镁、高交联聚乙烯等新材料，以及3d打印植入喷涂等新技术的研 究开发，进一步提升创新研发能力。 6、公司与德国公司合作的可降解镁金属骨钉的最新进展情况如何？ 公司正在积极跟进德国公司镁金属骨钉产品的国内注册进展，并积极与业内专家 交流，组织产品宣传推广活动，通过视频、文件、宣传册等资料，提前将可降解 骨钉产品的优势向市场推广。 7、黑金等陶瓷材料的情况如何？ 锆铌黑金是我们博士后科研工作站的研究课题，这位博士后在研究生期间就研究 过锆铌黑金材料的工艺，进站之后，在工艺方面，摩擦磨损方面，生物学力学等 各个方面又进行了深入的研究，最终将工艺固化形成了我们现在的锆铌黑金工 艺。这种材料和陶瓷球头具有相同的耐磨性能，与陶瓷相比，锆铌黑金更有更好 的耐碎裂性，医生术中更放心，所以比现在最好的陶瓷球头还要有优势，目前我 们自己生产可以降低成本。锆铌黑金球头，国家药监局已正在审评的过程中，因 为国内都没有注册证，所以验证性的工作要多一些，预计今年年底或者明年上半 年取得注册证。