公司成立于1987年，主营厂用防爆业务。2003年进入矿业防爆领域，2004年进入专业照明领域，2005年打入国际市场，2006年搬至上海，2008年渗透进入海工船用产业，2010年进行股份制改造，2015年拓展新能源业务，2017年在上交所上市，2018年拓展军工业务、成立海外公司。2020年原计划在中东沙特、欧洲意大利成立海外公司，目前根据实际情况有所调整。2）专业照明产品，主要用于特殊环境，需满足特殊要求但无需防爆。如应急救援所需的照明装置，需自带储能或发电等功能。用于电力系统、轨道交通的产品，对可靠性、三防等性能有特殊要求。专业照明业务短期受疫情影响有所萎缩，四季度起逐步恢复。3）能源业务。能源事业部由矿用防爆事业部改革而来。2012年起煤价大幅下降，叠加民营煤矿关停并转，行业经历萧条时期。公司因有现金流要求，主动收缩矿用防爆业务。矿用业务团队曾为光伏企业供应设备，利用相关资源谋求发展分布式光伏，后续进一步拓展至集中式光伏项目。①矿用防爆占比较低，今年煤矿景气度较高，矿用业务增速稍快。②新能源EPC业务并非公司战略性发展方向。且资金由下游业主方提供，公司不垫资。目前除光伏以外，也有部分风电项目。行业概况1）全球竞争格局：第一、第二名分别为Eaton、Emerson，市占率为20%、12%，公司全球市占率约8%，位居全球第三。规模较大的竞争对手还包括俄罗斯Velan、德国Bartec、R.Stahl。2）国内竞争格局：据防爆电器协会统计，公司在规模以上（销售额超5000万元）防爆企业中市占率超30%。预计公司在行业内整体占率20-30%。1）政策变化：防爆电器行业由生产许可证制度改为强制认证制度。2）下游行业监管趋严，客户对安全越来越重视，不具备防爆条件的小企业逐步退出，下游行业集中度也在提升。3）越来越多的客户开始采用框架集采。有些小企业在一些局部区域与下游厂家关系维持较好，占领局部市场。集采对这类企业市场空间挤压严重，行业集中度将逐步提升。专业照明整体市场空间达千亿级。行业特点是区域分化，行业也在向具备品牌知名度的大企业集中。
公司各部分业务拆分
1）目前传统石油石化领域与新兴领域比例约为6:4。传统业务中，约70-80%是存量业务，约20-30%为新增项目。防爆电器更换周期为3-5年，带来存量更换需求。2）增速：新兴行业增速超30%。其中白酒领域业务保持30%以上的增长。核电领域目前收入很低，新签项目多，但暂未开始大规模供货。其他多个领域规模快速增长。安工智能系统2021年收入1.26亿，未来3-5年有望保持较好增速。1）食品加工业，包括白酒、啤酒、涉及粉尘的食品加工、粮食存储等，均有防爆需求。2）用于核电领域的防辐射、防震产品。公司产品已通过国家级认证。此前行业内产品使用寿命仅半年，而公司产品可用3年，节约了更换照明设备的时间，大幅提升经济效益。目前在客户要求下，公司也在研发适用于存量机组技术的产品，核电存量机组超过50台，改造市场广阔。3）粉尘防爆领域。粉尘爆炸事故频发，精细化工材料、医药行业均有防爆需求。公司海外业务收入及占比逐步提升。此前保持30%以上增速，2020年起受疫情影响，增长趋缓，2021年在海外同行大幅下滑的背景下基本持平。今年海外业务略有增长，Q3开始海外招标项目大幅增长，大型单体项目数量也在增多，预计明年会有较好增长。1）行业情况：市场环境发生好转。矿用防爆领域均为标准化产品，不同厂家投标产品的型号、功能相同，此前业内企业以价格战竞争。近几年行业萧条时，部分竞争对手退出，剩余企业逐渐进入良性竞争。公司矿用防爆产品毛利率最低时仅约20%左右，已逐步恢复至近40%。2）今年下游景气度比较高，矿用防爆产品增长较快。叠加其他矿用产品的拓展，预计未来矿用业务整体增速较好。公司专业照明下游主要包括电力系统、轨道交通、消防、公安、应急救援、矿山等，从高端领域逐步向下延伸。此前专业照明部门在主厂区仅有一栋楼，产能及发展受限，搬至南浔后，采购大型设备，产能和产品线都大幅扩张。问答：
1、传统行业增速？传统行业市占率提升是来自于在现有客户占比越来越高，还是拓展新客户？
