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深信服业绩交流纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-04-27 23:45:08

1. 管理层关心的财务指标近年变化
首先是人效，重点是人均收入和毛利的变化，从18-20年，人均收入从70.84万元到72.27万元；人均毛利18年51.94亿元，20年是50.58亿元。人均收入和毛利20年相比19年都是降低的，这也显示了发展效率和质量的压力。
综合毛利率从18年的73.32%到20年的69.98%。分产品看网安毛利率从88.46%到81.67%。云计算毛利率53.82%到49.15%。预计随着云计算业务快速增长，综合毛利率还是会往下。网安毛利率下降尤其是19年也是加大安全服务，人工成本计入成本端。
费用方面，研发费用和收入占比，18年24.16%到20年27.65%，销售费用占比从18年36.32%到33.18%。管理费用收入占比一直比较低18年的 4.03%到20年的4.98%。
现金流是公司关注的核心指标，经营性现金流是企业造血的能力。公司18-20年经营性现金流净额都是超过归母净利的。18年9.43亿元和6.03亿元；19年11.45亿元和7.59亿元；20年13.18亿元和8.09亿元。比例基本是在1.5左右。此外，营业收入和销售商品、提供劳务收到的现金对比，后者也都是高于前者。

2. 2020年取得业务进展
分行业看，收入增速方面公司客户群18.92%、企业1客户群4.14%、政府及事业单位客户群19.95%、金融及其他客户群29.95%。分地区看，西南地区、西北地区增速最快，34.27%、33.15%，其次是华北地区23.49%，东北、华东和海外在17.55%、15.80%和17.04%。
产品竞争力方面，多项产品继续入选Gartner魔力象限，IDC20年报告也显示，上网行为管理21.34%市占率国内第一、vpn24.15%市占率国内第一、UTM16.97%市占率国内第二、VDI34.4%市占率国内第二、应用交付22.39%市占率国内第二但20年Q4单季市占率28.24%超越国际品牌国内第一。
根据IDC报告，20年国内超融合市场增速36.5%，超融合软硬件整体市场公司市占率13.1%国内第三；超融合软件市场公司市占率16.1%国内第三。
新产品方面，推出零信任aTrust，定位取代vpn；20年9月正式发布深信服SASE产品，Sangor Access，还有ARM架构超融合，以及云上推出的paas方案，大数据智能分析平台aBDI和数据库服务平台DMP。

3. 20年社会责任履行情况
抗疫捐赠1037.76万元产品给武汉；多次承担国家级网安保障任务，如20年向CNNVD国家信息安全漏洞库报送原创漏洞53个，向CNVD报送漏洞4378个等等；成立深信服产业大学。

4. 当前面临的困难与挑战
外部环境方面，竞争愈发激烈，只有不断投入研发创新才能保持市场竞争力；技术和客户需求变化快，公司需不断洞察市场最新技术趋势，调整策略以适应市场需求。
效率的压力：20年员工7553人，增长23.7%；人均创收72.27万元，增长-3.86%；人均净利10.72万元，增长-13.78%。人员规模扩大，但管理提升和改进效果不明显，效率低下，惯性越来越大。
历史包袱方面，产品技术架构落后、质量和安全性重视和投入不够、覆盖型打发和行业头部客户战略的冲突、过于看重销售数字而忽视客户满意度
人才压力方面，产业人才缺口大，如网安、云计算市场；业务扩张公司人才需求提升，要引进网安和云计算领域高端适配人才；互联网公司挖人的压力。既要增长，又要尽快解决历史包袱，还要不断开拓新业务。

5. 2021年战略演进及管理改进方向：XaaS优先，质量优先，充满活力，开放包容
业务方向上，坚持XaaS优先，无论是网安还是云计算，比如去年发布的SASE、安全托管；短期不指望带来多大营收，但更多是战略发展方向。网安方面，一个是通过云的方式交付安全能力，一个是云安全、保障用户业务上云和在云的安全。云计算方面，传统IaaS厂商承载关键应用，以及面向未来面向新型应用。过去面向的政企客户还是传统应用居多，但未来无论是自研还是第三方，都是新型应用居多，面向开发者。
过去更多的是强调创新，没有错，但忽略了一些质量和长期投入。所以21年是质量和创新并重，质量优先。
市场策略方面，21年比较大的变化是，过去覆盖型的打法吃天下，今年是客户分层、ISV经营。集团关键客户、区域关键客户以及覆盖型的客户（未来进一步培养渠道），会有少量GKA（每家都会有高管团队人去负责）以及大量LKA。客户满意度优先，不是有项目能见到深信服的人，没项目就见不到。过去把ISV当伙伴，现在要把ISV当客户，公司提供底层架构，但最终还是要承载应用。客户还是更关注应用端，而非底层架构用的是谁的。
组织架构调整：
市场组织架构也专门成立了大客户部和ISV部。公司新设BG。研发体系成立更多中台部门。变革后的组织期望：BG做好资源协调、产品规划、运营；市场做到客户称赞、渠道信任；研发专注于技术与创新；技术做好专业交付，优质服务；职能主动融入业务，高效支撑。
云BG、新IT BG、安全BG、安服BG；国内市场体系、国际市场体系、研发体系、技服体系、职能体系。
面向政府大客户的，以及面向区域客户的部门：客户分层经营，不能是过去覆盖型打法，不管是GKA还是LKA。和渠道以及合作伙伴方面并不冲突。长尾市场给渠道，公司把产品做好，把客户需求痛点抓住。网安和云计算BG：如果放在一起可能体量太大，云的话还是更多关心数据中心，超融合私有云、容器等等，相当于软件定义数据中心方向。另一方面发展方向主要是桌面云软件定义终端；以及软件定义存储，应用交付也放在这一块。另外就是2个paas。售前体系里面，大安全方向，都是同一个人，大云这块，云计算和新IT基础架构师同一批人。
人才战略
人数上有所控制，但一定是精兵强将，优胜劣汰。进一步加大外包，基础的重复性工作外包，自己人做附加值更高的事情。人才结构往上走。
组织氛围：
充满活力（有梦想有追求、敢挑战有担当）
开放包容（自我批评、信任和授权）
价值观演进：
过去是艰苦奋斗、持续创新、客户导向、成就员工、合作共赢（画像是一头牛）。现在是奋斗进取、持续创新、客户导向、成就员工、精益求精、合作共赢。增加了进取，精益求精。不仅劳力还要劳心，不是拼人拼体力。精益求精是和质量密切相关，

