银都股份调研纪要
公司介绍:公司前身银都有限在2003年设立,2011年整体变更为股份有限公司,2015年进入全国中小企业股份转让系统,2017年9月上交所上市。公司主营业务为商用餐饮制冷设备、自助餐设备(这个毛利率低)和西厨设备。公司共有境内子公司4家,境外一级子公司9家。境内子公司包括银瑞制冷(生产制冰机、冷柜和厨房设备配件)、银灏设备(生产、销售自助餐设备)、银萨进出口(货物及技术进出口)和开市酷网络科技(软件开发)。下游包括饭店、酒店、超市、企事业单位、医院、冷链工程等。
设备介绍:商用餐饮设备包括立式冰箱、展示柜、工作台、三明治准备台、啤酒机、主厨台、披萨台和沙拉台等;西厨设备包括烧烤炉、炸炉、煲仔组合炉、扒炉、煲仔炉、面火炉、煲汤炉和炒菜锅等。此外还有制冰机。业务模式:公司业务模式包括OBM和ODM,OBM是自主品牌生产,即公司经营自主品牌,销售拥有自主品牌的产品。ODM的原始设计制造,即产品的结构、外观、工艺均由公司自主开发,在客户选择下单后进行生产,产品以客户的品牌进行销售。2020年前三季度,公司国内市场占比13%,国内市场以OBM为主,经销商的销售模式,以自有品牌“银都餐饮设备”、“五箭”、“伊萨”等品牌销售商用餐饮制冷设备。国内市场已经组建并有效运作了较为完善的全国性销售渠道网络,能够在第一时间收集市场需求信息,并迅速推广公司新产品。2020年前三季度国外市场占比87%,销售方式包括ODM和OBM。公司在海外主要依靠经销商+子公司的模式(子公司下面有经销商,有时候经销商也会直接要求子公司给终端),设立销售子公司进行自主品牌产品(Atosa)的推广工作。ODM的话,公司不负责产品售后服务和品牌推广。国外子公司销售占比自2013年起持续提升。2020年前三季度,国外子公司销售收入占外销收入的70%,即外销收入中,OBM占比70%。OBM销售占比:2020年前三季度,商用餐饮制冷设备、自助餐设备、西厨设备、配件,OBM占比分别为79%、11%、84%和76%。合计OBM占比为74%。分产品收入拆分:2020年前三季度,商用餐饮制冷设备(主要是商用冰箱)、自助餐(餐炉、果汁\咖啡鼎、份盘)、西厨设备(炸炉、烤炉、扒炉、煲仔炉)、新产品(制冰机)分别占比75%、8%、16%和1%。前三者的外销比例分别为83%、90%和100%。分区域收入拆分:2020年前三季度,美国地区销售收入6.49亿元,同比增长6.7%,占外销收入65%,其中美国子公司销售收入5.64亿元,同比增长17.3%,占外销收入56%。欧洲地区销售收入1.54亿元,同比增长-3%,占外销收入15%,其中欧洲各子公司(英国、法、德、意)销售收入0.86亿元,同比增长-2%,占外销收入9%。国内外竞争者:国内市场主要包括广东星星(国内销售第一,国内比银都大一点,但总规模比银都少一点,品类没有银都齐全,主要是冰箱。在美国主要是给最大商用餐饮设备电商平台clark贴牌冰箱)、山东宏泰(欧洲市场为主);海外市场包括日本星崎(日本,上市ticker 6465),Williams Refrigeration(美国),True manufacturing(美国),Turbo air(美国),Aligroup(意大利,全品类公司),MIDD,Rational,ITW,MTW等。美国True和Turbo air是直接竞争的,true最高时候市占率做到50%(冰箱),现在30%多,turbo air市占率10%几。制冰机领域,日本星崎和WBT是寡头竞争。MIDD是制热全品类公司。Rational万能蒸烤箱做的好。美国市场空间:制冷设备规模30亿美元,包括冰箱、制冰机、冷库,其中冰箱占比1/3,11~12亿美元左右。