会议要点

1、俄罗斯市场现状与前景

· 俄罗斯市场的重卡销量在2024年预计维持在12万辆左右，较去年同期下滑了16-17%。这种下滑被认为是市场逐渐回归正常的表现，主要原因是前两年俄罗斯市场进行了大量的库存补充，导致当前需求趋于饱和。

· 俄罗斯市场的终端销量在六月份达到不到11000辆，同比下滑了15%。主要原因是前期库存补充带来的需求饱和，预计下个月还会有12%到15%的下滑，但全年销量问题不大，预计在9月份之后会有所回升。

· 俄罗斯市场的库存目前在2万到2.6万辆之间，较年初有所下降。合理的存销比在2到2.5之间，淡季可能会下调到1.8左右。

· 俄罗斯市场的季节性与中国相似，但旺季比中国早一个月，主要集中在元旦前后。预计8月份开始进入旺季。

· 俄罗斯计划在10月1日加征报废税，预计加征幅度为70%到85%。但该政策是否会如期实施仍存在不确定性，对中国企业影响不大，因为中国企业的利润空间足够应对。

2、中国品牌在俄罗斯市场的表现

· 中国品牌在俄罗斯市场的提价主要原因是供需关系和税收因素。重汽在俄罗斯市场表现突出，抢占了大量渠道，尤其是原有的欧洲品牌渠道。

· 俄罗斯市场的渠道基本被重汽占据，其他中国品牌由于产品力不足，未能有效参与竞争。重汽在俄罗斯市场的提价始于2022年底，2023年提价三次，2024年上半年提价一次，主要是为了应对税收和售后服务成本。

· 中国品牌在俄罗斯市场的售价与欧美品牌差距不大，约为8万到10万人民币。未来中国品牌将继续提价，以完善产品的应用端生态链。

3、其他海外市场表现

· 中东和非洲市场的高增长主要由于基建和矿产需求，但当前已进入饱和状态，预计未来增量有限。2024年非洲和中东市场预计下滑5%左右，中国品牌在这些市场的市占率有所提升，预计出口增速在5%到10%之间。

· 东南亚和拉美市场前景看好，尤其是东南亚的锂电原材料需求将推动市场增长。中国品牌在这些市场的主要需求结构以自卸车为主，东南亚市场的自卸车占比超过50%。

· 拉美市场的终端需求主要由于欧美供货周期长，中国品牌凭借较短的供货周期和上升的品牌力占据市场。重汽在拉美市场表现突出，预计未来市场份额将达到60%。

4、中国品牌的全球战略

· 中国品牌在全球市场的售价和定位有所不同，大洋洲、拉丁美洲和俄罗斯市场售价较高，东南亚和非洲市场售价较低。中国品牌在这些市场的提价主要为了铺设渠道和售后服务。

· 中国品牌在非洲、俄罗斯独联体国家、东南亚和中东市场的渠道和售后体系较为完善，未来将继续在拉美和大洋洲市场扩展。

· 未来中国品牌将在拉美和大洋洲市场重点发力，预计这些市场将成为重要的增长点。中国品牌在这些市场的渠道和售后体系将不断完善，以提升整体竞争力。

Q&A

Q：6月份出口到俄罗斯的数据出现大幅下滑的原因是什么？

A：6月份出口到俄罗斯的数据较去年同期下滑了16%到17%。这是一个比较正常的回归状态，不代表全年俄罗斯的出口会大幅减少。前两年（尤其是2022年和2023年）是俄罗斯补库存的高峰期，因此数据显得较高。今年上半年俄罗斯的销量已达到6万多辆，预计全年销量在12万辆左右。

