基础介绍 ∙ 一季度的话，整体的到店交易量大概在920个亿左右。最 近的4月份的到店gtv差不多450亿，环比3月份的话是增长 了差不多24%，3月份的话差不多是在360亿左右。 ∙ 4月份到餐 到综 酒旅是5:3:2，目前来看酒旅增速最高， 然后是到综，到餐的话一般。年初以来整体的一个美团的 gtv的增速差不多40%~50%左右。 ∙ 针对于抖音的竞争，实际上美团是做了还蛮多的措施， 包括在组织架构层面针对于抖音成立了一个综合团队，俗 称所谓的反抖音小组，基本上对标的是抖音的SK和CK客 户，那么是张川带队负责，这是第一个方向。 ∙ 第二个方面的话，在反佣和降佣的策略上来看，其实做 的目前来看还是比较aggressive的。从2月份开始，3月份 开始真正的落地，基本上比例的话差不多是在两个点到三 个点左右，那么到餐的话是以返佣为主，商家达成销售目 标之后，返佣以前是以年度框架来考核，现在拆分了季度 目标，到综的话就更加直接了，是以降低佣金为主。那么 抽佣的比例原先是按照折前来抽佣的，现在是按照团购价 或者说这个活动价来抽佣，所以实际的抽佣比例会降低 了。 ∙ 之前的佣金率，大概酒旅是在7~8左右，到综是在5~6之 间，到餐的话就15左右。目前其实每一个品类大概都下降 了，所以实际上整体的一个下降是在0.2~0.3左右。今年 一季度，餐饮外卖的订单量增速差不多是在15%左右，整 体是比较稳健的，也是到了一个成熟期，但是本身一季度 其实并不是一个增长或者增速特别快的时间，那么未来的 话这一块只会在二季度和三季度更多。 ∙ 另外一个新业务，闪购差不多订单量增速在35%左右， 闪购整体的订单量差不多是在530~540万左右每日，客单 价是在70多块钱。 二季度OP Margin指引可能只有30多 一点，跟之前40多确实会有所下降。集团的战略目标在3 月份之前，也就是说春节之后，因为不知道疫情恢复怎么 样，包括最近都二阳了，当时全年的目标 GTV的增速是百 分之40%，酒旅是60%。但是3月份随着订单量各方面调 整之后，整体目标调整到全年交易到店目标60%，酒旅 100%。对于收入和利润就不会做那么大的要求和考核， 所以可见整体的利润率包括收入可能都会受到一定的影 响，特别是利润这一块。 ∙ 今年主要的这个话题和方向还是把交易规模和订单规模 做大，然后继续扩大市场份额，然后在这样一个情况下再 去谋求发展，因为在整体到店业务是比较赚钱的，现金流 基本上能到40多，所以包括像抖音、快手，还有小红书， 最近都也入驻了本地生活。 ∙ 当然从整个行业上来说，从本地生活电商的渗透率来 看，餐饮的话差不多也就15%左右，酒店旅行稍微好一 点，大概在24~25%，到店综合比如说休闲娱乐丽人这些 板块的全行业渗透率不足5%，这也是可以理解，因为你市 场很大，同时你又很挣钱，所以很多互联网玩家还有流量 巨头来，当然这种模式下在我看来未来很大一部分时间可 能会共存，因为市场足够的大。第二个的话，无论是像美 团的人找店，这种工具型的模式，还是像抖音这种店找人 的兴趣电商，甚至包括像小红书开始布局本地生活，种草 加带货的模式都有可能发展，最后实际上拼的就是一个互 联网公司的履约和运营能力。如果头部的商户都像电商一 样去全方面大规模的去发展的话，那么实际上未来比拼整 体在中小商户的运营能力就显得非常重要。 ∙ 不管是餐饮协会还是连锁协会的统计，整体的中国的中 小商户数占到整体商户的90%。