2022年Q1-Q3：营收16.42亿，同比+2.72%；归母净利润2.19亿，同比-19.94%。
Q3单季度：营收6.18亿元，同比-8.57%；归母净利润0.8亿元，同比-40%。
1）营业收入同比下降。按照毛利率计算，影响利润2300多万；2）销售费用率Q3同比+5%，金额+2300多万。公司全渠道发展，工程、家装、KA、经销、电商渠道销售人员薪资增加600多万，营销活动+400多万，电商费用增加不多，规模效益起来以后，推广费用进一步下降；3）管理费用4.52%，同比+1.27%，金额600万。折旧摊销增加160多万，公司管理层引进高端和技术人才，招聘费用增加六十多万。4）研发费用率4.63%，同比+1.58%，金额同比+500万。研发一直属于业内领先，研发人员300多人，同比+30%，研发人员薪资增长600多万。5）其他收益同比-660万。主要是嵌入式软件的增值税抵退，跟去年同期相比，减少200万，去年同期项目刚完结，集中退税，相对较多，还有去年有上市奖励300万，人才引进补助100多万。从毛利率来看：
Q3毛利率45%，与Q2持平，比Q1回升；去年同期Q3毛利率44%，去年Q3涉及到会计准则的调整，运费调整到营业成本，还原后的毛利率是46%，所以今年毛利率Q3同比口径下-1pct。对毛利率有正影响的因素包括：1）今年四月份对出厂价提升200-400； 2）大部分原材料持续走低，对毛利改善有帮助。对毛利率负向影响的因素包括：1）产品结构的调整，最近蒸烤独立、蒸烤一体款占比提高，蒸箱款占比降低，蒸箱款毛利率会比同型号的蒸烤一体款高1%左右，结构调整使毛利率有所降低；2）火星人渠道结构丰富，KA、工程、家装、下沉等渠道发展比较前列，增速会较快，这些渠道中间商毛利率偏低。
1）集成灶营收14个亿，同比+2% ，三年CAGR28%，占营业收入比重90%。进一步拆分：③ 蒸箱款有大幅下降，销量占比由去年的25%下降到10%。④ 蒸烤两体，E系列和X5系列都推出了产品，未来会在其他系列继续推出，当前销量占比2-3%。2）水洗类也在快速发展，营业收入1 个亿，同比+20%，三年CAGR33%，占营业收入的7%。渠道端：
受疫情的影响，各地区的比20年管控更严格，线下经销门店人流量客流量受到影响。
1）经销渠道：收入实现了7+亿，同比-8%，占比45%；2）电商渠道：收入实现7+亿，同比+10%，占比45%；3）其他渠道：发展迅速，KA/工程/家装渠道分别同比+200%/100%/50%，占比也在快速提升，去年占比4%，今年占比8%，人员投入、渠道快速扩展，都在营收端有体现。从第三方的数据来看，火星人电商还是保持行业龙头的地位，根据奥维数据，7、8月份行业规模有所下降，9月份的数据还是很亮眼，集成灶行业增速20%多，火星人前三季度线上订单23.57%，份额同比有所提升，万元以上价格端产品占比65%，符合品牌中高端定位。资产负债表端：
1）应收账款：9月30号的时候1.22个亿，6月30号已经环比减少1100+万，苏宁回款问题公司也在不断沟通、催收，通过抵扣推广费慢慢消化，应收账款、信用减值损失都是在慢慢减少的，是良性的趋势。
2）合同负债：8100万，预收货款余额减少，原因为①电商业务占比较大，电商返利金额较高，速度较快，2-3天返一次，对经销商支撑力度增加；② 对经销商信用担保，减少经销商的资金占用压力。
3）所得税费用率下降，研发投入进一步加大，研发费用的扣除也增加。
现金流量表端：
经营活动产生现金流净额5400多万，相比去年同期下降较多，主要原因是给经销商支持力度增加，销售收入现金回款减少6000多万，购买原材料、采购增加1个多亿。
总体来看，厨电行业短期内受到房地产竣工数据影响有所承压。，考虑到地产宽松趋势开始显现，8-9月份地产数据的环比改善，以及Q4出台智能家电以旧换新的政策。通过昨天李佳琦的直播带单量来看，消费者被抑制的消费热情有可能在双十一爆发，所以公司对双十一的资源投入力度较大，保驾护航双十一，我们也推出了调研活动。目前公司还是会坚定集成灶、集成水槽的这两个赛道。Q：Q3费用率提升较多，针对四季度明年费用管控方面是否会有调整？如何看待未来的费用率？
