会议时间：2021年4月21日 15：30

参会领导：陈波  董事会秘书

邱仁波  CFO

2020业绩回顾：

2020年公司受疫情和集采影响大，营收略有下滑。工业方面阿卡波糖失标也造成了比较大的负面影响。医美方面，疫情对国内医美业务上半年影响大，对国际医美业务从二季度开始到全年影响大。从去年下半年来看，国内医美正在恢复，国际医美也有恢复的趋势。

2020年公司在研发、BD及生产方面都有成效。研发方面，我们在探索研发过程各个功能模块和整个研发系统的纵深的一些改革，完成了15项创新立项，引进了47位创新性人才，初步构建了具备国际化验光和能力的团队。BD部门与研发部门协同，与外部开展了肿瘤、糖尿病、免疫领域的合作。营销方面，阿卡波糖在失标的情况下其销量没有下降，仍然保持着相当的市场份额，这款药物是公司战略性的产品，我们会积极地参与下一次集采。生产体系方面主要完成了敏捷生产体系的建立、精益管理、招采谈判等改进，完成了年度目标，从成本中心向利润中心转变，主动面向国际市场开展优势产品和技术的输出，融入全球药物研发生产的产业链。

人力资源方面：加大改革，提高效能，启用了新的绩效管理的机制

商业方面：在省内的占有率和配送率依然领先，通过院内外渠道强化和上游供应商的合作，突出时长准入能力及优势产品的早期介入和业务承接，和诸多跨国公司在慢性病方面达成了战略合作，对于我们的毛利率提升及后续业绩增长起到了很积极的作用。

电商方面：探索零售药房的经营模式通过自营DTP药房渠道，为顾客提供药学咨询、药品配送及特病患者回访等“增值服务”。 “华东医药商务网”、“华东大药房旗舰店”等也在互联网渠道进行积极探索，去年业务增量明显。积极对接浙江省“互联网+诊疗”服务，新冠疫情爆发之初，高速对接省市卫健与医保部门，省内首家推出“线上医保结算+送药到家服务”，打通“互联网+诊疗”全通道。独家获得浙江省疾病预防控制中心第三方储存和运输疫苗服务资格。将来冷链配送业务将成为商业板块的新的增长点。

医美方面：少女针获批，预计今年下半年开始销售。冷触美容仪预计二季度末上市，主要针对美容院客户。肉毒素预计今年下半年进入临床阶段。年初收购的High Tech旗下的Cooltech、Cooltech define 将于年内启动国内的临床注册的工作。美容埋线已经进入到临床阶段，入组比较顺利，在五个城市开展临床试验。我们会加快推进现有产品的国际注册，会继续积极寻找合作、并购的机会，进一步拓宽管线。

创新药方面：目前有五个产品在同步推进。TTP273预计今年年底完成2期临床。HDM2002（ADC产品）一百天内完成了临床注册，已经进入临床阶段，将与美国公司在海外进行的三期临床试验密切配合，MRCT临床3期和PK桥接试验的搭配将加快产品在国内上市的速度。去年引进的乌司奴单抗今年将进入三期临床。利拉鲁肽注射液其糖尿病适应症以及减肥适应症3期临床试验接近尾声，争取今年2季度-3季度申请注册。

重点产品介绍、未来发展战略：

未来华东医药将依然围绕肿瘤、糖尿病、免疫三大领域来引进国内外first-in-class/best-in-class的产品。

我们去年投资了荃信生物，获得了其最前沿的乌司奴单抗药品在中国大陆的共同开发权益，将于5-6月份进入三期，是全世界第一款乌司奴单抗的生物类似物。

我们引进的ADC产品在一百天以内申报IND申报、48天获得CDE批准，证明了华东强大的临床和注册能力。

我们与重庆派金就索马鲁肽产品的合作开发及商业化正式签署协议，这块产品可能成为下一代“药王”，在降糖、减肥、老年痴呆等八大适应症方面潜力巨大。

PRV-3279的临床试验正在积极推进，这款药品的潜力巨大，因为红斑狼疮的市场很大但药物却很少，过去五十年只批了一款药品，今年再批了一到两款药品。

PRV-3279是一款双特异性抗体，主要用于治疗系统性红斑狼疮，并在未来用于预防或降低基因治疗的免疫原性。

我们去年投资的荃信生物和其旗下的单克隆抗体、我们华东自身孵化的华东珲达其旗下的全系列毒素以及前天我们参股诺灵生物，其旗下有高分子连接子，使得华东在ADC三大部件均完成了布局，通过外部创新构建了ADC领域的生态圈。我们也会把目光放到新的技术平台，包括细胞治疗、基因治疗、RNA等，争取走在下一波医药创新的最前沿。

