瑞普生物2022年三季度业绩交流电话会议 三季报的财务情况： 1、我先说一下1~9月份的主要数据。 在2022年1~9月份，实现营收14.76个亿，同比下降1.5%。归母净利润同比下 降了20.3%。在三季度单季度，实现收入5.68个亿，环比二季度增长9.8%，是 向好的趋势。净利润在三季度实现1.02个亿，环比二季度增长38.4%。从营收规 模、利润率质量、整体资产周转效率看，三季度环比二季度有明显好转。 2、分产品和分板块的收入 1）疫苗实现收入7.3个亿，同比下降9.7%。其中原料药7.1个亿，同比增长 6.3%；原料药1.8亿，同比增长11.3%。宠物实现收入2,679万元，同比增长 113%，实现翻番。 2）家禽实现营收9.7个亿，同比下降2.7%。禽用疫苗6.4个亿，同比下降7.4%。 其中家禽常规疫苗4.2个亿，下降6.3%；高致病禽流感疫苗2.2个亿，下降 9.4%。禽用药品3.3个亿。家畜业务实现2.6个亿，同比下降14%，比二季度下 降幅度收窄。其中畜用药品1.7个亿，同比下降8.8%；畜用疫苗是9,107万，同 比下降22%。宠物实现收入3,116万元，同比增长60.2%。原料药实现1.8个亿， 同比增长11.3%。 3、毛利率情况 毛利总额实现7个亿，同比下降9.8%；毛利率47.7%，同比下降4.4个百分点。 生物制品毛利率61.4%，实现同比增长0.9百分点。药品毛利率30.7%，同比下 降8.4百分点。我解释一下毛利率下降的主要原因：第一是产品销售结构的变 化，生物制品1~9月销售占比49.7%，同比下降4.5%。第二是由于养殖行业上 半年，基本在三季度动保板块有所回暖。但是前期由于客户资金的回暖有一定的 过程，所以药品这边的客户还是加大下降力度，尤其是大集团客户，压缩药品利 润空间。同时，三季度龙翔产能逐步释放，毛利率水平低于去年同期，导致毛利 率下降4.4个百分点。三季度疫苗板块实现2.83个亿，环比增长15.5%。药品 2.79个亿，环比增长9.6%；宠物药收入2,000万，环比增长46%。综合下来，整 个三季度5.68个亿，实际收入规模环比增长9.8%。 问答环节 Q：在三季度中，畜禽动保板块有非常明显地恢复和改善，想具体了解禽流感单 价苗现在的招采和市场化的收入占比大概是怎样的？ A：市场苗和政采苗基本上维持6:4的比例。 Q：先打后补政策逐步落地到市场化中。现在从咱们的具体销售情况来讲，有没 有一些比较明显的变化？在政府招标上会不会有一些政府层面的调整？ A：因为先打后补为市场苗释放出很大的空间，我们营销团队，尤其像营销中心 这一块，也是把家禽网络的营销人员补给到华南的营销团队里，加大市场苗销售 的力量。从整体看，禽流感疫苗总共20亿的市场份额，我们基本上能够占将近 20%，相对来说还是不错的。 Q：关于宠物板块，在7月份推出了新产品莫普欣，想了解一下三季度这款产品 的销售情况，包括在渠道端的布局。 A：宠物上市后每个月收入大概700万，三季度宠物实现收入2000多万，莫普欣 占比达到90%。莫普欣销售渠道以经销商为主。剩下的三个渠道，像瑞派宠物 医院，中瑞供应链平台等，后续我们会推进。易宠科技的平台已经开始对接，在 第四季度也会通过平台销一部分我们的药品。 Q：接下来四季度，以及明年，对这款产品的销售目标有没有一个大概的预期？ A：9月30日之前莫普欣的销售额大概在2,000万。四季度宠物药品，主要还是 莫普欣，朝着3000万目标努力。之前我们整体定的目标是保三争四，但莫普欣 上市以后市场的表现情况比较好，所以公司在第四季度上调经营业绩。 Q：明年我们现在有没有定一个大概的规划？ A：明年整个宠物板块的目标是过亿，大概由驱虫药，猫三联，宠物板块其他的 一些产品构成。 Q：大概介绍一下我们宠物疫苗猫三联现在的一个进展情况？ A：猫三联产品我们在这周评审材料反馈，然后上报。实际上看，今年3月份我 们达到200只实验动物的数量，我们实验动物数量是480多只。从有效性看，我 们整个周期是14天一轮，处于实验阶段用的剂量是平时正常的两倍。