【公司业绩】

珠江啤酒2020年实现营收是42.5亿，同比增长0.13%，归母净利润是5.7亿，同比增长14.4%。在2020年整个啤酒行业承压的情况，公司也取得了不错的业绩

【Q&A】

Q：请王总对公司业绩进行解读?

A：我先简单地给大家汇报一下我们2020年的大体情况。

首先是啤酒销量方面，我们同比下降了4.15%。因为去年受疫情影响，啤酒行业的影响还是比较严重，整个行业平均下降了7%左右，我们应该说比行业平均水平要稍好一点，但还是下降的情况。

在销量下降的时候，我们产品结构中高端啤酒的占比还是提升了，在2019年我们纯生啤酒占比大概37%，现在升到40%，加了三个百分点，这样一个情况。产品结构的改善推动了我们吨酒单价的提升。我们2020年的吨酒单价提升比例大概5%，所以可以看到我们的收入是正增长，它的贡献主要来源于产品结构提升带来的单位产品售价的提升。

另外成本方面，我们2020年成本同比下降了6.17%。这个下降的幅度比销量的下降要多，这里下降的主要原因是我们2020年在二、三季度的时候，还是有很多原材料的需求没那么旺盛，所以我们锁定了一个比较低的原料价格。我们整个公司也发动全体员工来减费，控减各项费用，成本控制还是比较成功的。

另外一个因素，2020年国家还是出台了给企业减免社保税费的政策，这个政策大概给我们减了4000多万的成本，这块也帮我们降低了一些成本。

所以看到我们收入基本持平，成本是下降比较多，整体上利润同比增长了14.43%。总结2020年来讲，啤酒行业还是在升级的，即便受疫情影响，行业升级的趋势还是在继续。我们珠江啤酒一方面是控制成本，另一方面大力推进我们产品的升级。

我们去年推了两个产品，一个叫新款的零度，一个叫新款的纯生。这两个产品推了以后，纯生表现很好，零度是中间有一些下滑。但总体来看，包括到现在2021年1、2月份，零度表现也比较稳定，所以我们觉得2020年产品结构和成本控制的努力，让我们还是比较成功地应对了疫情的冲击。

Q:今年1、2月份销售的情况？

A:春节是淡季，一季度大概占我们公司整个销量1/5都不到。我们是想1、2月份，或者说全年销量都能够在2019年的基础上有一定的增长，因为2020年是下降，所以2020年的基数比较低，所以我们想在2019年的基础上有差不多五个点的增长，转化成同比2020年，就大概七八个点的量的增长。

1、2月份，我们按照全年有8个点的增长来分解任务。1月份我们任务完成率是100.1%；二月份现在还没过完，现在任务完成率大概60%左右，这个进度是偏慢的。因为我们分解任务，大概每天都要完成3%，现在25天了，完成75%左右才合理。主要原因是春节期间，大家发货数没那么多。

另外今年的春节，疫情的防疫措施也是比较严的。可能这块对于量也有一些影响。整体上我们还是希望一季度能够实现开门红，实现任务完成100%，大概做到量的同比增长七八个点。当然单一季度来讲，可能不只七八个点，因为去年一季度下降得特别多，但是我们把量分回来了，希望一季度跟2019年相比，应该有三个多点的增长。

Q：春节期间以及春节之后这段时间的动销情况？

A：现在来看，终端的开店率还是偏低一点，比如饭店的开店率是50%左右，非现饮的超市还有很多士多店大概是60%多、70%的比例，很多店还没回来营业。

同比2019年，大概这个时候饭店有60%多的开店率，非现饮超市应该有70%-80%开店率。所以从这个角度来看，出货的量可能没有2019年好，但肯定比2020年好。

很多业务员走访终端了解到，很多店去年没生意，影响比较大，所以今年很多店干脆都不怎么来开门。虽然政策上是允许开门，但是他们担心受疫情影响，备了很多货，结果也没客人来，生意也不好。所以整体上我们感觉，总体上春节这段时间销量比2020年好，但还是不如2019年的。

