白酒需求具备韧性，酱酒高成长对次高端虽有冲击，但加速了400元以上的成长，坚持次高端仍会高速成长。

Q:舍得的情况介绍

A:近一年舍得变化较大，天洋退出到复星进入，从销售、利润、制度变化，趋向于稳步增长。上半年全公司完成24e,中秋完成销售公司的全年任务目标，四季度在做冲量准备工作，虽然11月是传统淡季，公司在大部分市场做到了淡季不淡，有基本销售量，按照月度任务达成，也能达到公司的销售目标，12月是公司重点。全年是否有限制，要看明年目标制定，目前正在研究，预计12月中旬会明确任务，包括管理层变化、目标等。

Q:华东情况？

A:这两年变化较大，销售团队和运营深度及业绩达成业绩都比较大。华东销售区域包括江浙沪皖，江浙沪相对平均，皖低一点，月均销售额能做到不低于4000万，全年至少5个亿销售，12月活动结束后可能达成5.5-6亿。20年实际达成2-3亿，但今年翻了一番，19年增幅大约50%，增量主要是舍得品牌。天洋入主后，前期布局了较多商，但主要以沱牌为主，舍得的较少，19年-20年，逐步布局舍得的商，虽然数量不多，但有些老商退出后回归，整体变动不大，实现50%增长。

Q:天洋时代和复星时代的主要差异点？

A:天洋时代给市场的感受，产品结构差异不大，除了沱牌系列个别产品调整，新增了些产品。主要在于管理层，天洋躺了雷，复星结了果。16年，天洋接手前，酒厂管理相对粗犷，认人不认制度，天洋收购后，对组织架构调整和人员规划、招聘培养过程中、销售区域重新规划、产品结构梳理等，天洋也付出了巨大的精力，18年下半年内部感受到天洋可能有问题，天洋在年时间里把该做的做了，复星接了手。

Q:介绍产品介绍和渠道价值链体系

A:主力产品舍得品味，向上延伸智慧，向下舍之道。沱牌精力在高线光瓶、T68、六粮，盒装沱牌不会作为主要精力产品。天洋入主以来，在沱牌上投入了巨大精力，开发了较多产品，但运营结果不好，市场和人的原因都有。浓香型华东能占到60-70%，沱牌盒装80-300都是红海产品，天洋没能做好。公司把这块蛋糕切出来给到开发定制企业做，市场终端运营表现不错，销售情况超出了自营时期的收入、利润水平，是公司意外的利润增长点。这是产品销售这块。

Q:经销商渠道毛利？

A:品味，经销商渠道15%毛利率，出厂价430，给到终端开票价480-500，随货搭赠一些销售奖励或陈列奖励，会以公司费用投入形式给到终端客户，430-480是固定利润。终端进货同时，考虑销售激励，进货折算下来成本价是430左右，不倒挂，成交价不好说，浙江、上海比较高，苏北最低，苏南其次，价格洼地是徐州，徐州成交价在450左右，其他地方能到480-500，有些终端470-480。经销商和零售终端的回报率在15-20%。经销商还有额外收入，完成任务的返利等，公司目前35-40%的费用投入，其中大部分是定向的针对端消费者的活动投入，以定向费用为主，给经销商预留的额外利润点不会很多，但根据经销商执行情况会留出一部分。

Q:各区域批价差异较大？

A:产品基本一样，有精华版和经典版。现在2200左右的调货/370左右，最低价格在1800。两种情况，经销商在年底年中冲量，把费用作为补贴形成价格倒挂，这种情况今年较少，因为公司在费用使用和核销上加强了管理，主要是定向费用，用于消费者和宴席的激励都要有对应的核销资料和手段，也采用了物流码追踪，能看到是否跨区域销售，是否有窜货嫌疑。各区域整体产品价格在稳步提升，价格趋于良性。如果华东市场铺市率提高后，利润率可能略有回落，但应该不会低于10%。

Q:经销商做舍得一年资金周转次数？

A:以华东为例，扁平化招商，以县、区为单位招商，正常情况不招地市的商，除非资源特别优秀，例如湖州。县为单位，资金投入来看，如果单做品味、智慧，投入约200万，再加舍之道的话额外加50万，可以正常周转。具体周转次数要看经销商具体的经营情况，一般在次以上，销售不低于400-500万。

Q:江浙沪下沉的水平？

A::已经下沉到了县，但没有完全覆盖，每年都在提升。今年覆盖率接近7成，这是沱牌、舍得的商算在一起，有些区域相对优势，同时有沱牌盒装、瓶装、舍得、团购商。有些地方经销商入驻率还不高，苏北有些区域只有一个沱牌或只有一个舍得的商，空间还比较大，今年基于品牌提升，吸引到了新商加盟，尝到了空白区域招商的红利，明后年空白市场招商还是公司最主要的工作之一。

Q:管理层潜在变动？

A:11月上句开始，公司和销售公司下达了规划目标，先在各个销售大区，细化到各个市场做针对明年的政策制定。从资料上看，预计复星会更多的介入管理，明年管理上会超过今年的规模水平，高层复兴会有更多介入，中层微调。10月份80%销售人员已经完成了全年指标。销售方面，主要针对年底冲量，明年开春销售开门红制定，细节上变化不大。

Q:沱牌重点在六粮、T68?

