IR分享近况:
3月,线下中双位数,电商+40%
4月,低单位数下滑,童装和线上正增长,4.20开始明显改善。4月在Q2占比20%
5月至今,高单位数增长,东北反弹明显。线下持平,童装、电商双位数增长
库存:目前4.5x,健康水平
折扣:7-7.5折,比Q1略加深
指引:22H1指引主品牌增长35-40%肯定不修改,能做到;22全年指引还是维持主品牌25-30%增长,前提是疫情在5月之内改善(往25%去预期)
利润率:预计今年会保持持平。对经销商的支持主要是返点形式,影响topline,之前的装修费补贴等都体现在返点里面了,不额外补贴。电商平台24小时开放给经销商,包括直播带货。
Q&A
返点支持处理政策变化
17-18年时有2个点的渠道发展费用,2020年开始就不再计这个费用了,直接在收入端体现,以返点的形式给经销商。因此20年开始会看到毛利率有下降的情况,但只是会计政策处理问题。
索康尼、盖世威近况
索康尼1/4的销售在上海,疫情确实有影响,但借助特步的网络,索康尼的鞋子实际渗透到二三线城市,再加上放在跑步俱乐部卖的,可以抵消一部分影响。马拉松资源也有不少给到索康尼。有些索康尼店效已经做到22w,高于特步主品牌。今年索康尼预计10-20家开店。
今年索康尼+迈乐还是会做到50%的增长,已经考虑了疫情影响和上海封城。迈乐未来暂时是谨慎发展,中国户外市场不成熟。
时尚运动板块,预计今年海外增长20-30%,国内受影响也不大,因为盖世威1月份才开了一家试运营店,也没太多收入,H1收集意见后H2才准备大规模开店(10-20家自营店)。
帕拉丁,需要做渠道整改,有一个大经销商有财务困难,我们慢慢接过来,今年没有净开店计划,明年才会净开店。
特步门店近三年平均面积、店效
21年店效18-19w,每年高单位数增长,预计25年做到25w
21年平均面积135平米,陆续开了200平米以上的九代店,有的九代店500-600甚至上千平米。九代店店效30-50w。今年新开店200家都是九代店。
ASP提升幅度
今年是定了5-10%(估计偏下限),23Q1预计提价10%。
功能性产品、XDNA系列等加价倍率高,给了更多加价空间。在原材料成本上升背景下也可以理解。
跑鞋矩阵
一年卖4000多万双鞋,专业鞋、休闲鞋五五开,即专业鞋2000w+双。
专业鞋里面,60-70%是跑步鞋,即1300-1500w双。
1.
· 精英系列,e.g. 160系列,20-30w双
1.
· 专业系列,单价599-699元,e.g. 260系列训练鞋、特步100系列中考鞋,20w双
1.
· 大众系列(量最大),单价300-500元,e.g. 减震旋、动力巢系列,600-700w双
1.
· 基础系列,单价300元以下,几百万双
电商占比、利润率
占比上,21年占30%,25年估计占比40%
毛利率,线上线下没有多大差异
线上收入基本都是直营model了
城市线级、销售区域占比
一二线20%(基本是二线),三四线70%,2-4线占比90%
特步在华中省份例如湖南、湖北、河南、河北、四川做得比较好,李宁北方好、安踏南方好
北京、上海占比各自不到0.5%
东北在发力,新开九代店、XDNA、未来新品牌集中在东北先试水,未来投放也多
滔搏田总加入公司,在渠道改革方面有什么新动作?未来渠道、店效还有多少提升空间?
现有40个经销商(街边店、二线及以下),公司还在谈新的合作(购物中心、一二线),互补而不是发生很大冲突,暂不详细透露。
新开店在二三线城市,关店在四五线城市。XDNA新厂牌,希望2025年有300家独立店(现在200个店中店做孵化)。
电商平台占比和侧重
50%是天猫(以前80%),做品牌营销、尖货发售
30-40%,京东、唯品会、拼多多
10-20%,直播平台,近几年发展很快,预计还会上升