从安全性 和有效性上看，有效性需要持续12个月，到明年一季度结束。安全性上看，现 在处于实验阶段的实验动物没有副作用产生，总体符合预期。从上市推进的进程 看，现在有几种渠道，优先评审、应急评价、临时批号上市的可能性都有，要看 部里面怎么把这个产品推上市。从实验阶段，包括评审阶段看，预期明年上半年 问题不太大。 Q：最近我们也拿到了新的驱虫药证书，非泼罗尼和吡丙醚的相关产品。能不能 对这款产品做相关的介绍，包括后续拿到产品许可批文，包括销售的一些预期展 望？ A：我们最近拿了两款驱虫药的新兽药证书，一个是吡丙醚的原料药，一个是非 泼罗尼吡丙醚滴剂，预计在明年的下半年会推向市场。从整体市场空间看，用终 端的价格，吡丙醚滴剂预计市场份额5个亿左右。因为吡丙醚这个产品主要是外 驱，在未来的市场空间上可能没有莫普欣这样大的市场空间。当然它俩可以配合 着去用，因为莫普欣主要用于成虫，吡丙醚产品抑制虫卵的效果比较明显，而且 它主要的原料药成分比较新，是第三代的产品。我们预计明年下半年上市后，它 能海外的主要产品形成竞争格局。总体看，我们预计明年产品销售能够超过 1,000万。 Q：按照公司去年股权激励的目标。今年净利润要增长11%，公司在现在这个时 间点。对于这个目标有没有一个计划要做调整？另外公司对于四季度或者说全年 的营收和净利润的展望？ A：因为我们股权的激励目标是比去年同期归母净利润增长11%，也就是说要达 到4.58亿。到目前为止我们考核的目标是没有调整的。要达到这个目标，第四季 度需要完成2.28个亿的目标。从第四季度的预期来看，还是有比较大的挑战性。 从营收端看，利润要保持这样一个增速的话，营收可能也要在20%左右的增 速。从行业上，像猪的板块，三季度末存栏量是4.44亿头，同比增加了1%左 右，环比增幅超过3%。从整个趋势看，上半年三四月份价格比较低，大概是 12~13元，现在整体价格是27、28元，广东这边29元以上，价格增幅比较大， 养殖行业的盈利状况也比较好。从披露的养殖企业上市公司业绩看，也非常不 错。总体来看，第四季度，包括明年第一季度，养殖行情都比较好，价格趋于上 升。家禽板块，白羽肉鸡包括黄羽鸡价格都在4.8元左右的水平。从今年第二季 度开始，盈利状况明显改善，第四季度和明年一季度行情能够保持。去年四季度 刚好走到一个低点，今年四季度相当于从低点往高点走。具体到各个板块表现 看，像华南高致病禽流感这块，我们要冲刺上亿的销售目标，包括龙翔药厂三季 度产能逐步释放，达产后一个月正常产能5000万。整体收入预计增幅10%以 上，四季度同比增幅预计达到40%~50%。还有就是化药这一块，后续随着新产 品的上市，化药也要实现同比20%以上的增长。疫苗板块冲刺4个亿的目标，收 入同比增长两位数以上。从内部管控上，抗生素这块会优化产品结构，做高毛利 产品的调整。龙翔产能释放后，会做一些自己产品的销售，改善毛利率水平结 构。疫苗这一块，我们在三季报的时候已经同比增长将近一个点。四季度随着销 售量的恢复，产能和毛利率还会持续上涨。毛利率水平这块，四季度比前面三个 季度要增长4~5个百分点。从费用管控这块，四季度也会在变动性费用上做内部 的降本增效。 Q：宠物产品在定位和定价方面具体有什么区别？ A：莫普欣是内外同驱，主要对标爱沃克产品。整个定价策略跟爱沃克形成差异 化竞争优势，价格上更有优势。非泼罗尼吡丙醚产品主要是外驱，预计是明年下 半年上市，价格可能比莫莫普欣低一点。 Q：三季度分产品的毛利率情况？ A：高致病禽流感疫苗平均毛利率水平在60%左右，波动幅度不大。随着工艺的 调整，我们希望能够实现同比2~3个百分点的增幅。常规禽流感苗的毛利率水平 基本上在55%以上。新城疫苗毛利率也是比较高的，毛利率水平将近70%。马 利克毛利率突破70%。家畜疫苗这块，蓝耳疫苗毛利率比较高，达到85%。流 行性腹泻疫苗毛利率基本上在65%以上。猪瘟、圆环、乙脑毛利率水平均在 80%以上。宠物药品毛利率基本上达到70%，将近80%的水平。