时间：2021年2月25日

嘉宾：陈总 茅总

纪要核心：

业绩情况：①2020年公司总营收大约295亿，归母净利润12.3亿，较上年增长了92.25%；②出货量整体15GW左右，其中支架1.8GW左右，支架营业收入12.7亿，归母净利不到1亿，组件营业收入240亿左右，归母净利9-10亿；③订单：Q1目标5-5.5GW，已签单80%左右，Q2目标7-8GW，目前签单50%-60%，订单价格春节前税后为1块6左右，现在1块7左右；④产能：目前满产，产能规划为到年底电池35GW，组件50GW，截止Q1组件整体产能28-29GW，电池16.GW左右，其中210占50%；⑤分销占整体的30%-40%；⑥盈利能力：Q4包含电池环节在内的盈利大概有四五分钱左右的利润。

跟踪支架：①价格：2020年全年均价大概在0.58元-0.6元左右，2021年价格0.55元、0.58元都有，海外支架高0.5美分；②毛利率：全年平均大概20%上下两个点左右；③市占率：20年5%-6%，21年目标8%-10%；④跟踪支架理论上比传统固定支架提升7%-15%的效益，跟踪算法在跟踪支架的基础上还会有3%-5%的效率提升；⑤渗透率：2020年10%左右，今年预计15%-18%左右；⑥出货：出货目标4GW左右，国内占到1/3多一点。

电池：①良率：210电池平均良率是95%-96%，更早的产线会达到97%，166的良率在98.5%-99%之间；②转换效率：166是23.3%，210是23.2%左右。

技术：①转换效率：TopCon去年10月份的158产线在23.9%左右，今年会拉两条全新的210产品线，预测能达到24%以上。

公司情况介绍：

2020年度，公司总营收大约295亿，归母净利润12.3亿，较上年增长了92.25%，主要是归因于整体组件出货量的增加、新产能释放、成本的降低，还有品牌长期的提升和公司管理水平的上升，包括汇兑管理。单独看Q4，行业中成本确实有所上升，但我们在Q3的程度上并没有下降太多，是因为管理费用的下降，还有销售费用和其他成本的控制。去年公司出货量整体15GW左右，其中支架1.8GW左右，支架营业收入在12.7亿，归母净利不到1亿，组件营业收入在240亿左右，归母净利在9-10亿的区间。订单方面，节前看Q1的订单在70%左右，现在应该是更进一步的上升； Q2的话现在是50%-60%，同行基本上在Q2也会留一定的敞口，因为目前国内的装机需求确定性比较大，所以我们也期待是在这一块中国区的价格会有一定的上升。节前税后是1块6左右，现在已经到1块7左右，目前产能的情况都是满产。我们的产能规划是到年底电池35GW，组件50GW，截止Q1组件整体产能差不多28-29GW，电池是16.GW左右，其中210占一半。组件方面，上半年我们在宿迁释放的多一些，盐城在下半年释放的多一些。目前210电池平均良率是95%-96%，有些更早的产线甚至会达到97%，166的良率在98.5%-99%之间；转换效率166是23.3%，210是23.2%左右，所以从目前看来，210的学习曲线快于166。组件方面，因为我们目前还是在不断的上产能，所以产能利用率不能说达到100%，但是也是维持在比较高的程度上，有些新进的产能都是在爬坡状态。今年整体的组件目标是50GW，之前是30-35，今年的目标较去年还是有比较大的增长，地区分布上我们要牢牢把握欧美一些利润高的地区，因为这一块天合也是在长期布局，今年中国市场也是一块大头。另外我们还在战略上布局了分销这一块，这一块可能占到我们整体的30%-40%左右，这一块利润可能比直销部分稍微高一些。

