银都股份调研纪要
公司介绍：公司前身银都有限在2003年设立，2011年整体变更为股份有限公司，2015年进入全国中小企业股份转让系统，2017年9月上交所上市。公司主营业务为商用餐饮制冷设备、自助餐设备（这个毛利率低）和西厨设备。公司共有境内子公司4家，境外一级子公司9家。境内子公司包括银瑞制冷（生产制冰机、冷柜和厨房设备配件）、银灏设备（生产、销售自助餐设备）、银萨进出口（货物及技术进出口）和开市酷网络科技（软件开发）。下游包括饭店、酒店、超市、企事业单位、医院、冷链工程等。
设备介绍：商用餐饮设备包括立式冰箱、展示柜、工作台、三明治准备台、啤酒机、主厨台、披萨台和沙拉台等；西厨设备包括烧烤炉、炸炉、煲仔组合炉、扒炉、煲仔炉、面火炉、煲汤炉和炒菜锅等。此外还有制冰机。业务模式：公司业务模式包括OBM和ODM，OBM是自主品牌生产，即公司经营自主品牌，销售拥有自主品牌的产品。ODM的原始设计制造，即产品的结构、外观、工艺均由公司自主开发，在客户选择下单后进行生产，产品以客户的品牌进行销售。2020年前三季度，公司国内市场占比13%，国内市场以OBM为主，经销商的销售模式，以自有品牌“银都餐饮设备”、“五箭”、“伊萨”等品牌销售商用餐饮制冷设备。国内市场已经组建并有效运作了较为完善的全国性销售渠道网络，能够在第一时间收集市场需求信息，并迅速推广公司新产品。2020年前三季度国外市场占比87%，销售方式包括ODM和OBM。公司在海外主要依靠经销商+子公司的模式（子公司下面有经销商，有时候经销商也会直接要求子公司给终端），设立销售子公司进行自主品牌产品（Atosa）的推广工作。ODM的话，公司不负责产品售后服务和品牌推广。国外子公司销售占比自2013年起持续提升。2020年前三季度，国外子公司销售收入占外销收入的70%，即外销收入中，OBM占比70%。OBM销售占比：2020年前三季度，商用餐饮制冷设备、自助餐设备、西厨设备、配件，OBM占比分别为79%、11%、84%和76%。合计OBM占比为74%。分产品收入拆分：2020年前三季度，商用餐饮制冷设备（主要是商用冰箱）、自助餐（餐炉、果汁\咖啡鼎、份盘）、西厨设备（炸炉、烤炉、扒炉、煲仔炉）、新产品（制冰机）分别占比75%、8%、16%和1%。前三者的外销比例分别为83%、90%和100%。分区域收入拆分：2020年前三季度，美国地区销售收入6.49亿元，同比增长6.7%，占外销收入65%，其中美国子公司销售收入5.64亿元，同比增长17.3%，占外销收入56%。欧洲地区销售收入1.54亿元，同比增长-3%，占外销收入15%，其中欧洲各子公司（英国、法、德、意）销售收入0.86亿元，同比增长-2%，占外销收入9%。国内外竞争者：国内市场主要包括广东星星（国内销售第一，国内比银都大一点，但总规模比银都少一点，品类没有银都齐全，主要是冰箱。在美国主要是给最大商用餐饮设备电商平台clark贴牌冰箱）、山东宏泰（欧洲市场为主）；海外市场包括日本星崎（日本，上市ticker 6465），Williams Refrigeration（美国），True manufacturing（美国），Turbo air（美国），Aligroup（意大利，全品类公司），MIDD，Rational，ITW，MTW等。美国True和Turbo air是直接竞争的，true最高时候市占率做到50%（冰箱），现在30%多，turbo air市占率10%几。制冰机领域，日本星崎和WBT是寡头竞争。MIDD是制热全品类公司。Rational万能蒸烤箱做的好。美国市场空间：制冷设备规模30亿美元，包括冰箱、制冰机、冷库，其中冰箱占比1/3，11~12亿美元左右。