$苏州科达(SH603660)$
Q1：研发人员的薪酬均薪大概在多少？

A1：毕业生大概在10万左右一年，社招这一块3-5年经验这一块大概20-30万一年。有一些高端的话可能就要30-40万。算法的薪酬大概在行业内偏中等。

Q2：软件算法如果薪酬不太高，我觉得流失量会很多？

A2: 研发的人员流失其实还不小，但是整体在可控的范围内。软件属于这种敏捷性开发，在大的框架内有一部分的流失的话，不会对我开发带来很大的一个影响。

Q3：流失的人员是去同行还是去互联网？

A3: 都会有一些，可能我们的去同行的也不少。毕竟现在我们自己当然就是因为收入本身增长的不是特别好，能够给到员工的薪酬竞争力的话跟友商相比可能确实还是有些差异的。

Q4：我们收入增速不如海康的一个主要原因是什么？

A4: 从大的上面去看的话，大厂商不管是技术也好，不管是它的规模效益也好，它的成本也好，相对我们来讲可能优势一些，它的品牌知名度品牌的认可度比我们也要更高一点。更重要的一点，我们跟海康大华虽然都涉及到安防业务，我们的侧重点相对还是比较窄的。安防更大一个市场可能在民营或者商用这一块，我们做出来的产品会比较偏向政府的使用这种场景。我们会去投入比较大的精力去提高它的质量，包括在原件选型，包括在结构设计，包括在整个产品应用上面，它其实都跟我们可能说面向这种通用市场的话，产品它的思路会有一些不大一样。因为政府这两年有一部分的财政支出或者说是信息化建设这一块的话，不是往我这个方面来倾斜。政府在这一块的预算就会相对可能会比较紧张一些，有些地方可能会出现一些个别省市的，当然在这块的预算它就会有所收缩，这样的话对我的业绩就会造成比较大的这个影响。

Q5：咱们直接的竞争对手是？

A5: 是根据项目来看竞争对手. 监控把它单独拿这个业务来看，海康大华在一些政府的项目里面肯定都会碰到，算是我们监控的直接竞争对手。如果单独再说去做会议，会议的话可能因为我们主要还是做这种基于会议室场景的这种会议产品，这种的话可能国内我们前几年都是说是主要还是华为中兴。还有一块，其实我们现在又开始去做一些跟既有视频又有监控这一类的，就是给客户提供这种整体的比方说这种所谓的或者说是应急的这么一个系统（应急指挥中心），这里面的话就没有可能完全可以对标的这种。我们的会议产品其实更多的都是这种我们叫会议室场景下面的产品，与亿联腾讯交集不是很多。

Q6：应急指挥中心这一块业务量有多大？各类业务情况？

A6: 不是很多。我们比较单纯的后端的平台，就是有一个图像的获取一这一端的功能暂时有的。同样的产品可能就配一个算法团队。我们现在基本上我们出过好多的智能摄像机。

Q7：所以说监控这边目前咱们做的还是偏向会议相关的这种？

A7: 我们只是说我们跟视频相关的，对其他的一些比方说传感器这一类的，我们就很少涉及咱们客户监控相关的区域。我们现在在国内有这11个分公司，二级代理商有100多个。有些省做得好一点。

Q8：公司业务情况，东三省占比大嘛？

A8：前两年新疆那边也不错。刚好是维稳这一块的需求，其实合作的客户我们基本都是警方，或者说像政府主要。90%左右都是政府，最大的就是公安。

Q9：视频会议硬件不应搞是跟亿联直接竞争嘛？

A9：我们真正在项目里面对他们遇到的不是很多。企业会议我们有一个小的叫子品牌叫魔云，这个品牌的话其实时间是蛮长了，我们从11年就开始把单独成立了。企业视频会议的平台是我来负责搭平台，然后现在的话基本上都是云化。就这么多年来都几千万的规模，但是我们其实是对于是完成了一种叫做它的自己的模式的一个市场化的验证。

Q10：我们跟会畅通讯的差异？

A10：跟他们也不太一样。我们是先提供了硬件的产品，然后慢慢的把这个东西我们给你提供云化的东西，包括提供软件的这种终端，他们可能一开始可能就是从软件这一块，特别是像会唱这一块的话，它可能更多的就是以一个软件的平台，然后慢慢的就给你提供一个硬件。一般来讲你的硬件其实是必须的。一个会议终端之后，很多的会议上面的，比方我们说的第二个视频的方流，你的一个协作的一些东西都可以做得了，如果是软件的话，可能这个声音图上效果可能还是稍微有些欠缺。

Q11：咱们硬件我的理解就是一个会议室一个硬件终端，然后在公司的话卖账号是吧？类似于爱奇艺会员？

A11：收费的模式是会有多种的，当然包括硬件的话，我们一般是硬件是要收钱，那么你平台的话使用的话，它可以根据你的我们叫方数你是多少方会议，那么还有一种你可以包年或者是包月，对这种还有你包账号都是是可以的对。

Q12: 我们的会议是经过专网的嘛?

A12: 以往像我们给政府客户做的这种会议类的产品，基本上他们像公安，他们会有一个专门的一张网络叫视频网，视频专网它跟它的办公网不是一个网络，它是单独的一个网络。但是现在的用户的话，其实因为现在网络其实带宽相比几年前已经好很多了，所以现在对于特别是企业用户来讲的话，你不需要一个专用网络，你就是普通的你办公网就可以，一般宽带就可以。因为现在我们基本上所有的终端都是265的编码协议，这样的话你在整个我们说你高清，你要实现1080p高清的情况下，你的带宽其实并不高，大概1-2兆我就能实现高清了。