渠道端，零售+创新同比20年增长40%，工程增长20%，电商增长30%。同比2019年看，零售+创新持平，工程增长60%，电商增长35%。Q2零售+创新35%工程10%电商20%，同比2019Q2零售+创新10%工程70%电商35%。总体情况比行业更好，而且市场集中度提升。

Q：我们传统品类份额如何提升？
A：我们内部不太看奥维数据，有局限性，零售开始To B化，这个会提升我们市场份额。电商的加速对我们集中化也有帮助。低端产品名气也出现了一些效果。我们定位高端和品牌优势更容易来获得市场份额。我们在提升区域性的渠道能力。我们要把渠道做细做深，专卖店+渠道网点。

Q：公司毛利率提升拆分？
A：1. 原材料上涨，但我们周转周期比较长，今年价格控制住的，上半年8亿采购，13亿都是去年价格；

2. 几个渠道毛利率都在提升，零售渠道占公司份额提升，电商价格稳住，略有提升。工程渠道产品结构调整和客户渠道调整，新品配套率提升，工程毛利率也在提升；

3. 创新渠道有开票变化，之前按照出厂价销售，上半年拿到总公司开，总体毛利率也有提升。净利率略有下降，1pct，毛利率净利率一进一出就差了2.5-2.6pct。主要是费用变化，上半年销售费用投入加大，上半年增长42%快于销售增长。一个是品牌投入，上半年有不少活动，其次是促销，我们促销投入增加，我们保守的角度对费用预提，这个对全年业绩是有很好的保障。

Q：原材料对下半年的影响？
A：下半年会慢慢显现，周期最长是半年，毛利率会下来，关键看净利率。

Q：洗碗机业务如何？不同渠道进展？
A：按照我们计划走，线下零售有比较大增长，下半年会持续发力和增长。电商渠道目前看是收割逻辑，线下先做好洗碗机，然后再线上。目前要补齐线上产品。下半年线下会补齐。工程这边洗碗机比我们预想的要快。去年预计今年交付3-4万台，今年签约10万台，明年会陆续放出来。一体机会稳健发展，他的市场在于家装公司，我们下半年会针对小B端和专卖店市场会做出来。市占率提升会有限，略微提升。非KA会占比60%，所以我们会重点关注。电商渠道一体机还行，下半年会有新品要上。目前还是按照设想的节奏在做。

Q：按照20%的全年目标看，下半年就要10%，如果按照这个，下半年会给经销商压力吗？
A：我们调整三次目标，第一次是15-20%，第二次是20%，6/7月份自己提出来要到25%，压力还是有的，但是销售团队会有信心完成，而且配套激励也做了。

Q：上半年最满意和最不满意的地方？
A：最满意的是还算比较顺利，按照预期来做。不满意的是我们做的不是最好的，友商（方太）做的更好，我们下半年要完成追赶。方太销售口径比我们快。我们去年上半年增长比他们快。

Q：销售服务费包括？
A：安装售后以及返利等。服务主要是靠代理商完成的。目前叫服务费用，安装费等都是拿着客户信息来结算的。不存在的返点概念，包括安装、维修等。

Q：跟恒大的应收账款的规模？未来计提节奏？
A：恒大原来是我们主要的工程客户，前年我们要占他的80%，随后考虑到风险管控，目前占比已经降下来了，去年占到恒大业务的50%，今年占他业务的30%。上半年占比是15%左右，已经有有效的下降。之前都是给商票，都是一年期的，从去年开始由于资金周转压力有后延的情况，最近我们沟通下来从7月份开始逐步兑付。他们也在做缓解资金流的动作，我们相信经过他们努力，会有好转。我们现金储备60亿左右，这个体量对我们几乎不会有太大影响。

Q：未来市场格局？
A：只要我们两家主导行业，应该不会价格战。我们看到不仅仅通过价格，而是同To B端的渠道变化也有集中度提升。我们和友商始终教育消费者油烟机是重要的入口。十几年前我们应对西门子也是硬着头皮硬上，最后还是打下来了。我们觉得在一体机和洗碗机等打掉西门子。而且在集成灶细分赛道要把这个细分打掉。空间给我们留足了，三四年内格局不会有太大变化。

Q：渠道结构？
A：零售企稳回升了，小B也放在零售渠道中，未来工程适当增长，电商适当增长，未来重心在零售渠道。我们看到行业在恢复。我们要团结一大部分人，用专卖店和网点，用深度和密度去做。Q2来看拐点到来了，H1占比看工程21.5% 零售40%，电商36%，未来一两年还是会维持。

