一、回款、库存和动销情况

汾酒目前在回款、库存和动销方面处于相对健康的位置，二季度业绩完成的确定性较高。

二季度公司回款情况良好，上半年回款进度超过55%，实现时间过半任务过半。

上半年汾酒的回款进度与去年同期基本持平，回款完成情况较好。

二季度产品结构没有太大波动，部分区域有波峰投放增加，整体产品结构处于改善阶段。

清华引领了公司上半年的增长，短期回款支撑了业绩的稳定增长。

公司库存维持在相对稳定的水平，大多数经销商的库存维持在两个月左右。

公司库存维持在相对平衡的位置。

上半年公司PE价基本保持平稳，清华20经过升级后替代也保持平稳。

上半年汾酒的回款、库存和批价基本维持平稳，且公司实现了相对稳定的增长。

二、核心竞争力和产品结构

从中长期来看，公司品牌、香型和产品结构三大核心竞争力没有太大变化。

公司品牌是老四大名酒，香型是清香型，产品结构上有强大的波峰产品。

公司有三大竞争力：品牌、香型和产品结构，目前产品结构上已有全价格带布局。

汾酒实现了全国化布局，产品结构上在高端化、百亿大单品和稳基础方面有三大思路。

在清香型产品结构中，300块钱以上的高端产品几乎只有汾酒。

汾酒在香型上的竞争优势较好，特别是在300块钱以上的高端产品布局。

高端价格带的竞争格局变得越来越激烈，汾酒在千元价格带的收入规模不断突破。

2023年汾酒的千元价格带收入规模突破30亿，但与头部企业仍有差距。

汾酒在高端化方面仍需努力，但在香型上的竞争优势明确。

在千元价格带的三大香型中，清香型的竞争品牌较少，汾酒的优势明显。

清华20目前是公司的百亿大单品。

过去几年次高端白酒的收入复合增长约为30%。

次高端白酒仍处于高速增长阶段，但高端白酒受大环境影响，增速有波动。

中高端白酒在长期来看仍然是行业中最有前途的价格带。

汾酒目前是仅次于剑南春的第二大高端品牌，次高端领域单品能突破百亿规模的只有剑南春和汾酒。

三、市场表现与扩展

公司在省内的销售升级带动了整体增长，巴拿马等产品在省内实现了明显的放量，消费升级趋势明显。

公司在省外的建设持续推进，过去三年省外销量复合增速为24%，销售均价复合增速为10%，省内销量复合增速为12%，销售均价复合增速为13%，省外更注重销量释放。

公司在全国化阶段更注重放量和培育消费者，2023年河南市场清香型白酒份额达45亿，汾酒销售收入超过20亿。

汾酒在河南清香型白酒市场中占据超过一半的市场规模，市占率处于领先位置，从2017年的低销售体量逐步提升。

汾酒在河南市场的销售体量已经超越剑南春，接近洋河，处于领先位置。

在山东市场，中高端白酒中，汾酒、老窖、洋河三家企业收入体量超过20亿，汾酒在次高端品牌中仅次于洋河。

汾酒在河南和山东的市场份额逐步上升，尤其在中高端领域市占率接近洋河。

汾酒在长江以南市场相对薄弱，华东市场销量为三十几个亿，与洋河等品牌有较大差距。

汾酒在长江以南市场市占率有望扩大，省内销售均价提升13%，省外全国化量增速快于价增速。

汾酒在河南和山东市场的次高端品牌有望成为第一品牌，省外市场增长良好，全国化状态良好。

汾酒的全国化状态良好，管理水平持续提升。

汾酒在2023年底推出了分享领域模式，即数字化扫码系统，设置季度礼遇值和奖励值。

汾酒通过扫码系统，根据扫码数值给予经销商季度和专项奖励，终端扫码奖励10元。

公司根据动销、串货、评价等条件设置奖励值，实现了对渠道的激励和精细化管理。

汾酒实现了所有资产和费用投放的数字化，费用投放透明化。

费用投放完全透明化，根据动销、账户情况和市场秩序实现奖励投放。

公司在渠道运营上持续终端精细化管理，终端数量从2017年的不到20万箱增长到120万家。

汾酒的销售人员从2016年的945人增至2022年的2310人，2023年销售人员降至1361人，管理升级和职能调整。

销售人员数量处于高速扩张状态，单个销售人员管理1.9个经销商，处于行业中等水平。

2022年单个销售人员管理质量较低，汾酒对经销商管控强势。

公司组织架构进行了细分，参考国际和国内龙头企业的品牌运营模式。

国际龙头企业如帝亚吉欧，中国龙头企业如洋河、老窖等在规模扩大后进行分品牌或分事业部运营。

老窖在2015年后通过品牌专营模式加强对不同品牌的掌控，避免品牌发展不均衡。

洋河在2019年后分为海天事业部和梦之蓝事业部，避免品牌发展不均衡。

目前汾酒还没有达到品牌发展不均衡的地步，公司重心仍然放在净化零上，因此还未面临分品牌的需求。

随着品牌周期和品牌势能的释放，渠道利润下降是必然趋势，内部组织架构管理将成为核心竞争力。