答：1）此前预计10%。后续考虑到市占率提升的因素，认为在10-15%。2）公司在中石化等已有客户新建项目中的占比不断提升，同时伴随新行业的拓展,也在拓展新客户。
2、公司在国内厂用市场是否有市占率提升的量化目标？
3、前两年石油石化的资本开支下滑，公司是否有感知？民营大炼化受双碳制约，是否会对公司业务产生影响？
答：1）从新增项目来看，并未感知到明显萎缩或突然增加。①下游传统行业产业链很长，包括石油开采、运输、存储、加工、炼化等，部分环节的资本开支变化，未显著影响整体项目量，整体资本支出比较稳定。②公司传统业务中，存量项目维保需求占70%以上。不论下游资本开支如何，维保需求仍在。
4、海外业务的产品结构、销售模式？海外业务增速预期？
答：1）海外业务为厂用防爆产品，以传统石油石化领域产品为主。海外销售模式为直销+代理商结合。中东分公司自有团队覆盖了阿联酋、科威特及一些非洲区域。东南亚、欧洲等地是代理商模式。2）如无疫情等因素影响，根据疫情前的历史增速预计海外业务增速保持20%以上。
5、公司产能能否满足海外市场的拓展？
公司产能充裕，当前产能可满足30亿元产值。此前公司厂用业务占用4栋楼，其中1栋为仓库。专业照明搬出上海厂区后又新增1栋用于厂用防爆业务，且仓库在必要时也可调整至厂用防爆产品生产，公司产能提升空间充足。
6、行业壁垒体现在哪些方面？
答：1）认证壁垒。防爆行业由许可证制度转换为与国际接轨的强制认证制度，每个产品都需要通过认证、获得防爆证书。工厂也必须通过相应的体系认证。2）入围业主、EPC公司供应商目录壁垒较高。目前公司下游仍以石油石化为主。进入国际石油石化企业的项目供应，首先需入围业主、EPC公司的供应商名录，不仅要求技术、供应保障能力达标，对社会责任等方面也有特殊要求，公司获得某头部大型海外石化集团认证用时近3年。
7、公司海外子公司布局的重点区域有哪些？
答：①中东：沙特、卡塔尔等。沙特、卡塔尔市场有国家设定的强制性壁垒，对本土企业有非常大的政策优惠。②意大利、英国也是布局海外公司的重点区域。欧洲由于能源危机影响，将加大下游投资，将主要集中在中东以及非洲。目前公司已与多个欧洲大型EPC公司建立了长期战略合作关系。③非洲。非洲油气储备丰富，大项目量多，投资方以欧洲企业为主，未来其投资将加速。
8、产品认证周期要多久？
答：国内认证周期稍短，一般需3-6个月。美国认证比较复杂，除了要满足防爆要求，对电器也有要求，认证周期最长。欧盟在国内有专业的合作检测机构，周期比美国略短。
9、公司的回款周期？
答：传统回款节奏为“3-3-3-1”。但根据项目周期不同，回款周期也有所不同，分预收款、产品到现场的款项、产品验收款、系统验收等几个阶段。大型项目周期更长，部分下游央企客户一个项目可能分三年完成，回款也会跨三年。业务发展商制度保证了公司的回款。
10、公司对核电设备的供应是哪部分？
答：岛内照明。一个核电机组核岛照明的价值量约2000万，普通照明的价值量也有约2000万。普通照明产品使用周期约半年，市场竞争比较激烈；公司产品具备较强技术优势，可使用近3年，减少更换带来的停机频次，也为客户节省大量成本。
11、公司与中控技术等流程管理外包商的关系？公司的优势？
答：1）公司与中控、海康等企业为既竞争又合作的关系。2）中控在仪器仪表相关局部系统是强项，而华荣除了主工艺设备外，涉及安全管理的所有终端产品。客户如果用中控的产品不能覆盖华荣的防爆领域，而用华荣产品和系统可以覆盖仪器仪表产品。华荣也与中控合作，局部用中控的仪器仪表。
12、安工智能产品的价格？主要客户？如客户已有智能制造数据化系统如何推广？
答：1）价格比传统产品高5-10%。公司目前并未将软件作为重要收费点，当前市场策略以铺货为主，快速占领市场。3）可以结合客户已有系统，公司产品可与其工艺系统匹配，嵌入客户的整体系统中去，安工智能系统是开放式的。
13、传统业务中，存量业务与新增业务的毛利率对比？外贸国内毛利率对比？新兴行业和传统行业毛利率对比？
14、行业是否有季节性？