抗生素类的药 品平均毛利率正常是在30%左右。我们公司抗生素产品毛利率水平比较高，禽 用药物和猪用药物毛利率都能达到40%。大地有一个除臭药品，毛利率水平基 本上在35%左右。还有饲料添加剂，这一块也是我们以后要首推的产品，今年 毛利率能达到60%。原料药制剂毛利率能够达到20%。 未来在不同的板块，我们都是想能够在今年的水平上同比增长3~4个百分点，靠 规模逐步扩大市场份额，提高利润，同时从内部管理上降低费用率。 Q：单三季度的各个业务板块（如畜用疫苗，禽用疫苗，化药制剂如畜用药，禽 用药及原料药）的毛利率及同比情况如何？ 公司 Q：莫普欣（吡虫啉莫昔克丁滴剂，一种宠物药）的毛利率？宠物化药的毛利率 和净利率能否维持在一个稳定的水平，或者是像其他化药一样会受到原料药价格 波动的影响？ 公司宠物药品整体的毛利率接近生物制品的毛利率，整体达到了70%以上。宠 物药能维持比较稳定的毛利率水平。化药的毛利率比较低，是因为化药如鸡用和 猪用化药，都是提供给大集团客户使用，公司基本上通过招投标获得订单，所以 价格较低。而宠物药的客户基本为宠物主和宠物医院，不存在像大集团客户那种 招标模式，所以它这个产品的毛利率相对还是能够比较稳定的，不会有那种大幅 的波动。 Q：禽苗，猪苗储备新品有哪些？未来研发规划是如何的？ 公司禽苗和猪苗业务，还是有一部分储备产品。家禽疫苗方面，新品包括禽联， 包括我们的新法流三联的灭活苗，我们重点还要推广鸡新城疫、传染性支气管炎 二联活疫苗 （HB1 株+H120 株），和鼻炎灭活苗。新支气管二联疫苗整体上 市场空间大概是5个多亿，公司预期我们未来能够做到1亿以上的销售额，也就 是说公司市场占有率要超过20%。因为老的支气管疫苗产品一直是整个我们家 禽板块比较占优势的一个产品，我们后面也会去推新支二联苗。此外，公司预计 在第四季度推广鼻炎三价苗上市。总体来看鼻炎三价苗市场的规模预期是在3-4 亿，我们是大概也做到10%的市场占有率的份额。 家畜板块方面，我们储备的产品像圆环二型的基因工程亚单位苗，包括猪圆环、 副猪等产品，未来都会推向市场。圆环整体的市场空间大概在14-17个亿，我们 是未来预计能够达到2%的市场份额。这个是我们未来在整个家禽和家畜这两个 板块储备的疫苗产品及市场布局情况。 Q：下游大客户的压价背景下，公司药品毛利率比之前下降了多少呢？后期趋势 怎么样？及公司怎么应对？客户盈利改善后产品价格会不会有提升？ 药物端，抗生素的毛利率同比下降了5-7个百分点，下降的幅度确实是比较明显 的。主要因为是大客户采用招投标方式采购，导致我司新的产品价格按招投标成 交价运行。随着养殖市场行情的好转，大客户会陆陆续续提升养殖成本。并且养 殖成本会有一定的上浮，但是不可能大幅的上涨。网络客户的销售价格还是相对 比较稳定。今年抗生素毛利率下降的主要原因是在大集团客户招投标价格下降， 随着养殖大行情的好转，价格会逐渐企稳。中药类的毛利率一直是比较稳定的， 因为减抗替抗实施之后，我们公司中药产品是比较有竞争力的。随着大家生物安 全环境面的重视，洗消类产品的销售规模也是同比增长的，毛利率也比较高的， 达到了将近60%。饲料添加剂类，虽然它属于药物板块，但是它在改善动物肠 胃，营养保护方面受到一些大集团客户的认可，所以销量也是同比上涨，毛利水 平达到60%。总的来说，药品和抗生素方面，因为它是走量的，所以公司只要 保持一个合理的毛利率就可以。而像我刚才提到中药类，洗消类以及添加剂类， 我们在不断的加大客户的市场份额，然后稳住利润水平。公司会不断的调整产品 结构，然后再扩大我们在大集团客户的市场份额，以期提升公司的规模和毛利率 水平。 以上是从产品结构的角度来分析改善盈利的措施。产品研发方面，通过推出新的 产品，比如家禽的新支二联苗会相较于老的产品效果更好。我们新产品的新毒 株，是16年立项的，产品从立项到上市可能需要7-10年的时间，但是我们新的 产品预计是今年第四季度或者明年上半年推向市场，这是产品的更新。