对于美团平台而言， SK 的交易占比也不过百分之十几多一点，相比于像抖音，头 部能贡献接近40~50%的交易额，美团在中小商户的占比 会更大，所以可能上半场还是一个基于价格战和粗放的一 个竞争，下半场就是精细化运营，但是现在上战场还没有 完全打完。在我看来就跟10年前的百团大战是基于团购模 式下的价格形成，现在是基于短视频和流量下的竞争，但 本质还是供应链和价格。所以最后在这样的一个商业模式 下，如何平台能挣到钱，最核心的是商户能挣到钱才可持 续，因为我们也了解到在3~4月份，抖音的增长环比其实 并没有太大的一个增长，原因就是一旦这个抖音的人群比 较多，当然一旦它价格补贴恢复之后，因为抖音之前做的 很多都是全国连锁的折扣，一旦它补贴和价格变高之后， 然后大家对于价格就变得很敏感，所以更多定制内容添加 微start20160903他急需要在全国目前找了基本上4000- 6000家正在谈的代理商或者本地生活服务商，来帮助抖音 去做递推，但是这个是需要很长的一个时间和精细化运营 的。 问答 Q: 22年每个季度美团的到店/到餐/酒旅的GTV ∙ 22年整体交易额3260亿 ∙ 23年一季度支付口径交易额1070亿，核销前。到餐520 到综320 酒旅230 ∙ 22年一季度是750亿。22年二季度是570亿，受疫情影 响，到餐230 到综160 酒旅140 ∙ 22年三季度到餐240 到综260 酒旅220 ∙ 22年四季度1005亿 505 290 210 ∙ 都是核销前的口径，实际要打个85-88折 ∙ 23年目标差不多是5200亿，增速60%嘛，打个折差不多 是4500-4700亿 Q：整体佣金是0.2~0.3下降，能拆一下吗？ ∙ 我刚才提了整体今年的一个目标是op margin可能从40 多一点要下降到30多一点，也就是说你可以理解为管理层 觉得可以拿出10个点的收入来做补贴。按照以往包括二季 度的话，预估大概收入可能是在100个亿左右出头，那么 相当于我愿意拿出10个亿来去做补贴，那么我在补贴的情 况下，我的整体的一个交易水平，刚才我提到了一季度大 概是在1000个亿左右，相当于占比的话是1%。这是季度 的。 ∙ 但是1%的钱，我刚才说了1%的补贴就有两种情况，一种 就是美团以拉新的方式进行补贴，相当于是美团自己贴。 现在其实如果打开美团和点评，你会发现有什么限时秒杀 限时团购，然后有的是一些官方主播的活动，包括直播， 所以这个里面有两个概念，美团愿意拿出一个点出来补 贴，但这个钱是怎么分类的 Q：美团到综占比 ∙ 休闲娱乐占41%，丽人21%，亲子6%，运动健身差不多 2.5%，医疗健康6%。学习培训3%，生活服务4%，医美 是12% ∙ 休闲娱乐加丽人，从交易规模来看，高峰的时候能占整 个到综的60%。 Q：抖音今年的数据 ∙ 一月份大概是170左右，2月份差不多也是170多，3月份 其实会有一些回落180左右。4月份的话差不多是210，今 年我觉得目标做到1500~2,000亿问题不大，但是你要做 到3,000亿，我觉得可能还有点困难 ∙ 第二个的话实际上它的环比的一个增长，没有那么快， 特别是3月份的一个增长对于2月份是放缓了。 ∙ 五一的峰值它差不多一天能做8.5个亿，5月份比4月份环 比肯定会有一个明显上升，大概估计会在230左右。 Q：降佣跟返佣的差异 ∙ 降低佣金率是降低收入，因为你的收入构成是佣金加广 告，只不过你佣金是基本上是你的交易收入加预定收入加 什么支付收入。