答：有一定的季节性。北方冬天比较冷，影响项目施工进度，1季度是淡季。公司目前在华南地区有一些大型项目，今年的季节性比往年弱。
15、大宗商品价格对公司毛利率的影响？
答：公司毛利率常年保持稳定。大宗商品在成本中占比不到30%。此外，公司产品具备规模优势，向上游议价能力强，产品品牌力强，具备行业定价权，向下游传导畅通，客户对价格不敏感，2021年原材料价格上涨时曾提过价。
16、矿用防爆产品存量客户需求来源？
答：存量客户一方面有更换需求，另一方面随着生产、掘进不断进行，线路越铺越大，期间用于巷道的防爆设备需求也不断增加。
17、专业照明是否有拓展海外市场？如何看待国内专业照明市场空间？
答：1）此前未拓展海外市场，目前借助公司海外渠道，做了几个细分产品尝试去拓展。2）看好专业照明业务未来发展。部分下游行业开始集采，如电力系统集采改革，对公司是利好，此前公司在仅在少数几个区域市场占优，公司具备品牌知名度，集采利于公司获取全国性订单。
18、专业照明下游领域集采对公司产品利润空间的影响？
答：业务发展商的模式决定了公司的利润得到保证，集采使业务发展商的利润可能受到影响，但集采量较大，业务发展商可通过量的提升维护整体利润。
19、公司给业务发展商的费用率？
答：在保证公司利润水平的前提下，根据市场策略的不同而有差异。
20、公司的竞争优势体现在哪些方面？
答：1）品牌优势。公司2000年起即为国内领先防爆企业，引领行业发展，是国内比较早做自主品牌的防爆电器民营企业，是较早被下游大客户接受的国内防爆企业，也是首家引入国外防爆标准的企业。公司不断学习国外先进标准、工艺，目前在智能化等方面已达国际前沿水平，引领中高端市场。2）渠道优势。公司拥有200多业务发展商，下辖数百个直销服务点，一盯一的业务跟踪模式保证了公司对终端用户的及时响应，大幅提高了竞争对手的进入成本。3）产品系列齐全。公司拥有1000个产品系列、上万个产品型号，是全球范围内拥有产品品类最全的厂商，可满足下游项目的一站式采购需求。4）与国外同行相比具备成本优势。防爆行业装配环节所需员工数量较多。全球历史最悠久的防爆企业R.Stahl规模与公司相近，员工数量近2000名，而海外人力成本较高。5）快速响应的服务能力。中国企业与海外企业相比服务能力突出。此外，公司已与韩国、欧洲、日本的龙头EPC公司建立战略合作关系，公司具备工艺解决能力，可为大型项目提供全套的防爆电器解决方案。6）产品质量优异。此前公司产品参与了全球主流厂家产品盲评，结果显示公司产品质量已达国际龙头厂商统一水平。
21、业务发展商模式的功能及优势？
答：1）业务发展商承担了销售终端的角色。负责方案设计、拿订单、招投标、项目管理、催款、技术交流、售后服务等,需实时掌握客户需求，及时生成订单、向公司发出生产任务单进行排产。此外，业务发展商负责货款回笼，货到现场三个月后公司如未收到货款，或者下订单过早造成货品积压，业务发展商需付资金占用产生的利息费用。2）行业特性决定客户只能与公司签订供货协议，公司优先保证自身利润后，才会与业务发展商结算相关费用。业务发展商起步阶段通常需要垫付资金，达到一定规模后形成良性循环。优胜劣汰之下，目前剩下的都是经营团队，大多数都与公司建立了超过20年的合作，业务发展商也会获得很好的回报。
22、在手订单的结构与现有收入结构类似吗？
答：类似。防爆行业增速较为稳定，预计明年有所变化的部分是外贸业务。今年9月份起，外贸部门投标量翻倍增长，金额超千万美元的项目量也很多，预计明年外贸部门增速较好。
23、从订单到收入的周期？
答：国内项目平均为3-6个月，海外项目周期更长。此外，根据项目大小，周期也有所不同。一般小项目比较快，大项目周期比较长，上亿的项目周期可达2年左右。
24、是否有产能扩张计划？是否考虑在越南等人力成本较低地区扩产？公司员工数量？
答：1）除了增加员工数量，每年都在通过自动化改造增加设备。防爆行业不是重资产行业，行业特性决定了不会短期成倍扩充产能。2）暂不考虑，生产需要产业链配套，当前核心零部件均为公司自行生产。
