**Q:** 最近两周，茅台价格的回调成为了市场的热点话题，能否先给我们概述一下这次回调的具体情况？
**A:** 当然，近期茅台价格确实经历了一轮显著的波动。从年初至4月份，茅台价格相对稳定，维持在2700元左右，尽管期间因某些产品的推出有过短暂调整至2500元附近，并在那里保持了约两个月。不过，大约两周前，价格开始出现新的波动，尤其是在上周，每日报价的波动幅度加大，有的地区甚至低至2000元至2300元之间，单周内价格变动超过100元，这种短期内的剧烈变动较为罕见。
**Q:** 我们注意到市场上关于价格的信息来源众多且不统一，您能分享一下通过渠道了解到的真实情况吗？
**A:** 实际上，线上自媒体追踪的价格信息存在不少不准确甚至夸大的情况，各网站间的价格信息也十分混乱，缺乏一致性。通过与渠道的直接沟通，我们了解到最低成交价格可以达到2300多元，这一现象在北京尤为明显，因为北京不仅配额大，同时也是老酒市场和存货集中地，供给相对充足，经销商出货意愿更强，导致价格较低。相比之下，上海等地价格则较为坚挺。目前的价格水平已基本回到2020年上半年的状态，相较于2019年下半年茅台批价首次突破2000元大关后，疫情期间虽有短暂回落，但随后便持续在2000元以上，最高点出现在2021年8月中秋节前，约3300元左右。以2300元作为参考，现在的回调幅度已达30%，无论从时间还是幅度上看，这都是一次显著的调整。
**Q:** 那么，您认为推动这次价格回调的根本原因是什么？
**A:** 归根结底，价格波动的本质在于供求关系。从需求侧看，当前宏观经济环境与各行各业的实际消费反馈均显示出消费需求有所减缓。尤其是餐饮、乳制品、啤酒、调味品乃至零食等行业，月度消费感受普遍降温。此外，疫情对宴席、商务及政务活动的影响也间接抑制了需求。供应方面，茅台过去十年的销量增长并非始终快速，尤其是在2018年至2020年间，销量几乎持平，维持在3.3万吨至3.4万吨之间。然而，2022年和2023年销量增速显著，分别达到了4%多和11%，这是多年来的首次两位数增长，表明供应端的宽松。再者，产品结构和渠道结构的调整，比如推出价格区间覆盖更广的支线产品，以及提高直营渠道占比，使得部分产品以相对较低的价格出售，这些因素共同作用于价格形成了压制效应。此外，短期的市场情绪、黄牛群体减少囤货以及电商平台阶段性补贴也加剧了这一轮价格回调。
**Q:** 对于其他品牌和整个行业而言，茅台价格回调会带来哪些影响？
**A:** 茅台作为高端白酒的领头羊，其价格波动对行业具有风向标作用。一方面，价格回调可能会促使消费者转向性价比更高的替代品，从而对其他高端品牌构成竞争压力；另一方面，也可能引发市场对整个高端白酒市场需求的重新评估，导致行业内其他品牌的销售策略和市场预期调整。长期来看，这或许会促进行业内部的结构调整和品牌差异化竞争，同时也提醒行业需要更加注重市场需求的真实反映和灵活应对市场变化的能力。
**Q:** 有经销商提到希望通过举办联谊会等方式来应对当前市场状况，请问您如何看待这种做法？另外，茅台价格的合理区间是多少，未来的趋势又将如何？
**A:** 经销商希望通过召开联谊会等形式交流信息，这可以视为市场调整期的一种积极前奏，旨在增强行业内部的沟通与协作。关于茅台价格的合理区间，我们目前的判断是2000元至2500元这一价格带。支撑这一判断的逻辑有两点：首先，从茅台其他支线产品如100毫升、375毫升等产品的定价来看，它们隐含的500毫升装价格均落在2000至2500元之间，生肖酒等收藏属性较强的产品定价同样为此区间提供了参考。