另外一块就是广告收入，对于美团而言的 话基本上是三大部分，分别是CPC流量广告，商户通的店 铺装修广告以及品牌广告，我暂不展开，我就告诉你是怎 么拆的，所以降低佣金率就等于自己降低了收入。因为基 本上美团的如果按照到店来看，收入比上它的交易额差不 多，长期稳定在10~11之间，基本上是这个情况。 ∙ 反佣政策是我收入并没有减少，但是你完成了指标之 后，美团以营销费用的形式帮你补贴掉，所以返佣是降低 利润。 - 马上随着暑期活动增加了之后，可能会有一些调 整，因为今年主要的目标是提评精品，就无论是外卖和到 店的联动，还有到店之间的联动，特别是马上暑期了之 后，可能酒店门票还有跟餐饮和玩乐的联动，这个的话就 会涉及到补贴了，如果经常有使用APP，你会发现现在其 实对于c端补贴是比较多的，而且经常会有一些品类的补 贴 ∙ 实际上美团做这个的活动的目的是为了扩大市场份额。 刚才我提到了是为了反制一部分的抖音的SK的。我举个例 子，抖音去年的交易额差不多是在800个亿左右。餐饮的 话差不多占到55%，约是450个亿。 ∙ 抖音去年的收入差不多是在90多个亿，其中80%是广告 收入，也就是它广告收入可能80个亿，它的佣金收入就是 四五个亿。 抖音的餐饮450个亿里面的CK客户，刚才我讲的什么瑞幸 蜜雪冰城肯德基麦当劳这种大概占它整体餐饮的约60%， 也就是它的交易额里面450乘以60就接近270个亿，都是 这些商户来的，这些商户跟美团头部商户的重合率高达 85%。所以你想想看抖音的逻辑是我通过直播也好，直播 间也好，宣传也好，把头部商户全部吸引进来，通过投放 流，比如说巨量引擎，巨量算数的方式来挣广告费，顺便 挣点佣金，这是抖音的模式。 ∙ 但是这个里面就存在一个叫流量的虹吸效应，美团还是 你附近能搜到这个点的，抖音是如果你不投流，或者是你 不在本地，你基本上看不到，就是你看的基本上都是耳熟 能详的点，基本上原因是它的算法是中心化的算法，你投 流越多，你本来的流量越多，然后他会给你的展示会越 多。基于这个情况下，如果我把本地生活当电商来看，抖 音哪怕在电商和直播电商的增速都是很快的，如果是对标 淘宝或者是京东的话，那么在这样的一个场景下，如果抖 音就这样一路高歌猛进，它会把本地生活服务变成本地生 活电商。 ∙ 既然这种情况下，美团的流量是没有优势的，美团日活 才一个多亿，抖音接近六七个亿，我流量是你的六七倍， 虽然ROI比美团要低，但是你架不住我流量大，所以基于 这个背景，美团说你对于你投顾品牌，你兴趣也好，你囤 货也好，你核销低也好，因为抖音的核销只有65左右没有 关系，你做你的我做我的，只要保证我的价格，最核心的 是只要不让抖音在用户心中形成比价的性质，这个非常重 要。 ∙ 就是说你去抖音买，你要不就两个，要不就是小姐姐直 播兴趣点上，要么就是你买的比美团便宜，基本上就这两 个，如果你跟美团价格一样，但是你就不会囤货了，你这 个兴趣就没有那么强了，你抖音是好看，但是它不便宜， 这个时候我就要考虑一下。 ∙ 所以这就是反过来说，为什么美团没有大面积去做，因 为本身美团这一块是很挣钱的，他百亿补贴是他能大量的 做批量化和线上化，但本地生活是一个碎片化的行为，除 了头部的连锁，你到三四线城市在我看来，华莱士和肯德 基的人群都不能共通都不能感同身受，你就更不用说其他 的品牌了。 ∙ 所以为什么中小商户就刚才我说餐饮光餐饮连锁化率就 15 16，茶饮可能高一点，大概在二十四五左右，你更不 用说这三线以下的城市和县城了，但是如果我打了旗号， 因为美团是挣钱的，美团是防守方，我打的这个旗号就是 相当于第一个公开跟进，对于预估市值2-3亿的抖音来说 是没有什么直接好处的。 第二个市场足够大，我打他也打不死，我等于说我就做三 四线城市，所以这个核心还是对于头部的这种，比如海底 捞什么，刚才我说的最头部的商户一些反制措施，就是你 有的我也有，你说你便宜的，其实我跟你价格差不多，这 个时候消费者就不会那么急着在抖音上囤货的。 ∙ 抖音在三四线城市的用户确实比美团多，我去拿一个动 销的门店数来看，美团整体的动销门店差不多是在930 万，刨去外卖的门店差不多是在450万左右。抖音的话， 基本上这段时间发展的动销的门店差不多在120~130万左 右，也就是说抖音的绝对的门店数是美团的1/4。抖音今 年预估要做到1500~2,000亿，但是它的交易额可能是美 团的1/3或1/2，那是什么意思？就是我的门店比你少，但 是我的交易额比你多，那就证明我的商户都是一些连锁店 卖的多。三四线城市确实抖音比较多，但是抖音的地推， 特别是直营的地推人员，目前我了解还没有覆盖到三四线 以下城市，所以它走的是本地生活服务商模式。你看很多 4A公司，互联网公司、MC媒体公司，我周围很多朋友大 几十个肯定有都转型做抖音的本地生活服务商了。 ∙ 最新的政策是三线城市，美团大概有30多个城市又收回 直营，因为美团直营是效率最高的代理和服务商。 ∙ 所以美团就是说如果想猛抓的话，就把这一块先基于直 营的方式，因为美团的直营就是类似于美团，铁金是一套 标准打法的。就一个是我自己人自己看自己做自己考核， 一个是我交给代理商的加盟，我对你有考核，但是很多东 西其实看不到，不好说谁好谁不好，就看最后实际上的一 个执行的效率了。比如说还有一个问题是我们在三四线城 市有那么有足够流量，就算你有了资源之后，你没有流量 的话，你消费者不上去，你有商户。对。你说的很对，所 以这个做法是什么？因为我最早是从那边做的，我简单跟 你说一下，大部分考核都是门店书广告什么的，但是对直 营的考核是必须是可能s级或者a级商户，你必须要做几个 示范的一些门店。对于一线城市很重要的是基于把一些标 杆客户合作起来，哪怕免费给他流量做一个示范效应，然 后后面的客户得跟进，这是第一层。 ∙ 第二个你说是没有流量，当然没有流量，在一线城市大 众点评没有什么流量，主要在于美团，所以下一步就可能 会去做一些补贴，这是第二个行为。 ∙ 第三个行为你可以关注一下，新做了一个类似于分销的 小平台，叫美团圈圈，美团宣传现在已经是应该是一线半 新一线城市已经开始了，它类似于是属于非视频版的，或 者达人版的快团团版的美团团购的一个分销，本质的目的 还是拉新，那么他会先从新一线城市和二线城市做试点， 然后直接一旦三线城市地推成熟了之后就直接链接上，所 以是有一些方法和工具。 ∙ 就是小程序，团购拉新，因为本质拉新是因为我买了团 购，我不分享给别人，我没有钱，包括抖音也是，你看那 么多视频挂链接的好不好吃不重要，你只要我买了我作为 抖音达人，我只有3~6个点的佣金，我在乎的是佣金，你 在乎的是便宜和好吃，大家的目标不一样，但是这个是已 经在试点了，我不能跟你说现在做的已经好或不好，这个 才做了一个多月，还有待观察。 ∙ 但是这个项目在20年期盼，但是当时是因为薅羊毛的人 太多了，拉新的很少，薅羊毛的太多，后来被叫停。