高管：董秘陈总、投资总监廖总、全棉时代副总裁曾总

业绩解读：

先介绍一下公司刚披露的半年度业绩预告的情况，分两部分，一是业绩数据，二是数据变动原因。公司在上半年，从财务预测情况来看，上半年取得收入大概在

49.2 亿-51.8 亿元，同比增长 22%-29%，净利润预计在 8.6 亿-9.0 亿元，增长区间为 13%-18%。

上半年度，主要得益于公司医用耗材业务取得 37%-46%增长。此外，公司上半年取得如此亮眼的成绩，更大原因是得益于公司二季度经营情况良好，其中在医用耗材板块，二季度取得 16.4 亿-18.4 亿元收入，同比增长 105%-130%，总体二季度收入在 26.2 亿-28.8 亿，同比增长 48%-63%。二季度单季度净利润大概在 5.0 亿-5.4亿，同比变动 79%-93%。

2022 年 1-6 月，医用耗材板块实现收入大概 30.5 亿-32.5 亿，同比增长 37%-46%。主要是凭借公司过去几年的积累，品牌知名度、美誉度得到大幅提升，渠道覆盖率也得到提升。叠加新冠疫情因素，公司医用耗材板块得到了极高增长。健康生活消费品版块在上半年 18.7 亿-19.3 亿收入，同比增长在 4%-8%，主要受疫情影响公司核心经营地区，比如深圳、上海等核心区域受封城影响，导致部分门店无法营业，对线上线下 业务带来一定影响。其次，即使公司面对如此经营挑战，通过线上线下拓展等一些举措，依然实现了正增长。

2022 年 1-6 月，公司实现净利润 8.6 亿-9.0 亿元，同比增长 13%-18%。净利润增速

略低于主营业务收入增速，原因如下：公司 2021 年第一季度出口海外的防疫产品价格较高，拉高公司 2021 年上半年度整体利润基数；2022 年上半年，主要原材料价格上涨，尤其是棉花棉纱等主要材料上涨幅度较大。

2022 二季度净利润在 5.0-5.4 亿之间，同比增长 79%-93%。净利润增速远高于营业收入增速，主要是公司在过去一段时间降本增效战略举措取得良好成效，总体销售费用率、管理费用率同比降低。除此之外，全棉时代产品毛利率提升。

问答环节：

问：关于医用耗材业务，请拆分一下医用耗材中防疫类产品大概在上半年的占比？答：防疫产品核心的是口罩和防护服，口罩又分平面口罩和 N95 口罩。在上半年疫 情期间，防疫产品供不应求，所以这几块产品的销售增长比较大，尤其是境内，境 外基本上没什么销售，因为他们现在完全不戴口罩，也不怎么做防备。国内销往政 府比较多，以及医院。政府多一是销往核酸检测点、隔离点，卫健委等单位买的产 品会更多一些。疫情上半年在国内管控比较严，所以在我们整个医疗销售，防疫产 品占比相对比较高。具体数字还没有，但我认为占比相对更高。

问：全棉时代从上半年表现上来看，几个核心主力品类包括棉柔巾、卫生巾、湿巾和有纺品，大概增长情况如何，并且下半年能不能给大家展望一下？

答：我们现在核心品类是棉柔巾、湿巾，上半年作为无纺商品，增长趋势还是非常 不错，都在往上走。卫生巾这种无纺商品的增长比例在无纺里表现最好。整体来看，有纺商品增长情况会好于无纺商品，婴儿用品、婴童服装、成人贴身衣物和外出服，都是高双位数增长。成品卫浴也实现了高个位数增长。整个上半年来看，如果不是

4 月 5 月线下门店受到疫情影响，上半年有纺应该还有更好表现。

下半年展望，我们对棉柔巾全年增长趋势仍然持比较乐观的态度，因为上半年我们有些新品，二级梯队的爆品已经跑出来了，湿巾这块也关注到了成人湿巾的一些核心增长赛道、一些品类，在 5 月份投产以后，有比较不错的市场表现。卫生巾全年目标还是一样，整体还是希望按照之前披露的增长目标来奋斗。有纺品，下半年进入到秋冬季，整体作为服装行业，如果下半年气候没有发生特别大变化，疫情比较稳定，我们非常有信心有纺商品能够实现高双位数增长。

问：消费品这边，整个二季度疫情对线下渠道包括物流有一些影响，从趋势上来看，能不能帮我们做大致指导？之前了解到今年折扣率控制得不错，利润率是不是也有提升？618 同比增长也比较好，想问今年整个消费品利润率大概趋势？

