纪要丨亿田智能
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Q：Q3收入表现领先厨电和集成灶行业的原因，有哪些方面的努力？内部销售口径认为不及预期，今年疫情影响较大，且大环境也有影响，极端情况下仍实现增长与销售团队的努力分不开。今年1）渠道布局优势明显。电商、家装渠道做的不错，增速较好，特别是电商下沉渠道；2）竞争性的产品，出了好几款新品，S8A、D6ZK是畅销款。以经销商渠道为主，经销商渠道优势明显；家装、电商增速较快。目前只有方太有这款产品，推出是为了弥补我们渠道商的不足，毛利较高，主要基于：1）适合打KA渠道；2）打一二线城市，改造有困难的空白市场。9月已经上线新品，用于弥补空白市场，对于我们是增量产品。销售费用投入为双十一做铺垫；管理费用提升是因为阿米巴管理，销售多带来较多管理费用；股权激励也有影响。Q：三季度毛利率提升较大，除了原材料因素还有其他贡献吗？家装渠道毛利还可以，电商也是，主要定位为赋能渠道，赋能线下经销，肯定要去线下做体验的。今年整体不是特别乐观，特别是上半年，上海疫情影响严重，7-9月全国多地静态管理。集成灶产品销售只是暂时受到影响，一旦经济形势上来，量还是存在的，会出现爆发式增长。Q：今年挖存量需求、老小区改造，明年需求端怎么看，今年1-3季度新增需求和存量需求的占比情况？保持乐观态度，虽然疫情影响较大，房地产市场存量存在，我们现在的销售也在发力存量房，旧房改造市场非常大，在摸索，也有部分区域经销商做存量房非常好。目前需求还是主要来自于新房。今年全渠道铺开，明年也保持，包括家装、KA、下沉渠道。Q：整个行业中蒸烤、蒸烤炸等复合功能的产品占比比较高，未来会有什么升级方向？伴随新产品形态推出，公司如何看行业均价走势？今年主流蒸烤受大家欢迎，我们蒸烤独立、蒸烤炸功能产品受到欢迎。今年推出烹饪中心，以及水洗类产品，都是基于市场需求制定的策略。目前几家的不会有价格战出现，我们也没有出现产品降价行为，只有某款式特价款，其他的价格都不会动。Q：Q1-Q3一二线城市、下沉渠道表现，网点数量有加密空间吗？下沉渠道今年做的不错，增长也还可以。网点数量年报披露。Q：今年新招商或者找大商再往外辐射是否感受到困难，是否会对经销商让利给予一些政策？对于经销商帮扶育优，集成灶经销商都是夫妻老婆店开始，再做强做大，原先大多数是夫妻老婆店，现在如果更新不上公司节奏都换掉了，跟得上的已经形成了团队。今年招商比较难，疫情影响下有顾虑，现有体系下的经销商增长还可以，我们也会给予扶持，希望做强做大。下沉渠道总部层面谈；家装渠道取决于经销商实力，如果有实力经销商可以谈，大的家装公司公司会对接，有些区域经销商会谈。9月副总离职，公司内部开始做融合，促进渠道之间的融合、渠道总监的融合，对我们来说是更良性的方式。会有所改变，三季度费用投入是为了四季度做铺垫，加上Q4有政府补助、理财的利息费用，都会做在Q4，所以会有所改观，业绩和收入会更加拟合。原先各个渠道的老总各做各的，9月孙吉总做了渠道融合这个动作。原来家装渠道找经销商做，其他渠道也要找经销商做，经销商一个人要应付几个渠道的业务员，形成内耗，现在统一指派出一个人对接一个经销商，减少人员的浪费，提升营销效率。庞总走了之后由原电商老总来辅助孙吉总，重新梳理营销团队，希望Q4能有比较好的成绩。Q：厨电行业传统龙头老板在产品和渠道上都做了准备，明年亿田如何看行业格局的变化，我们做了哪些准备应对变化？对于行业，今年老板电器进入了集成灶领域，全年看业绩不是特别明显，我们也做了一些应对：1）推出集成烹饪中心填补空白市场，持续不断推出新产品，为各个渠道发力做弹药补充；2）营销团队整合，为明年做铺垫。Q：下沉渠道增加速度非常快，明年对小店、下沉有什么预期？明年会继续铺渠道，今年开会的时候提出三个词“促融合、抓动销、铺渠道”，网点数量目标还在做方案，今年各个部门已经开始做方案了。Q：销售费用率连续两个季度在20%+，研发费用率Q3也有显著提升，是否进入高费用投入阶段，后续规划如何？我们控制的是费用率，而不是额。研发费用的提升也是为了明年、后年做布局，产品方面公司一直很有自信，副董事长自己就是研发出身。今年费用投入也是在为以后布局。费用率和去年不会有太大差别。股权激励公告之后，公司层面的考核指标无法修正，Q4会全力以赴达到。
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