所以 今年又重新因为配合刚才我说这个行为会做一些调整。圈 圈之前是看人家连看做的还不错是吧？ ∙ 有10个联周边游和小酷生活对。对，其实这启动的蛮早 了，但是一直没有做起来是吧？我跟你说实际的原因是有 大量的一些黄牛去成都和什么疯狂拉行，大概一天能赚好 几万。 然后后来就发现这个事情，你基于人的绑定和你当时设置 的不合理不合理，还有你设置的一些城市，你的目标是为 了促进交易，但如果大家都是去以黄牛的形式薅羊毛的 话，你其实是整个活动的机制没有设立好。 ∙ 你的意思就是说很多人去左手倒右手是吧？倒右手是一 个，第二个比如说我就是黄牛，我就拉人头的假设，我就 注册一个号，你说我我就说我是成都的，然后我就在成 都，然后在大学生门口拉个摊子，比如说你肯德基汉堡9 块9，我随便举例，然后我还再给你返利，就跟那种扫码 送礼物有点像，你看到很多信用刷卡支付，早期不都是什 么扫码送礼物对吧？ ∙ 类似这种模式，后来做的实在是太快了，失控了，黄牛 挣的丰满，然后拉新的人就用完一次就没了，他就没有持 续性，所以当时相当于是没有设计好整个机制，我觉得是 这样。 ∙ 现在听起来美团说自己在道中没有做太多的防御动作， 但是抖音今年的重点是增加道中行业覆盖，很快就感觉抖 音好像到餐接近天花板了，但是感觉美团对到中又过于松 懈。 ∙ 松懈其实没有，你要去看那个的话，第一个的话它有两 个大的方向，第一个就是品类补贴，比如做个足疗按摩和 洗浴的，你只要进去就给你一个8~12块钱的补贴，24小 时内用完，这是一个。 ∙ 第二个继续丰富两个大的方向，因为道综里面其实也要 分确实是高频低消费的还是低频高消费的，有一些这种其 实防御性和门槛很高的抖音想做但不太好做，比如医疗美 容，原因 Ioi太低了，等于可能一直投广告来的人，他都不 见得那么快转化。 ∙ 所以抖音在道东里面今年想做的是休闲娱乐板块，包括 足疗、按摩、洗浴、KTV、玩乐，然后密室逃脱剧本杀， 这是一类。 ∙ 第二类的话就是丽人板块的美容美发美甲，符合抖音的 场景叫低频和高消费。美团我刚才说为了做这个事情，一 个是进行了品类补贴，那品类补贴就相当于说品类补贴就 相当于说我做某一我基本上在一个月或者三个月内有过交 易的，他会给你一个老人的就相当于老用户的这样的一个 8~12块钱的补贴，这是一个。 ∙ 第二个现在开始做一个叫大王卡和应该叫女神卡，具体 名字他可能会换，大概就是说你要做提高高频交易，那么 他做过足疗按摩的人能不能去玩密室，或者是能去唱k或 者去酒吧来一个house，他以前会发现，比如说你直接去 做拉磨的人，他可能只做这个事情，你让他去做个丽人或 者是做别的场景是比较难的。所以他第一部分为了提高高 频交易师，在大王卡里面先把所有跟休渔相关的行业的人 入住，一个联盟的形式，然后说让你入住，然后你可以买 的卡。 ∙ 这个逻辑很像是一个是开卡逻辑，第二个是很像是美团 外卖的逻辑，他可能一个月给你一个4~5张，大概6~8块 钱的这样的一个券。 ∙ 就有点像想要把它做成这种商就商城的这种。这不是他 已经但是是联盟，但是我跟他说这个逻辑是我在羞于里 面，比如说你去唱k的，马上去让你洗车和弄宠物，这个 场景切换有点大，然后你就发现其实不是那么好去做交叉 销售的，但是我在休渔这个板块里面，有些跟玩乐相近 的，还是可以做一些交叉销售的，包括丽人里面，比如说 理完发的，他可不可以去做个美容，这个是符合场景的， 但是如果是切换场景的获客难度，还有转化率就会低很 多。