问：第一，疫情上半年比较严重，而且封城，涉及到深圳还有上海，上海时间比较 长。上海发生在四五月份，所以影响比较大的还是在 4 月份，5 月份在慢慢好转， 6 月份也在环比上升，所以四五六月份环比向好。预计到后续，第一感觉疫情国家 管控没有像原来一样封城，会逐步放开。但我们依然要做核酸检测，尤其是关口， 还有比较大的城市，检测还有精准风控，抓得比较严。这说明了两点，第一，疫情 还可能会在，第二，不会再封城。我们预测下半年消费品的表现肯定要比上半年好。第二，在商品上，我们今年上半年也做了很多商品迭代和很多新品。如果不是因为 疫情，上半年表现会更好。下半年交通、物流是通的，所以我们认为从商品端销售 也会比上半年更好。因为有纺商品主要贡献来源于线下门店，疫情虽然不居家隔离，到购物中心的客流量可能会适当减缓，要看购物中心管控政策是严一点还是松一点，所以有一定不确定因素。暑假正常来说，比如七八月份，购物中心应该是客流量非 常大，尤其是儿童大部分会跟父母一起去购物中心。

展望下半年的毛利情况，因为在上半年，我们对整个价值回归，线上线下同品、同质、同价，管控是比较有成效的，下半年会继续，第一在销售价格方面，保持相对稳定、比较恒定的价格政策。第二，我们会继续推进降本增效工作，进一步提升毛利率，开源节流，从两个维度对下半年毛利进行提升。我们在去年底做战略规划，回归价值，提升产品毛利率；另外是降本增效。这两个项目一直在做，所以今年上半年看到，即使在封控比较紧的情况下，销售收入依然同比增长。

问：防疫物资的客户主要是政府还是检测机构，订单一般可预见性如何，回款周期大概怎么样？

答：关于医疗防疫物资的销售，今年上半年主要对象还是政府更多。比如卫健委， 同时江苏的网点主要是核酸检测点，隔离口岸，隔离酒店等等。当然医院也比较多，只是政府相对更多一些。回款情况，今年上半年政府基本都是先付款再发货的。

问：公司之前有讲，会实现更多的无纺有纺连带销售，在 618 活动中，有没有新的经验总结，或者提升连带购买策略？

答：无纺替代有纺，举个简单例子，我们内部发现消费者对棉柔巾作为洗脸巾的替代使用，接受度越来越大。实际上洗脸巾的销售增长非常好，远远好于婴儿棉柔巾的增长比例。这部分会对毛巾，或毛圈这种卫浴用品，有一定影响。包括原来卖得非常好的婴儿手帕，现在很多妈妈买婴儿手帕，同时会带上婴儿棉柔巾，这就是连带，无纺带有纺。

我们在 618 做了比较多品类渗透的动作。平时我们在派样方面也非常注意加强产品的关联性。比如消费者在购买婴儿湿巾，可能同时很愿意带一些婴童用品的有纺商品，我们会把它做一些关联组合，对提升产品连带销售有比较大帮助。平台方面，天猫也会有一些，以前叫猜你喜欢，根据你以往购物习惯，或者从他的大数据分析来看，他认为产品之间关联度比较强的，会给消费者做一些关联推荐，也有加多一件或者加价购方式来加强连带。我们整个连带率在上半年来看，线上渠道是有增长的，这也是我们借用平台大数据和我们自己内部对于多品类产品的优势，尽可能发挥到最大效益。

问：医疗上半年逐步有资产运作情况落地，下半年应该陆续并表，建立一站式的医疗后台解决方案，之后对于医疗板块的利润率中枢，能不能展望一下？因为防疫物资的影响，可能逐步消散。

答：关于净利润率先不回答，因为我们医疗和消费是合在一块的，所以也不好区分。毛利率角度，疫情产品 Q2 环比 Q1 毛利率是有提升的，但是提升不是很大。现在来 看，整个稳健医疗 防疫产品，因为质量特别好，尤其是 N95 口罩认可度极高，这 是稳健医疗产品中卖得非常好，而且口碑极好的一款产品，所以毛利率相对比较好。整体防疫产品从季度环比看，Q2 相对高一点，比去年 Q4 也高一点，预计后续防疫 产品毛利率会有点下降，因为现在市场价格比较多，各种价格都有。需求量低一点，所有价格也会松动一些，整体预计下半年可能对防疫产品需求没有上半年高，所以 毛利率会有点下降。

