会议要点

1. 投资前瞻与市场布局

上能电气成立于2012年，总部位于无锡，目前有多个研发和生产基地；14年接手艾默森退出的国内光伏业务。

业务涵盖光伏逆变器、PCs和系统集成，在全球光伏领域有较高市场份额，特别是在国内、印度、中东和欧洲市场表现强劲。

公司在PCs业务方面连续两年国内排名第一，预计23年表现依然优异；对24年及25年美国市场和系统集成业务发展持乐观态度。

2. 库存影响与价格趋势

库存去化情况：面对全球范围内库存去化的压力，欧洲、南非和巴西市场开始逐渐恢复，预计2024年订单和项目讨论将逐步增多，库存去化接近尾声。

产品类型及交付流程：对于光伏和储能产品，公司更多采用项目型销售，通常不会积压成品库存，针对订单按需采购原料和生产，强调45天内交付。

产品价格趋势：储能系统和光伏组件价格持续下降，在行业范围内压力加大，尚不清晰是否已企稳，但销售价格将根据市场适时调整

3. 降本增效促增长

电池成本下降符合终端客户需求，预期储能系统和光伏组件价格下降将显著提升其盈利性质和鼓励下游电站投资。

光伏逆变器和储能变流器在整个系统成本中占比不高，厂家间竞争导致毛利水平可能受影响，公司通过研发降本确保电子产品毛利水平正常。

储能变流器价格从2022年的约2.8-3毛一瓦下降到目前的约2.5一瓦左右，预计未来每年将保持约10%的市场价格下浮。

4. 产品更新与海外市场策略

公司在产能过剩情况下依旧保持盈利，展示出其强大的韧性。

在IGBT供应紧张下，公司采用单管方案应对，并在2023年下半年开始将单管产品投入市场。

海外市场对公司国产化模块接受度存在差异，中东和东南亚市场较易接受，而印度市场接受度不高。

5. 全球市场扩张策略

印度市场：公司用时一年成功强调国产IT企业替代，在印度部分客户开始接受国产PPT，但欧洲和美国市场尚未成功导入。

市场分布和增长预期：2024-2025年，公司在中东、东南亚、非洲及中南美等新兴市场预期增长迅速，特别在印度市场下一年预计大幅增长。

业务增速与市场占有率：尽管理事层未统一宣布具体指引，但公司预计会保持市场占有率；预计2024年在地面光伏市场增速30%~50%，在储能PCs海外市场也预计实现突破和快速增长。