制冰机可能八九亿美元体量,公司制冰机只做了四个型号,客户采购制冰机往往也是大规模的,型号不齐全的话不会采购,目前公司还是先做相对简单的。制热30亿美元不到,公司做了20%左右的市场,对应市场空间6亿美金,主要是炉灶,cooking machine还没做。制热设备行业起步更晚,因为以前都是人力去做菜,后面才是机器,但是制冷是很早的历史了。餐饮习惯的连锁化和标准化,让烹饪设备使用越来越多。制热上市公司的估值更高,竞争格局更好。设计的产品使用寿命是十年,很多个体餐馆寿命比较短,很多设备会流动到二手市场,但这块量也不大。我们的价格比二手设备价格高的也不多,很多二手设备还不如新设备。很多设备是来自新餐馆开业。全品类市场空间,估计美国是149亿。我们覆盖18亿美金左右(12亿制冷+6亿制热),冷库、制热、食品设备很多我们都没做。市场份额:在美国市场,冰箱的份额是10%,按照12亿美金的市场来算。欧洲市场体量:比美国略小一些,我们推进的重点还是放在美国。规划:我们每年定的目标,15-20%的增长,美国地区会要求高一些。下游客户:我们之前是零售端为主(个体餐厅),工程业务是高端业务,个体餐厅采购批量小,品种小,市场空间零售和工程总体是1:1的体量。零售客户更换周期快,这些客户对我们口碑和品牌的提升更快一些,酒店往往通过工程端销售,推广起来没有零售那么快。美国那边终端客户对产品品质有要求,监管部门有定期抽查,国内是没有的,低端市场只看中价格,只要达到性能要求就可以,所以很多劣质的冰箱,山东有个镇,家家户户做冰箱,但很多不符合标准,出现劣币驱逐良币。我们在美国走的性价比路线,但在国内,价格上还比不过这些竞争对手。国内我们也不是完全放弃,而是想向高端领域渗透,酒店、连锁餐饮为主,后续厨房环境要求提升,监管上来后也还是会考虑抓国内市场。国内往高端做的方式:开市酷公司就是为了做这个业务,目前整个团队打造完成了,想先从浙江地区开展业务,顺利的话再推广全国,从厨房设计、摆放、采购到培训一体化服务。这个公司最开始还是想做零售端业务,做生鲜配送平台,去做一些耗材配送,增加终端客户的粘性再销售制冷设备,但类似平台实在太多了。目前已经有很小单的业务,从装修到付款两三个月的时间。这是国内市场的重点方向。全流程服务的优点:如果通过工程商去走,渠道就不是自己把握了,我们想直接推给小B,用直销的模式。原来零售端还是走经销商,后来经销商为了利益去做山东的厂商。我们这样是为了把握渠道。我们现在国内的还是经销商为主。国内市场开拓方向:零售端业务我们慢慢不考虑做了,未来往比如银行大厦整体厨房配套这种去做,个别餐饮店不会是我们的重点。杭州最大的海底捞是用我们的冰箱。大餐饮集团的采购都分地区的,不同区域的商务关系不同。我们产品综合下来便宜三四十,我们给经销商返点最高9%,TRUE最高给经销商28%返点,但他们综合下来还是比我们高三四十。1)我们往多方向走,新兴市场设立子公司,发达国家市场比较大的国家设立子公司,如果比较小的市场,则把ODM经销商转化为我们自主品牌2)拓品类,挖掘行业里毛利率比较高的,40%+的,利用销售渠道去拓展。每年1-2个品类的产品增加。3)市占率提升,我们在美国的零售端接近20%的市占率,继续提升很难,所以往高端市场工程业务去做,但这个很细,比如酒店,连锁餐饮,游轮等,都是一次性批量采购业务,这是慢慢渗透的。电商化比例:目前还不是很高,但根据我们自己观察,是不断提升的。我们亚马逊有通过一个ODM在卖,相对来说慢一些。品牌力、产品品质、服务、渠道等。要新开饭店,客户第一个想到TRUE,即便比较昂贵,他们也能接受,True的产品性能和服务都是体验最好的,他们的品牌力是最好的。我们刚开始去做的时候是性价比去着手,打true的中小经销商,现在我们更注重服务,售后服务团队我们有十来个人是当地的,提供半径100英里以内的服务,覆盖1/3的客户,剩下的是交给经销商,服务质量可控。