Q：2021年公司的生产成本这块，尤其是大麦的价格和成本，您这边是怎么样一个判断？

A：我们是直接买麦芽的，麦芽的成本增长在10%左右的幅度，还有一些其他的原材料，包括大米还有易拉罐、纸箱，都有涨价的趋势。单看麦芽，麦芽占我们成本的15%，它涨了10%，就意味着总的生产成本就已经增长了1.5%。再加上大米还有其他的包装材料，我们估计成本上涨幅度在三四个点左右。

Q：纸箱价格上涨对公司的成本影响大吗？

A：纸箱影响还是比较大，我们的成本大概是这样：

就是人、材、物料，大概是占我们成本的30%，酿酒的这些原材料，有30%是酿酒的，这里面15%（大部分）是麦芽；

还有30%多是包装材料，当然包装材料看不同的形式。这30%里面可能有10%左右是纸箱，剩下的1/3是固定资产，折旧和人工各种制造费用这些。整体上纸箱的成本还是比较高的。

Q：2021年您认为产品结构升级的趋势怎么样？

A：2021年首先销量方面希望增长，自己制定的目标是8%的增长，单价方面希望每吨酒有5%左右的提升。我们感觉单价的提升和成本的提升，还是能够消化的，在单价、成本提升能消化的情况下，量增长，会给我们带来利润的增长。从经营角度，我们觉得2021年利润的压力应该不大，按照目前的成本上涨幅度来看，只要销量能够完成，我们还是比较有信心做到一个比较好的利润。

Q：您认为公司这8个点的目标，是指相对2020年还是相对于2019年？

A：2020年，相对于2019年大概是两三个点的增长。它的数量关系大概是这样的，2020年是119万吨啤酒，2019年是126吨，如果我们做到130吨，也就比126吨增长三个多点。2021年同比2020年，就是增长七、八个点。

Q：公司在区域拓展上，有什么样的计划？

A：应该说这几年都以核心市场广东作为重点，因为现阶段中国啤酒行业已经进入一个比较成熟、平稳的阶段。当前是产品升级，做一些高端化才是大家的重点，高端化做好了，可能附带的市场份额也会有提升，可能市场区域也会有提升。所以我们至少这几年重点还是推高端的产品。

Q：也就是说公司在区域拓展上面可能是次要的，推新品、结构升级这块，可能是作为打造利润的重点？

A：对。

Q：利润增长怎么判断？

A：利润是一个综合的数据，利润的增幅和收入的增幅，不一定会一致。一般情况下，公司有经营杠杆、财务杠杆，正常情况下，利润的增速会快过收入的增速。

Q：今年的渠道费用，跟2019年、2020年比，大概是什么样的情况？

A：应该是下降了三四个点。大部分的下降有两类，一类是很多品牌宣传跟体育运动挂钩，体育运动很多没有了，那些品牌投入也没有搞了。第二类我们搞的很多品牌活动。比如啤酒营业会，我们会请我们的代言人萧敬腾过来跟他的歌迷见面，以往会搞这些活动，2020年这些活动少掉了。

但另外一些活动反而是少的不多的，就是渠道的费用。比如我搞促销，给终端的返利这些活动，当然这些活动2、3月份就少了，在中间旺季的5、6、7月份又投入了一些。

我们回到今年的情况来讲，我们感觉渠道方面的费用还是差不多，反而是广告很多活动可以开展了，会重新增加这方面的费用。

Q：也就是今年费用比2020年肯定是高了，跟2019年比，会是怎样的水平？

A：费用率应该是差不多，我们每年的规划的费用率都是按一定的比例来计提费用，投放上大体差不多。

Q：在广东这边您认为比较强的主要竞争对手是谁？

A：其实各家都做的很好，广东这边来讲，整个市场各家的份额，我们份额就是33%左右。第二名百威是20%+，当然这两年是有下降。后面青岛跟雪花有15%左右的市场份额。燕京也有几个点的份额，各家都有一些值得我们学习的地方，我们感觉各家在竞争方面都非常投入，也有自己的长处。

