一、销售近况

Q：目前的所在区最新的销售情况？

A：每年的8月1日到次年3月31日为销售淡季，4月1日到7月底为销售旺季。今年销售任务是15亿，截至今年三月底淡季结束我们地区整体完成度在50%左右。目前已经进入销售旺季，刚刚过去的4月16日到18日我们有一个提前五一抢格力的促销，我们实际完成8500万，任务目标是1亿（每次促销活动的任务制定会相对激进些），基本符合我们的预期。这里面有两方面因素，一方面新能效调整对需要更新换代的消费者具备较大吸引力，另一方面我们3月将整机保修时间从6年延长至10年，从保修角度来说是较大的提升，对消费者而言同样具备较强的吸引力。



Q：3月份的销售和安装卡的数据情况以及后续促销活动的展望？另外目前库存水平大概是几个月？与往年相比如何？

A：销售情况：3月还不属于销售旺季，今年3月安装卡3.5万套，基本上没有太大波动。库存情况：目前（3月底）库存水平差不多3.5到4个月，往年库存基本在6个月左右。我们在去年6月左右启动老能效消化活动，目前整体库存量不大，但基本都属于高端产品（挂机5000+，柜机1.1-1.2W+）。目前经销商老能效库存所剩无几，我们销售公司主要在依托卖方在做老能效的消化，接下来的五一可能通过针对性的老能效机型的补贴去推进产品消化。



Q：21年（今年）1-3月安装卡较19年同期同比增速？新冷年到目前为止出货金额和完成度?

A：安装卡数据和19年相比有下降。任务也是有一定缺口，今年做了全年任务的50%，但以往可能是60%-70%。但今年我们没有那么大的强压的力度，也是考虑到经销商本身对任务、投入相比往年比较谨慎。



Q：安装卡同比19年下滑的幅度如何？二季度预期如何？是否可能6-7月出现缺货情况？

A：每年6、7月基本都会缺货。安装卡的数据和19年去比较参考性有限，因为当时19Q1放了大量俊越的机型且要求4月前把所有安装卡数据提交。我们4月16号到18号的这波活动和19年相比是基本持平的。6-7月份主要取决于天气，但每年基本都缺货。



Q：全国其他地区的销售、库存情况如何？

A：疫情影响加上新老能效切换的节点，今年经销商打款和压货的积极性没那么高，销售公司对经销商任务、政策的制定也没那么激进。普遍而言，目前库存水平没有以往那么高，经销商的政策构成和销售模式差不多，但整体的力度和施加的压力也没有那么大。



Q：新能效标准下，空调产品销售的结构变动如何？

A：市场目前都是变频机型。从能效等级来看，主销产品为三级能效和一级能效产品，零售端基本没有二级能效产品（但会专供政府采购）。目前我们地区零售端销售结构以中高端产品为主（占比60%-70%左右），低端机型占比在30%左右。



Q：一季度老能耗产品在销售中占比？

A：我们整体的库存比例不高，10%都不到。但目前的问题在于老能效产品结构都是高端机，挂机都在5000以上，柜机都在1.1W-1.2W以上。这部分依托经销商是蛮难卖的，我们现在依靠三大卖场去做包销。



二、产品价格

Q：新能效标准实施以来，出厂和终端空调产品均价走势及后续价格趋势预计？

A：当初老能效产品的价格战格力也属于响应较晚的。以往和美的的市场零售价差基本可能在300-400元左右，但在美的推动价格战的这一两年时间内，价格差已经拉大至800-1000元左右。转为新能效后，我们整体的销售价格较价格战时期有20%-30%的提升。进入2021年后我们价格整体较8月1日开盘也有所提升，但幅度相对较低，基本上普遍上涨100元左右。



Q：2021年以来空调价格有所提升，是已经考虑原材料涨价的因素了吗？

A：各方面因素都有。竞品持续价格战其实并非理性；加上这段时间原材料和辅材价格上涨明显，确实较难再支撑价格战的消耗。



Q：后面是否有继续涨价的预期？预计幅度？

A：如果原材料价格持续上行，后续还是会有继续涨价的预期的。但单就格力而言，涨价幅度预计不会特别大，我们过往没有过多参与价格战，我们整体价格预计还是趋于稳定的。



Q：和竞品价格差的具体情况？

A：在价格战之前，格力和美的价差维持长时间，之前差不多在300-400元之间，但价格战以来价差拉大的比较明显，可能在四位数这样的区间。但价格战对品牌中长期没有太大的帮助，格力在12年-13年期间也做过价格战，但自身也花了2年左右的时间去消化不利影响。