6. 全球市场布局与价格趋势

公司美国业务通过系统集成商采购，目前与美国本土及中国在美国集成商如阿特斯等有深入交流，海外合作伙伴对公司发展很重要。

后续价格趋势上，国内竞争加剧导致价格压力，公司在海外主要竞争对手非中国品牌，预计海外市场竞争相对较小，海外和国内毛利水平分别保持在30%以上和40%以上。

公司产品形态在全球市场大多数地区包括变压器，而印度除外，因为当地有自身的变压器品牌，价格竞争力强。中国变压器品牌在全球其他市场具有竞争力。

7. 光伏逆变器产品布局

变压器业务展开：上能电气积极拓展海外市场，借助当地售后服务及品牌影响力，华鹏表现突出，并与国内外品牌合作。

光伏逆变器和储能产品布局：公司产品系列丰富，光伏逆变器功率范围覆盖3-4400千瓦；工商业储能PCs模块开发中，预期未来市场以集中式储能为主。

市场策略定位：中国市场主要采用组创式光伏，美市场传统偏好集中式，公司预计保持集中式逆变器主导地位；未来储能业务有望在美国实现突破。

8. 海外市场拓展预期

美国市场预期：预计2024年公司在美国市场实现订单的突破，2025年集中大规模出货，目标进入动力电池市场前三。

价格和利润情况：美国市场公司价格竞争力强，毛利率保持40%以上；当前储能逆变器价格约6~7美分（含变压器）。

欧洲市场分布：公司划分地面和分布式两个销售团队，分别针对地面电站和分布式市场，以德语区为主但不局限于此，包括东欧市场也在开发中。

9. 市场布局与竞争分析

公司在激烈的德电区域市场维持竞争力，欧洲及其他新兴市场被视为重点考虑区域。

公司的逆变器和PCS产品已全面搭载变压器销售，与系统集成商紧密合作，产品出口到欧洲和中东等地区均搭载变压器。

公司产能和产能利用率较高，无锡和宁夏基地以及印度生产基地为主要支撑，不受定增进度影响，且积极布局海外市场，以拓展增量区域。

10. 国际化布局与市场挑战

公司目标是在海外市场达到至少占比一半的分布，预计两三年内可以实现；在印度市场表现出色，盈利水平与国内相当。

亚非拉市场增速预计是全球最快；中国企业在该地区新能源投资活跃，特别是光伏项目；公司与中国企业深入合作参与海外项目。

公司产品力方面，在逆变器的转换效率和可靠性上表现优秀，特别是在技术路线和成本投入上，与市场定位紧密相关，确保了产品的竞争力和品牌地位。

11. 全球市场布局解析

上能电气计划进入欧美及东南亚等市场，在产品规划上将主要考虑欧美市场需求，打造更高可靠性的产品，同时在价格竞争激烈区域采取降本策略。

公司持续与领先企业如正泰天河等合作，为其提供产品和服务，目前是核心供应商，与多家公司建立合作关系。

公司在正泰等大客户中的市场份额未占很大比例，因为正泰使用多家供应商并依据价格动态分配订单。

Q&A

Q：当前市场在做去库存动作，尤其是在互用并网机和互储机市场上，您如何看待这种去库存趋势，特别是在您的主要市场如欧洲、巴西和南非？

A：目前，去库存主要集中在欧洲市场，也影响到了南非和巴西。2022年确实积累了大量库存，但进入2023年，我们看到企业都在采取措施逐步消化库存。目前去库存的节奏接近尾声，我们的经销商已经开始与我们洽谈2024年的订单，并开始要求发货。由于我们在2022年前往海外市场的出货不多，主要专注于渠道和产品准备，因此库存的影响几乎可以忽略。对于光伏和储能产品，我们通常采用项目型销售且基本保持零库存。在接到客户订单后，我们承诺45天内交付产品，并与供应商合作采购原料进行生产制造。在APP短缺的情况下，2021年到2023年上半年一直面临交付压力。整体来说，去库存问题主要影响了我们一些产品的部署。

Q：目前储能系统项目招标价格不断下降，您如何看待产品定价的未来走势？

A：确实，整个储能系统项目的招标价格一直在下降，许多厂商面临挣钱的压力。对于价格趋势，暂时还无法判断是否已经企稳，但我们会根据市场情况来适应性地调整产品定价。我们没有具体数据来评判哪个经销商的库存水平如何，因为我们自己并没有在他们那里存放过多库存。总的来说，我们预期在第一季度库存应该能回归正常水平。

Q：目前在储能系统中，电池的成本占比如何？电池成本的下降将如何影响终端客户的需求及上游投资？

A：在储能系统的成本中，电池的成本占比超过一半。电池成本的下降将显著促进终端客户的需求，对下游的电站投资业主刺激较大。随着组件价格的降低，无论是光伏还是储能，其经营性和评价过程中的均匀性都会显著提升。我们预期，在电池和组件价格下降的背景下，光伏和储能的市场未来两年将会维持较快的增长速度。

Q：目前光伏逆变器和储能变流器的市场状况如何？价格下滑对厂家利润或经营的影响如何？上能电气是如何应对的？

A：光伏逆变器和储能变流器在整个系统成本中占比不高，例如光伏逆变器在光伏电站成本中的比重不足5%。市场竞争激烈导致厂家之间通过价格竞争，这对技术创新不足的企业可能会造成毛利水平难以维持的情况。上能电气通过大量投入研发来降低产品成本，即使市场价格每年下降，也能保持正常的毛利水平。光伏逆变器和储能变流器目前在国内市场的毛利水平基本能维持在30%以上，但由于一些外购配件成本较难控制，整体毛利水平可能低于30%。公司的目标是通过降本努力使每年的产品成本下降与市场降价幅度持平或更高。