A:除了老酒中心推出的产品之外，其他的产品都是同一套人员，明年老酒中心可能会并入到主营的营销体系中，人员上无特殊支持。高线光瓶招的商主要是做传统渠道的，市场推广主要以经销商人员为主，公司做支持和辅导，具体运营以经销商为主。

Q:沱牌舍得会分开吗？

A:明年沱牌和舍得的组织架构应该不会大幅度拆分，目前看相对良性，今年年中已经进行了微调，不会有太大变动。

Q:中低线依靠经销商人员推广，经销商力度是否足够？

A:招商考虑终端渠道有能力的商，而不是17年为了招商而招商，一单死的商应该不会再有。舍得品牌推广还主要依靠舍得厂家人员为主。复星会把控销售手段和费用投入等，具体看年会情况。

Q:新招商的情况？

A:以大商为主，去年下半年到今年上半年，目前这个时间点停止招商，明年2-8月份招商为主，8月之后做市场运营为主。招商质量在上升，不管是渠道商、团购商都在上升，茅五洋剑的商，每个区域都有加入。陆续有大商进来反应品牌号召力、势能、盈利能力在持续向上。

Q:新招的商里大商的占比？

A:分舍得、沱牌。舍得中，传统渠道大商占7成以上（现在运营或曾经运营过主流酒水产品的)，现存的经销商中，有一部分是改制之后的老客户，是改制之后一直合作的，有大有小、水平参差不齐，天洋入驻改制之后，17年-18年初有一部分为了招商而招商，水分较大，但这两年进行了部分淘汰，目前留下的商质量还不错。总体看，新招商质量较高。明年会把空白区域拉出来，招商主要看空白市场有多少，只要空白，都在招商序列中。今年华东新增了1/3的商，有上百家，包括区域经销商和团购商。明年华东区域规划增长30-50%。

Q:年初部分高端品牌亮相春糖，为什么目前没有发力？

A:因为目前内部产品线和序列较多，每年有很多样品会，但具体有多少会到主营产品线中上市，要看公司销售进度和市场接受度。目前是品味+智慧+水晶，天子呼+吞之乎是未来的培养方向，公司会根据市场和消费水平变化情况，不会一下把所有的产品都推向市场。

Q:800元以上价位带明年是否有重点产品？

A:虽然智慧价格接近800元，但实际的销售比例较低，主要销售（超过半数)仍然是品味，品味系还要靠一部分舍之道来做补充。有计划争取1-2年之内做出一款次高端的产品，明年一下子做成800元+价位难度较大。现在先保量，再实现量到质的变化。

Q:明年经销商的留存率大概什么水平？如果不扩经销商能实现多少增长？

A:明年可以留9成以上，退出的两种情况：1)老商主要做沱牌系，调整后没有对应合适的产品，想做舍得没有经销商权了（例如改制前原本有沱牌很多的低端光瓶，这部分收缩了，老经销商不再合适；中低端盒装酒运营了几年现在主动淘汰了很多产品这些商如果不能顺利嫁接到68和六粮上，那就只能退出或暂时挂着)；2)部分合作不佳，没有达到公司要求的，在销售策略和费用使用上违规推出的，这部分是以公司强制退出为主。大部分是良性的。如果不扩经销商也会有增长，因为目前销售情况、库存结构良性，库存少的1-2个月，正常的3个月，最大不超过4个月。另外，没有产品合作的渠道商即使退出，对公司也基本没有影响；还有一部分是团购商，舍得的团购资源是在持续上升的，因为渠道在复苏，渠道覆盖到的区域和点能会看到舍得生意的机会点，这一块反而带动增长。

Q:团购商比例？

A:团购商分两种，一种是地产建筑金融企业政府相关等，另一种是某一区域销售大户，大型烟酒零售店，能够良性运转，不满足从经销商拿货，会发展成团购商，只要不乱渠道销售。目前有3成的县都有团购商，有些地方可能是地级市一家。在苏北盐城、南通，舍得商11个，沱牌商10个，团购商3个。

Q:怎么看T68、六粮的潜力？

A:高线光瓶是主要的潜力价位，虽然体量小但这两年基本每年翻一翻。六粮春糖刚推出，从招商情况看还不错，到目前覆盖率达到成，但目前几乎每家成熟的公司都在推高线光瓶，所以潜力和压力都有，从沱牌主动放弃低端光瓶，可以看出公司希望把低端客户嫁接到高线光瓶上来，但短期内不会有太大的突破，需要时间，因为从盒装向光瓶转化会被其他产品切割部分消费者，现在光瓶经销商在大力做终端餐饮地推，希望把消费者往高线光瓶上引导。

Q:消费者对高线光瓶T68、六粮的接受度？

A:觉得口感不错，尤其是T68,物有所值。目前消费者接受度还不高，主要因为心理上还需要培育，仍在培育期，经过推广宣传，也逐步能看到原来喝沱牌普通产品的消费者来喝T68,但短期内达不到玻汾高度，因为玻汾历史沉淀和消费积累较好。主要是新消费者培育+盒装酒老客户嫁接，放量时间点还难以判断，希望明年六粮翻番（今年经销商入驻率只有2成），68希望能有30-50%增长。

Q:怎么评价复星对销售的介入？

A:是双方磨合的问题。

Q:华东渠道覆盖率水平？

A:现在渠道大概有7成覆盖，但终端覆盖率还有较大提升空间，前期都是区域终端联盟体的形式推进，即每个区域先优选能做中高端产品的零售商，门店能看到且动销，下一步会下沉，以品味、舍之道带动下沉，覆盖更多门店。