Q：今年原材料成本有一些上涨，老能效和新能效产品提价顺序？

A：老能效的产品不可能去提价，国家明文规定从今年的7月1号开始老能效产品是不允许销售。新能效产品，我们8月1日和今年1月1日都出了价格表，也是考虑到了原材料的涨价，1月这次相对来说产品价格略有提升，平均下来每个机型涨价100元左右。



三、渠道改革

Q：渠道改革的推进的方向及目前的进度如何？

A：销售模式：之前市场猜测是否会全面转为类似美的服务中心的设置，但目前而言我们的销售模式没有明显的区别（经销商回款给销售公司，销售公司再给到总部），任务的构成和激励的形式也没有变化，但政策的力度相比以前没有那么大，主要系任务的压力也没有那么大了。目前而言经销商的更替属于正常情况，更多是经销商自己被淘汰退出的。疫情之后经销商售后维修这条路可能会越走越窄。销售公司维度：目前很多地产、集采项目更多希望和总部对接，这也推动我们销售公司需要去拓展TC的业务；卖场维度：会有总部直供机型，还有部分是各个销售公司自己供应。



Q：调整改革之后销售公司、经销商各自的利润空间的变化？

A：销售公司：以往销售公司对机型有自主定价权，但今年开始销售公司的自主权有所降低，基本可能是10个点左右的整体运营费用，还需要考虑人员、办公的开销，留给销售公司的空间没有以前那么大。经销商角度：以往利润主要来源于淡季政策的跟进，今年政策力度没有以往那么大，但我们整体价格体系维持的比较好。对经销商而言，利润空间和以往相比没有那么大的差别，且今年经销商卖的每台机器本身就留有一定的利润空间（卖一台机器立马就能赚到钱）。以往政策跟进的不好，经销商是不赚钱的；但今年政策跟进的不好，卖机器也是赚钱的。



Q：渠道改革后各个层级的角色或者说承担的职能的变化？

A：模式和以往相比没有明显变化，代理商也有调整，但主要是被动调整。代理商的运营成本会越来越高，如果规模不够大就不足以支撑运营，目前我们地区的代理商规模都是上亿级别的，去年有两个代理商规模只做5000-6000万，那就自然被淘汰了。整体上我们和以往没有太大差别，以往销售公司就是批发商的角色，但目前C端客户认可品牌方或者厂家，所以我们就必须去推进。



Q：关于信息化建设的一个推进情况，各层级的销售、库存数据是否有打通？

A：以往各个销售公司都有自己的系统，每个销售公司系统不一样，现在总部-销售公司，销售公司-代理商、经销商这个是打通的，但具体经销商销售多少、库存多少还是用传统方式统计，系统里没有体现。目前也没消息说再进一步打通，目前就到经销商提货我们一目了然。



Q：过去公司线上渠道相对薄弱些，现在慢慢是把直播去常态化，目前董明珠的店销售规模如何？以及各个层级如何看待种模式？

A：我认为线上的份额是直接取决于价格的。四年前格力在线上份额不错，但竞品价格战开始格力没有跟进，份额就有所下滑，但19年四季度我们促销时其实份额不错。去年有比较多的经销商通过董明珠的店进货，但这个模式不太可持续，今年我们的销售模式和以往没有太大的差别，经销商-打款给销售公司-总部，所以今年董明珠的店还是以自然消化为主。董明珠的店初衷是希望把冰箱、洗衣机、小家电做起来。经销商也不需要备货，购入空调之外的产品的话我们会给到额外的返点。



Q：未来线上的渠道，天猫、京东，还有董明珠的店，这些不同的渠道怎么定位？未来是否会去侧重在哪个入口？

A：不会特意侧重哪个端口，每个端口都很重要。全年开始电商考核直接归入总部，总部对线上这部分也很重视。老能效价格战最初从奥克斯开始，我们最初没加入这个价格战是希望把价格守住让经销商把份额抢过来，但效果并不理想，但19年我们一做俊越份额就出来了。目前线上渠道不会放弃，但线上销售结构并不是特别合理，几乎全部是低端机型。



Q：线上销售结构未来会有一个调整的预期吗？

A：比较难。消费者在线上倾向于低价产品，短期内销售结构不容易调整，各个品牌可能都是这样。所以线下渠道还是有存在的意义的，空调产品中低端和高端在外观上可能看不出差别，但需要讲解、演示。