包括家畜 板块的圆环二型的基因工程苗，公司预计明年下半年将其推向市场，对老的产品 进行替换，新产品防疫效果会更好。 公司通过一个是产品结构的调整，另外一个我们新品的研发，然后去推向市场， 对价格到促进作用，对毛利率的下降有一定的缓解。 Q：塑料添加剂主要的产品有哪些？然后我注意到公司投资挑战农业20%的股 权，未来是否有增资计划，或者有没有其他的投资标的？国内市场的规模和增速 如何？ 饲料添加剂方面，饲料添加剂公司整个的市场份额是最大的，达到800多个亿。 公司前几年主要在养殖端去布局，养殖端推出来几款产品，像金维康特别受大集 团客户欢迎，产品确确实实能够提高鸡猪的免疫能力，它主要是调节我们的免疫 能力的。除了在养殖端持续的推出新产品上市之外，在饲料端这一块，我们近期 新上市的产品有茯苓多糖，公司想将茯苓多糖添加到饲料端配方里面。新推出的 产品如果能进入饲料端的配方里面的话，有益于提升市场的份额，比我们现在的 产品的份额都要高。 饲料添加剂的布局是先把我们的新的产品推出来，然后使其进入到饲料的配方里 面，因为大的一些集团客户都是按照固定的配方去使用饲料的。而且从产能上， 我们高科的GMP改造，其实它明年能够释放出来三个多亿的产能。后续随着我 们新产品的上市，在饲料添加剂这一块，其销售规模要将近到2个多亿，3-5年 内，饲料添加剂这一块，要达到持续同比增长20%以上的水平。 与挑战农业主要从产品端进行合作，今年这块占比还不是很高，等到后续产品份 额提升上去，我们也会进一步加大跟挑战农业的合作。公司主要来源于自己的市 场份额的销售。 其他的收购计划还是按照我们长期的战略规划，然后董事会这边会根据业务的拓 展，包括产品的布局后面去适时的会考虑这件事情。我们这边的收购计划也是在 正常的推进之中。 金维康这一款的产品就在大集团客户里面非常受欢迎，今年它的销售规模已经达 到上千万，而且这一款产品的毛利率就达到了将近71%。这是一个比较受欢迎 的产品，还有包括我们一些维生素类的产品，也提高免疫力。饲料添加剂里主要 两款产品上，一个是金维康，另一个是一些维生素类的产品。鱼肝油也是很不错 的产品。 Q：公司2021年疫苗加化药已经处于国内第一的水平，今年能否继续保持并和 第二拉开差距？ 分不同的板块。家禽整个市场的市场是50多个亿，公司预计明年差不多8-10个 亿。占市场份额14-15个点，已经是处于领先地位。高致病禽流感疫苗这一块， 我们预计明年我们市占率要达到国内的第一名。份额比较小一点的，像家畜疫 苗，整个市场将近130个亿，公司只有2个多亿，公司仅占 1-2个点。公司家禽 疫苗，还有高致病禽流感疫苗，我们的目标就是明年绝对要占到整个行业板块里 面的第一名，然后家畜疫苗提升我们的市场份额，未来的目标是经过我们持续的 深耕，要达到我们在家禽疫苗板块的一个水平，这也是未来我们可能会更长的一 段时间去深耕的。饲料添加剂方面，我们是要去重点战略布局的，这一块我们瑞 普布局的也是比较早的，所以这一块也是一个提升亮点。原料药这块，它是一个 下游产品的成原材料环节，整个市场是150个亿，我们龙翔正常产能够达产之 后，大概有10个亿，占比 5-6个点，这块相对来说也还是不错的一个水平。 因为我们产品的种类比较多，从化药，疫苗都比较多，但是我们会有重点的有选 择的去布局我们的产品。家畜疫苗要拿第一，家畜疫苗扩大我的市场份额。原料 药这一块就是稳住我的产能，让它尽产尽销，逐步的在安全环保从工艺方面改 进，把我们的原料药份额也是提升上去。宠物这块，驱虫药是60个亿的市场， 我们明年也是随着我们现有的产品和新上市的那两款产品，我们在布局也是差不 多，我们的保守目标基本上也是过亿。实际上明年做好的话，我们肯定是奔着更 高的目标去的。驱虫药这一块的领域，我们目标也是要占比2-3个点。以上就是 公司未来产品在市场份额上如何去提高的一个战略目标。 Q：公司今年三季度整体各条线的产品价格走势如何？在养殖大幅改善的前提 下，包括价格体系，营销政策等有无调整？ 