Q&A：

Q：少女针获批的适应症还是比较标准的鼻唇沟皱纹，但在实际使用过程中会有比较多的拓展，请问我们的少女针在临床方面会做其它适应症的拓展吗？

A：鼻唇沟皱纹是核心应用领域，我们会在这个基础上探索一些其它方面的临床应用

Q：比如台湾地区会应用到额头和太阳穴两个部位，我们会有这方面尝试吗？

A：这个产品在海外的应用范围比较广，因此我们会关注海外案例数据和临床结果，针对国内需求来进行适合的适应症拓展

Q：请问明后年医美板块有哪些产品上市？

A：少女针今年上了，冷酷美容仪今年也会上，美国的F1我们争取明年上市，埋线正在做临床，预计2023年上市。争取将High Tech现有产品不作为三类医疗器械上市，缩短上市时间。

Q：少女针定价，对医生的培训和教育如何进行？

A：定价方面将向高端产品看齐。我们将在五一节以后开展教育、培训。

Q：为什么少女针在海外市场反响一般？

A：这款产品从在欧洲上市开始也已经过了10年了，目前市场规模确实不大。少女针一开始是荷兰的一家小公司原创的，于2009年获批，然后2014年被Sinclair收购，这期间受限于自身体量销售范围与渠道都有限。Sinclair收购之后产品逐步向全球进行拓展，但不同的市场都要做临床认证、注册等工作，耗时比较长，耗费也很高，Sinclair在这方面的能力有限。因此我们2018年收购Sinclair时产品才刚刚打开国际市场，且在全球前二的医美市场：中国、美国均没有上市。我们收购Sinclair时它的财务状况其实不是很乐观，但我们依然看到了它的产品的全球领先优势，这也是我们下决心收购它的核心原因。

Q：童颜针在海外推广的情况如何？

A：童颜针海外主要是高德美在卖。Sinclair原本拥有童颜针的西欧权益，但在去年疫情之前又把这项权益卖还给了高德美。Sinclair自己卖了几年的童颜针，反馈来看不如少女针更有潜力。童颜针与少女针在市场定位上有一定的重合，而且Sinclair当时只拥有西欧的权益，不符合其全球发展的战略，因此做了一个切割。

Q：少女针利润率怎么样？

A：Sinclair2020年受疫情影响很大，2018、2019的利润率更有参考性。目前它少女针的毛利率较国内可比公司低，主要是因为规模效应还没有显现，另一方面因为Sinclair在全球进行销售，它的费用率会比较高。我们认为等到国内市场放量，规模扩大以后毛利率将得到提升。宁波公司在疫情前的营收峰值时20亿元人民币，包括商业及医美代理，2019年利润2.2亿

Q：具体产品的收入拆分

A：我们今年没有披露这方面数据，也是考虑到一些明星产品受到过多的关注、引起不必要的解读。其实大家可以根据以往的数据和模型推算一下。阿卡波糖去年一季度抛开疫情影响基本还是按照集采之前的情况在销售，集采落地之后对我们在医院端的销售造成了很大的影响。我们也把价格从四十块出头降到了二十块左右，降幅50%。以往阿卡波糖的销售峰值是超过30亿的，目前我们市场占有率没有下降，单价下降50%，大家可以尝试推算一下。

Q：TTP273临床试验进展如何？

A：目前是进入2期临床，预计今年年底结束2期。

Q：未来如何去整合医美板块产品线？

A：目前医美板块我们在国内外的运营主体不同，国外主要是Sinclair作为一个平台在运营，主要任务就是在海外市场的注册认证和产品推广。国内主要是宁波公司、Sinclair中国、以及我们和美国R2公司合资成立的瑞途公司三个运营主体。瑞途公司因为是协议成立的，主要负责推广R2公司的美容仪器，运营相对独立。宁波公司主要是销售玻尿酸以及系列化妆品。我们有一个专门的中国医美团队来做资源、人力方面的统筹按排，但市场的开拓方面各个运营主体会有一些不同的渠道和运作方式。

Q：公司向诺灵生物增资是处于何种战略考虑？

A：我们想打造ADC生态圈。通过将外部的ADC不同部分的优势产品整合在一起，有利于我们华东培养自己的ADC创新产品。通过增资诺灵，我们拥有了高分子连接技术。目前和其它产品的协同较少，未来可以期待ADC各部件进行更好的融合。

Q：少女针后续推广将如何利用之前的渠道布局？

A：宁波公司高中低端都覆盖，全国覆盖了大约3000家医美机构。少女针则是定位高端医美机构，将从现有的渠道中择优择高端进行铺设，今年目标覆盖一百到两百家机构，主要集中在经济发达地区。少女针的推广团队与玻尿酸不重叠，将主要是进行线下推广。

Q：工业研发投入下降，BD投入上升，今年如何安排？

A：我们投入费用化的标准没有改变，研发投入降低主要是因为受疫情影响研发工作受阻，同时我们对仿制药的研发进行了一些优化和调整，对生物药和创新药的投入会逐步增大。去年因为有五个亿左右的license-in的投入，所以投入资本化较前几年更多。总的来讲就是初始投入的将被资本化，进了临床以后的投入将费用化。