A：Q3销售、管理、研发费用率增长都较快，因为费用支出是按照30亿的收入花出去的，但销售收入没有达到预期，所以费用率会上升，但我们没有进行调整，主要是研发支出还要投入，推广是品牌的框架合同，可调配的空间不大。费用率的改善还是需要利润的增长来解决，费用端对于利润的支撑作用不大。Q4还是会保持费用的投入，有些管理费用是不可变的，四季度盈利的水平还是取决于收入的增长和毛利率的提升，费用缩减的余地很小。前三个季度做了16.5个亿，如果四季度做7个亿，全年做到23.7亿，和去年持平23.1亿相对持平，增长就是个位数的增长。四季度也是突破的点，电商双十一目标5个亿的订单量，收入增长后，毛利率也会有提升，净利润方面也希望和去年持平，对23年的展望是继续完成22年的目标。A：5800元左右，变化并不大，蒸烤一体款占比提升带动结构改善，均价可能会往上，销售较为平稳，没有明显的价格高或低的款式卖的更好，双十一后均价或有所下拉。A：25万台左右，销量同比增加30%左右，集成洗碗机16000台，营收一个多亿。Q：Q1-Q3下沉渠道收入规模和增速，未来公司是否会把这个渠道交给线下经销商？
A：电商总收入7.2个亿，同比+9%，对于公司来说是主要的收入来源，其中2亿来源下沉渠道，虽然从报表来看电商是领先同行的，但除去下沉渠道，电商模块需要提升的还很多。Q：全年收入计划23.7个亿，利润方面有什么展望？
A：全年收入23.7亿元，利润4.5个亿左右，和去年持平。对Q4寄予厚望，因为Q3是行业最困难的情况，房产销售的淡季，疫情影响很多城市不好发货，随着慢慢消费能力复苏，疫情慢慢管控，四季度的目标是利润和收入都同比增长。A：1）线上线下联动，加盟商拥抱互联网；2）爆品的推出；3）Q4是每年销售的旺季，是火星人的优势，特别是双十一期间我们会不断直播，注重抖音流量的转化。A：70%当年确认，30%要递延到23年一季度确认，京东直营销售收入和发货都会跨月份，确认条款里有说明是退货期过了之后才会确认收入。Q：下沉渠道整个网点2-3万左右，厨电玩家都在拓展这个渠道，老板有大几千家，亿田和华帝都在做，行业2-3万家的数量是还有增加的趋势还是已经是存量市场了？如果两三家品牌在同一家店的话，应该如何竞争和运营？
A：对于下沉渠道，天猫优品、京东小店都还在扩张，火星人是最早进入下沉渠道的，下沉渠道对于收入增长的贡献也很大，火星人也针对这个渠道开发了新产品，现在下沉渠道头部企业比较多，有些下沉渠道也会用我们的门头，比如“苏宁火星人”，我们也会承担一些费用。下沉之后产品的性价比提升，销量也有所提升。对于存量和增量，目前房地产行业不景气，集成灶变成了存量市场，大家都在担心价格战，我的想法是每个企业定位有不同，有些企业的成本控制比较好，厨电行业的老板和方太对于这个问题处理的挺好的。Q：原来的指引为今年增加300个商，年中交流时140个左右，现在进度如何？
A：180+家新增的商，但我们淘汰的店也有90多家，现在行业招商较为难做，目前火星人经销商1400多个，门店2100家，经销商的数量已经2-3年没怎么增长了，但网点增加的比较多，有些经销开了分店，新招的经销商在不断的优化。但经销商的增加和收入增加不匹配，渠道方面23年的规划是追求净增加量。Q：2023年计划推出什么样的新品？亿田推出了类似方太的集成烹饪中心，我们未来会做这样的产品吗？
A：23年的产品可能主要还是蒸烤的组合，集成灶的优势就是集成，把功能模块组合起来，烹饪中心是不会做的。除了集成灶，我们还会去做集成洗碗机这个赛道和其他配套的产品，我们不会去做比集成灶功能更少的产品。A：经销7.2亿，占比44%，同比-9%；电商7.2亿，占比44%，同比+9%；其他的KA、工程、家装渠道增长较快，收入将近1.3个亿，占比8%，前几年4%，其中KA渠道增长翻了两番，工程渠道翻了一番，家装渠道同比+50%。A：感觉也一般，X十大期间发货量降低，因为很多城市因为疫情封控，订单个位数增长，但发货量并不乐观。Q：毛利率下滑一个点左右，原材料价格下降，Q4还有空间吗？
