Q：业绩指引？

A：未来三年营收至少保持40%以上的复合增长，2023年达到260-300亿的规模，较2020年实现翻两番。收入结构方面，2023年物业管理服务占比50%-60%；城市服务21年占比10%，23年达到20%-30%；业主增值服务占比10%-15%；外延增值服务占比逐步降到15%-20%。非周期性业务占比将从70-75%提升至80%，可能会影响毛利率1-2个百分点，整体上毛利率将维持在28%-30%。净利率水平维持在18%-20%。公司市值严重低估，未来目标千亿市值。并且要深耕社区商业，比如家政、托幼、社区养老等，再孵化新的千亿公司，考虑分拆上市。

Q：管理面积指引？

A：未来三年每年希望新增1亿平的合约面积（不包括收并购），其中30%来自母公司，60%-70%来自市场拓展，市场拓展中40%住宅、60%非住宅。20年底并表口径在管面积3.6亿平，21年底达到4.7亿平，22年5.5亿平，在管面积目标每年新增7000-8000万平（不包含收并购）。

Q：城市服务的规划？

A：2020年公司对于城市服务进行了深度研究。未来将深挖To G端物业服务和城市领域的联动，在七大区域都配置了城市服务的专家。针对东西南北具有市场竞争力、良好管理经验的企业进行筛选，快速布局5家企业。目前城市服务初步布局已经完成，未来将借助大平台的优势，内外生快速发展。

2020年实现了环卫业务的初步布局，主要优势包括：1、结合物业服务的全国布局，公共服务对城市服务的延伸，可以协同发力，拓展源点很多；2、收购的环卫公司优质，物业精细管理的经验可以对他们赋能；3、借助控股公司的力量，地产的产城、城市更新业务，集团的环保、园林业务，都可以联动和政府签订协议。公司将对市场开放的城市、乡村进行全面布局。21年以孵化为主，以环卫业务为主，统筹相关业务发展。22年进入整合期，实现城市服务与更多业务相结合，和智能物联相结合。23年进入成熟期，城市服务作为智慧城市运营的平台，形成产业联盟，成为成熟的城市服务解决方案运营商。

Q：收购中航环卫30%股权，后续会进一步增持吗？

A：城市服务已经收购5家公司，其中4家控股，中航环卫是参股。中航环卫全国排名前十，接触他的投资人非常多，最终被公司拿下。后续会关注中航环卫的发展，进行充分赋能，他可能会独立上市，公司也有进一步收购的优先权。

Q：公司计划打造双千亿平台，第一个千亿平台指的是物业管理，第二个千亿平台的来源？

A：公司2021年实施平台化转型，主要考验几个能力：1、产业能力。规模和产业布局的打造，包括住宅、非住宅，公建从前端品牌、中端管理、后端支持都会做提升，城市服务从环卫出发扩大触角，我们已经具备了产业孵化、管理提升的能力，已经进入2.0版本，对于拓展、收并购都有好处。2、创新能力。公司在管面积非常大，客户广泛，数字化能力也为产业孵化提供基础。几个方向，比如家政服务和物业管理粘性非常高，对专业能力也有要求，是刚性需求，今年可能会投资一家公司快速孵化。幼托已经和专业公司成立合作公司，在大湾区开了30家店，未来品牌、产品打造出来后会快速扩张。To B端，企业后勤服务也是个很大的市场，今年会在团膳领域发力。未来会形成基于创新业务的产业集群，这个集群有望实现千亿市值。

Q：社区增值服务优先布局哪个方向？

A：未来社区商业将以居家服务、家装宅配、社区新零售等方向为主，积极布局养老、托幼、健康产业，综合投资并购等多元化手段。十部委鼓励龙头物管公司扩大社区生活布局，公司已经进行了布局，未来将是社区经济发展的大好机遇。我们现在做的家政，服务提供者是80后、90后、00后，都是我们经过培训的自有员工，不是钟点工，将为客户提供全新升级的家政服务，未来希望作为独立的版块分拆上市。0-3岁托育学校已经布局30所，投资回报期3-4年，经营情况非常好，发展空间很大，很多年轻父母不会把孩子给保姆和老人带，而是要用现代化的方式进行教育。公司会通过区域重点收并购，做成规模领先的托育企业。社区养老是个庞大的产业，公司会逐步摸索方向。包括社区团购。这些产业今年会有比较好的落地，明年也会像城市服务一样给大家新的惊喜。

