首先，2022年业绩。在Q3，叮咚买菜实现营收59.4亿元，Non-GAAP标准下亏损4.8%，符合我们的预期。去年Q3，我们感知到经济形势和创业环境的变化，迅速调整资金效率优先、兼顾规模的发展战略，Non-GAAP标准下的亏损率已经从去年同期31.9%减少到今年Q3的4.8%。按照现在的发展速度，完全可以在今年Q4基本实现Non-GAAP标准下的盈利，远远超过我们IPO时的预期，叮咚买菜已经从一个需要外部输血的创业公司逐渐成长为一个能够自我造血的有强大生存能力的创业公司。当前业绩的取得主要是因为叮咚不断提升商品力，同时发展服务力，不断提高供应链效率，在实现盈利的同时也构建了我们的竞争力。第一，我们信仰更加美好的生活。很长时间，中国电商的不二法则是流量为王，而流量最简单粗暴的打法就是用低价商品去吸引用户，所以一段时间大家都很迷信消费降级，而叮咚的创业初心是为了解决妈妈们担心孩子们吃的不健康、不安全的痛点。一直以来，我们专注在吃的领域，希望通过我们的努力让大众吃得更有品质、更健康和更安全。所以我们坚定的信仰美好生活，为美好的生活而奋斗。
第二，我们要为消费者和社会创造价值。创业的竞争常常陷在你死我活的零和困境里，这是一种有限的思维，而叮咚跳出了零和困境，一直强调为消费者和社会创造价值，这是一种无限的思维。我们的消费者不断在变化，对美好的生活有更多的追求，这给我们提供了无限开拓的空间，足以让我们奋斗终身。叮咚一直在倡导清洁标签，倡导非必要不添加。叮咚买菜所倡导和不断实践的清洁标签将帮助人们吃到更健康、更安全的食品，叮咚买菜倡导的清洁标签也倒逼整个行业的进步，为社会创造价值。今天，人们的健康越来越受到碳水和糖的威胁，周边越来越多的人因为摄入碳水过多而肥胖甚至患上糖尿病，叮咚投入大量的人力和物力开发好吃美味但是低碳水、低GI的食品。渐渐的，我们会开发出很多这样的商品，不但满足人们对美味的追求，而且低碳水低升糖指数更符合现代人们的健康理念。叮咚很少看竞争，更多看价值，不优于有限的竞争，更愿意拥抱无限的空间。这也是叮咚在商品力开发上特殊的原则，也是我们的信念与信仰。
第三，叮咚不只是为消费者提供一饭一菜，而是提供美好生活的解决方案。叮咚专注在“吃”的方向上，这是非常幸福和有价值的事业。“吃”不但是人们的基础物质需求，还能带来精神喜悦，而且“You are what you eat！”，“吃”在改变和塑造我们每个人、每个家庭，也在改变和塑造社会和民族。所以很多用户买吃的不只是一饭一菜，你问一个妈妈想给孩子吃什么，很多时候妈妈也说不清楚，他希望孩子能长高、不生病、要很聪明、要养成好性格，所以我们开发了“宝妈严选”频道，不但通过追根溯源、科学营养、更少添加严苛品控的完整开发体系彻底消除了妈妈们对食品安全的担忧，而且会不断根据妈妈们的真实需求提供好的解决方案。所以在商品力建设上，叮咚不但为消费者的美好生活提供美好食品，而且要利用专家的知识，结合我们对用户的深刻理解，提供美好生活的解决方案。
最后，进一步的展望。在过去一年多时间，叮咚买菜的亏损率大幅度缩窄。我非常有信心叮咚在Q4基本实现Non-GAAP标准下的盈利，叮咚将成为一个能够完全自我造血的公司。叮咚将继续在商品力上发力，开发出更多的美好食品，也不断加强供应链建设，同时提升服务力、商品力、供应链能力构成叮咚买菜的核心竞争力。美好的商品会不断吸引更多用户，让用户信赖和依信任和依赖，这将带来规模的持续增长，而供应链能力和服务力将不断增强叮咚的盈利能力.所以叮咚是一个特别有成长空间和潜力的公司。
在2022年Q3的总收入是59.42亿美元,同比下降4%。22前三季度，公司实现23.1%收入增长，同比缩小31.7个百分点。去年的增长得益于我们向用户提供的大量补贴和优惠。相比之下，在今年的Q3，我们致力于提高产品质量和订单执行效率，同时在考虑规模的情况下以效率第一的策略降低运营成本。最后，我们实现了毛利润的显著增长，同比增长58.2%，这证明了我们的产品开发能力和运营效率。我们预计今年第四季度在非公认会计准则的基础上基本实现盈亏平衡，GMV将回到我们的年同比增长轨迹。GMV到营收转化率：为91.3%，较上年同期上升3.1个百分点。
毛利率为30%：较上年同期增长11.8个百分点。在过去的一年里毛利率改善显著，但我们仍然预期短期和长期有更多的增长空间。履约成本比传统超市模式高，因为更深入地参与供应链，然而也会产生更高的毛利率。例如，在供应链中，我们通过在我们的区域中心引入不同的存储温度，使城市集群的生鲜食品的管理标准化和数字化。我们的区域加工中心在第三季度的费用比率为7.3%。此外，我们还提高了直接采购和订单农业和资本的比例，提高了产品的标准和质量控制。我们对供应链的广泛和深远的参与尚未充分反映在我们目前的毛利率中，我们确信它能转化为更高的利润。第三季度的履约费率为26.8%，同比下降10.5个百分点，主要为提高订单价值和优化一线工人的效率。
获客成本：此外，受更好的产品开发能力和品牌形象的推动，获客成本同比大幅下降32.6%。