投资者提问：

Q：是否存在因为上游原材料涨价所以排产不积极的情况？二季度有没有这方面的考虑？

A：没有。二季度也没有这方面的考虑，我们在和客户沟通的过程中，没有白纸黑字同意的涨价合同，但是供应链涨价也不是秘密，我们销售其实在平时沟通中就会不时的把这些信息去和客户进行沟通，可以看到说我们210签下来的一些单子也都是一些长期合作的老客户，基本上按照客户来说，我们大概率是能够说动去提升一下价格的，实际操作中对于合同的价格还是有一定商量的，当然前期我们提到了Q2还是会保留一定现单的敞口，因为中国需求会比较确定一些，所以我们也是希望价格还有一定的提升余地。

Q：判断未来的盈利趋势？如何看待一季度和二季度的利润率水平？

A：目前从硅基材料这边看来，硅料的涨价先是传导到了硅片，然后硅片厂商承担了一部分成本的上升，我们目前看到电池没有很高的上升，所以我们判断一季度会在电池端承压，会承接一些压力。中长期来看，玻璃和EVA这一些辅材还是在下降通道过程中的，目前并没有像之前那样有比较大的囤货，还是在一个中等偏下的水平。从盈利水平来看，Q1可能和Q4差不多，一个影响因素就是今年运费有一些上涨，所以目前组件端我们也通过与客户沟通进行一些提价，在电池采购这边，因为电池厂商目前还是承担了一定的压力，但是不知道后面需求的情况，如果确定性起来可能还会进行提价。目前整体来看，我认为Q1和Q4应该差不多持平， Q2天合自产的电池产量应该是在逐步释放的，成本这一块从规模效应来看应该是逐步转好，所以Q2应该比Q1的盈利水平会好一些。

Q：公司对TopCon、HJT这种新的电池片的技术路线，有没有相关的试验线和对应的扩产计划？

A：我们大概是在20年的年底披露了一个52亿的转债融资项目，其中对应的大概是三个电池项目、一个组件项目。电池项目我们目前还是还是侧重于perc的投资。另外在这个项目里面也考虑了一些未来可能性的变化，包括perc+、TopCon，所以在新架设的电池线上，我们也保留了一些接口。

Q：电站和epc的业务情况如何？电站未来的持有计划？

A：电站这一块还是滚动开发、滚动去出售的情况。我们目前国内国外都不自己投，主要采用一个TB的模式，就是transform and build，所以我们这一块资金的投入会比较少一些。今年可能由于疫情，这一块量不是特别大，我们看到毛利率的情况还是比较好的，国内的话大概是百分之十几，国外稍微低一些，但是因为国外主要是比较长的项目周期，组件等成本的下降会导致毛利率持续的上升。

Q：跟通威合作硅片是出于什么考虑？

A：我们跟通威的合作其实是从硅料、硅片、电池三个环节，大概贯穿15GW的合作，并不是单独做硅片，另外通威自己单独也宣布了一些硅片产能，是在这个背景下，所以对于我们来讲其实是锁定我们上游供应的资源。

Q：目前投产进度是什么样的？

A：最快的电池产能大概在今年的Q3或者Q4的初期可能就会投产，硅片这边大概是在明年的一季度，硅料大概在明年的二季度，然后整个项目是分两期完成的，最晚的项目投产应该是在2023年的一季度，大概是硅料项目，其他的主要的集中投产时间在22年。

Q：去年四季度和今年一季度组件价格情况分尺寸介绍一下？

A：数据有限，整体来讲去年Q4我们整个组件税前平均价格大概在一块1.5-1.6元之间，今年一季度大概是在1.6元左右。全年来看，这个价格还是很难判断的。按照之前的逻辑来看，Q2、Q3的价格可能会比Q1低一点，但是现在组件也有价格上涨的行为，所以很难判断全年或二三季度的价格是挺难判断的。

Q：从目前的签单价格来看，组件的盈利能力水平大概能有多少？

A：我只能通过一些侧面的数据来回答，去年Q4包含电池环节在内的盈利大概有四五分钱左右的利润，今年组件Q1的价格会比Q4高一些，另外从供应链角度来讲，玻璃平均跌四五块钱，胶膜平均跌了一块多到两块左右。对比Q4的高位，价格平均下降了4分钱，整个制造成本或者原材料成本是在下降的，所以从盈利能力来讲，肯定是比Q4要略高一些，但是现在一季度海运成本这边可能有一些变化，如果不考虑还有成本的话，整体来讲还是不错的。