Q：洗碗机行业增速多少？我们市场份额多少？长期看份额如何变化？
A：我们预测25%增长，去年行业200万台，今年大概250万台，我们占比10%左右。下半年会有很多产品延伸出来，而且一个尺寸会延伸出三个尺寸，明年下半年会出来。我们的延展性会出来而且与友商对比丰富度也会更多。我们洗碗机综合的优势还在。明年规划洗碗机40-50万台，10万在工程渠道。

Q：集成灶名气和金帝的占比？
A：名气线上销售相当良好。名气大概4000万左右。名气有渠道扩张，除了零售渠道外，增加了电商渠道，传统品类+集成灶品类。名气会对老板形成一个有益补充，今年目标4.35亿，团队目标明年后年冲到10亿。名气是我们未来很重要的一步。

Q：应收票据恒大体量？
A：三四个亿。

Q：经销商管理相较于之前有何升级的地方？
A：之前打击最大的是经销商体系，目前我们把经销商的信心和欲望都恢复了。其次心态更加平和。最后这几年从分销商变成了以客户为基础的运营商，返点返利都在往这边调整。把发货和回款弱化，做动销考核。利益分享方面重新改变，做成运营商。我们需要激发他们积极性服务好碎片化网点。

Q：下半年库存变化？毛利率能否同比维持？
A：Q3开始毛利率向下，成本带来的毛利率压力会显现，但是影响没有那么大。而且通过内部调节，净利率基本保持稳定。

Q：灾情对我们的影响？
A：只有在个别城市有比较严的措施。个别有影响，其他没啥影响。

Q：洗碗机和一体机中套系化占比？分渠道看成套购买的比例？
A：工程三件套成套会低一些，电商成套50%左右，零售70-80%成套购买。三件套购买人群比例高一些。

Q：燃气灶的增长原因？
A：1.产品单价提升，目前性能指标带来结构提升；2.烟灶占比从去年来看不是很合理，今年重点提升了燃气灶的推动力度。

Q：现金收益率较低？未来安排？
A：行业现金流比较好，我们比较保守，所以现金一直有储备。我们对现金没有更多想法，这个对我们股东而言是很好的保证。我们大几个亿就可以正常周转。

Q：固定资产9亿，我们周转率比较高的原因？
A：我们在做一些工厂建设，211有个100米高楼，总部有个180米办公大楼。总体看我们需要的现金来看没有任何压力。下半年会扩产一体机、洗碗机、集成油烟机和集成灶。

Q：嵌入式新品如何考核经销商去做？
A：我们去做区分型号，之后给终端更高毛利让他们推这个产品。大B总对总谈，然后全国推。专卖店对接小B（个体家装、设计师等）会有专门型号做，而且利润空间会更高。

Q：集成灶和油烟机渠道利益会区分吗？
A：会的，不会依据现有东西去做。

Q：采购现金流流出比较多的原因？人员工资增长的原因？
A：我们提早支付和付款条件更宽松，获得价格更多的平衡。员工流动加大，还是需要薪资提高获得员工忠诚度。今年新招应届生小几百号。

Q：经销商和小B的合作如何？
A：我们在梳理，有些结在打开。我们认为不是特别大的障碍。我们最后是要把网点为我所用。大B的合作非常快，创新业务（区域和全国的家装、定制以及设计公司）增长100%。

Q：2021年工程客户拓展？前几大营收占比？
A：目前是恒大碧桂园和万科，占工程销售30%多。目前结构调整比较优良，加上前五十地产商，占比在50-60%，其他是长尾的地产公司。一方面我们获得了毛利率提升，其次我们在客户拓展，比如绿城和中海，提高了配套率，今年预计签约10万台。

Q：洗碗机SKU拓展计划？
A：西门子有很多老品，新产品上未来开发速度会远超西门子。我们从下半年开始会推的比西门子多。明年会有更大尺寸产品出来。

Q：洗碗机新品亮点和方向？
A：外国洗盘子中国洗碗，所以我们力道更大。其次我们会把碗放在洗碗机里，而且我们最大亮点是尺寸，最大能安装的尺寸。我们喷淋臂基本到四个喷淋臂，洗净率会更好。而且我们下半年会出15套碗以及强烘干的独立烘干产品。

Q：工程订单如何？
A：区域工程签约量比较可观，新签约会在20%左右。

Q：种草做的怎么样？
A：我们免费流量特别大，我们新品上做的种草不如竞品。但是从六月份开始我们慢慢上去了。