两件事，一个是通讯，一个是品类直接补。只要有消 费购打开，现在基本上都应该是基本上新老用户都会有这 样的活动。 Q：明年补贴会下降吗？ ∙ 美团补贴的力度并不是说要把抖音弄死了，因为核心是 弄不死的，它会趋于一个动态的平衡。但这个动态平衡的 背景是说大家都不用搞CK和SK商户了，你能卖你的我也 能卖我的，就是你抖音有做价格，有做分销，有做短视 频，我美团也可以补贴，也可以做直播 ∙ 所以之前王林不是说你抖音做的，美团都能做或者都可 以做，其实是这个意思。但是只是说以前可能播的话，每 条流量很低，现在的话基本上是官方直播，再加上一些重 度补贴，所以整体的销量和结果都还不错。 ∙ 我刚才说了抖音的收入大部分还来源于广告费和SK，也 就是中小商户其实并没有能力给这么高的广告费，并且带 来这么高的佣金。实际上这一部分刚才我说了商户的占比 是最大的，也是最有潜力的。 ∙ 这个阶段过了之后，他后面拼的其实就是中小商户的运 营能力了，但是这个可能短期不会那么快实现，起码要在 一个相对动态平衡，因为头部一直填，他除非头部商户渗 透到三四线城市，比如肯德基、麦当劳三四线全是肯德 基、麦当劳、麦当劳其实并没有，我看了一下肯德基还好 一点，但实际上三四线都是华莱士，德克士的天下，他也 有他自己的一些品类商户，所以再往下面其实相当于是肥 了商户，对于两个平台一直贴的话，如果在头部的商户上 并没有特别大的增长的话，那就会变成一种内耗，这不就 跟10年前拉手跟美团大战一样吗？你给我贴一直贴，然后 后来美团又跟大众点评就补贴，他为什么合并实在是打不 下去了，你再贴你也没有增量了。 ∙ 但是你餐的利润在到综只占20多，那你到综怎么办呢？ 刚才说的是高频低消费，还有一半是低频高消费，这个是 需要今年抖音来跑一下，因为国家对于医疗美容，包括还 有一些获客类是有一些比较明显的限制和规定的。就起码 或者换句话说，目前抖音还没有办法证明他在高客单价低 频上的获客的成本能非常高。目前我了解比如说医美里面 可能新氧对吧？然后美团医美比较高，然后其他的可能会 在腾讯，还有其他百度，不管它好不好吧，起码它的ROI 是不错的。 ∙ 字节其实哪怕在字节跳动APP上头也比在抖音上的转化率 要高一些，这个是抖音要解决的问题。低频不是高频低消 费，它没有优势是吧？还是得打价格战。这个就跟小吃快 餐的逻辑一样，只要美团跟你休娱和丽人的价格一样的 话，它的增长就会放缓。 Q：今年看起来把量撑的比较大，明年会怎么样？因为如 果今年渗透率有些拉起来，明年要怎么样去做增长？ ∙ 因为我说今年如果是整个交易规模做大和平稳了之后， 你要从大的环境来看，就是说我们从数据上来看，今年是 明显的消费人数变多，但是客单价并没有增长的一年，说 今年可能客单价不会涨很多，甚至不涨甚至不整，那么从 这个情况来看，今年的目标是做大交易额，然后保证一定 收入的情况下可能会降低利润，所以它的目标是扩大增 长。 ∙ 明年这个目标是基于稳定了之后，在保证相对增长的情 况下，因为22年的基数比较低，比较低，23年保障那24 因为整体实际上当时内部对于到店有一个目标，目标的一 个复合增长率是大概年化在25左右，之前的话你看去年算 下来可能就20%不到10几，所以今年必须得就冲的比较 高，明年的话整体的交易额的增速我预估可能会回落，不 是可能应该一定会回落到20~30左右，但是收入就有可能 会去降，你可以理解为它每一年在交易额收入和利润里面 总会有一个指标会是比较的，而且从目前来看，你会发 现，如果从公司整体而言，这是到店的情况。 ∙ 外卖已经基本上稳定在一单一块钱左右了，这是它的利 润，现在你会发现很多地方都找不到工作都去做外卖了， 反向的人员成本可能会更低，所以实际上外卖这一块的护 城河和利润可能还会再释放一点。外卖因为是稳定的，是 在15~20这样的一个增长的，我利润是在一块到1块5之间 我可以释放，因为人变多了，它的成本就会变低。那么我 到店这一块，我实际上有更多的可以扩大市场规模和增长 的空间了，新业务进进一步其实是降低亏损。 Q：外卖真的到了明年还能够继续增长嘛？因为理论上外 卖还是一个相对比较贵一点的产品，现在如果大家收入低 一点 ∙ 首先外卖的增长取决于几个，就是第一个一二线的一个 高频用户，然后就是345线的增长增速实际上是比一二线 都快。首先外卖这个叫即时零售，它是一个不可逆的趋 势，因为你除了外卖还有闪购，这是一个。 ∙ 第二个你说客单价可能不会涨，21年大概是50块钱，可 能今年的话预估你 Cpi你4月份还降了，基本上按照物价来 看，估计就在52 53块钱，所以理论上客单价可能不会涨 很多。订单的增长的话，未来它比较稳定了之后，15~20 左右的一个订单量的增长，它其他的增长取决于成本的下 降。 ∙ 还有一个就是佣金其实涨也没那么容易，因为量都很大 了。一个是订单量的增长，还有一个复购率，还有第三个 就是外卖的叫货币化，外卖的叫广告的货币化率。这一块 其实这几年疫情，因为外卖是个比较成熟的类电商的产 品，它这个广告的收入大概整体的占比大概只有在1.5~2 左右，但实际上收入的空间还有至少一个点的这样空间， 但是不能再多的话，那种满屏你刷的都是肯德基老乡鸡， 你可能就不会点外卖了，所以他在这个里面会做一个动态 平衡 Q：15~20的订单量增长能帮我拆一下吗？ ∙ 一种就是高线城市的一个复购，差不多增长的话差不多 是在6~7%左右，剩下来大概8~9都是三线以下城市的一 个增长。 ∙ 三四线城市的增长，刚才说了8~9的增长是基于倒闭的夫 妻老婆店，因为发现新增的都是连锁店，新增的连锁店他 做的第一步就是要做外卖和做到店工作，不然疫情之后就 基本很难生产了。 Q：抖音 酒店会不会是他明年的一个目标？ ∙ 其实酒店今年也还比较重要，他走的路线实际上是60是 自营，40是旅行社。所以它实际上整个旅行社来看，它会 有一个很大的增长和地推和渠道。 ∙ 第二个它本身其实因为大部分因为它视频化呈现，所以 很多都是做了一些民宿，还有一些是比较好看的一些酒 店，包括一些高端酒店等等来去做这样的一个事情。所以 酒旅对他来说，包括门票也是一个重点。但是旅行这个事 情受到怎么说，它的核销的周期时间比较长，而且订单价 比较高。刚才我说了从交易的角度，他正常一个酒旅的订 单是接近三四百，包括房和门票，跟刚才说的小吃快餐五 六十差别很大，如果我是抖音的话，你比如说商户都给了 我几百万做广告，发现没有卖出去，你不能总是跟人说是 做品牌曝光，他也是要看销量的时候，旅行这一块的话是 比较适合旅行社和平台去做一些自播，但是你要从广泛的 扩展和交易量的角度来看。 ∙ 还有一个很核心的问题是他目前从系统上来看，还没有 像携程和美团，包括飞猪那样可以解决订票和住宿的问 题。酒店的话它是一个目标性很强的，你不能说什么说走 就走的旅行一刷我就去哪，就跟吃饭还不一样。所以在这 个时候一旦花到超过三位数上前的时候，年轻人就会相对 比较理性