Q：您认为俄罗斯市场的全年销量会是多少？

A：全年销量预计在12万到12.8万辆之间。

Q：您如何看待今年5、6月份俄罗斯市场的下滑趋势？

A：终端销量在6月份达到不到11000辆，同比下滑约15%。主要原因是前期补库存带来的刚需进入了饱和状态。预计下个月还会有12%到15%的下滑。

Q：全年终端市场的规模同比去年会如何？

A：全年来看，俄罗斯市场的终端销量预计与去年持平。

Q：目前俄罗斯的库存情况如何？

A：目前俄罗斯的库存大约在2万到2.6万辆之间。年初时库存约为4万辆，但随着销售旺季的过去，库存有所下降。

Q：合理的存销比大概在什么区间？

A：合理的存销比大约在2到2.5之间。在淡季可能会降到2以下，约为1.8到2之间。

Q：中国厂商会按照这样的存销比去备库吗？

A：是的，中国厂商基本上会按照这样的存销比去备库。

Q：俄罗斯市场的季节性特点是什么？

A：俄罗斯的季节性特点与中国相似，但旺季要比中国早一个月到一个半月。主要以元旦为主要假期点，而中国则以春节为主。

Q：7、8月份是否是俄罗斯市场的旺季？

A：8月份开始进入旺季。

Q：关于报废税的情况如何？

A：报废税的实施时间已延期到10月1日，目前还没有正式文件出台。即使10月1日实施，对中国企业的影响也不会太大，因为中国企业的利润空间足够应对报废税的增加。预计报废税的加征幅度在70%到85%之间。

Q：四月份关于绕道进口的税收政策执行情况如何？

A：该政策实际上并没有执行。当时很多国内品牌计划大规模囤货，但最终没有进行，因为俄罗斯市场总量仅为12万辆，不足中国一个季度的销量，因此没有必要快速抢占市场，避免形成库存压力。

Q：4到5月份是否有向俄罗斯进行抢运现象？

A：没有出现抢运现象。虽然当时有传言称七月会有报废税，但最终并未落实，导致大家的抢运计划落空。

Q：中国品牌今年上半年在俄罗斯是否有提价？

A：有提价。提价的核心原因是供小于求，当地市场需求量较大，需要及时更新设备和车辆。部分品牌提价幅度较大，尤其是中期上涨卡在俄罗斯市场表现良好，赚取了较多利润。

Q：重汽品牌在俄罗斯市场的渠道情况如何？

A：重汽在俄罗斯市场的渠道较为完善，基本囊括了原有的沃尔沃、斯坦尼亚和奔驰的渠道，其他国内品牌由于产品力不足，未能有效参与竞争。

Q：本土经销商在选择品牌时主要考虑哪些因素？

A：主要考虑产品力。

Q：重汽品牌在俄罗斯市场的提价情况如何？

A：重汽品牌最早在2022年底开始提价，主要原因是供需关系。2023年提价不低于三次，2024年上半年提价一次，幅度约为一万多元。提价原因包括应对税收和售后服务成本增加。

Q：重汽品牌的提价是针对终端售价还是经销商价格？

A：提价包括终端售价和卖给经销商的价格，两者差别不大。

Q：提价对公司收入和利润有何影响？

A：公司收入有所提升。提价不仅是因为成本增加，还包括应对税收和售后服务成本的考虑。尽管单车成本没有显著增加，但提价幅度较大，提升了利润。

Q：国内品牌在俄罗斯的售后服务是如何展开的？成本如何？

A：国内其他品牌没有售后服务，都是买断性的，一次性买断，没有服务，只有中期有售后服务。

Q：为什么亚非拉中东地区的增速有所下滑，尤其是非洲和中东？

A：中东市场原先以欧洲二手车为主，但去年大量新车进入，中东最大的用车需求在基建上，而基建有一定的饱和性，不可能持续增长。非洲市场从2021年下半年开始增长，主要是因为中国受疫情影响，矿产需求转移到非洲和东南亚。现在销量回归理性，主要是工程车的更换周期较短。国外市场对车辆的时效性要求高，施工单位追求快速完工，车辆更新频繁。

Q：出口到俄罗斯的车辆主要是哪些类型？

A：以物流车为主，中国中期以牵引车为主，其他品牌以自卸车为主。

Q：中东和非洲市场未来还有增量吗？

A：增长可能性不大，主要是因为基建和矿产的需求已经达到一定饱和状态。除非基建总量增加，否则工程车需求不会有大变化。

Q：全年来看，非洲和中东市场的增速如何？

A：今年非洲和中东市场相比去年会有约5%的下滑，整体维持在一个相对稳定的状态。

Q：中国品牌在中东和非洲的市占率提升，预计出口量增速如何？

A：预计增速在5%到10%之间。

Q：明年的增速预期如何？

A：明年增速预计维持在5%左右，非洲市场增长空间不大，基本被中国品牌垄断。中东市场的增长取决于基建项目和战争局势的变化，如果战争结束，可能会有很大的机会。

Q：欧美二手车与中国品牌在当地市场的竞争力如何？

A：欧美二手车的竞争力不如中国品牌，无论是车辆可靠性、载重量还是出勤率，二手车都无法与中国新车相比。价格上，二手车和中国新车几乎在同一水平，但新车故障率低，而老库存车故障率高。

