首先我们认为由于整体宏观经济和消费的影响，三季度是极具挑战的。不同的消费类产品存在节奏上的不同，扫地机器人等地面清洁类的产品处于淡季，而去年三季度达到了历史高位，因此今年三季度与去年相比，叠加宏观环境影响，自然是有压力的。总体来说，在收入段还是取得了在这样环境下不错的成长，公司整体市占率、核心产品的表现非常不错。另一方面，由于消费方面的压力，投入的转化效率相对于往年会差一些，加之希望进一步扩大规模而进行了价格的调整，短期而言也会对毛利率产生一定压力。自身结构上，线上线下占比不断优化，经过一段时间的布局投入，线下的占比逐步上升。从海外占比看，不论是洗地机还是扫地机器人，在三季度也有一定的提升，尤其在亚太和日本市场的表现非常亮眼，一定程度上缓解了欧洲和北美市场由于高通货膨胀所致的消费压力。在过去的三个季度中，持续投入未来产品布局，例如在十月发布会上提出的会在明年进入割草和商清领域。因此即使短期上有一些宏观环境造成的经营压力，但我们认为从自身经营来看，整体的经营增长、收入段的增长、核心单品的市占率和表现，都是不错的。我们希望在明年能够在现有业务的基础上，着力发展新业务，并且在国外市场上的占比能有进一步的提升，国内的线下渠道占比有进一步提升，从而使整体经营在多渠道、多品类、多市场等方面的均衡性表现更好，更有效地去抵御宏观层面的挑战，抓住更多增长的机会。
Q：关于股权激励变化的解读？
到今年年底的年报中，，我们会将前三季度所计提的股份支付冲回，但冲回的具体金额和计算方法有待会计师核算（大体一个月3000万左右的量）。
Q：之前回购的股票会如何处理？
回购的部分和以往一样的。有一部分的股份支付会根据回购注销进行冲抵，但回购注销是针对多期的，理论上目前没有办法计算具体的数字。我们所说的整个计划取消，意味涉及到的所有还没有被选的部分，全都会一次性冲回。
Q：对国内双十一和海外四季度数据的展望？
1）双十一刚刚进行了一波预售，接下来还会有第二波。第一波的情况还行，会有超过20%的增长，特别是扫地机器人这一品类的量能够增长，意义是很大的。添可从十月份开始预售，现货加预售的量大概有50%的增长。但双十一并没有结束，接下来的4号到11号还会有第二波，从与平台的沟通看，我们认为在目前的经济形势下还是存在挑战的，大家也在积极地想办法应对以抓住一些增长。2）海外的情况，从十月份开始，主流的一些海外渠道上在变得更加谨慎，会反映到四季度的大促上。
Q：产品降价之后销量上的表现情况？进行降价举措后，市场上其他竞争对手的反应？
1）从三季度看：降价是从7月底开始，对t10系列进行了价格调整，8月底又对x1系列进行了调整，降价后相对降价前，环比的销量是有提升的，但今年三季度环比去年三季度还是存在销量的下降，但降幅有收窄。降价是有作用的，体现在降价后与降价前环比的改善，但受制于整体经济形式，仍不能达到去年的量级水平。2）从双十一的预售期间看：第一阶段预售的销量相比去年同期存在增长，整个双十一期间的情况需要等到双十一结束后才能看到全貌。3）首先有部分竞争对手也会跟着去调整价格。我们的核心品相对于竞争者，在控比关系上每一个都是竞争对手的2.5-3倍。在降价之前，核心品的控比大约是竞争者的1.5-2倍。
Q：三季报中交易性金融资产有大幅提升，对应的是？
主要为我们购置的一些理财类产品，以及一些外汇的合约。
Q：割草机产品相对于竞争对手的优势是？进入海外市场的地区先后顺序策略选择的考量？
1）目前市面上主流的割草机器人都需要埋线（为割草机器人的活动范围设置边界）。第一，埋线很麻烦，如果花园面积大且形状不规整，埋线工作会非常复杂；第二，线埋在地下，经常会出现一些问题，比如潮湿、被动物咬断而失效等，因此工作会变得繁琐且费钱；第三，埋线的割草机器人大部分的移动方式比较随机，会造成有些地方的草不割，有些地方的草重复割，效率较差。因此我们正在思考，把埋线这一步骤剔除，并且对机器人的行走和割草进行规划以提升效率。而这两方面目前市场上还没有产品可以较好地达到，我们目前选取RTK（差分卫星定位）的方案进行产品设计，能够解决用户以往繁重和昂贵的埋线问题。
2）至于为什么先进入欧洲而不是北美，实际上这两个市场还是存在区别的。一方面，全球的割草机器人主要市场在欧洲而不是北美，北美的割草机器人市场目前并不大，这与两地的一些用户习惯有关。第二是草坪自身特点的差异，包括草坪面积的大小，北美的草坪面积远大过于欧洲的草坪面积，北美的草坪更不规整，会存在较多的斜坡和高低起伏，二者的草坪边界情况也各不相同，从实际落地的场景看，欧洲地区产品落地的复杂性相对北美更低。但北美未来会成为一个市场，只是还需针对北美市场的情况进行解决方案的调整与优化。
Q：对割草机业务明年的收入有何规划？
当然是有规划，但还需要等定价出来后，明年快上市时再与大家进行沟通。实际上我们已在欧洲进行了大量的用户测试，也与渠道间进行了很多交流展示，收到的反馈也很积极，但还存在一些需要调整的地方，需要在最后的研判过程中才能进行合理的预估。