Q：目前逆变器的售价如何？未来储能变流器市场价格会如何变动？

A：以中国市场为例，目前集中式逆变器的售价大概在0.15元人民币每瓦左右，而分布式逆变器的售价在0.12元人民币每瓦左右。分布式逆变器的价格普遍在0.15元人民币每瓦以下。储能变流器方面，其成本近两年有显著下降，从2022年的2.8到3.0元人民币每瓦下降到目前的大约2.4至2.5元人民币每瓦。预计未来储能变流器的市场价格每年将保持大约10%的下降速度。

Q：储能变流器的毛利率情况如何？储能变流器的成本结构存在什么特点？

A：储能变流器的销售通常包括变压器，其整体价格较高。由于变压器成本较高，它们的毛利率难以维持在20%以上，基本上都在10%甚至以下。而储能变流器本体(PCs)的毛利率通常可以达到30%以上。但由于变压器占据较大比重，最终整体毛利率可能仅在20%出头。当前市场主要采用的是正泰等品牌的变压器。

Q：储能系统集成业务的盈利水平如何？

A：目前上能电气在储能系统集成业务上相对谨慎，主要由于对电池质量和应收款项风险的考虑。公司在合同里要求相应的保障措施。这部分业务主要是为了推动PC销售和为未来业务发展做铺垫。因此，单个项目的盈利水平并不高，电池成本较高是一大原因，估计的毛利率大概只有10个百分点左右。

Q：目前上能电气在集中式逆变器和工商业逆变器方面面临的IGBT短缺问题的解决情况如何？

A：对于IGBT短缺问题，我们的产品线有不同的替代方案。例如，我们的户用逆变器，曾经使用过的单管方案，已经在2022年解决了IGBT短缺的问题，由于胡勇产品线的产能过剩，我们在2023年会有更多产能。工商业逆变器在2022年面临严重短缺，但到了2023年，我们通过切换到单管方案，已经能够保证下半年出货的产品不会受到影响。对于集中式逆变器和地面电站用的逆变器，我们主要采取的是国产化替代方案；我们将进口的IGBT模块，如英飞凌和安森美的，替换为思达和中车的产品。集中式逆变器的国产化替代已在上半年完成，而组团式逆变器的替换工作预计在2024年大规模完成。经过这些措施，整体来看，无论是地面电站，工商业，还是户用逆变器，都不存在APP短缺的问题。我们目前也没有面临火灾隐患的相关问题。

Q：公司的产品在海外市场上替换为国产模块的接受度如何？

A：在国内市场，由于央企等的推动，切换到国产模块过程中没有遇到任何阻力，当然国内的接受度更高。海外市场上，切换到国产组件的接受度存在一定的障碍，但这也因市场而异。我们在与中国关系较好的国家，以及一些注重性价比的市场，获得切入相对容易。比如，中东市场和东南亚市场的切换进展顺利，但印度市场由于对中国的态度，进展并不太顺畅。总的来说，海外市场对于国产化组件的接受度正在逐步提高，但在不同地区存在差异。

Q：公司在印度市场推广国产IT企业产品的替代方案遇到了怎样的情况？目前在欧洲和美国市场的情况如何？

A：在印度市场，由于印度人认可技术，但切换供应商有一定难度，我们花费了一年时间推广国产IT企业的替代方案。目前，印度已有部分客户开始接受国产产品，我们已经进入了印度市场。尽管如此，欧洲和美国市场我们目前还没有进入，这两个市场目前主要是使用英菲尼迪和艾森美的产品。中国半导体品牌要想在海外市场取得进展，一方面需要我们在欧美市场进行引导，另一方面还需半导体厂商提高品牌影响力。

Q：对于光伏行业和储能业务的未来增速，公司有何预期和规划？

A：对于2024年和2025年的增速指引，我们还没有对外发布明确数字。我们预计保持市场占有率并努力在新市场快速扩张。至于中国市场的增速，虽然部分地区是在先做规模发展，但整体的市场受政策和电网限制的影响相对较小。考虑到组件价格在下降，中国的地面光伏市场仍会有较高的增速，虽然未必能翻番，但2024年和2025年实现30%-50%的增长是可行的。至于海外市场，国内地面光伏预计明年增长50%以上，印度市场是一个大年，预计增长也会非常快。随着我们在新兴市场的发展，我相信上能电气未来两年仍能保持快于市场的增速。