制冰机可能八九亿美元体量，公司制冰机只做了四个型号，客户采购制冰机往往也是大规模的，型号不齐全的话不会采购，目前公司还是先做相对简单的。制热30亿美元不到，公司做了20%左右的市场，对应市场空间6亿美金，主要是炉灶，cooking machine还没做。制热设备行业起步更晚，因为以前都是人力去做菜，后面才是机器，但是制冷是很早的历史了。餐饮习惯的连锁化和标准化，让烹饪设备使用越来越多。制热上市公司的估值更高，竞争格局更好。设计的产品使用寿命是十年，很多个体餐馆寿命比较短，很多设备会流动到二手市场，但这块量也不大。我们的价格比二手设备价格高的也不多，很多二手设备还不如新设备。很多设备是来自新餐馆开业。全品类市场空间，估计美国是149亿。我们覆盖18亿美金左右（12亿制冷+6亿制热），冷库、制热、食品设备很多我们都没做。市场份额：在美国市场，冰箱的份额是10%，按照12亿美金的市场来算。欧洲市场体量：比美国略小一些，我们推进的重点还是放在美国。规划：我们每年定的目标，15-20%的增长，美国地区会要求高一些。下游客户：我们之前是零售端为主（个体餐厅），工程业务是高端业务，个体餐厅采购批量小，品种小，市场空间零售和工程总体是1：1的体量。零售客户更换周期快，这些客户对我们口碑和品牌的提升更快一些，酒店往往通过工程端销售，推广起来没有零售那么快。美国那边终端客户对产品品质有要求，监管部门有定期抽查，国内是没有的，低端市场只看中价格，只要达到性能要求就可以，所以很多劣质的冰箱，山东有个镇，家家户户做冰箱，但很多不符合标准，出现劣币驱逐良币。我们在美国走的性价比路线，但在国内，价格上还比不过这些竞争对手。国内我们也不是完全放弃，而是想向高端领域渗透，酒店、连锁餐饮为主，后续厨房环境要求提升，监管上来后也还是会考虑抓国内市场。国内往高端做的方式：开市酷公司就是为了做这个业务，目前整个团队打造完成了，想先从浙江地区开展业务，顺利的话再推广全国，从厨房设计、摆放、采购到培训一体化服务。这个公司最开始还是想做零售端业务，做生鲜配送平台，去做一些耗材配送，增加终端客户的粘性再销售制冷设备，但类似平台实在太多了。目前已经有很小单的业务，从装修到付款两三个月的时间。这是国内市场的重点方向。全流程服务的优点：如果通过工程商去走，渠道就不是自己把握了，我们想直接推给小B，用直销的模式。原来零售端还是走经销商，后来经销商为了利益去做山东的厂商。我们这样是为了把握渠道。我们现在国内的还是经销商为主。国内市场开拓方向：零售端业务我们慢慢不考虑做了，未来往比如银行大厦整体厨房配套这种去做，个别餐饮店不会是我们的重点。杭州最大的海底捞是用我们的冰箱。大餐饮集团的采购都分地区的，不同区域的商务关系不同。我们产品综合下来便宜三四十，我们给经销商返点最高9%，TRUE最高给经销商28%返点，但他们综合下来还是比我们高三四十。1）我们往多方向走，新兴市场设立子公司，发达国家市场比较大的国家设立子公司，如果比较小的市场，则把ODM经销商转化为我们自主品牌2）拓品类，挖掘行业里毛利率比较高的，40%+的，利用销售渠道去拓展。每年1-2个品类的产品增加。3）市占率提升，我们在美国的零售端接近20%的市占率，继续提升很难，所以往高端市场工程业务去做，但这个很细，比如酒店，连锁餐饮，游轮等，都是一次性批量采购业务，这是慢慢渗透的。电商化比例：目前还不是很高，但根据我们自己观察，是不断提升的。我们亚马逊有通过一个ODM在卖，相对来说慢一些。品牌力、产品品质、服务、渠道等。要新开饭店，客户第一个想到TRUE，即便比较昂贵，他们也能接受，True的产品性能和服务都是体验最好的，他们的品牌力是最好的。