问答环节：

Q：如何看待招拍挂高烧不退对近两年地产企业毛利率的影响，是否会成为常态？金茂现有招拍挂、城市运营（二级）和城市运营（一级）预计分别是怎样的毛利率水准？集中供地政策对城市运营项目取地的影响？

毛利率，现在确实土地激烈竞争特别加上政府限价，总体地产行业毛利率下滑是共识，我们这段时间行业毛利率会在20%上下，金茂在16、17年受到限购影响等原因，所以从19年、20年拿的地毛利率恢复到了一个比较好的高于行业平均23%以上毛利率，城市运营毛利率接近30%，年底三亚开盘毛利率50%。

政府调控在土地这边的新政策，最早是限购限贷对客户，然后，两集中三稳中对稳地价新举措，对行业是利好，政府会适当控制地价，各个开发商有可持续机会，地价控制情况下，两会报告解决大城市居住问题，对量价都好举措，开发商分化，对全国性地产公司是利好，全国城市供地能平衡。对区域型公司会有压力，因为就在三天内。所以第一梯队公司机会多，符合行业逐渐集中的大趋势。

接下来对开发商却是会是非常难的道路，三条红线是抑制，我们金茂的道路会是速度和效益平衡，差异化和成本的平衡，过去我们从不到100亿的公司，到800亿，很快要到3000亿的公司，已经到了发展阶段，到了精益管理追求效益的阶段，会保持两位数增长，不会有50%那么快，如何保值效益，高品质，差异化，有特点的公司，城市运营，科技，智慧改善人居的追求，对绿色追求是在行业最前列的，差异化以后，就精益管理，成本效率有些积累，越是第一梯队公司有更高要求，我们的组织能力和基本功在过去到现在得到提炼，特色得到认可，金茂会越来越好越来越长远。

20年和21年会把之前高价地全部处理完毕，现在毛利率已经高于市值了，城市运营项目20年拿地按照面积，未来重质量发展是可期的

Q：20年是公司降本增效三年目标中的第一年，能否请管理层分享一些阶段性成果、量化数据指标，或具体案例？工期方面有怎样的变化，对结算节奏的影响？

成本管理过去几年花了很大力气，尤其去年制定了三年降本增效规划，我们内部叫做1241·，就是所谓1就是统一目标，通过制定标准，从城市地图到客户地图到成本地图，全公司一张图对标，使得成本达到行业先先进水平，2就是信息系统对应成本控制，4是4同步规划设计招财成本同步，同事做了套激励系统，效果很好。住宅整个成本下降了8个百分点，更多是通过设计，具体例子，比如酒店每个房间造价现在大幅下降，现在地下室面积精打细算，摊到房间面积上，设计不降低品质，但是品质将丢。我们目标三年使得酒店成本下降30%，商业下降15%，住宅下降15%，每年5%，去年分阶段目标已经达到，希望能在保证品质的基础上成本适配做到最精准。

Q：金茂在华北和长三角规模及品牌影响力不断提升；相比之下，公司同样看好并计划大力开拓的大湾区虽然早在13年便已布局，但这几年从销售规模来讲还有差距，公司下一阶段有怎样布局。

大湾区金茂进去的并不早，在慢慢的发展，主要的土地华东京津冀占了60%，去年分拆了大湾区，为了加强组织上的配备，未来还是充满期望。大湾区的特点，旧改走在前列，广东省很早出政策人，深圳更特别，我们搭建了组织搭建，组织分裂，城市运营项目逐步落地，大湾区会后期直追，和长三角京津冀比翼齐飞

Q：为保证稳健的ROE，公司从拿地、交付等阶段的措施？

我们高度关注ROE，去年做减值准备所以ROE下滑，如果恢复的话ROE还是很有竞争力的，这方面除了降本增效外，再就是效率，刚提到如何加快周转。公司有10、20、30的标准。20就是20个月现金流回正，预售之前加快销售，中国金茂最快的4个月拿地到销售，大部分项目做到10个月开盘，这一块过去几年努力拿地到开盘的效率走在行业前列。销售后的交付，金茂做的不太好，我们对质量很关注，我们现在利用工程管理，效率会逐渐提高，ROE也会有有效体现。