Q：今年提货政策的奖励力度？跟以往比变化？

A：今年力度没有以往大，但压力也相对较少，且不跟进政策仅出售产品也有利润。



Q：全国各个地区的一个渠道调整进展的情况如何？

A：其实目前大部分区域进度都差不多。其实过往在于销售公司的利润可能不合理，把这部分水分挤掉，但对经销商而言我们还是会确保他们的利润。



Q：之前了解大有的省份不再从代理商手上拿货，而是直接从是分公司级别拿货，或者说从网上直接提货？另外经销商或的毛利率和整体利润额是否有提升？

A：从网上提货的现象不太可能再发生，部分不从代理商提货是存在的现象，每个区域可能都有做这部分调整。利润角度来说，之前销售公司的利润空间存在不合理性（10%+），销售公司本质上来说是大批发代理商，那么中个位数左右是比较合理的利润区间。我们很珍惜这些跟着格力这么多年的经销商，无论如何调整，我们都希望能确保他们的利润空间，今年虽然力度没有那么大，但经销商层面跟不跟进政策是10个点左右的区别，对经销商而言渠道调整影响其实没有那么大。



Q：销售公司自负盈亏是取消了吗？价格包装的权力是否有缩减？

A：价格包装权是下降了很多，但各个销售公司必须要求自负盈亏。



Q：销售公司价格包装权减少后，销售公司是否在价格牵引上有困惑？

A：我觉得是这样去考虑这个问题的。首先第一个，大家必须要考虑到这样的一个大环境，整个销售任务需要随着环境的变化而变化的。另一方面目前无论是经销商团队还是销售公司，大家都要能够跟着时代的变化而变化，疫情之后我们经销商的数量少了10%左右，原本有650家左右，现在可能600家都不到。但这部分少的经销商是自然而然淘汰的。



Q：经销商是否可能早进货、现在能顺价加价，多卖100元？

A：肯定是这样的。我们一贯的原则：早打款早收益、多打款多收益。我们整个目前市场的价格体系维持的比较好。



Q：现在经销商那边是否有一些软件去管理它的库存之类的东西？

A：有一些自我要求高的，都这么在做，但也有相当一部分还是在记手工账的。



Q：我们现在对经销商的物流是怎么做的？

A：我们希望今后有一部分经销商，可以不需要有仓库，甚至不需要有安装，只要负责售卖就好。但这个是比较漫长的一个过程。我们其实前两年首先在卖场实行，因为在卖场我们的话语权会比较大。但对我们经销商来说，其实需要有思路转变。以我们所在地区为例，现在一个仓库的成本跟一个门店的成本是一样的，而且尤其是像一些市区的，根本就借不到仓库。然后在我们地区所有的安装工一年到手15万。对经销商来说，这是一个很大的成本开销，所以慢慢会有一些经销商愿意接受这样的一个模式。以前经销商可能觉得安装各方面是利润来源的一部分，但是当他再仔细算算账，随着成本的提升，这个可能是他的负担了。


四、其他

Q：今年中央空调的发展情况如何？就已经就是竞争对大概什么情况有没有增长比较快的一些品牌？

A：其实我觉得中央空调目前来说，可能格力还是差不多在第3、4名，尤其在我们地区所在市场基本上可能还是大金、日立，然后是格力，然后是美的，只能说国产品牌和合资品牌的之间份额的差距是在缩小的。我觉得一方面是整个产品质量，包括整个品牌利益，消费者可能也更加信任，另外一方面我觉得其实也跟整个大环境有关，毕竟相对来说国产品牌整个性价比也会更高一些，所以也有越来越多的消费者他愿意去选择国产品牌。



Q：我们质保期已经超过10年，您觉得竞争对手是否跟进呢？

A：我觉得竞争对手肯定会跟进，只是早晚的事情（预计会比较快）。之前商用、家用中央空调整机6年，是格力第一个提出的，竞争对手随后也会去跟进，所以格力是引领着空调行业的发展的。



Q：关于质保的问题，之前问了一些门店或者说代理经销商的层面，反馈格力品牌返修率可能是百分之一点几的水平，同行会高一点有的可能会接近两位数，那在6年到10年的维度里面，我们的维修比例有和竞品做统计吗？

A：没有做特别的统计，但是其实所有的家电第一年不坏，就是后面基本上就不太会坏。我们产品有很多用了15年、20年的老用户，敢保10年一定是有这样的实力。以前对于我们很多经销商来说，可能销售、安装、维修，是他整个利润组成的三部分，但是接下去往后的发展可能维修安装都不是它利润来源。