苏泊尔交流20211223

叶总：

对于股权激励5%的增长会不会太低，事实上我们虽然5%，但是综合考虑了宏观环境和行业的状况。宏观上看，向疫情、大宗原材料、国内消费需求疲软，未来厨房小家电的增速可能不会很高。但是在其他赛道上，厨卫大电、环境家居业务等，也都有在内部进行讨论。虽然新业务增长率很快，但是占比比较小，短期对业绩贡献并不高。

我们希望未来能达成高于行业的增长，不是我们设定5%，就只有5%。我们接下来每年做一期，未来宏观有改善，也可能调整业绩指标。

我们回给深交所后，目前深交所和证监局那边也是认可了我们的做法。希望我们以后在激励计划上做的更好和更完善。

Q:外销这块明年的展望

A:我们在Q3是预增了，赛博今年在北美、欧洲的业务增长还是不错，Q3后略微有些放缓。它们今年的增长还是疫情的原因，未来随着疫情稳定之后，它可能也会恢复正常。一方面销售端增长，制造端受到疫情影响所以给到我们的订单也多一些。短期内我们的外贸在销量上还有增长的机会，我们在赛博的制造端竞争力也非常强。明年我们会跟赛博重新探讨毛利率的问题，希望能恢复到正常状态。外贸应该明年比今年好一些。

我们跟赛博约定的毛利率就是18%我们讨论就是前一年的年末到后一年的年初就讨论好了。我们2021年不幸运的是，大宗原材料从2月份开始快速上涨，原材料对我们外贸毛利率影响比较大。从明年来看，我们会跟赛博重新执行毛利率的约定，我们应该能恢复到18%的毛利水平。还要看原材料的价格的变化，实际毛利率肯定是受约定好毛利率后的原材料价格的波动影响。我们跟赛博约定好大部分产品毛利率后，我们会去锁定一部分原材料。今年其实也有锁定，只是没想到变化的这么快。净利率方面，外销是要超过内销的。

我们现在90%的外销都来自赛博的关联交易跟赛博竞争的客户我们就不会做，当然它们也不敢把产品给我们做。我们也在积极扩大非赛博的客户。

Q:我们越南工厂怎么样？

A:过去几个月越南疫情非常严重，越南政府是躺平的状态，我们也受到了很大的影响。我们789月有很大的影响，10月份开始恢复生产，现在恢复了50%左右。我们还需要几个月恢复到正常的水平。越南那边不仅仅是生产的问题，还有运输等等的问题。

我们未来让赛博转移更多品类给我们的前提是，我们自己的制造力和工艺有足够的竞争力，而且也能支持一些它的新的品类，比如全自动的咖啡机等，还是得看我们自己能不能为赛博提供这样的制造工艺。

赛博在亚洲采购，在南美等其他地方赛博也有工厂，我们不可能指望它的全部在我们这边采购，但是亚洲这边的我们希望能多多承接吧。

Q:内销这块的展望

A:原来线下是我们的优势，疫情加速了我们线上的转型。通过这次疫情，炊具线上40-50%，未来会50%以上，小家电线上收入也要达到70%以上。渠道转型对我们来讲，我们在天猫、京东、PDD,我们实行一盘货的模式，把我们的线上代理商变成代运营商，这样能跟上电商环境的变化。我们从去年9月份开始，我们小家电大官旗开始直营。炊具我们今年5-6月官方旗舰店也开始直营。这些使得我们线上毛利率和利润率都提高了几个点。我们内销毛利是上升的。有些竞争对手一直在走爆款、底价的策略，这个就陷入了非常不好的状态。

我们内销线上利润率是高于线下利润率的。

我们在抖音、快手这些也非常快的启动和加大了投入。我们在抖音上几乎很多品类都是排名第一的。我们在传统电商平台上，我们在8月份后，我们很多品类都超过了美的。

公司内部做了一些调整，内部更多资源投向了线上营销部门，增加了内容营销的人员。

Q:新品类的储备

A:原有的优势品类，比如电饭煲，我们线上的份额做到了第一，除了料理机，我们大部分品类都是排第一的。

炊具方面，我们比竞争对手的份额高出几倍的。

我们在长尾品类方面，我们会选择性的进入一些品类。

我们内部也在开会讨论像清洁电器、母婴等品类的机会。

我们研发上跟供应商联合研发，我们制造方面，通过OM来制造，选择的原则上，我们基本不做过渡性的产品，类似像毛球修剪器这种。

Q:新的CEO给公司带来了哪些变化

A:他来自快消品，他对于消费者的洞察很敏感，看到很多产品还是非常有想法，希望有更多产品的创新，新业务未来如果拓展和发展，他需要解决的一个是团队的问题，一个是机制的问题。过去很多年，我们不同事业部都按照行业规则在做，我们现在希望业务单位之间很多东西能够共享和分享。