Q：科沃斯Q3海外增速情况特别好，远超竞争对手。能否拆解一下在美、欧、亚太具体各个地区的增速情况？
确实整个三季度海外的增速好过国内，主要靠在亚太和日本的增长来拉动，亚太地区同比增长接近60%，日本大约40%的同比增长，欧洲和北美分别约有15%的同比增长。在整个海外生意结构中，亚太地区能占到整体的35%，欧洲约占33%，北美和日本的体量大概差不多。
Q：增速远超行业其他竞争对手的具体原因是什么？
1）在亚太和日本的增长与我们长期在两地进行投入和布局有很大关系。具体来说，一是产品，另一方面是在两地渠道的扩张。2）欧洲和北美还存在着较大挑战，三季度在两地有增长主要有两个原因，一是三季度一部分的渠道有补库存的动作，并且我们在这一过程中积极进行多元渠道布局；二是在欧洲多了一些合作伙伴，通过合作伙伴也获得了一些增长。但这一类的增长是否可持续还要取决于当地的宏观形势变化。
Q：各个区域市场的增长是量增还是价增在驱动？
总体来说都有量增的驱动因素，亚太和日本量增的比重相较价增要更大，在欧洲和北美，价增的作用相比亚太和日本会更大一些。
Q：亚太市场的竞争格局？主流产品情况？
今年以硬地面为主，自清洁的销量逐年上升，和中国市场类似。但亚太市场是很大的，其中的澳大利亚、新西兰市场的需求和使用习惯会更偏西方一些，韩国和一些东南亚国家的使用习惯与中国市场的情况更符合一些。总体而言，自清洁在亚太市场的潜力是很大的，并且会比部分欧美市场更大。
Q：自清洁产品在海外的销量占比水平？
Q：在目前投放转化率较低的消费环境中，公司后续打算加大投入保收入，还是减少投入保利润？
1）会保证自身的发展是能够维持我们的行业地位，追求合理的增长，这种寻求收入增长和利润的平衡点，将利润率维持在合理的区间，同时通过投入维持市占率。2）现金流特别重要，在目前的环境中，无论增长与否，有正向的现金流，公司的发展就是稳健的。
Q：国内从三季度开始，对扫地机器人品牌进行了一些降价。海外核心市场的品牌是否会有降价动作？同样的价格策略会不会同步到其他的品类？
1）目前没有看到扫地机器人在海外有显著的价格变化，但肯定也不会提价，整体来说海外的价格相对稳定一些。2）添可在今年有一些价格上的变化调整，但洗地机品类今年年内应该不会再进行进一步的价格调整，到了明年新品推出或结构变化时，可能会带来一些老品价格的下降，但综合均价还是会维持在目前的水平。
Q：添可的海外业务方面，比如吸尘器这类比较成熟的品类，有什么提高市占率的有效方法？洗地机品类在海外的需求情况？
1）吸尘器不是我们主做的品类，我们将洗地机作为在海外主推的方向。吸尘器在产品端难以做出明显的差异化，如果想要进一步扩展，本质上是渠道和品牌的问题。2）目前来说，洗地机确实不是吸尘器这样的家庭必备品，它本身是一个地面清洁的可选品。以往来看，海外市场与中国市场对洗地机的需求情况存在显著差异，但目前来看这个差距在缩小，原因在于海外整体硬地面的结构占比是在显著提升的，随着硬地面结构占比的提升，海外用户对于拖地的认知和习惯也在逐步发生改变。3）对于洗地机产品，个人认为它的挑战在于是否能将吸尘器的功能合二为一，如果传统清洁和洗地功能都具备在一个产品上，我认为会对其在欧美市场的进一步扩展有帮助。
Q：今年线下渠道的收入增速很快，在疫情大背景下十分难得。对后续线下渠道的展望？
1）我们认为这部分的收入还会增长。从前三季度可以看到，线下的增长情况好于线上，且线下的占比也在逐步提升。三季度科沃斯国内线下占比接近30%，添可国内线下占比50%，所以这是很明显的一个趋势，我们会继续抓住线下的机会。2）四季度和明年的增速是否还能保持这么高的水平，和防控政策有关。3）线下渠道在短期内不会进行太大规模的拓店，我们目前更多的集中在线上店铺的投入，希望产出能有进一步提升。经销商拓店的意愿会因为目前的环境变得更加谨慎，但核心商圈核心位置永远都会相对紧俏的。
Q：拆分三季度科沃斯和添可两个品牌毛利率变动因素，原材料的下降是否带来正面的影响？降价对于两个品牌的毛利率影响如何？
主要是价格下降的影响。原材料降本目前会对毛利率产生一定的影响，但核心的影响还是来自于价格的调整。成本的下降需要一个周期，不会像价格调整一样立竿见影，我个人认为成本端的影响可能在明年一二季度之后会更显著一些。
Q：扫地机行业除了降价之外还有其他刺激销量的方法吗？
坦率来说我们也在思考这个问题，相信全行业都在思考这个问题，目前还没有明确的答案。
Q：降价对于行业格局肯定也会有一些影响，是否会有一些玩家在降价周期中被洗牌出局？
我相信会的。实际上今年很多中小企业几乎前已经消失了，这个行业的竞争门槛其实是很高的。
Q：怎么平衡打造科沃斯的品牌力和降价增量？
最终产品还需回归用户需求，解决用户的认知问题，突出产品的核心卖点。
Q：总结一下四季度或接下来的半年内，公司在国内外市场的展望？
1）多品类，扩展家用场景以及将商用的室内场景扩展到户外。2）多渠道，我们是市场上唯一一个在线下，尤其是在国内市场线下渠道能达到如此水平的公司。4）我们的核心是看长期，公司具备能力、战略的前瞻性以及执行的韧性。