价格变化从毛利率上是能看出来的，我的疫苗这一块的价格是没有大幅的波动 的，基本上是维持的原来一个水平。然后从抗生素类这一块，禽用药品这边的价 格是有所提升的。我们大的促销政策没有调整，但是阶段性的会搞一些临时的促 销政策。四季度我们准备加大实物促销政策来加大年度的销售份额。大的集团会 议上面，会加大一些我们的实物的折扣力度。四季度的时候价格它是一个往上走 的趋势，它不会再往下去降了。 Q：宠物的储备产品还有哪些？ 宠物疫苗这一块，我们现在有狂犬的灭活苗，包括我们驱虫药这一块，我们除了 莫普新之外，还有刚才上市的这一款新的产品。镇痛麻醉药类的，像我们之前有 美洛西康片。像我们心脏用药，我们有盐酸贝纳普利咀嚼片这样的产品。抗生素 的常用的像头孢喹肟头孢赛夫这些产品。医药里面也是我们今年新上市的，包括 耳药的护理液创伤，创皮肤创伤脓脓肿的这一块，今年新上市的克林霉素磷酸酯 颗粒，都是我们现在已有的构成的宠物产品的矩阵。 未来宠物产品这一块的主要的储备，我们还是要去丰富我们的驱虫药，这个是一 个方向。另外一块就是我们储备的猫三联和犬四联，猫三联有望在明年上半年推 向市场。在整个宠物板块里边，核心还是聚焦在我们的驱虫药的管线和我们的猫 三联这个产品苗的布局上面。 Q：猫三联未来上市的毛利率，净利率，销售规模预期是多少？ 猫三联产品上市，因为我们的预期是要对标竞品的妙三多，虽然我们的产品没有 上市，但是我们预期未来产品上市以后，定价我们也会去对标竞品。因为从现在 实验阶段的效果上来看，还是明显的去高于竞品，因为我们的毒株是本土毒株， 这个还是和国外的毒株有差异，效果会更好一点，那么价格上也还是要去对标竞 品价格。另外一块从市场空间上来看，今年妙三多提前发了，到现在应该是 1000多万份，如果按照出厂价来看的话，整个的市场的销售规模应该是四五个 亿，到目前来看是这个数。未来我们的猫三联的产品如果上市之后，因为是明年 上半年，其实如果上半年上的话，明年下半年也是做到大几千万的这样一个收 入，这个是我们的一个预期。 Q：整体市场表现都非常不好，特别是港股市场也是出现了这几年的新低，这个 是否会对我们的瑞派宠物医院的上市造成一个明显不利影响？ 我先来说一下瑞派上市，因为它和我们是兄弟公司，我只能把情况简单的跟您回 答一下。现在的瑞派我们整体的上市是按照进程，然后在稳步的往前推。当然我 们预计的上市时间是明年的上半年会上市，现在各项工作都在做，这个是它一个 时间上的计划。从经营来看，我们瑞派现在是整体是有510-520家医院，我们今 年是要打算要做到600家，这个是规模上来看。从营收端来看，大概今年也是会 做到16亿左右的，利润也是会比去年同期增长，去年是1亿多的净利润，我们今 年可能会接近两个亿这样的规模，所以不管是从经营指标上来看，还是从预期上 来看的话，我们还是按照名年上半年去港股上市的目标去再往前推进。虽然现在 整体的资本市场的环境不太好，但是因为瑞派宠物医院，也是内地宠物医院的第 一股，市场预期大家还是比较看好。所以我觉得我们还是按照计划去推，风险肯 定是不管在各个时段的都会有，我们只要符合市场的预期，就要去朝着目标去努 力就可以。 Q：瑞派做大之后，我们跟瑞派这边的合作，除了这种给它攻击我们的药品和疫 苗以外，是否存在在其他的计划内的一些业务开展的方式？ 瑞派是我们整个药品销售渠道，包括猫三联苗，未来在我们的这个生态圈里面会 比较重要的一个渠道，合作肯定是会去不断的去加强，主要是药品的销售。 Q：宠物药根据目前客户的反馈情况预计能够持续热销吗？宠物疫苗的进度和可 能的上市时间是什么时候？ 驱虫药的这一块的客户的反馈情况来看，说实话比较好，因为我们这个渠道主要 是通过经销商的渠道出去的，然后我们经销商整个上市从7月底到现在，两个多 月的时间，因为我们终端的销售还是不错。像我们一些大的经销商们，销售当然 也有过百万100万-200万，我们经销商也有四五百万。出现压货的情况比较少， 终端的销售还是比较好。我们后面第四季度通过易宠科技，不管是线下的宠物店 还是线上的这个渠道都会覆盖到更多的消费者。