Q：三条红线的影响？公司拿地资金？

我们做了测算，2020年的数据三条红线全部达标的，是绿的，总的来说，三条红线施行后，银行也有两条红线，对公司还是有力的，会把资金放进比较好的央企中，最公司竞争有好处的。

拿地希望和2020年持平，去年是1100亿，权益580亿，今年希望超过1000亿拿地，权益500-600亿。现在基本上全国现是两集中，基本是369，4710，会根据政府推地节奏安排拿地节奏。如果今年完成2500亿，回款应该说会超过2000亿，实际上我们拿地金额相当于回款的50%，也实现了效益和规模速度的平衡。未来能保证明年到3000亿，后年继续增长的目标。

Q：公司2020年签约的2310亿毛利率和权益比？

毛利率18%左右，权益比50%。

Q：2020年已售未结数额，毛利率，权益比？

大概在3000亿，毛利率18%左右，统计21年按进度大概有60%左右。

Q：公司未来5年的规划，3000亿后是否调整，持有物业多少，租金体量？

我们现在的战略是城市生根，未来3000亿后会继续持续生根，核心城市周围的这些地方也会适当的进入。持有物业总规模一直是控制的位置上，二级土地储备不到7000万平米总量，对应持有在营和在建一起占5.7%，也就是300多万平米，在营170多万平米，占比不到6%，主要是酒店和商业。大部分写字楼是可以销售的。会基于现金流的考虑，开发80%，持有15%，科技创新5%。

Q：物业分拆的计划，经营情况？

物业在积极研究中，没有时间表。金茂物业公司是高端品质，一直以来我们的满意度是行业标杆，现在规模在管面积大约在小2000万左右，后面会有交付高峰，每年会有接近100%增长，后面增长会比较坏，这两年因为物业比较好的品质，在外拓上进步也非常快。

Q：公司2020年大概28亿收益来自收购合营公司权益等，是否一次性？

金茂城市运营越来越多，招拍挂过程中合作项目也越来越多，拿地之初就已经商量好一定股份出售给别人的，但所有出售都要通过公开市场，这是国资委要求，所以就给人带来了大量收并购的感觉，但是以后这些还会出现，还会越来越多，所以希望大家适应。

Q：金茂销售增长名列前茅，我们盈利什么时候明显提升？十四五规划的目标？

金茂在15年以来总体战略是在全国布局，要求是变成行业第一梯队，这个战略在过去五年中得到了很好的贯彻，我们去年签约达到第15位，今年达到了10位，我们挺进第一梯队的战略目标实现了。现在可以看到现在三道红线，中国地产格局未来是由国家控制的，再超越没有空间和可能性了，金茂在战略上抓住了最后机会实现了超越，这个过程中赶上了最严厉持久的调控，确实有些地现在看起来价格比较高，造成了毛利率比较低，有些甚至亏损，所以做了一次性拨备和减值。未来在这样阶梯上，今年2500和明年3000是可以完成的，毛利率也会恢复到高于市场平均的，净利率超过100亿也可期。

Q：金茂绿建去年独立拓展速度加快，在苏州、杭州等城市均看到有新项目签约，能否请管理层介绍下这块业务目前状况，规模，以及和地产主业的协同性？

绿建这块规模并不大，主要业务是智慧家居，智慧能源，目前发展比较健康，效益在逐步显现。金茂绿建受到大家关注，未来在绿色这部分一定会有发力点，国家层面提到碳中和等，绿建就做这个事，过去基础打的不错，未来会看到高速增长和利润贡献。

Q：三条红线为股权投资带来机会，金茂资本在新业务模式方面的探索？

关于股权投资，三条红线后，特别是资本新规对信托业及贷款的控制，越来越多投资人往股权类的投资去合作，2020年就看到很多信托公司来谈同股同权信托的合作，金茂资本作为负责的板块，欢迎项目股权层面和我们合作，共享收益.