Q：2023年海外市场的出货量预计如何分布？特别是印度市场之外的其它区域？

A：2023年我们预计海外市场的出货量有8个g瓦，其中印度市场占了60%。除了印度，其他重要市场包括欧洲市场和中东市场。其中，欧洲市场的主要出货是地面并包括一部分工商业，中东有一个700兆瓦以上的项目将在2023年交付。其余市场较为分散，包括巴西、巴基斯坦、东南亚、韩国和南非等。

Q：在储能PCs产品方面，公司的海外拓展计划是怎样的？

A：2022年在海外市场中储能PCs的出货量只有100兆瓦，但2023年我们在英国就有一个100兆瓦的项目。预计在2024年和2025年，储能PCs的增长将会比较快。美国市场虽然受到整体储能装机推迟的影响，但我们预计在2024年会有更大的突破，美国市场以及其他大厨市场都是我们注重的对象。国内系统集成商也在推动全球市场的发展，他们的项目落地将带动国内PCs出口增长。所以2024年将是我们在美国的收获期。

Q：公司在美国市场的PCs销售情况如何？与美国的系统集成商合作是否顺利？

A：美国市场对于我们来说分为两个部分，一部分是通过系统集成商采购，涉及到美国本土一些集成商比如阿特斯等。目前与这些集成商的合作谈得比较深入。另一部分是像比亚迪、宁德时代、和海城这些企业，他们原本仅在美国市场销售电池集装箱产品，但现在也开始参与系统集成项目。我们目前正与他们进行方案交流，他们很可能成为我们重要的合作伙伴。

Q：您如何看待后续的产品价格趋势，尤其是国内外差异情况？

A：国内的竞争非常激烈，很多企业的毛利率仅有15个百分点。国内市场因为参与竞争的企业增加，导致价格趋势将非常简单。而在海外市场，情况会好很多。这不仅是因为产品性价比的问题，还因为与中国厂商的竞争并不激烈。例如，在美国市场，我们主要是与seme和PP竞争，在欧洲市场则与阳光和华为等中国企业竞争较少，因为这些企业在认证和全球化方面仍有许多问题。所以海外的竞争没有国内那么激烈。

Q：那么，公司未来在毛利和价格策略方面有什么打算？

A：尽管国内市场毛利较低，但我们会通过降低成本来确保国内毛利率达到30%以上。我们几乎可以保证产品本身的毛利率在30%以上。在海外市场，由于竞争不激烈，我们的毛利水平还是会保持在一个较高水平。在欧洲能维持在30%以上，在美国则可能超过40%。

Q：海外市场中产品形态包含变压器吗？

A：除了印度市场之外，全球市场上的大型光伏和储能产品基本都是包含变压器的，包括美国、欧洲以及中东市场。印度市场由于本地有大量廉价的变压器品牌，所以独特于其他。中国的变压器品牌在印度以外的全球其他市场都显得具有竞争力。

Q：公司在变压器市场的布局情况如何？

A：我们在欧美一些高价地区推出了国产变压器，与当地一些品牌合作。我们的合作品牌包括在国外市场表现优秀的华鹏，以及我们进行了较多合作的其他品牌。同时，我们还与那些其实在中国生产却被认为是进口品牌的企业合作，如ABB以及早期的申特等。相比之下，华鹏等品牌的市场影响力更强。

Q：公司在光伏逆变器产品功率结构和研发方向？

A：我们的光伏逆变器产品覆盖了从小功率的几千瓦到大功率的几兆瓦，包括单向的、三向的逆变器以及工商业逆变器等。我们的产品系列在行业中是非常领先的，但在不同细分市场的市场占有率存在差异。对于储能PCs，我们的产品在开发中，已与系统集成商合作多年，目前正在开发库储一体机产品。我们未来将从单纯的模块销售，转向包括电池在内的整体解决方案销售。此外，大数领域也包括主战式逆变器等多条技术路线。

Q：美国市场和中国市场对于集中式和组串式逆变器有何不同偏好？

A：美国市场在光伏和储能领域倾向于使用集中式逆变器，尽管他们也在尝试其他类型的产品，但总体来说，集中式逆变器更受欢迎。而中国市场由于地理转移的原因，从集中式逆变器转向了包括组串式逆变器的混合型发展。中国市场大约有70%至80%使用组串式，其余使用集中式。在储能方面，由于前几年的成本敏感，集中式PCs占主导，组串式逆变器的价格较高，因此市场接受度不足。总的来说，我们预期中国市场在未来几年仍将以集中式PCs为主。在美国市场上，组串式逆变器未来也有机会。

