【特步国际】2023Q3 经营交流会-20231016

一、2023Q3 经营情况

特步主品牌

1、Q3 零售流水（线上+线下）：高双增长，线下比线上好，童装流水增长 3 成+。

7 月流水较好，在水灾影响下增长 10%左右，8 月流水回到中高双增长，9 月在因国庆和中秋节的气氛带动，整体流水+25-30%，10 月黄金周整体流水增长30%+。

2、Q3 零售折扣：7-75 折；

3、Q3 库存周转水平：5-5 个月；目前公司积极处理 22 年秋冬的库存，预计年底可回到 4 个月左右的健康水平。

二、Q&A

1、流水驱动及拆分

Q3 流水增长主要系：开店和同店共同驱动。

同店增长 7-8%主要是量，而非 ASP 增长，量主要为功能性产品，生活系列需求不大但跑鞋需求量大，增长较好。

全年净开店 200-300 家，主要系结构改变，关旧店开 9 代店，可以带来销售增长。

Q3 跑步品类的增速：跑步流水增长 25%+，跑步和儿童为增长动力。

24 年之后的跑步品类增长：23 年增长不止因为疫情后赛事放开，在疫情期间增长也很快，因为跑步是参与性门槛最低的大众性活动之一，真正参加马拉松消费专业跑鞋的人数只有几百万，增长主要系国民健康意识的提升。

公司对于马拉松方面的资源竞争的态度：口碑很重要，特步在消费者中品牌心智已经建立，对于消费者而言是否专做跑步很重要，消费者心智中跑步=特步，赞助不同冠军选手、破中国马拉松纪录、亚运会破纪录的选手穿着特步。

门店平均面积和平均店效：特步成人平均面积 140-145 平，9 代店平均 200-300平，有一半为 9 代店。平均店效 19-5 万。

2、折扣和库存 折扣较深，Q3 折扣 73-75 折，Q4 折扣会向 7 折接。Q4 各品牌都会大力促销，竞争激烈，但只是一季的库存，大家会相对理性。行业 Q3 折扣同比加深趋势，公司折扣同比多一点点，但公司 Q3 功能性产品需求好，折扣压力不大。

库存 Q3 环比微增，库存的库龄结构拆分如何？接下来 1-2 月如何达到目标：

库存水平：库存已经有所改善，22 年终是终端的库存水平在 5 个月左右，现在改善至 4-5 个月。现在的消费气氛和华北气温下降比预计早，库存处理较好，预计 23 年底库存水平能回到正常的 4 个月内。

库存结构：库存中老库存主要是 22 年封城时 Q4 的货品，现在已在奥莱店、电商上处理，预计在双 11 进行最大规模的处理。新旧占比目前为 75:25，现在为7：3。存货放在奥莱和折扣店销售，对品牌形象和总代的利润不会造成压力，加盟商要撇的库存已经撇完，会有影响的是直营的电商，但现在消费者的情绪恢复到 7-8 成，线下客流比较好，所以对 Q4 清理库存有信心。

库存处理渠道：主要在电商、折扣店、奥莱店处理，不会影响正价店货品，正价店和旗舰店以新品为主，销售情况较好。

售罄率：会影响 24 年销售表现，23Q1、Q2 表现良好，Q1 近 8 成，Q2 达 7 左右，对 24 年乐观，因为 H1 新品的销售情况较好，按照目前情况，估计 24 年能回到20%+的正常增长，但还需看未来 3 个月库存的处理情况。

库销比计算的方式：口径是终端的渠道库存，包括仓库中的新旧品，以滚存过去 12 个月的流水作为计算基础。

库存中不同价格带产品，清库存的重点放在哪些价格带产品：Q4 的库存以服装为主，例如羽绒服等。

海外：库存没有问题，海外销售基本持平，K&P 主要为国内增长，目前在国内增长超过一倍，账面库存要回到 20e 以内（包含 K&P）。

3、特步儿童 特步儿童 Q3 经营表现：毛利率和利润率都有改善，利润率低于成人 8%，今年改善到低于成人 5-6%。

4、展望

23 全年流水指引：20-25%。消费情绪 8 月开始改善，9 月回到正常水平，9 月流水增长 25-30%，10 月维持增长动力，预计 Q4 有 30%+的增长，所以 23 年有信心达成 20-25%的流水指引目标。

23 全年收入和盈利指引：15-20%指引不变。公司在年初定销售和利润目标时考虑了要在 Q4 处理库存，目前按计划进行，暂时不调指引，收入指引取决于双十一（双十一直营占比较高），对完成目标相对乐观。

5、24 年及五五规划展望：

24 年不同价格带的布局：消费经济的情况下，已经推出 299 打完 8 折 200 出头的产品，销量不错，毛利率和现有产品差不多，目前主要靠这些产品的量带动。

24 年推出更多性价比高的产品，精英专业和入门三个价格带都会推出新品，价格带会比目前更低，但精英系列的销量更大，不会影响 ASP。

24 年奥运营销：不会刺激销售增长，24 年 A&P 费用 11-13%。

经销商订货信心：加盟商对 24 年比较乐观，新品售罄率 23Q1 接近 80%，23Q2超过 75%，24 年收入可以恢复到 20%的增长。

24 年 20%的增长驱动：

（1）开店：未来主要开店的地方在店效较好的二三线。①还有一半的非 9 代店没有整改，②现有 9 代店的爬坡；③现有 9 代店很多在三四线，要升到一二线（主要二线）。

（2）现在平均店效 19-5 万，成熟 9 代店的店效 30 万。

五五规划：五五规划有压力，特别是主品牌，但新品牌超预期，还有 2 年时间，有信心实现 240 亿。并且从 9 月开始的销售情况看，有信心可以达成，因为现在已经较正常化，最差的 5 月底-6 月初已经过去。

新品牌：

新品牌开店：（1）索康尼新开店和加盟的进展：索康尼 23 年底预计 100 家门店，

20 家为加盟，H2 也会盈利，但公司以规模为先。（2）K&P 开店：K&P 在国庆前各自开了 10+家。

新品牌月店效：索康尼、K&P 国内月店效 30w+，索康尼 110-120 平米的店效可以接近 100W，很多店 50W，30W 主要系新开店的店效爬坡。

K&P 的剥离进度：剥离进度还是不错的，目标是希望明年年中之前可以完成，现在进度来看，今年年底也有可能完成，现在和几家 PE 谈的也还是不错。

会议总结：

23 年挑战比过去两年更大，特别是 5、6 月消费情绪大幅下跌，但 10 月黄金周消费情绪较好，之前担心消费情绪会像 51 黄金周后一样消散，但现在的增长势头仍保持较好，并且北方天气较冷，帮助销售。

所以 23 年有信心达成流水目标，或者反映在上市公司的销售和利润。

公司对 24 年乐观，特别是 23Q1-Q3 的售罄率较好。