Q：20年跟踪支架的价格和毛利率？21年的预测？

A：全年均价大概在5毛8-6毛左右，因为现在还未经审计，这个数据不一定精准。毛利率我们全年平均大概是在20上下两个点左右。21年基本上现在看到有一些价格5毛5、5毛8都有，另外这个东西我觉得部分还是部分还是要看原材料的，原材料如果大幅上涨的话，支架也是会有一些价格波动的。

Q：公司的跟踪支架在海内外的价格一样吗？

A：海外支架会高一些，大概会高个0.5美分。

Q：相较全球龙头，公司的跟踪支架价格是会偏低一些吗？

A：不会，相差不大。

Q：20年和21年预计的市占率？

A：20年大概还是5-6个点左右，21年我们希望做到8-10个点。

Q：市占率增长主要是来自于国内的单子吗？

A：国内国外都有。

Q：如果想从NEXTracker抢占一些市占率，我们会采取什么策略？会压价吗？

A：不需要压价，这个市场本身是增量市场。

Q：公司硅料长单的签订情况？硅料价格上涨对于公司盈利能力的影响？

A：我们长单全年大概3GW多，3万多吨，这个当然是按照市场锁量不锁价的形式签的，是用于在硅片环节储备一些资源。硅料现在单边上涨一定程度上说我们还是能受益的，因为其实现在整个硅料的产能还是比较紧张的，尤其是硅片企业对硅料的需求比对现金的需求还要渴望，如果我能够带一些硅料资源去这家硅片企业采购硅片，其实会更加受到欢迎。硅料价格上涨没有什么盈利压力，因为我们不从事拉晶，就不需要吸收拉晶这个环节存在的硅料的压力。

Q：对于今年硅料价格有预判吗？

A：合理来讲，应该是9万左右的中枢线，如果持续往上走会影响到需求，下游需求如果受到影响的话，恐怕也会影响上游的排产，所以整体来说大家都在寻找硅料的平衡，在寻找组件的最高承受价格。我们认为光伏产品本身就带有一定的下跌属性，所以涨价逻辑长周期来看其实很难说得下去。

Q： 如何看待颗粒料？目前最多掺杂比例为多少？

A：我们没有从事拉晶这个活动，很难给明确的掺杂比例。对于颗粒料的利用，我们的合作伙伴以及我们上游的供应链比如中环肯定有不少体验。我觉得相对来说，大家都不会去拒绝一个比块状料更便宜的颗粒料。最终来讲掺杂比例对拉晶质量的影响肯定是有一个合理边界的考虑。至少目前处于硅料紧缺背景下，大家应该都不会去排斥颗粒料，最终要看380能不能投出3万吨级或者5万吨级的颗粒料，在3万吨或者5万吨级的颗粒硅的供应背景下，能更实际的去看到颗粒料未来性价比的属性。

Q：公司支架成本受钢材影响较大，是否会采取一些方式来保证成本稳定？比如签订长单等？

A：签订长单不一定能够保证原材料价格的稳定，因为钢铁的属性跟硅料不一样，钢材是大宗商品的全球定价，是锁不住的。所以我们还是保持市场化的态度，另外在跟我们客户的一些合作过程中可能也会有一些材料上的条款框定。

Q：公司出售支架主要是单独出售，还是会捆绑组件打包出售？

A：不会捆绑组件打包出售，但是会跟组件一起销售。

Q：中信博发布了白皮书，采用跟踪算法的发电量最多可以增加7%，我们公司披露的数据为3%-5%，这个差异的原因是什么？

A：中信博发布的是跟踪支架的发电量，天合采用的是跟踪算法。跟踪支架是一种基础算法，我们跟踪算法是AI的智能算法，相当于在每个矩阵装一个智能跟踪系统，会装光接受传感器会去感知光的角度，从而调整整个矩阵的朝向来达到转化效率最高或者接受光照最大的一个程度。跟踪支架理论上比传统固定支架要提升7%-15%的效益，跟踪算法在跟踪支架的基础上，还会有3%-5%的效率提升。