Q：公司主要的业务是否仍然聚焦在大储，未来装机订单的预期，以及订单释放和收入确认的节奏和爆发点在何时？

A：我们的市场份额提升过程通常在初期缓慢，但一旦起步就会加速。在美国市场，我们从2018年起经过大约两年时期打入市场，直到2020年市占率进入前五，2022年我们已达到第二。对于美国市场，我们从零到一的过程花了近两年时间。预计2024年我们将实现订单的突破，主要在客户端。大规模的出货预计会在2025年，届时有可能实现市占率前三的目标。

Q：公司未来在储能和PCS市场方面的计划，以及公司在面对竞争时的策略是什么？

A：美国市场的经营周期较长，但我们在2025年目标实现市占率前三。在竞争方面，我们并非直接与阳光电源竞争，阳光的主要竞争者如宁德时代和比亚迪是我们的客户。如果更多的中国经销商进军美国市场，这将为我们提供更大的机会，尤其是在PS部门。目前，我们面临的主要是欧美品牌的竞争，我们的价格优势明显，能够维持40%以上的毛利水平。

Q：在美国市场，上能电气在价格和毛利方面的情况如何？

A：我们的价格定位要比欧美品牌低，能够保持40%以上的毛利水平，不论是在光伏还是储能市场。美国的储能逆变器价格大约在6到7美分，带变压器的价格大概在75美分左右，这与我们目前的市场报价相符。欧洲品牌的价格可能更高，估计在10美分左右。

Q：公司在欧洲市场的发展和定位怎样？

A：在欧洲，我们成立了专注地面电站的德国分公司，定位于大客户销售，占欧洲市场约30%。而在分布式市场，我们有专门的团队负责渠道销售和开发。欧洲地面电站和分布式市场由两个不同团队跟进，并各自有不同的指标。我们在欧洲的业务不仅限于德语区，还在包括东欧在内的多个市场发展。

Q：公司在竞争激烈的市场中如何定位自己？尤其是在部署工商业市场中的品牌战略是什么？

A：由于竞争异常激烈，我们在部署工商业市场方面要面对许多品牌，主要是和国外强势品牌和国内如阳光电源这样的品牌竞争。因此，对于一些新兴市场，我们将特别重视并作为考虑的重点。

Q：在逆变器和变压器的市场中，公司是如何与其他同行如阳光电源竞争的？产品是否都包含变压器？

A：公司现在以PCs产品销售与系统集成商合作。通常这些产品都会配合变压器一起提供，有些系统集成商可能会选择自己配备变压器。我们的集中式逆变器和阻燃式逆变器在海外市场普遍携带变压器销售，但分布式逆变器通常不配备变压器。而公司如华为，主要销售的是分布式逆变器，也就是不搭载变压器的产品。

Q：目前公司产品出口时配备变压器的占比有多大？

A：公司的集中式逆变器出口到欧洲、中东和美国这些市场时，基本上百分百都是带变压器出口的。而我们的光伏产品是否搭载变压器则取决于产品类型。在一些欧洲本土公司，由于他们自己具备变压器技术，可能不会选择我们的变压器。

Q：公司目前的产能及利用率情况？

A：我们的逆变器和PCs产品产能相当灵活，目前在无锡、宁夏，以至印度都设有生产基地。我们目前的产能并不会成为生产的瓶颈，利用率也已经非常高，并且可以通过加班等方式进一步提高。总体来说，我们正计划并准备扩展产能。

Q：关于定增计划的进度如何？如果定增不成功，公司产能扩展计划是否会受影响？

A：定增正常推进中，受二级市场情况影响，进度可能略慢。我们的定增项目已经取得一些地块，并在资金安排上有所准备，项目推进并不依赖于定增完成。我们将会根据项目实际进度进行更新。

Q：公司在海外市场的布局是怎样的，并且未来在收入结构中海外市场份额怎么样？

A：在海外市场，公司特别是在印度已经取得了较成熟的竞争地位。目前公司正加大投入在中东、欧洲以及美国市场。目标定位是海外业务至少达到国内业务的一半，甚至超过国内。我们会根据市场条件和企业成熟度调整海外拓展策略。