其他产品如果不是跟防疫相关的连带产品，比如伤口敷料、高端敷料还有新并购的几个产品，这些毛利率还是跟疫情前差不多水平。疫情前 2019 年平均毛利率是

38.5%，随着电商销售占比增加，主要是电商销售规模增加，整个毛利率也有提升，我认为整体毛利率 40%-50%肯定有。

费用方面，加上刚才说的降本增效，这个项目不仅仅是针对全棉时代，是针对整个集团，所以今年费用率控得很好，下半年会继续，整体费用率未来会有比较好的表现。

问：6 月消费品恢复或者说增长得非常亮眼，主要来自哪些驱动？店面可能开得也不会特别多，是开店还是同店增长？今年下半年对开店目标、同店增长有没有一些预期？

答：6 月份的增长驱动方面，确实线下门店并没有增加太多，主要有两个增长引擎：第一来自同店同比表现，经过 4 月 5 月的闭店，6 月份整体来讲基本上恢复了。不

管是 618 大促，还是日常销售及线下门店的同店同比，都实现了双位数增长。第二

来自会员数量增加以及客单价提升。客单价的提升并不是说我们提升了吊牌价格，而是整体价值回归方面，做了同品同质同价的管控，实际上对整体销售业绩有比较大帮助。基本上是来自这两个方面，人和货品，我们叫客单的连带购买增加，还有同店同比表现。

渠道方面，6 月份直播中心同比增长会更高，但是它占的绝对值比较低；官网小程序增速比较高，KA 渠道也比较高，官网占比稍微大一点；门店也是增长的。我们在 6 月份各个渠道其实都有增长，包括天猫、京东 (59.590, -2.420, -3.90%)渠道，只是他们增幅会小一些，其他渠道增幅更大。

问：医疗业务 Q2 收入创公司 2020Q4 以来新高。对 Q3、Q4 医疗板块的持续性怎么展望？

答：今年下半年的疫情管控不会像封城这么严重，但我们其实很难预测后续疫情是什么状态。还是要根据疫情情况去表现，只要有机会，我们肯定努力抓住。我们整个应急中心今年每周开两次会议，抓得非常紧，所以只要有订单我们就能就抓住。但是下半年两个季度会怎么样，跟疫情息息相关。如果疫情没有上半年严重，或者是说管控程度放松，那相应防疫产品，应该也会下来。

问：成本端方面，最近棉价下降厉害，棉价下降对整体毛利率的影响幅度有多大？答：从公司来讲，我们前面几年买得比较多，用期货进行了提前储备。现在我们也 在逐步购买，但是买得不多。因此现在棉花价格下降，对我们影响也没有多大，主 要还是棉纱，并不是棉花。棉纱价格还有其他的水电费等等，这些上涨相对更多一 些。后续整个大宗商品也在下降，我们也预测到棉花价格会下降，传导还需要一定 时间。

问：疫情波动之下，后面开店规划怎么调整？终端店效后面怎么去提升？

答：今年整体来说，良性健康发展应该是所有品牌公司共同秉持的理论。我曾经也 做过一段时间拓展招商，很多甲方同行也在问我，开不开店之类的问题。其实我们 可以看到，行业内不少购物中心的空铺率或者空置率是有所提升的，这个联商网的 数据可以看到。大部分品牌公司还是收紧了开店步伐。对全棉时代而言，下半年我 们仍然秉持，有合适店铺，能开还是会开。不单只开专卖店，对于一些 KA 渠道， 一些便利店，一些单品类店，我们都会有所拓展。比如我们已经进驻了一些屈臣氏，这种类似便利店的方式。当然校园店方面也会有一些机会，我们还是会进行合理布 局拓展。

问：从 ToC 端营销能力打造方面来看，疫情大背景之下，我们怎么通盘考虑？

答：关于医疗营销方面，上半年我们主要做了一些 TVC。总体来说我们还是走出去了，现在我们更加注重低端的品牌宣传，也会找一些正能量的明星合作，也会做一些营销活动。上半年电商销售也是非常不错，主要是因为产品的品牌知名度在前年已经打开，再加上对的产品认知度特别好，美誉度也很好，所以上半年医疗产品更多还是属于自然流量的增长。上半年比如说我们做的“我的斜杠妈妈”，就是跟刘敏涛这种比较正能量的明星合作。

问：公司上半年线下、线上两个渠道的医疗业务情况拆分，能否给个指引？

答：医疗业务主要还是以国内医院为主。第二，电商加上 OTC，就是 ToC 端。外贸有所下降，因为防疫产品基本上很少销售。

问：二季度净利率水平将近 19%，环比一季度有大概四个百分点提升。能不能从两个业务角度分拆，分别贡献多少？

答：现在才 7 月 11 号，合并报表刚刚做完，具体数字还没出来，包括两大板块毛利率，还有销售费用率等等。就大方向来看，应该说毛利率我们没有区分，但销售费用率主要是全棉时代的费用率下降了，而且我们控制最好的就是销售费用率，净利润率的提升主要得益于销售费用率的下降。销售费用率的下降主要是因为全棉时代的费用率控得很好。