售前我们在办事处都有运营经理,销售经理和后勤都是老外。运营经理比较了解库存。疫情期间设置了区域中心,加州地区有三个仓库。国内产能基本上已经到顶了,还有10%释放,也在对产线进行优化,泰国工厂利用率在70%左右,要拔上去,疫情没控制住的时候不敢盲目扩张,还是比较谨慎的,正常情况下生产周期3-4周。目前产能支持1~2年增长没问题,泰国还有二期。研发投入不算特别高,正常就是销售收入的几个点,更新迭代也不是特别多。我们跟电冰箱洗衣机等类似,比较稳定,更新迭代不快。子公司都是全资的,子公司跟他们的经销商是30天。意大利可能会长一些。国内直接出口的这块,发货前付款。产能是差不多是300多台一天,目前是200多台一天,本部出口是600台一天(冰箱)。泰国都是做美国冰箱为主,关税冰箱加了25%,西厨7.5%。有关税的都在泰国做,玻璃门(就是展示柜)未来也是会在泰国生产。中国30%毛利率,出口ODM 40%,OBM 60%。随着收入结构的变化,OBM比重上升,毛利率会改善。销售费用OBM高,有租金和销售工资。净利润率可能差不多。我们的仓库和人员可以算前期投入,后期不会增加了,仓库18~19年做了投入,现在看费用率高,后面费用率会下降。有个广东小厂,设立了海外仓库,价格比我们低30%,运行了有三年多了,去年的疫情对他们打击很大。考虑二期的话,产能是会突破10万台。当时没有规划这么多冰箱,也是要留一些空间。泰国生产成本高几个点,泰国工资更低,但他们劳动力水平太差,材料的话是要从国内运输到泰国,比国内高5-7个点。同行上市公司基本都下滑了10-20%,ITW以高端酒店为主的,一样下滑了十几。如果疫情没有之后,需求如果要激增的话,产能会不会跟不上?去年Q3就开始恢复了,美国放弃隔离选择群体免疫后就已经开始恢复了。工程端采购数量多、多品种大批量,低的几十万,高的上千万人民币;零售端业务采购个位数的设备。有些酒店有自己设计团队,有的需要我们设计。目前提供标准化产品为主,我们生产周期一周,但运输周期2个月,要三个月备货。工程端有一些分包概念。美国经销商和工程商重合度很高。公司不在美国做工程总包,但是工程商是直接做对接的,高端还是在渗透。星星跟Clark合作,如果他们想在美国推自主品牌会比较难。Clark加价幅度低,价格透明,目前他们不会脱离Clark(Clark 2020年接近20亿美金销售额)。Clark全都是贴牌,都是网上下单的新零售模式,他们主要是渠道和品牌好。而且建设仓库,每个初期要沉淀1000万人民币,还要当地招聘人员,不是那么简单,现在成本也在上升。经销商是买断销售,ODM是以销定产,其他的三个月存货。2020年本来也是不太常见的冲击 。今年一季度美国情况还是不错,相比于去年压力不是特别大,相比2019年不好说。原材料,运费,汇率,都可能导致净利润率下降。今年餐饮店重新开张需求会提上来。收入15-20%增长问题不大,但利润不一定。收购:还是比较谨慎的,能收的范围不大,如果有协同效应的话,直接收购资产和技术。渠道来说,有合适的可以直接收品牌。上半年万能蒸烤箱,下半年还没找到。新产品半年左右开发周期,万能蒸烤箱就是半年左右。制冰机开发很多年了。几十号人。有制冷工程师和制热工程师,冷凝器和蒸发器外购的。扣非是不下滑的,2016年有个很高的补贴,而且原材料2017年涨价。Q3是最好的,Q2其次,Q1和Q4更差,上下半年一般4、6开。
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真知无价,用钱说话
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