Q：公司未来在海外市场的发展目标是什么？大概什么年份可以达到海外市场占比50%？

A：我们的目标是最终海外市场与国内市场的占比各为一半，我们预计大概在两三年内能够实现这个目标。目前，公司的重心正是在海外市场的开拓上。

Q：目前在印度市场的盈利水平如何？并且在印度市场与其他竞争者，例如阳光电源，华为等的竞争状况如何？

A：在印度市场，我们打出了一片天地，盈利水平与国内基本相当。我们与阳光电源目前是市场份额最大的两家公司，两家公司占据了非常高的市场份额。在价格方面，我们与阳光电源的价格相差不大，华为之前也参与了印度市场但后来退出，现在主要是我们两家为主。在市场拓展上，都是比较积极的。

Q：关于公司在亚洲、非洲、拉美等新兴市场的布局策略，尤其考虑到亚非拉市场的潜力与增速？

A：我们认为亚非拉市场将是全球增速最快的市场。这些市场与中国的关系都非常好，在能源投资上，特别是新能源领域，会有大量的地面光伏项目。我们正与中国电建、中国五大化工集团等企业讨论参与其海外项目，因为很多epc项目都是中国企业在当地进行，这也是我们参与这些项目的核心。我们目前在南美、非洲的南部、中东市场都有不错的表现，这块是我们未来的重点发展方向。针对本地市场我们会根据每家公司的策略决定是否在当地投资建厂，比如分布式市场的策略会与地面光伏项目有所不同。

Q：关于公司产品力的问题，特别是与竞争对手如主创进行比较时，公司产品的差异化和市场竞争力体现在哪里？

A：在产品力方面，目前行业内很难做出有显著差异化的产品，因为转换效率已经到达了非常高的标准。在技术路线上，每家公司都有各自的侧重点，来进行差异化选择。在逆变器的核心参数方面，包括转换效率和可靠性是两个关键点。使用碳化硅器件能提升逆变器的转换效率，但效率已相对较高，提升的空间有限。在可靠性方面，设计层面并不是唯一决定因素，而是公司是否愿意投入成本以保证产品的可靠性。不同的市场定位和品牌策略决定了公司在成本上的取舍。例如，做高要求市场如欧美时，我们会对可靠性有非常高的要求和投入，而在以亚非拉市场为主时，可能会为了降低成本牺牲些许可靠性。

Q：公司在品牌定位上有何策略？

A：我们目前主要定位在进军欧洲和美国市场，同时也考虑东南亚市场。产品的可靠性是我们考量的重点，尤其是符合欧美市场的需求。我们可能会在需求不特别高且价格竞争激烈的区域市场推出一些降本产品，但整体产品规划仍会倾向于更高的可靠性。

Q：公司在逆变器技术上是如何平衡效率和成本的？

A：我们在逆变器技术上的性能指标都不会有较大差异。比如提到的效率指标和对太阳能反应的管理细节，管理越精细，成本则越高。我们也考虑到不同市场对成本和定位的不同要求，在产品策略上进行差异化设计。

Q：公司与正泰天河合作的效果如何？

A：我们一直是正泰集团旗下天河的核心供应商，目前仍在持续交付产品，预计至少会持续到2024年。在国内，我们跟多家企业包括天华、正泰以及类似创维的公司建立了合作。至于产品的应用和质量，我们在众多供应商中并没有显著的减速现象，也有明显差异化的市场表现。

Q：为什么正泰会选择合作伙伴而不是全部使用自家的产品？

A：正泰集团的采购体系没有特别强调内部关联交易。正泰电源主要是为地面电站服务，而正泰新能源关注地面阶段开发。他们倾向于在性价比和质量上进行全面考量，而不是简单地只用自己的产品。至于逆变器的选择，会受到业主品牌要求的影响，正泰的产能可能也不足以满足自身的巨大需求。

Q：正泰集团给上能电气带来的业务占比有多大？

A：我们在正泰集团的业务份额并不大，因为正泰使用了多家供应商进行贴牌生产，会基于各家的价格情况动态分配订单。