1、医美产品结构

2020疫情之后非手术占比提高，2021非手术占比是60%，在注射类中玻尿酸和肉毒素占比85%以上，剩下15%是胶原类和再生材料。肉毒素2021年中国销量500万支，销售额50亿（出厂价），肉毒在夏天是旺季，可以瘦脸，现在消费者还喜欢打直角肩，目前botox占40%，乐提葆10%，衡力40%，吉适5-10%。玻尿酸去年中国销量800万支，销售额65亿（出厂价）。再生产品去年增长很快，也是迎合了消费者对于新产品的需求。

2、竞争格局

看好国产注射类产品对于国外产品的替代。医美机构表现预计在下半年有反弹，之前是让利做流量，获客，现在机构转为精细化运营，降本增效，对于国产品牌是利好，同时也更愿意尝试新产品，着重于存量客户，做产品组合。还是要看国产厂商是否可以加强研发，增强产品推出的速度和质量。

3、少女针

国内外消费者和医生对于同一款产品的态度是不一样的，少女针还是弥补国内再生材料的缺失，还是很看好今年的放量，华东医药的团队规划也还是很好。

4、华熙和昊海

昊海的产品在终端不错，做了很多高中低档产品的搭配，但是研发不是很够。

华熙的内部运营和医美产品研发还是需要梳理，也看到在投资新的原料，还是需要时间去运营，不是马上能够看到成效。

5、水光市场

目前市场15-18亿，嗨体承接了很大一部分，唯提也承接了一部分，但目前市场还是比较混乱和分散。目前最大的受益者还是嗨体。

6、胶原蛋白市场

海外的胶原蛋白做的不是很好，还是很看好胶原蛋白，国外有很多猪胶原的产品。对于动物填充的产品，消费者的接受度是比较低了，但是现在重组胶原发展很好，也是发展的方向。

7、热玛吉在国内的市场

热玛吉是先做了市场教育，让消费者了解这款产品，然后再慢慢做起来的，也有欧洲之星是平替版的热玛吉。如果有国产的品牌，是有很大的吸引力的，目前国产还没有做起来可以替代的产品。机器加耗材在2021年有10-20亿市场。

8、减肥主流

热减肥不是太大的主流，冷的减肥比较多，很多家也在看溶脂针，如果之后热减肥能够技术升级，也是有比较多的机会。

9、上游产品出厂价格有下降吗？

机构对于价格的敏感度有提高，国产品牌的价格是会根据量的增加会有更多折扣的，头部品牌的议价权更强。之前都是先付钱再发货，但现在是需要医药中间商，流通商去帮助周转。国产品牌更灵活，跟合作伙伴有很好的协调性。注射比器械的账期要健康很多。

10、爱美客如何维持增速？未来还有哪些方向可以布局？

目前肉毒素还没在市场上发布，还是需要两年的时间，进去之后是可能会搅动市场的，之前可能还有merz，复星的，目前看来letybo还是没有太能搅动市场；也可以布局胶原蛋白；嗨体还可以有发展不同方向，加入一些动能素和维生素；再生材料濡白天使是非常好的配置，也是有可以优化的空间；还可以加大功效性功能性护肤品，搭配医美的水光针、光电来使用。

11、濡白天使的推广、销售情况如何？

目前没有像少女针推的那么激进，爱美客也不会拿濡白天使去冲量，还是希望能够把产品的价值做出来，产品的研发和成分配置还是很好的，之前也有宝尼达，也是很谨慎的在做，整体还是慢慢的很踏实的在推进。现在也在逐渐跟大机构做，先跟区域性的连锁去推产品，慢慢的份额会不断提高，之后也能跟嗨体搭着一起卖，两个产品捆绑促销，策略是稳扎稳打，跟少女针不一样，少女针是管理层是有量的需求，冲的特别厉害。

12、如何看再生材料之后的市场增量空间？

在国外看再生材料是不会挤掉玻尿酸的份额，都是相互配合，各有各的功效，在国内少女针和童颜针都有CMC，是有即刻填充效果。目前看来头部的玻尿酸产品还是受到了一些冲击，定位都是高端的消费者，但长远来看还是无法替代玻尿酸。今年再生材料占注射类产品份额能突破20%的可能性不大。