问：我们去年重新做了战略梳理，针对销售费用的投放情况，能不能具体分享一下，上半年的一些具体举措和比较有成效的打法？

答：费用率方面，第一，我们跟甲方在租金申请减免方面，仍然持续沟通，积极争 取，费用率方面有所节约。第二，产品营销投入方面，上半年精准投放做得比较多。首先，对于投放费用的 ROI，我们监管非常严格，比如说在抖音 ROI 要达到多少目 标值，对于小红书这种没办法直接看到 ROI 投放的，我们会通过站内搜索词的热搜 变化，包括品牌词的提升，去看整个投放周期，消费者对于全棉时代这个品牌词的 关联度提升方面是否有进步，去做评估，这个费用需不需要投放？投放多少？不同 品类是投放抖音还是投放小红书，哪个渠道更加有效？结合不同客群进行一些针对 性分析。第三，投放比较大的是一些市场营销费用。我们也是减少了一些像天猫、 阿里巴巴 这些相对无效的投放费用。我们从站内来看，不管是对逛一逛，或者站 内的流量搜索没有特别帮助，这方面营销费用会进行相应管控。

问：公司 4 月收购了隆泰医疗 55%股份，高端敷料业务有没有什么新进展，对于这块业务未来展望是什么？

答：隆泰医疗是 4 月完成交割的，所以 5 月份开始已经并表，目前公司重点还是怎么去发挥双方的协同作用。过去两个月时间，从销售端、供应链端还有成本端进行梳理，思考怎么发挥双方优势。比如说有些产品他们比较有优势，那我们可能就不去重复投资。同时在外贸端，国内销售端，我们也在梳理双方客户，双方团队。我们不希望重复投资，不希望内部竞争。从目前来看，我们还是非常看好高端敷料未来的发展情况，包括外贸。欧洲美国的客户目前外包率还比较低，我们相信未来几年我们会处于一个快速增长期，所以我们看到美国欧洲订单陆续有。中长期来说，我们也很看好国内医院高端敷料的发展。看一下欧美的情况，基本上他们已经处于

50%高端敷料渗透率，中国目前相对比较低。我们看到目前来说医生护士他们也在学习，在受教育，看高端敷料怎么去用。总体来说，我们还是看好外贸还有内销高端敷料市场。

问：隆泰并表了两个月，并进去的收入和利润规模多大？

答：具体数字还没有披露，可能不方便公开。2021 年隆泰净利润大概 8600 万，今年预计还有比较乐观的增长，可以从这个方面来测算一下。

问：上周五看到新闻，我们跟华润三九 会展开战略合作。能不能为我们分享一下未来合作维度，以及潜在的和华润三九的协同？

答：华润三九的名气特别大，中国 OTC 药店将近 50 万家，华润三九基本上这些 OTC药店都覆盖了。我们跟他的合作主要是双 logo，产品包括口罩、医美面膜等等，这个合作有助于我们新增更多渠道。我们现在是 15 万家药店左右，还有极大空间需要拓展。所以用 39 品牌双 logo，能更快速地帮我们拓展新的 OTC 药店渠道，这是最核心原因。

会议总结

第一，在上半年疫情期间，医疗板块和消费板块就像跷跷板，此消彼长。从消费端来看，整体影响没有很大，所以业务增长还可以。我们属于医疗加消费产品，是市场上非常稀缺的标的。

第二，医疗产品、防疫产品上半年在国内发展非常快速，同时上半年投资部也做了 三个并购，核心就是考虑到后续万一防疫产品下降比较多，三个新并购的公司能快 速切入进来。隆泰医疗 5、6 月份已经开始并表，对后续形成医用后台一站式解决 方案提供了非常好的产品补充。除了销售组合包之外，我们每个单品都可以在线上 线下还有医院、OTC 药店去销售，所以对我们的产品补充做了一个非常好的积淀。第三，全棉时代上半年做的战略规划，包括提升毛利率以及降本，都已经得到了验 证。即使因为疫情受一些影响，但是并不影响整个全棉时代管理层做的工作和努力，这个成果也已经有所体现。上半年，更多的是在扎实抓内功，做好基础管理工作， 为下半年做非常好的基础。

总结就是：第一我们是非常稀缺的标的，第二不管是医疗还是消费，我们整个上半年做的成绩，为下半年以及明后年更多的发展，做了很好的基础和积淀工作，所以稳健医疗和全棉时代非常值得投资者持续关注。