Q：市场拓展的心得？

A：公司依托地产平台，在物业领域深耕29年，依靠但不依赖关联房企，75%以上都是通过第三方拓展。去年四大部署做了增强：1、战略研究，一城一策，一手抓规模，一手抓质量；2、授权机制；3、激励机制；4、汰换机制。团队方面，投拓训练营强化拓展人员的谈判能力。20年第三方拓展4500万平，今年希望内生市拓新增合约面积1亿平，其中2000+万由股东雅居乐集团和绿地控股提供，另外7000+万依靠市场拓展。7000万平当中，40%为住宅，60%来自非住宅。

在克而瑞市场拓展榜单中，公司已经连续3个月公司位列前三。一城一策，用合同数据搭建战略地图，分析出哪个业态、哪个公司是区域最优秀的。物业两个能力，接的能力和管的能力，雅生活数字化转型过程中会整合多个物业公司的智慧。信息化管控系统的赋能，大大提高第三方物管公司管控能力。激励机制的赋能。

Q：21年收并购预算？投资方向？

A：过去3年公司证明了自己的收并购和整合能力，未来会继续加强收并购。公司收并购两大优势：1、投前风险把控能力，已经收购的20多家企业都很好；2、产业整合能力，所有被投企业充分融入产业集群，通过产业集群让他焕发第二春，而不是仅仅依靠业绩对赌。

今年收并购会转型，前两年以布局产业、扩大规模为主，收物业公司，收环卫公司。今年会在产业链、创新领域进行延伸。集团将进行方向研究，每个产业公司都要进行产业研究，会在新赛道进行布局，布局在行业内应该是领先的。

Q：科技赋能方面的计划，预计会多大程度提高利润率？

A：基础设施端会与阿里合作，每年能为被投企业减少基础设施投入的30%。管理端，会和成熟企业合作进行梳理。项目品质管控端，将以雅天科技为主体进行市场化运作，将来将不仅是成本中心，还会通过SaaS输出成为利润中心。客户端，和华为、商汤合作，接下来会引入成熟的互联网运营能力，明显提升社区商业能力。公司信息化投入预算1个亿，头部企业信息化优势将愈发明显。

Q：是否会有募资考虑？

A：分红率40%，在业内算是比较靠前。截至去年底50亿现金，经营现金流远超利润。根据投资策略进行资金安排，目前资金是符合投资规划的，暂时没有增发计划。每年会例行申请增发额度，但具体是否执行还是要看公司具体的资金铺排。

Q：21年员工成本变化趋势？对利润率的影响？

A：公司过去三年员工成本占比在50-60%，外包占比20%左右，总体占比75%-80%，保持相对稳定。主要因为：1、公司会在自有员工和外包之间做均衡；2、通过信息化科技化手段提升人效，外包管控避免偷人头。20年社保减免+各类补贴1个亿左右，整体影响有限。公司毛利率还会保持稳定，物业管理毛利率保持在21%-23%。管理费用还有优化空间。

Q：股权激励是否会拓展到中层干部？激励计划的情况？

A：公司对不同层级团队进行不同激励。中低层没有股权，主要进行事业合伙人机制，市场经理拓展一个盘就给你管理，如果达到超额利润率要求可以进行团队分成。中高层广泛实施合伙人机制，具体表现在股权上，比如家政、托育，以后会把专业公司的一部分股权给到团队。高管在上市公司层面设置了股权池，主要管理层都有股权激励，未来新的产业板块也会给到新的股权给相应负责人。