Q：公司未来权益比保持什么水平？

权益比稳步提高，到19年到了40%+，在后都到50%，现在拿地权益在提升，之后可能回到60%。我们对合作开放态度，包括和财务投资者合作，现在确实团队有能力做更多事情。

 Q：公司2020年现金流明细？

2020年实际销售房屋收到2098亿，租赁收到16亿，酒店经营收到14，权益接近50-60%，2020年当年土地开支380亿，以前年度结转98，建安支出194亿，管理费用63亿，支付85亿税，利息70亿。

2021预计销售房屋收到2250亿，租赁17亿，酒店23亿，结转土地款支付199亿，建安274亿，管理79亿，税费85亿，利息70亿。

Q：城市运营中，与地方政府谈判，其它房企竞争？

现在有些开发商也提出他们也是城市运营商，各方面和政府的交往都会有，金茂走的比较靠前，有完整的操作系统，建立了和政府良好的互动关系，我们是一步一个脚印，过去27个城市基础上，希望今年能达到35个城市运营，希望未来土地储备60%来源于城市运营，竞争不是坏事，会让我们做得更好。

Q：地产公司新的管理层股权激励，目前比较低的股价，是否回购或增持？

未来我们回购会继续进行，董事会早上刚通过回购授权，管理层也会继续增持，两三年会发一次期权，也会继续做下去。

Q：公司毛利率什么时候能回升？

公司2019和2020年拿地已经恢复到正常甚至高于行业平均的毛利率，回升会逐步回升，利润增长值得期待。

Q：可售货值城市运营项目占比？

2021年可售货值3000亿，这里面城市运营占比24%。

Q：公司未来拿地的内部指标？

拿地指标，扣除资金成本后的净利率6%，IRR12%。

Q：标普负向评级的看法？

公司和标普及另外两家密集沟通，这次发布会后会进一步沟通，金茂在19/20年，总体上现金流非常充裕，总体债务控制上，有息负债20年和19年比没有增长，所以会加强沟通，有信心，保持评级稳定。

Q：公司永续债有一定规模，是否压缩？

金茂有点不一样，还有点真的永续债，五年后跳点只有十几二十点，还是有不一样。公司也注意到，会直接扣少数股东权益，而且根据三道红线的安排，从2020年8月后发新发的永续债不能算权益，今后公司会在永续宅逐步到期后，到赎回日后，公司会有秩序的逐步压缩它的规模。

Q：公司货值如何分布，是否能支撑目标，签约毛利率是否见底？

公司土地储备接近6000万平米二级，一级合同签了，还没有拿的还有2000万平米，土储还是非常充裕，能完全满足今年2500和明年3000亿的目标，签约毛利率已经见底了。

2021年公司预计超过3600亿货值，确保2500亿销售目标的完成。

Q：金茂明股实债，真实情况如何？

刚才李总提到了，股权交易完全是因为城市运营项目和拿地之前的合作安排，因为我们是央企，这种安排在其他开发商很普遍，因为我们是央企就必须进场发公告，所以会有人这么猜。金茂对债务的管理非常严格，有国内审计，还有各种检查，也没有必要，我们2020年的指标，三条红线是绿的，杠杆只有41%，不需要做什么出表，所以和大家澄清一下。

今年我们做了减值，舆论出了负面，借这个机会，和大家做一下城区。大家问了比较多的是债务问题，中国金茂负债情况、现金情况，是非常优质的。2020年底三条红线全是绿色的，之前也就比较低，杠杆比例，资产负债率是行业里非常保险状态，不应该有任何担心和被舆论的错误引导，大家想想，我们去年回款2100亿，拿地用的50%不到，什么网上说债务很高有问题，不存在问题。

减值主要原因是五年前的拿地，实际上过去几年我们的运营很健康，现在运营管理一切正常。今年我们又制定了未来五年业绩翻一番的目标，以2020年为基础，未来会持续两位数的增长，不用担心盈利，有问到什么时候能达到一个数，我们有内部规划的，金茂过去多少年规划都按照在走，一定会实现既定目标，会把盈利做更好，给股东更好的回报，所以关于这个负债和盈利的情况，我再做这样一个补充。