汾酒可能逐步进入分品牌、分事业部运营阶段，目前已成立清华事业部，负责高端品牌运作，未来内部管理有望持续完善。

四、未来展望

从短期来看，汾酒的回款、库存和供应商情况在行业中处于相对较好的位置，库存略有增加但在可控范围内。

目前行业需求承压，大多数企业加快发展，汾酒在二季度评价维持稳定，动销收入处于行业领先地位。

汾酒回款顺利，基本追平去年进度，批价和库存保持基本稳定。

短期来看，汾酒业绩确定性较高，公司整体状态在行业中相对较好。

从中长期来看，汾酒的三大竞争力包括品牌底蕴、清香型品牌无竞争对手以及全价格布局的产品结构。

汾酒在清香型领域无竞争对手，尤其在300元以上价格区间，品牌具有明显差异化优势。

高端经销商选择全香型布局时，清香型几乎只能选汾酒，次高端选择较多，但清香型仅有汾酒。

汾酒在清香型领域的竞争优势明显，全价格布局的产品结构优势也较为突出。

汾酒在50元价格带保持强势统治力，次高端仅次于剑南春，品牌势能逐步提升。

汾酒在高端价格带仍在追赶，但未来有机会，50元价格带绝对统治，400元价格带强势领先，千元价格带逐步追赶。

汾酒在波峰产品上具有强势竞争力，控制波峰增长以维持渠道利润。

波峰产品能够快速推进全国化铺货，整理经销商资源，对渠道体系具有重要意义。

许多企业在省外扩张的第一步是招商，但次高端及以上产品招商难度较大，优质大商资源有限。

经销商手中已有丰富的高端产品矩阵，省外扩张时招到优质稳定的大商难度较大。

品牌需要差异化故事或高渠道利润吸引大商，这是全国化招商扩张的难点。

许多品牌在扩张过程中渠道利润下降，汾酒过去几年在差异化故事和渠道利润维持上做得较好。

汾酒的差异化故事讲得好，包括老四大名酒和清香型香型的支撑。

汾酒的渠道利润维持较好，尤其是清华20的渠道利润。

高端竞争格局分散，剑南春和汾酒相对领先，洋河、舍得酒鬼等也有较强竞争力。

汾酒的渠道利润优势不完全来自清华系列，而是波峰产品的渠道利润优势。

波峰产品可以进入所有渠道，在50元价格带没有竞争对手，品牌底蕴深厚。

老四大名酒如飞天茅台、泸州老窖等品牌底蕴深厚，波峰产品在50元价格带无竞争对手。

很多品牌已经卖到比较贵的价格带，只有部分还停留在50块钱的价格带。

波峰的周转速度和利润率在白酒行业处于较高水平，类似于快消品的周转速度。

波峰对很多交叉来说是一个重要的利润补充产品，汾酒严控波峰的配额，经销商需多卖青花以获得更多波峰配额。

汾酒在省外实现快速扩张，与其他中高端品牌不同，建立了强大且稳定的健康体系，吸纳了许多大厂。

汾酒品牌的差异化故事讲得很好，过去几年对波峰的渠道利润保护得很好，发货量相对克制。

汾酒在产品结构上的优势明显，有强大的单品波峰，能够快速建立强大且稳定的分销系统。

汾酒的波峰产品能够快速培育清香型消费者氛围，建立强大且稳定的分销系统。

汾酒的终端数量从2017年的不到20万家扩展到今年的120万家以上，扩张速度快且稳定。

汾酒的三大竞争优势没有改变，品牌力强，香型差异化，产品结构布局合理，超级大单品优势明显。

汾酒只要继续维持现阶段的发展状态，对波峰的渠道利润没有透支，就可以作为经销商的重要利润补充产品。

经销商在清华的销售上仍然会保持积极性，汾酒目前处于相对较好的状态。

汾酒在省内市占率几乎垄断，享受消费升级，过去三年省内负荷量增12%，价增13%，省外快速增长。

汾酒在环山西市场和山东河南市场快速扩张，2017年改革前竞争力不强，现在次高端领域进入前二大。

汾酒在河南和山东的次高端领域已经进入前二大，有可能成为最大高端品牌。

汾酒在京津冀市场已经实现反超，处于领先位置，在怀山西市场也处于强势地位。

汾酒在怀山西市场处于强势地位，近几年持续追赶，不断夯实地位。

汾酒在长江以南有较大空间，过去几年增长20%以上，符合增速30%以上，快速扩张。

汾酒在长江以南快速扩张，体量相对较小，有较大成长空间。

汾酒内部管理提升，数字化扫码系统运行两个季度，效果不错，PPI维持稳定。

汾酒的数字化扫码系统逐步见效，PPI维持稳定，管理提升。

汾酒考虑多品牌运作，未来可能走向分品牌事业部运营，目前已开始做储备。

汾酒已独立清华事业部负责高端发展，短期状态较好，长期品牌、香型和产品优势未变。

汾酒全国化稳步扩张，山西强势，环山西逐步达成领先地位，长江以南快速发展。

汾酒内部管理提升，数字化扫码系统和组织架构提升使公司处于持续提升态势。

汾酒在全国化扩张和产品结构上有强竞争力，处于相对较好的位置，继续推荐山西汾酒。