Q：欧美系二手车在俄罗斯或其他市场会提供售后服务吗？

A：不会提供售后服务，俄罗斯市场主要是欧美的市场，但这两年情况很难，他们没有零部件供应。

Q：您如何展望东南亚和拉美市场的未来？

A：东南亚和拉美市场应该会持续向好，特别是在新能源领域。东南亚的锂电原材料储量较高，尤其是马来西亚和印度尼西亚。拉美市场则受益于欧美供货周期较长，而中国供货周期较短，约为3到6个月。此外，中国与拉美国家的关系和品牌认知度也在上升。

Q：中国出口到东南亚的卡车需求结构是怎样的？

A：中国出口到东南亚的卡车主要以自卸车为主，占比超过50%。其次是载货车和牵引车。东南亚市场对欧美和日系品牌有较高的接受度，但近年来日系品牌的渗透率有所下滑。东风和中汽的产品在该市场有较强的竞争力，尤其是东风在老挝和越南市场表现较好，而重汽和陕汽在菲律宾、印度尼西亚和马来西亚市场占据主导地位。

Q：拉美市场的终端需求情况如何？

A：拉美市场的终端需求主要受欧美供货周期较长的影响，而中国的供货周期较短，约为3到6个月。中国品牌在拉美市场的认知度和品牌力也在上升，尤其是重汽在墨西哥、阿根廷等国家的增长显著。拉美市场的总量约为30万辆，重汽的销量从不足5000台增长到7000多台，甚至超过1万台。

Q：拉美市场主要需求的车型和应用场景是什么？

A：拉美市场的车型需求较为均衡，包括牵引车和货车。牵引车的需求较大，尤其是平头车的需求在增长，受欧洲品牌如沃尔沃、奔驰等的影响。疫情后，欧洲品牌供应链问题使得中国品牌迅速占领市场。

Q：中国品牌在俄罗斯及其他地区的售价和定位如何？

A：在俄罗斯、大洋洲和拉丁美洲，中国品牌的售价较高。东南亚和中东次之，非洲的售价最低。重点品牌包括重汽、陕汽和东风。

Q：今年上半年，中国品牌在非俄罗斯地区是否有提价？

A：有提价，且提价幅度几乎与俄罗斯同步。

Q：海外提价的原因是什么？

A：提价的原因主要是品牌力的上升和全方位的竞争力，包括渠道和售后服务的竞争力。提价有助于铺设渠道和提供售后服务。

Q：中国品牌在俄罗斯的售价与欧美品牌相比有多少价差？

A：中国品牌在俄罗斯的售价与欧美品牌的价差不到8万到10万元人民币，已经接近120多万元，与欧美品牌几乎同价。

Q：未来中国品牌在高端市场是否会进一步提价？

A：未来会继续提价，以完善产品应用端的生态链，提升整体竞争力。

Q：公司在其他区域的品牌成熟度和竞争力如何？

A：其他区域的品牌成熟度也在不断提升。中国之前的出口主要依赖于大型施工单位带出的设备，但现在已经转型为品牌经营，不能再用以前的眼光看待。当前的生态体系非常庞大，包括前端的供应链和后市场的服务网点等，这些都需要成本支持。比如，澳大利亚和中国香港的市场定位较高，几乎与欧洲同步。

Q：哪些市场的渠道和售后体系比较完善？

A：非洲的渠道和售后体系最为完善，其次是俄罗斯和独联体国家，这些市场在近两年快速成型并适应当地生态。接下来是东南亚、中东和拉美市场。

Q：您如何看待拉美市场的规模和未来增长？

A：拉美市场的规模不大，整个市场大约在几万辆，不到5万辆。相比中国市场，拉美市场的重卡市场更为稳健和健康，货物周转率较高。欧洲品牌的重卡销量稳定，但近两年中国品牌的市场份额在增加，从之前的不到35%提升到40%-50%，目标是达到60%，即2万到2.5万辆的销量水平。

Q：俄罗斯市场的现状和未来预期如何？

A：2024年俄罗斯市场的重卡需求预计在12万辆左右，远高于俄乌战争前的需求量。主要原因是欧洲品牌无法进入市场以及战争改变了运输结构。未来市场规模约为80万辆，车辆更换频次大约每六年一次，每年需求在十几万辆。当前市场份额最高的三家企业每月销量在2200到2777辆之间，卡马兹的目标是45000辆，但实际可能只有38000到36000辆。重汽和陕汽占据了30%的市场份额，一汽的表现也值得关注，而东风在俄罗斯市场的表现不被看好。