【三季度经营情况介绍】

前三季度营业收入13.41亿元,同比+28.31;归母净利润2.43亿元,同比+53.08%。Q3营业收入3.69亿,同比+10.65%,净利润5569万,同比+44.31%。净利润增幅超过营收主因产品结构调整带来的毛利率改善。前三季度毛利率66.32%,同比+3.6pct分价格带来看,百元以上产品前三季度实现8.4亿,占比提升至66%这几年产品结构调整比较顺利逐渐对利润产生正向影响产品结构上看,百元以上产品营收8.74亿元,同比+66%百元以下实现营收4.4亿,同比基本持平,变动不大主因产品主要城乡市场疫情不断反复,叠加甘肃的农村人口大量外出务工百元以下产品收入主要来源于春节前后的消费。从地区来看,成长性市场主要为平阳、庆阳、陕西、宁夏等省外市场收入增幅超过50%,河西走廊增幅60%左右高端产品深度分销+大客户运营模式,公司产品的品牌力度和产品直接对接终端消费者力度加大兰州市场取得了比较好的效果,前三季度兰州市场实现收入3.39亿元,同比+34%

区域扩张上看,上半年筹划成立了上海和江苏销售公司,上海主要做复兴生态资源的内部销售,江苏主要做华东市场两个销售公司筹建已经初步完成,年底团队逐步到位,明年进行营销开展。内部管理上看，今年前三季度公司内部不断进行调整和变革,营销端为了支持年份酒收入的提升,把金徽酒年份酒事业部从星级团队中划分出来现在有专门团队对接高档产品和大客户。

【Q&A】

Q:详细展开百元以上增长情况?

A:百元以上产品:星级、年份、柔和和能量系列。能量系列主要布局环甘肃的西北地区。星级系列的五星在150-200元价格带,柔和系列是100-300元价位段,18年(零售价488元、28年(零售价1280元)主要是400元以上价格带。100-300元价格带占整体收入的50+%,Q3占比52%左右,同比+30%左右。300元以上价格带主要是18年和28年,收入占比15%,28年是翻倍的增长,18年40+%的增幅。

Q:华东地区和省外市场未来的增长目标和实施方法?

A:华东市场有上海和江苏两家公司。目前上海做复兴生态内,从复兴成为公司股东后一直在进行,前三季度实现1470万销售收入。复兴生态内搭建了组织结构,在系统内深耕。江苏公司已经成型,公司选址装修接近尾声,为了华东和江苏市场的需要预计11月产品投入市场。以甘肃为中心,环西北五省作为第二增长极,插入华东市场作为第三增长极的主要策略,未来目标有一定期待,但是第三增长极是试图全国化的尝试,仍然需要做市场深耕工作所以暂时没有具体的数字规划。

Q:江苏地区竞争激烈,公司产品的竞争力?主推价格带?营销和人员配

置?

A:金徽一直谋求全国化,逐渐扩张区域市场。选华东市场第一因为复兴生态以上海江苏为核心的华东地区第二华东地区除了徽酒和苏酒其他区域的品牌比较少,华东市场的消费结构和容量非常有吸引力,所以公司选择了华东市场。

公司产品的竞争力:1)金徽酒的工艺和产品风格,口感偏甜绵中带柔柔中带香,兼具两淮流域的棉柔和川酒的香浓特征,尤其在华东地区复兴体系内品鉴的时候,这种口感深受消费者喜爱,华东市场消费者对产品口感接受度非常高,产品非常适合市场。2)我们根据目标市场特点,没有将现有产品直接输送,针对江苏市场开发了一条产品线“金徽老窖,超长发酵”。金徽是低温酿造工艺,发酵周期相对较长,相对正常产品发酵周期长一个月。所以,未来公司在江苏市场进攻中档价位(200-500元)。3)合伙人机制激活,充分吸收优秀团队,深耕华东市场而不是本土派出,以团队搭建方式,对华东市场的深耕非常有帮助。

Q:从产品结构拆分和区域拆分数据来看,3兰州周边同比增速持平,但是公司高档酒收入增幅明显,是否有高档酒内部调节?

A:省外有一些调节,18年产品预计在陕西上市,但是产品结构调节对于报表影响不大。兰州持平但是百元以上增速较高,主要因为兰州周边产品替代,兰州周边地区三星产品销售额有一定萎缩。外因,中高档和次高端市场在西部一直延续,而且近几年增幅变化在上升期,在东部市场这个市场已经处于增速变缓的时期了。内因,公司正在逐渐调整产品结构、深度调整营销模式和渠道模式,模式的变化中高档产品增长较快。甘肃以外区域年份系列产品也在逐渐导入。

Q:30-100元产品有一定下滑,从过往单季度来看,这个价格带在逐渐萎缩,公司未来对这个价格带的看法是什么?