6. 客户满意度、管理与效率的提升：
还是坚持产品的打磨，而不是光注重产品推销（可能一些功能当前其实是达不到的），长期的客户口碑、满意度做好了，经营效率自然会上来。现在为什么效率低，因为要做很多安抚客户的工作，要不断解决客户的问题，后端也一样很多工作，比如退货换货。
产品足够好，标准化程度足够高，开放性很好。向海外优秀公司学习，比如海外公司一个销售可能一年几千万的销售额，而国内大几百万已经是很不错的销售。
过去规模还没有那么大的时候，管理上的问题没完全爆发出来，比如过去过分追求销售额，当然在追求销售额的过程中也孵化和找到了一些新的方向，比如网、端、云的一体化布局；安服虽然起步晚，但人机共知的安全痛点解决、功能的创新、业务形态的创新等是值得肯定的。

7. 公司在超融合方面的优势和市场
公司优势是起步早，稳定性、可靠性、自身安全性方面有一定优势。虚拟化、承载应用是优势，如果国外公司退出的话。另外面向分支场景、中小客户场景，产品集成度、安全性有优势。腰部以下市场有优势。
虽然现在还有很多问题，公司对超融合有信心。Gartner的魔力象限报告还是较为权威和前瞻性的。x86、服务器虚拟化、超融合都进了Gartner魔力象限，还是体现了一定竞争性。超融合长期稳定毛利率要保持在40-50%之间。公司内部也有审核机制，如果单个项目毛利率太低是会放弃的。要避免变为盒子搬运厂商，核心竞争力一定是在软件。

8. 对网安和云计算发展方向的看法、XaaS战略
保增长靠拳头产品+新业务。方向选择上，应该大力投入的方向是云的方式交付安全，云化安全（比如公司SASE的产品）；以及云的安全（上云、云上业务的安全，比如云安全资源池）。云计算当前是在虚拟化、超融合承载应用，产品化交付的、要求本地的场景，过去是vmware的市场，过去品牌营销是要做中国vmware，结合国产化趋势。另外就是，在腰部，云化数据中心演进场景，腰部客户数据中心规模没那么大。还有未来分支云、边缘云的场景，都是超融合去打。以及长尾客户；做数字世界的便利店，托管云，相对本地化的数据中心，但又提供服务。
XaaS战略，一定是在线化的，客户获得这个能力可以马上同步的，服务的方式交付和收费。SASE产品，通过公有云的方式提供安全能力，过去很多客户买上网行为管理，买终端安全，包括vpn和零信任，公司本身有相对成熟sd-wan，中小客户流量容易通过sd-wan往公司pop节点引流，安全在公司平台上进行，订阅式。当然如果规模起来毛利率还会往下降。
MSS 安全托管服务，安全管理和分析平台，也是客户流量往公司引流，后端会有专家对其日志、流量分析，为客户提供分析报表等。托管云，如果是公司完全自己做是重投入，希望是拉动渠道一起做。云服务，iaas的服务提供到用户端口，通过本地化渠道一起建托管数据中心，渠道分成也好，软硬件先卖给渠道也好。已经有的客户无论是SASE还是MSS，付费意愿和续费率还是不错的，公司认为这条路是可以走的通的，希望通过这个模式增强粘性，降低一锤子买卖赚辛苦钱的比例。

9. 对头部客户和长尾商企客户的看法
头部为名，覆盖为利。长尾客户，商企客户愿意接受创新的产品。公司也是希望通过头部客户倒逼公司能力和质量的提升，是质量和组织能力的试金石，长尾客户是创新业务试验田。所以两条路都要走。

10. 对网安集中度看法
网安市场碎片化，但也有28效应。客户需求很多，但20%产品和方案可以解决80%客户需求，一直是公司认为的。到底是做完整解决方案，还是20%产品。如果有志于成为头部厂商，一定是成为20%这一部分。大而全的解决方案，还是抓住核心产品和主要需求。

11.未来订阅模式的推广
一定会充分利用渠道优势资源，先看客户接受程度，再想办法让渠道参与进来，发挥他的价值。比如Salesforece也是这样，也是大量通过线下。B端客户没有线下推广，没有面对面交流，像C端那样直接根据口碑买是很难得。
毛利率方面，如果安服比例越来越大，毛利率肯定会受到拖累。安全的重点发力方向也是安全托管。

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