时间：10月20日周二上午10点

嘉宾：董秘陈总、财务负责人张总

销量情况：

去年行业7月份销量53516台，今年75638台，增幅41.34%；去年8月55047台，今年84096台，增长52%；去年9月56311台，今年96832台，增长71.96%。整个三季度行业256566台，较去年164874台，增长55%。【注：口径wind公布有差异，但同比增速基本吻合】

杭叉7月增长77.05%，8月62%，9月78.66%，三季度累计产量增长72.58%，远高于行业。45类车增速非常高，50%的增幅，带动收入和利润增长。 

分产品结构来看，

1-9月行业销量累计增长20.62%，其中一类车17.50% 二类7.94% 三23.15% 四五 19.26%。

杭叉累计增长37.84%，其中一类车 18.75% 二类207%（基数比较小） 三类48% 四五类36.41%。

分区域来看，

1-9月行业的国内销量增长27.05%，出口增长5.83%。

杭叉国内增长41.96%，出口增长18.60%。 

1-9月公司有哪些经营变化：

1）年初 2.12日开始发货，14号外销开始发货，16号零部件开始生产。3月抓住市场脉搏，时机早于行业15天。依靠当地的销售网点，不需要隔离15天。依靠网点的资源优势，市场拓展中占据很大优势。

2）调整营销策略，上半年以来推出了100多个品种产品，某些部分产品拿出优惠价格，主要是传统产品的促销力度

3）技术领先，包括锂电、新能源叉车，上半年锂电池销售总量已经超过去年全年，2018年 1400台，19年1万多台，今年上半年就有1万多。技术部门加大开发力度，包括氢燃料叉车、全新的美款叉车，美款叉车去年1000台收入1000万美元，今年有望翻一翻。

4）进一步加大投入和销售，全国的4S店网点，体现品牌优势。原来在地区一级设立子公司/办事处，现在已经到县城乡镇了。

5）智能工业车辆，拓展非常好，上半年接了很多订单。去年7000万收入，今年上半年已经增长60%，接近去年全年水平。今年有望产值1.5亿规模，很多大企业，从传统的光伏 轮胎 汽车，拓展到陶瓷、华为。

6）后市场，包括租赁和配件销售，去年并购中策橡胶有很好协同，今年通过网点卖代理的中策轮胎，取得了很好的业绩。租赁市场上半年收入增幅50%，包括经营性租赁、融资租赁（天津新成立公司）。

另外，考虑企业物流向仓储物流拓展，包括立体仓库物流配送，提供整体解决方案。

电动叉车的布局：

电池、电机、电控。电池是宁德时代（鹏成），增幅非常大；电控是郑州嘉晨，在叉车行业中的电控占比50%以上，口碑很好。所以电池和电控在技术层面掌握核心技术。电机还在加紧布局，会牢牢抓住行业制高点。 

可转债12亿，布局4方面：

1）锂电池新能源产能6万台。去年10亿5万台达产。明后年还需要提升产能。2）信息化管理，更高层面的集团信息化管理模式。3）研发中心投入：市区有块研发中心，生活工作场所更好，留住人才。4）布局市场，4S店和体验中心，让客户认识品牌、服务和产品。

毛利率是否能维持稳定？

产品价格是下降趋势，供应链体系发挥了降低成本的作用；新产品开发的同时，对老产品的设计成本也下降。原材料只要不是大幅上升，毛利率不会下滑。 

出口情况

今年波动大。1-2月国外比较稳定，4-5月两个月下降50%多，6月企稳，7-9增幅非常好，主要是因为：1）国内疫情控制的比较好，出口产品有性价比优势，国外复工复产交货受影响被我们抢占了份额；2）在国外的当地布局在加强，价格、延长服务时间、线上销售（包括facebook），保证交货期和产品，和客户广泛沟通交流。四季度外销会有更大提升。

存货在渠道里销售周期

存货不是很多，工厂交货很紧迫，一般没有留多少存货。 

平衡重占锂电的比例？国内有市占率情况吗？

公司锂电叉车18年1400台，19年1万台，今年上半年就有1万多台。18年推出XC系列，客户很认可。未来所有的铅酸都可以换成锂电。锂电比铅酸价格略高点，但规模提升价格在下降，价格有10-20%的整机差距，充电时间短效率高，更环保。公司战略提出打造全球新能源品牌，三方面入手：锂电池 氢燃料 混合动力，产品都已经有了。行业中，锂电没有专门排名，但电动叉车有个排名，公司电动叉车市占率22.16%，包括锂电和铅酸一起算，锂电的话公司肯定比这个高。 

升降平台AWP。

2006开始启动项目，去年销售600台，今年上半年400台，全年预计预计800台。已经让

AWP业务的骨干参与企业经营，2021年可以期待增长。天津融资租赁公司对AWP也有促进。

市占率情况和明年目标

1-9月市占率提升了4%个百分点，现在提升到23.5%。行业在洗牌，4-5类集中度已经非常高，杭叉已经有35%。未来电动叉车也会延续4-5类这个趋势，尤其锂电叉车。未来策略是，台量必须抢，市占率稳步提升，宁让价格不让市场，抓住需求进入到客户之中。四季度会保持前三的高速态势，明年1季度也会有更好的表现。

3季度业绩增长明显的原因

1）收入和销量增长大，收入端1季度下降7% ，2季度28%，3季度44%。

2）去年投资的中策橡胶，三季度贡献了投资收益5000多万，中策最近几个月增长幅度比较大，主要是轮胎的下游国内国外需求都非常好，有提价的情况，每年中策收入300亿，给杭叉的供应量占比很小。然后鹏成、晨嘉也有贡献但是绝度额少些。 

价格情况：

供大于求的情况下，叉车的价格竞争还会保持现在的局面，通过自身管理和供应链降成本。10月份销售还是很好，明年董秘个人感觉，如果国内国际形式没有大变动，增幅还是可以期待的，基本保持10-20%的幅度比较可能。

外协的关键部件：

发动机（参股新昌，申报深圳创业板已经过第二轮问询）、变速箱（参股中南传动，）、液压件、泵阀、油缸这些，前后桥。

电控（参股郑州加成22.22%），电瓶（宁德时代合作的鹏成）。电机上，寻求永磁电机的合作，向高端电机转型。

交付零部件的周期：

因为主机交付很快，甚至有要去现货。因此和供应商合作很紧密愉快，供应商基本分布在杭叉200公里以内，3天配送。设立第三方物流仓库，可以保证供应周期。目前基本没有在外地设新厂，唯一的是天津设立的新能源制造有限公司，组装、调试和检测在天津那边，未来如果要布局外地，就必须考虑当地的供应商体系，所以暂时没有考虑。

各个区域的销售情况和占比：

直销模式+经销商模式。国内50+%是直销，靠50多家控股销售子公司，40+%是经销网点，国内300多家网点，大多是独家销售。国外4家子公司， 美国 德国 泰国 荷兰，马上有加拿大公司一共是5家，出口70%都是用的国外代理商。

分地区看，国内沿海占最大的量，广东、江苏、山东、浙江加起来占比40%的份额，行业也是这个特点。国外欧洲50%是最多的。 

净利率的趋势展望：

费用是可控的。主要就看售价和成本，原材料大幅上涨，就会上调价格。今年已经较年初涨了10%，竞争最激烈的车型幅度还是降价不少，单品毛利率下降，但是新产品开发毛利率是比老产品有优势的，每年30%的新品替换。有信心在今后维持平稳盈利水平。 

设备运输成本：在销售费用里，是销售费用的主要构成之一，和营收很相关。