我们刚开始去做的时候是性价比去着手，打true的中小经销商，现在我们更注重服务，售后服务团队我们有十来个人是当地的，提供半径100英里以内的服务，覆盖1/3的客户，剩下的是交给经销商，服务质量可控。售前我们在办事处都有运营经理，销售经理和后勤都是老外。运营经理比较了解库存。疫情期间设置了区域中心，加州地区有三个仓库。国内产能基本上已经到顶了，还有10%释放，也在对产线进行优化，泰国工厂利用率在70%左右，要拔上去，疫情没控制住的时候不敢盲目扩张，还是比较谨慎的，正常情况下生产周期3-4周。目前产能支持1~2年增长没问题，泰国还有二期。研发投入不算特别高，正常就是销售收入的几个点，更新迭代也不是特别多。我们跟电冰箱洗衣机等类似，比较稳定，更新迭代不快。子公司都是全资的，子公司跟他们的经销商是30天。意大利可能会长一些。国内直接出口的这块，发货前付款。产能是差不多是300多台一天，目前是200多台一天，本部出口是600台一天（冰箱）。泰国都是做美国冰箱为主，关税冰箱加了25%，西厨7.5%。有关税的都在泰国做，玻璃门（就是展示柜）未来也是会在泰国生产。中国30%毛利率，出口ODM 40%，OBM 60%。随着收入结构的变化，OBM比重上升，毛利率会改善。销售费用OBM高，有租金和销售工资。净利润率可能差不多。我们的仓库和人员可以算前期投入，后期不会增加了，仓库18~19年做了投入，现在看费用率高，后面费用率会下降。有个广东小厂，设立了海外仓库，价格比我们低30%，运行了有三年多了，去年的疫情对他们打击很大。考虑二期的话，产能是会突破10万台。当时没有规划这么多冰箱，也是要留一些空间。泰国生产成本高几个点，泰国工资更低，但他们劳动力水平太差，材料的话是要从国内运输到泰国，比国内高5-7个点。同行上市公司基本都下滑了10-20%，ITW以高端酒店为主的，一样下滑了十几。如果疫情没有之后，需求如果要激增的话，产能会不会跟不上？去年Q3就开始恢复了，美国放弃隔离选择群体免疫后就已经开始恢复了。工程端采购数量多、多品种大批量，低的几十万，高的上千万人民币；零售端业务采购个位数的设备。有些酒店有自己设计团队，有的需要我们设计。目前提供标准化产品为主，我们生产周期一周，但运输周期2个月，要三个月备货。工程端有一些分包概念。美国经销商和工程商重合度很高。公司不在美国做工程总包，但是工程商是直接做对接的，高端还是在渗透。星星跟Clark合作，如果他们想在美国推自主品牌会比较难。Clark加价幅度低，价格透明，目前他们不会脱离Clark（Clark 2020年接近20亿美金销售额）。Clark全都是贴牌，都是网上下单的新零售模式，他们主要是渠道和品牌好。而且建设仓库，每个初期要沉淀1000万人民币，还要当地招聘人员，不是那么简单，现在成本也在上升。经销商是买断销售，ODM是以销定产，其他的三个月存货。2020年本来也是不太常见的冲击 。今年一季度美国情况还是不错，相比于去年压力不是特别大，相比2019年不好说。原材料，运费，汇率，都可能导致净利润率下降。今年餐饮店重新开张需求会提上来。收入15-20%增长问题不大，但利润不一定。收购：还是比较谨慎的，能收的范围不大，如果有协同效应的话，直接收购资产和技术。渠道来说，有合适的可以直接收品牌。上半年万能蒸烤箱，下半年还没找到。新产品半年左右开发周期，万能蒸烤箱就是半年左右。制冰机开发很多年了。几十号人。有制冷工程师和制热工程师，冷凝器和蒸发器外购的。扣非是不下滑的，2016年有个很高的补贴，而且原材料2017年涨价。Q3是最好的，Q2其次，Q1和Q4更差，上下半年一般4、6开。
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