展望未来，我们将继续在食品研发、农业和数据算法方面的投资，同时尽量减少浪费，以降低成本。我们相信，在上述三个领域进行基础设施投资，将增强我们的竞争优势，为投资者创造长期价值。
GAAP亏损率为5.8%，比一年前收窄了26.7个百分点。
Non-GAAP净亏损率为4.8%，与去年第三季度相比收窄了27.1个百分点，与新冠肺炎疫情锁定前的今年第一季度相比，收窄了3个百分点。如果不包括5270万的一次性费用，我们调整后的非GAAP利润率为3.9%。在第三季度，我们通过引入供应链融资，将经营现金流出从407mn减少到244mn
现金现金等价物，限制现金和短期投资：59亿
会员用户：次月留存率84.2%，次月消费平均超过400的GMV贡献。
展望未来：进入第四季度，我们预计接近Non-GAAP盈亏平衡Non-GAAP净亏损率将从去年第三季度开始实施效率优先战略时的31.9%下降超过30个百分点。
第一， 年轻人更关注养生。例如，叮咚买菜开发过一款西梅酵素饮料，因为富含 20 种酵素和自动益生菌，对肠胃健康很好，一上线就是爆款，基本上全是五星好评。我们又沿着这个思路开发了无添加白砂糖的小精灵，复合果汁、清发酵芒果汁等等，都很受欢迎。后来我们上线了氢氧星球频道，符合年轻人追求健康养生的需求。第二， 一人食，不是简单的小份菜，也要强调营养均衡。搜索行为，年轻人希望吃得有变化，烘焙、咖啡等轻奢商品上升，加工食品、预制菜等也在提升不变的是，品质要好、美味健康，品类丰富、创意惊喜，配送快速，价格合理。对此，我们需要不断提升商品率、服务能力。这是我们的关注点：我们一直关注妈妈们的需求，给妈妈们提供针对不同年龄段的孩子的营养美味的膳食解决方案，让妈妈们安心购买，这是非常符合我们的创业初心，让孩子们吃得健康，让每个家庭放心。该板块成绩理想：全国月均交易额已达到 8800 多万，上海占整体一半。该板块运营口径、毛利率整体高于大盘三个点。商品层面逐步丰富：三文鱼肉和肉肉花卷等持续百万单品。叮咚独有的为宝妈群体定制的橘子包、香蕉包也受到了妈妈们的喜爱。同时我们也在推进配料表的高蛋白、低脂低糖等指标在商品详情中呈现。后续推出更多营养产品：在理解孩子们的需求推出更多产品，让孩子们爱上吃饭，让孩子们能够健康成长。价值出发点：不强调竞争，强调创造价值，用有限的思维开创无限的空间；行业广阔：新鲜食品10万亿市场，用户价值的商业模式在未来才有更大的空间，虽然目前生鲜品类的渗透率不高，但是其在不可阻挡地提升。长期策略：商品力和供应链能力、服务力是我们的长期策略。商品力上，生鲜的供给分散和落后，所以叮咚深耕供应链源头，提升商品自研能力，积极开发符合消费趋势的差异化商品，拓展自由生产加工能力。这些先发优势很高，未来长期价值很高，能带来更高的用户粘性、更高的毛利率、更强的盈利能力。从服务力而言，所谓工欲善其事，必先利其器。我们持续迭代优化前置仓的布局和更精细的管理库存库位，同时将精细化扩容信息进行数据透明化，从而使得单个前置仓能容纳更多的SKU和商品件数，给单得的商品丰富度和日 GMV 的上升提供更大的空间。同时前置当时分布式组织不好管理，我们选择用企业价值观和精细化的 SOP 进行双重规范，我们会不断的使用各类方式进行培训，强化并对 SOP 中的各项动作进行数据透明化，使 SOP 可以行之有效的执行下去。所以总的来说，我们虽不强调竞争，但我们的长期策略会构建更强的竞争力，创造更高的价值，未来会在竞争中占据优势。首先，商业模式是否能够盈利，要看它是否为用户创造了价值。叮咚建立了源头的供应链能力，根据用户需求定制，自行研发生产差异化商品。我们经营的是既刚需高频又很难运营的品类，然后将商品快速地送到用户家门口，这些都是很有价值的事情。其次，商业模式是否能够盈利，还要看整体行业是否有利润空间。生鲜从产地到用户手中的价差是很大的，只是供给端的分散和低效会导致行业整体的毛利不是很高。在逐渐打通供应链的瓶颈后，我们能看到叮咚的毛利率在过去一段时间里正快速增长。第三，商业模式是否能够盈利，要看公司在供应链里面做了什么。叮咚在供应链里面拓展的长度和深度都是行业内首屈一指的。①供应链的起点：生鲜品类方面，我们源头直采的比例很高，而且正在逐步提升与大中型农场主直接签署订单农业的份额，我们也选择自己在分选中心进行生鲜的标准化和信息化；非生鲜的食品品类方面，我们更是建立了自有生产加工的能力。②供应链的终点：用户仅需拿起手机进行下单，半个小时左右，我们就会把商品运送到用户家门口，非常便利。所以叮咚不仅具有用户价值，所处行业也有利润空间，深耕供应链方面也比同行多做了很多，以上种种最终必然呈现在数据上。华东区域已经持续三个季度有正向的营业利润率，商业模式已经持续的被验证了。自从去年效率优先兼顾规模成为战略以来，我们的毛利率的同比提升了11%以上，费用率同比优化了10%以上，亏损率更是同比优化26%以上。如此快速的亏损缩减，不仅在我们这个行业里面是绝无仅有的，便是放眼其他行业也是很罕见的，这也说明了叮咚能实现盈利是毋庸置疑的。
