会议要点

1、公司概况与战略布局

· 公司作为国内配用电的龙头企业，在海外市场的布局较早，自2013年开始逐步布局客户、渠道和产品，目前已在多数市场开展业务，特别是在中东地区。公司定下了欧洲、中东、拉美、亚太和非洲五个战略市场，目前沿着这个战略方向进行布局。在欧洲市场已有15个国家开展业务，中东市场布局较早，有显著订单增长。

· 公司在中东市场的布局得益于早期的战略决策和市场需求的增长，尤其是在沙特市场取得了重要订单，如20年获得9.4亿人民币的电表订单。公司抓住了中东市场电力需求增长和中国出口加速的机遇。

2、中东市场情况及发展潜力

· 中东市场具有巨大的潜力，经济快速发展，基础设施尚需完善。新能源发展和基建投资推动了对电网的投资需求，智能化改造和调控需求也在增长。三星医疗在中东市场的电力设备需求增长，与新能源项目建设和电网投资需求释放有关。

· 公司在电力设备市场的竞争优势来自于早期布局和良好的客户口碑。近年来，公司在海外市场的配电业务也取得突破，如在沙特中标环网柜项目，以及在欧洲希腊中标变压器项目。这些突破与公司在电表市场的积累和战略布局紧密相关。

3、产品与市场策略

· 公司根据不同市场需求采取差异化策略，如在亚非拉市场推动系统解决方案的落地，满足当地对交钥匙工程的需求；在欧洲、中东市场则推动新品类业务发展，如配电VRC业务，以适应高端市场的需求。

· 公司面对海外市场的供需情况，认为配电产能相对紧缺，特别是有渠道和客户口碑的产能。因此，公司将重点推动配电业务的海外扩展，特别是在中东市场。

4、业务发展与目标

· 公司在医疗板块方面按照股权激励目标稳步推进，每年医疗板块收入增长约25%，新增医院家数目标为十家。公司的两大业务板块，电力和医疗，都有明确的发展目标和策略。

· 在海外市场，公司的销售团队和模式已经较为成熟，尤其在中东市场。公司的销售团队深入当地市场，了解市场需求，并根据新能源项目的增长调整产品和服务。公司的自主投标能力逐步提升，近年来在电表层面的订单多为自主投标获得。

5、竞争环境与挑战

· 在中东市场，三星医疗面临来自国内外品牌的竞争。中东市场倾向于欧洲品牌，认为其代表品质。公司利用在欧洲市场的良好表现来提升在中东市场的竞争力。

· 公司认识到深耕市场需要时间沉淀，包括产品标准对应、成本控制等方面。虽然其他中国电力设备公司也在进入中东市场，但三星医疗依靠早期布局和市场深耕获得优势。

6、产能规划与投资

· 公司在国内规划新的配电变压器基地，预计明年上半年投产，这将支持海外市场的需求。海外配电产能规划正在讨论中，尚未有明确的时间表，但公司内部有计划，并将优先考虑欧洲、中东和拉美等高端市场。

Q&A

Q：公司在中东市场的销售团队搭建和模式是怎样的？

A：公司在中东市场的布局较早，团队对市场的了解和搭建也较早。我们主要通过两个维度结合，一个是在沙特设立办事处，另一个是生产基地设在欧洲的波兰。目前中东没有设立生产基地，但外派团队在当地的时间较多，市场聚焦度较高。

Q：中东市场的新能源项目是否带动了电力设备需求的加速释放？

A：是的，最近中东市场在新能源方面的投资计划较大。从配电角度来看，这块市场空间较大。类似国内的新能源项目，包括发电侧和储能侧的项目，都需要升压变、变压器、开关柜等配套设备。因此，随着投资的加大，对这些设备的需求也会增加。从今年的订单和项目接触来看，中东市场的需求确实在快速释放。

Q：公司在中东市场的资质准入及需求情况如何？

A：目前在中东市场的需求还是不错的。由于我们以前并未涉足配件领域，因此需要一些时间来完成产品和资质准入，特别是针对电网客户。我们也在积极处理网外客户的需求。

Q：公司在中东市场项目获取的具体模式是怎样的？是直接对接当地电网公司，还是通过国网？

A：我们现在的直投和渠道自主都在逐步提升。最早我们跟随中字头企业和国网去中东，但近年来电表层面的项目基本上都是由我们自主投标取得的。

Q：中东市场的投资主体有哪些？

A：中东市场的投资主体包括国家背景的电网公司和民营财团。

Q：在中东市场，公司面临的竞争对手主要是国内品牌还是海外品牌？

A：中东市场的竞争对手情况因产品而异，但总体上，中东市场更倾向于欧洲品牌，认为其代表了高品质。由于三星在欧洲市场表现出色，这对我们在中东市场也是一个有利因素。

Q：公司在中东市场的布局情况如何？

A：我们是最早聚焦中东市场的公司之一。尽管其他中方电力设备公司也逐步进入中东市场，但我们认为这个方向是正确的，因为中东市场有增量需求和较强的支付能力。然而，进入一个新市场需要时间的沉淀，包括产品标准的对应关系和成本控制。

Q：公司在不同区域的市场布局和需求有何差异？

A：每个区域的需求驱动和产品结构需求都有差异。亚非拉市场主要从硬件向AMI系统解决方案转变，而欧洲和中东更多的是智能电网系统，因为这些地区已经有较多的软件建设。欧洲和中东市场对价格的敏感度较低，更注重信誉和品质，因此进入门槛较高。亚太和非洲市场则更多地向AMI发展。

