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纪要｜植发行业发展格局、技术模式迭代与竞争壁垒

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-07-04 12:33:15

一，成本投入拆分
二线城市为例，开店的初期投入包括:
1.位置
2.面积：一般在1000平米左右，分为植发区域和养发区域，房租价格在700-800万元，折合每个月60万
3.人员成本：人员数量50人左右(仅指成熟员工），包括20人手术团队，其中1-2名医生，6-8人护发师，5名以上的咨询，4个前台人员，2个出纳人员，2个财务人员，2-3主管经理或者院长，保安人员，保洁阿姨。每个月人员成本35万左右(不包括年终奖)。
4.营销成本，前面一两个月投入广告，每个月需要投入营销费用2-3万之间。
二，回本周期
不同机构回本时间不一样，例如雍禾和大麦，雍禾回本在机构中属于最快（因为雍禾销售转化能力最强，引流获客能力最强，6-9个月回本，最慢12个月）大麦在10-14个月回本。

三，植发机构的壁垒
1.植发效果和技术。技术这几家都有区别和技术专利，举例来说，植发需要一名医生和若干名护士，成熟的培养植发技能的只有雍禾和大麦，有独立的培养体系，很多家是没有这个条件的。团队5-8人核心员工，熟能生巧的技术还是需要核心员工支持，做手术的人是第一个壁垒。
2.成熟核心团队。植发实际上手术效果让效果满意的70%-80%，因为术后维护是非常重要的，维护期达到2-3年，小美容院是没有这个流程。因为需要人做术后回访。
3.壁垒在品牌力，雍禾的品牌力最强，当一个企业花十多年形成品牌之后后来者很难模仿。
四，利润率未来走向
利润率会慢慢增长，原因在于：
1.最早的植发只做植发，后面竞品出现之后价格在慢慢下降，现在植发价格不会再下降了，毛囊单价最低也就5-6元，已经到极限了。
2.小机构会逐渐消亡。
3.不仅是植发，养发护发才是赚钱的，慢慢的机构掌握了消费者需求，他们加大了对养护的宣传，养护的市场远远大于植发。如果说之前获客成本很高，因为植发属于单次消费。但随着养护加深之后，销售流程在完善，一个人做完植发之后，平均后续一年需要到院12次，去解决植发完之后会不会变得更茂盛，原来的头发会不会萎缩问题。植发不能只靠这个新发，第一次来之后，都会再来，还会有转介绍，送卡等等，都会有滚雪球的发展，进而提高净利率。
五，销售费用趋势
销售费用随着行业不断竞争，雍禾大麦碧连盛这几家头部机构都会有销售费用对比。例如：美团新氧的投放不能弱于竞品。
雍禾做了一些app公众号，可以通过这个查到在雍禾做过的效果，都有大数据，线上可以问诊，理想方式就是线上就可以咨询医生随访。

六，植发技术
取法2种大家都有没有太大差异，植发3种技术。
外国的还不如国内技术发达，因为国内手术量大导致技术提高，最难的是人的培养，挖一两个人没用，需要团队支持.
A、微针技术，慢、创口小，可以一个人种，20元/单位左右；
B、宝石刀，比较便宜，但疤痕大、出血多，需要两个人种，10元/单位左右；
C、种植笔，非常快，但是对毛囊有挤压伤害，并且数量上不好控制，也不适合种眉毛。
新技术除了fue fut,黑科技，再生头发20-30年不会有太多进展，目前看十几年是没有进展，机器人种植这几年是停滞的，植发是有随机性，需要手动，很多外国人来中国做，两种技术是稳定的.
七，用户画像
7成植发人群都是男性，男性里面最主要是30岁左右（原来35岁，最近几年年轻化）还有小部分大学生在植发。
按职业来区分：金融IT公务员军人占比高。这些做成功的人会做完手术半年到9个月出效果就会介绍，都会有同事脱发。
女性市场也是未来集中突破口：因为除了刚性市场植发之后还有养护，女性产后更年期，发际线后移等现象都可以通过养发护发解决。随着理念不断变化，这些女性客户从立法机构美容院会从这个里面转化出来。
八，渗透率问题
北京上海深圳杭州这几个一线城市：这几个城市渗透率刚刚过50%。知道植发的人70%，去做的能有7成。抛开这些城市，二三线城市一半人都不知道植发，整个知道的人里面做的只占三分之一，养护方面就大家更没有这个概念。
九，不同植发机构风格
雍禾模式偏销售，追求高转化率，雍禾会每周会组织线上院长会议，集中解决问题。销售整个团队比较狼性，每周每月都有记录和排面，销售能力强的会给与奖励等等，大麦的销售团队是偏弱，比较佛系。

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