其次，从长期视角分析，茅台价格与城市居民平均收入的比例关系自2009年以来，中枢约为50%，目前虽然略高于此水平，但考虑到近期价格回调和名义工资的上涨，这一比例正逐步向历史均值靠拢。历史经验显示，茅台价格与购买力之间存在均值回归的趋势，这意味着当前价格区间相对合理，有利于维护品牌价值和经销商利益，同时也符合市场波动的自然规律。
**Q:** 在此背景下，对于稳定价格，有哪些具体的策略或措施可以采取？
**A:** 稳定茅台价格的策略需综合考虑当前渠道结构。传统经销商群体尽管近年来比例有所下降，但仍占据重要地位，他们有动力也有能力维护价格稳定，因为高价格对其自身盈利有利。经销商的资金实力较强，能够作为市场“缓冲器”，帮助茅台抵御宏观经济压力。而新增的直营渠道和电商平台则扮演着不同角色，部分电商渠道可能更倾向于利用茅台产品吸引流量，而非单纯追求高价。因此，策略上应适当依赖经销商网络来维护价格，这与以往应对价格剧烈调整时，如2013至2015年间，企业采取增加计划外配额（即增产并以高于出厂价的成本配给）等手段相呼应。这些措施既增加了市场供应量，又通过调整计划内外价格配比确保了企业的利润空间，是平衡市场供需、稳定价格的有效途径。综上所述，结合历史经验与当前市场特点，合理利用经销商力量，适时调整配额与价格政策，是维护茅台价格稳定的关键策略。
**Q:** 在面对价格波动时，茅台采取了哪些具体策略来稳定市场，尤其是在经销商层面？
**A:** 茅台应对价格波动的策略多元且有针对性。其中，一项关键举措是增加高附加值产品，特别是针对To B端的经销商，通过提供特殊包装、限量版或生肖系列等产品，既丰富了产品线，又避免了对品牌形象和价格体系的损害。此外，茅台还适度放宽了经销商的进货挑选权限，并伴随着渠道下沉策略和计划内外配额比例的调整，既保证了市场的供应，又通过经销商的力量维持了价格的稳定。这些措施在历史上曾成功帮助茅台度过价格波动期，证明了经销商在维护市场价格稳定中的核心作用。
**Q:** 本次茅台价格回调是否对其他高端白酒品牌造成了影响？五粮液和国窖1573的价格表现如何？
**A:** 有趣的是，尽管茅台价格出现波动，五粮液和国窖1573的价格却表现出极强的稳定性。自春节前的小幅涨价后，五粮液的价格稳定在940至950元之间，国窖1573则保持在870至880元的价位，未见明显波动。这种稳定的价格策略对于五粮液而言，确保了渠道畅通和消费者信心，避免了因价格频繁变动导致的销售阻碍。背后的原因在于，近几年五粮液和国窖的价格相对固定，没有经历大幅波动，五粮液价格高点稳定在990至980元，之后基本维持在900多元区间，减少了市场囤积库存的动力，保证了健康有序的市场流通。而对于500元以下的次高端白酒市场，由于消费属性更强，受到高端酒价格波动的影响较小。因此，只要茅台价格能在2000多元区间保持稳定，预计对其他品牌的影响有限。
**Q:** 针对当前白酒行业的整体状况，您的看法如何？对于投资方向有何建议？
**A:** 当前白酒行业正处于需求承压、供给稳定增长的阶段，企业战略定力和执行力显得尤为重要。尽管如此，行业龙头企业的估值水平和分红能力依然具有吸引力，从长远看，白酒行业结构化整合的空间犹存，类似于啤酒行业整合路径，各区域市场的份额将会重新分配，为行业带来结构性增长机会。因此，从中长期角度看，高端酒和区域性龙头酒企的投资性价比逐渐显现，这些企业具有更强的确定性，例如泸州老窖、汾酒、茅台及其区域品牌如迎驾贡酒、剑南春以及五粮液等，都是值得关注的投资标的。总结而言，尽管行业面临短期挑战，但龙头企业的长期投资价值和行业整合趋势仍值得期待。