A:这部分主要在城乡地区,主要来源于市场空间的下降。尤其是疫情后人员外流,整体经济的分化比价明显,中小企业很多处于亏损状态。同时甘肃人口逐渐向城市集中,多方面因素导致的市场规模下滑。上半年进行的市场调研,市场空间在下滑,但是市场的消费在集中,因此省内销售团队聚焦在几个产品系列,主抓对应市场城乡市场依托万商联盟品牌忠诚度上,三星和四星在甘肃是百元以下的主要产品,品牌优于其他公司。未来品牌和价位段的提升,这部分价格带在公司的占比也会逐渐调整。

Q:非经常损益政府补助增加,属于会计调整吗?

A:部分原因是政府补助,但是政府补助的量比较小。

Q:省内产品结构升级,东部市场有放缓,公司大本营市场产品升级目前情况?后续如何操作?

A:西部市场比中部市场结构性变化晚1-2年,比东部市场晚2-4年。东部市场曾经发生结构性变化未来在西部市场也会体现所以现在是绝佳的窗口期。结构性变化体现在新高端逐渐增长,次高端有放量,中高档有结构性巩固。金徽已经做好了全产品线的升级规划,新高端在重点低级市场全力以赴打造年份系列,18年品牌形象上升级到28年,以地产龙头占领绝对价位和制高点。年份系列(18年)柔和系列(H9)和能量系列(能量1号)做为托低产品线,两个中高档产品最高价位都是300+元,承接次高端价格带未来上移到400元价格带8年抓住核心价位段420-450元的成交价),做为次高端扩容的容量。同时,中高档市场西北市场也在增长,能量(甘肃以外)和柔和(甘肃以内)两个系列。我们为了抓中高档的增量,把五星做了产品系列化,品牌的上升通道也已经打开。未来省内中高档将会布置柔和和五星向上裂变品牌两条产品线省外环甘肃市场能量系列为主要产品线。

Q:疫情前后需求端西北地区消费人群和场景变化?香型竞争来看西北有没有变化?西北是公司核心市场,公司在哪些地市会进入收获的阶段?

A:由于疫情影响有两个放大,一个减少。商务社交人群需求在放大,聚饮也在放大和升级,我认为商务和聚饮是白酒的根基农村和城乡结合部的宴席市场正在逐渐萎缩受疫情影响很多提前预定的宴席会因为不确定的疫情取消,消费者为了确定性转变为了包厢、从简等等,对宴席场景有本质上的影响。

西北市场浓香为主体,酱香在部分价位和部分区域有一定的热度。在陕北榆林延安区、新疆乌鲁木齐等区域有一定的表现,价位表现为次高端及以上,其他区域不是非常明显。清香主要还是汾酒,一高一低,青20和玻汾,品类增长基本上靠汾酒,所以整体香型没有大的突破。

公司主要环甘肃市场,主要深耕陕西、宁夏,在内蒙和青海也在做基础培育,在新疆也做了好几年有了一定的基础。内蒙和青海还在初探期,其他地区,特别是宝鸡咸阳渭南关中道周边可能会有一些明显的变化。

Q:陇南春和金徽未来主打市场有没有区分和侧重?

A:陇南春因为酱酒热,根据地市场目前酱酒没有较大的冲击,但是我们要未雨绸缪。陇南春的酱酒产能也在逐渐成型,主要策略是品类补充和价位补强未来进行双品牌运营西北地区主打年份产品上升到高端价位段,目的也是扛起省级白酒龙头的大旗,提前抢占价位区域型浓香品牌想要突破和获得规模性市场就是对标,典型的酱酒天花板是茅台,我们想要突破浓香高端价位天花板就是另辟蹊径,进入酱酒赛道,定价1500+元。

Q:未来和复兴和合作有没有协同?

A:战略协同,金徽依托复兴资源进入华东市场和全国布局有很大依托。战略管理流程机制很多案例供我们学习。渠道方面,复兴有很强的餐饮等品牌渠道运作经验,给金徽很多近距离观摩学习的机会。今年整理来看,复兴生态内部带动下公司在华东市场选地和团队搭建有很多赋能。

Q:三季度增长相对比较多,原因是什么?市场需求也没有恢复正常,能完成全年目标吗?

A:7月22日南京疫情后,西北管控加强。甘肃5桌以上不能聚餐,8-9月份升学宴和双节消费受到了一定影响。内部来看价格管控是重点工作,为了涨价公司有一些控货。公司几个重点区域都有中高风险管控,都在做风险排查,未来几天病例还会继续增加,波动范围还会继续扩大。目前,兰州公交系统、学校和单位都放假了,整体来看疫情最快11月中旬才能得到有效管控,疫情对我们的影响还是比较大的。Q4原来的预期问题不大,现在来看对我们挑战很大,高档产品消费聚集活动有限制但是四季度有可能赶上来,三星和四星主要依靠宴席活动受到影响大一些,这部分销售收入会有很大冲击。