Q：公司上半年海外订单和增速情况如何？

A：整体趋势符合预期。配电业务刚刚从0到1突破，电表业务经过十几年的积累，去年海外销售额达到19.6亿元，主要来自电表。海外电表市场空间约为400亿元，我们的市场份额约为5%。电表需求在增长，我们的份额也在提升，同时我们在硬件加软件方面的模式转变以及配电品类的拓展也在推动增长。

Q：公司在不同区域的电表需求和市场增速有何差异？

A：不同区域的产品需求有差异。我们在70多个国家和地区开展业务，每个国家的准入和投标准备时间较长。亚太、拉美和非洲的电表增速较快，中东也有较大基建需求，欧洲市场也在增长，但增速相对较慢。我们在欧洲市场更多地做高品质项目，并推动配件出海。

Q：公司在海外市场的配电业务战略和目标市场是什么？

A：未来几年我们将重点做配电业务，聚焦高端市场，包括欧洲、中东和拉美的部分市场。

Q：公司配电业务的客户主要是哪类？

A：配电业务的客户主要是各地电网公司，与电表业务的客户有协同效应。我们现阶段主要复用电网客户和渠道，逐步扩展到网外市场。

Q：公司配电产品的认证情况如何？

A：不同国家的认证需要单独进行。我们称之为“慢工出细活”，前期资质准入较难，但随着进入的国家增多，逐步会有一些通用标准，新的准入要求会减少。

Q：国内电表需求情况如何？今年国网有三个批次的招标，第一批次的量也很大，国内配件的整体需求情况怎么样？

A：目前国内的需求情况还可以，我们的市场份额也在提升。我们主要聚焦发电央企客户，趋势良好。我们也在布局地方国企和一些地方能源集团，他们有新能源结构化的需求。央企总部的量较大，但省级公司也有需求，我们今年逐步在这些点进行布局。

Q：国内能源集团的竞争情况如何？是否变得更加激烈？

A：能源集团的需求和竞争格局相对较好，投资属性明显，对产品的稳定性和品质要求较高，不完全是价格敏感型行业。目前来看，竞争主要集中在头部几家企业，份额较大。

Q：公司在欧洲、中东和南美的业务情况如何？中东市场占比多少？

A：我们整个海外板块中，欧洲和中东加起来占到三分之一以上。中东市场一直是我们的重点市场，需求较大，尤其是新能源和基建投资拉动明显。我们在中东市场的基础较好，未来会继续倾斜资源。

Q：今年以来哪个区域的增长最快？增长原因是什么？

A：亚非拉地区增长较快，中东也不错，欧洲相对增长较慢。发展中国家智能电表替换需求高，发达国家则在进行第二轮替换。我们发现一些欧洲国家智能电表渗透率较低，如德国只有约30%，这些细分市场需求增长较快。

Q：公司在中东的主要市场是哪些国家？未来有潜力的国家有哪些？

A：我们主要在沙特有较多订单，其他国家也在做一些储备。沙特的订单量较大，其他国家量较少。

Q：国内电网的投资力度如何？国网和南网的招标情况如何？

A：今年国内电网投资力度较大，国网第一批招标量同比增速较高，南网电表招标量接近翻倍，配电增了40%左右。国网和南网的后续招标情况难以预测，但这部分业务占公司比重较小，主要增长来源于配电和海外市场。

Q：国内配电市场的需求重点在哪些领域？

A：南方电网有不错的份额水平，公布了一些内网升级改造投资计划。国家电网部分省份也提出了新一轮投资计划，具体需求重点需进一步观察。

Q：新能源配网的投资计划会给三星医疗带来多大的增量？

A：电网端的配电投资总额近年来大约稳定在5000亿左右。虽然目前订单趋势上还没有完全体现出增量，但从新能源趋势和配网压力来看，未来投资会逐步加大。国网省公司已经将配电招标部门提升为一级部门，显示出配电投资的重要性和未来增长的确定性。

Q：公司海外建厂的最新进展如何？

A：目前没有新的更新。去年我们通过收购在德国新建了一个基地，在墨西哥也新建了一个基地。老的基地包括巴西、印尼和波兰。未来将根据实际业务需要，陆续进行新的布点或拓展。

Q：公司在海外市场的市占率和未来目标是什么？

A：海外电表市场规模约为400亿，其中北美市场占100亿。我们目前在全球市场的市占率约为5%。未来，我们将重点拓展亚非拉市场，并从设备销售转向硬件加软件的集成服务。公司设定了2024-2026年电力板块净利润30%的增长目标，海外市场将是主要驱动力之一，团队对此有信心。

Q：美国政策变化对三星医疗的影响如何？公司在全球市场的应对措施是什么？

A：我们在北美市场没有收入，主要布局在其他市场。目前美国政策变化对公司业务没有影响。我们在全球市场的策略是当地化，包括建厂、设立办事处、采购和生产的当地化，以应对潜在的政策变化。

Q：公司海外配电产能的规划如何？

A：目前内部有规划，但尚未对外公布。市场端将聚焦欧洲、中东和拉美，产品优先供应这些地区。国内新基地正在建设，预计明年年中投产，可覆盖部分海外市场需求。海外配电产能的具体时间表尚未明确，但会根据当地化需求逐步推进。