A：21年Q3毛利率会计处理调整后是46%，今年45%左右，原材料涨价的因素越来越小，每年四季度都是销量最多，原材料涨价和规模效益的情况下，Q4毛利率可能超过46%，47%已经是一个很好的水平了。Q：新渠道的占比也在提升，未来两年毛利率趋势的展望？
A：毛利率提升控制是研发降本，优化原材料和制作过程中的成本，未来毛利率可能在47%左右，明年净利润的目标，三年滚动战略目标指定后，可能还会刺激一下，和管理层的目标捆绑一下。为了把22年的目标变成23年的目标，还是要刺激一下管理层，未来两年的环境不太乐观，卖出的房子会减少，未来两年可能会是存量市场，成本优势会是一个竞争力。Q：看到友商的财报Q3有增长，我们作为创新厨电企业，Q3表现相比传统厨电有所不足，如何看待？
A：友商的利润下降比我们小，他们做到100亿的规模，受到的影响还是这么小，我们的总量较小还是受到了较大的环境影响，我认为我们应该自我批评的。他们的体系建设和营销能力比我们扎实，在这一方面我们还是有提升的空间。Q：这是不是侧面说明了集成灶和新房的相关度更高？对于地产行业有什么应当的方法？
A：集成灶和新房交付的相关度更高，传统厨电是老厨房改造的占比更大，可能受到新房的影响更小，所以他们更平稳。我们内部的课题是老厨房的改造如何运用到集成灶，这也是我们未来研发部门需要思考的，集成灶怎么去契合老厨房改造的需求。新房交付对我们的支撑还是更大，这是行业的共识。Q：下沉渠道是怎么样的模式？价格体系是跟随线上还是线下呢？会不会串货？
A：下沉渠道天猫优品和京东小店跟公司合作，让当地加盟商辅助，下沉小店通过电商平台天猫和京东下单，公司按照京东和天猫的订单发货，线下加盟商提供售后服务，这个过程中小店的店主赚一部分差价，我们返给加盟商售后服务的费用。A：还是不会放到加盟商那里，价格体系和产品又有所不同，并且京东小店的店主和加盟商是独立的。目前的模式还是有利于下沉渠道的增长。A：水洗模块本来是合在一起的：有水槽洗碗机、集成水槽、集成洗碗机，经过市场的验证，发现集成水槽和水槽洗碗机推广效果不明显，销量提升不明显，反而是集成洗碗机的销量增长更加明显，今年Q1-Q3有1.6个亿，今年有希望突破2个亿，今年是一个很好的赛道，年轻人的“懒人经济”更有利于集成洗碗机的推广。集成洗碗机的优势是集成，1+1>2的概念，随着80后消费主力的崛起，对洗碗机的消费越来越多。A：1）在集成灶店开设水洗专柜；
2）重新招商，目前已经开了30-40家火星人水洗店，还在慢慢推进当中。
Q：拓展一二线市场的效果不太明显?未来发力的具体抓手？
A：我们的目标是均衡发展。一二线城市也会慢慢发展到1亿销售额的规模，今年千亿城市也在不断增加，总的来说大城市消费能力还是比较强大，虽然收入只有个位数的增长，且Q4还是不太可控，还是要去加密大城市的网点和家装渠道、下沉渠道，特别是家装渠道，大城市年轻人买房后的家装渠道需要重点发力，家装渠道8000万-1亿的体量可能比工程渠道更好，风险也更加小一点，跟消费者的接触也更加直接一点。毛总：三季报的业绩并不特别好，市场外部也有压力，今天的股价方面也有体现出来。
1）集成灶和集成洗碗机，我们的核心都是集成，集成产品是有1+1>2的优势，还是会在消费者心理奠定一个消费模式，买灶还是集成灶。2）今年差不多就要结束了，对于23-25年的战略目标，如何提升毛利率、提升收入、控制收入，我们做好战略规划后，会做激励计划，公司需要把目标达成，员工也可以增加收入，其他三家都有股权激励的计划，我个人也有初步的想法，可能会推出股权激励计划。3）展望未来：未来几年火星人不会去做其他的东西，还是以厨房为中心，把这个行业做深做强，保持行业的第一。