Q：TopCon和HJT目前我们能做到多少的转换效率？

A：TopCon我们去年10月份还有产线，最后的生产在23.9%左右。去年是158的产品线，今年我们会拉两条全新的210的产品线，基本上我们预测是能到达24%以上。HJT这边，我们是最早参与HJT研发的企业，大概在14年，后面我们相对来说比较早的把HJT课题给停掉了。目前电池方面的研发主要是perc和TopCon，HJT这边我们组件TV认证已经通过了，我们电池端目前还没有大规模去考虑HJT，现在还处于一个观望，但是技术层面我们也是最早做HJT的企业。

Q：公司一二季度组件的签单情况？

A：一季度我们的初步目标大概是5-5.5GW，现在签了80%左右，二季度大概是7-8GW，现在大概签了一半左右。

Q：我们签单主要是在国内还是国外？

A：主要是国外。

Q：主要的出口国家都是哪些？

A：全球各区比较均衡，美国、欧洲、日本、亚太、中东都有。

Q：今年签订的订单中210大尺寸的占比？

A：新签的基本上是210。

Q：未来中国跟踪支架渗透率的判断？

A：应该会比较高，因为我们去年承接了国电投下面的黄河公司的江西公司几个项目，确实市场反应也不错，另外给客户创造的价值也还是得到客户认可。那么今年我们看五大四小这些能源集团里面，也有几家比较大的对工艺的应用也提出了新的要求。所以我们认为今年国内跟踪支架的发力可能会比去年会更大一些。

Q：21-22年的渗透率大概国内能达到多少？

A：去年大概10个点左右，今年预计如果状态好的话，可能做到15-18左右。

Q：21年海内外出货占比有预计吗？

A：整个出货目标大概是4GW左右，国内大概占到1/3多一点。

Q：制造端国产化率的提升对咱们毛利率是怎么样的影响？

A：如果不考虑价格下降，盈利能力会往上走一些。因为毕竟中国成本比欧洲低。另外我们也可以做一些材料的加工等，相对来说我们的管理战线会长一些，所以相对赚的钱也会多一点，锁定的毛利率会高一点。

Q：如何看待国外跟踪支架渗透率很难再提升？

A：因为国外渗透率本身高，美国已经60%了，有些应用场景是没法应用跟踪支架的，中国现在绝大部分地方都没有用跟踪支架，所以渗透率就会提的很快。前年19年大概7%-8%左右，我觉得中国市场成熟来讲做到30%，跟全球平均值打个平还是能实现的，是有实现空间的。

Q：所以跟踪支架的渗透率提升主要还是来自于中国市场？

A：对，渗透率提升主要是看中国市场，其他市场本身支架的渗透率也比较高。

Q：未来销售增长更多来自国内？

A：不会，NEXTracker等龙头的市场可能会萎缩，这个产品有些地方竞争起来肯定还是中国企业更厉害一些。

Q：跟踪支架国内企业的成本优势不那么明显？

A：因为国外企业做的早，相当于是元老级玩家，我们技术做的比人家大也不合理，所以本身是一个成长的过程。另外跟踪支架本身是钢型材，对应是大宗材料。大宗材料没有优势可谈，原材料属性决定成本。

Q：那我们增长的动力是什么？

A：产品成本是由几方面构成的，产品本身成本、人工成本与管理成本，我们在人工和管理方面比人家有优势。通过比较ATI、NEXTracker的盈利能力、售价、单瓦盈利率和中国企业中信博的单瓦盈利能力就能看出差距，所以我认为中国企业去拿国外企业的市场份额是很正常的事情。