Q：竞争趋势有没有可能恶化呢？

A：竞争一直都是比较激烈的，当然方向有一些不同，以前大家都是以价格作为手段来竞争。因为消费者对于价格比较敏感，对酒的品质没有那么敏感，如果用价格促销，效果是不错的。

现在这几年来讲，消费者对品质的要求提升，对价格的敏感程度下降了，所以这几年的竞争还是激烈的，但是比较少用价格战的形式，反而是用高端的品牌去研发新的品种，投放各种品牌的宣传活动，各方面竞争压力还是比较大的。

Q：百威失去的份额会不会让咱们给拿过来？

A：有个简单的猜测。2018、2019年有很多扫黑除恶的活动，冲击了很多KTV的经营渠道，很多夜场的销量是下降的。受新冠疫情冲击最大的也是夜场这种场合，去年6、7月份很多饭店都可以开门了，但是酒吧还是不能开门的。包括我们自己夜场的销量是下降最多的，我们整个公司的销量是下降4%+，夜场销量的下降接近50%。可能百威产品夜场占比比较高，所以他有可能是这方面的原因导致下降。

如果说是这方面的原因，这方面的量是没有了，不是谁得到了，都没有得到。

Q：咱们公司工厂这一块，有没有关厂的计划，或者是新建工厂？

A：我们整体上产能还是保持比较稳定，但我们有一个工厂是在东莞的，那里本来有个工厂，是罐装啤酒；啤酒分酿酒和罐装两个环节。以前是在广州酿了酒，然后拉到东莞，罐装厂给灌到瓶子里面。今年我们在那里给他会补充酿造的产能，让他自己能酿酒，也能罐装，这是一方面的产能投入增加。其他方面的产能，还是比较稳定的。

关厂不太可能会关大的厂，在产品结构方面会把个别的生产线关掉。现在啤酒易拉罐会比较多，占比也会提升。我们这五年，每年易拉罐提升两个点。到2020年的时候，易拉罐的占比已经接近33%。在这种背景下，玻璃瓶的生产线产能过剩比较多，而且线也比较落后，可能我们会适当的淘汰掉一些玻璃瓶的生产线。

就像我们刚刚讲到的，东莞这个工厂我们给他加酿造产能的同时，也把他三条玻璃瓶生产线剪掉两条，然后再补两条易拉罐的生产线。

Q：零度我们是想代替之前的零度，到2021年来看，我们有多大的替代率，未来能不能做到全替代？

A：零度的情况是这样，其实我们刚刚讲到我们去年的销量下降了四点几，零度的下降幅度是十点几，是贡献了主要的销量下降。

零度这个产品在6月份推出，在深圳、东莞这两个地方来推。推出以后碰到疫情比较严重，特别是国外疫情比较严重，深圳、东莞两个地方是外向型经济成分比较高，所以它受冲击也比较大。刚好我们又提价，那个时候量下滑严重。

一直到10月份，都是比总量表现差很多。11月份我们做了比较多的工作，加大零度的促销活动，所以它在11月份以后，到现在和整个公司的销量、完成率还是差不多的，1月份的总量完成的100.3%，零度也差不多完成这个比例。就是说1、2月份和其他产品来比，表现还是基本一致的。

因为它在去年的表现不太好，虽然说1、2月份表现稍微稳定了一点，但是1、2月份是啤酒的淡季，还是要看一下它旺季的表现。

在6月份之前，代替的还是深圳、东莞两个大区，这两个大区占我们总量大概1/4的比例。在今年6月份之前，深圳、东莞就全面代替了，大概占总体25%左右的代替率。

Q：咱们作为一个地区性的啤酒公司，面临着全国性的，像华润、青岛啤酒的竞争，按照海外的经验来看，会不会只剩两到三家的啤酒公司？从长远来看面临的压力会不会越来越大？因为华润、青啤在华南地区加强了竞争，由其他区域来补，会不会出现这种情况？

A：全球啤酒发展都有一定的规律，大概随着啤酒的成熟或者大家收入水平的提升，先是会有一个阶段产品价格是往上走的，大家对酒的品质要求越来越高，价格越来越高。我们中国现在还是处于产品价格从低往高走的过程。

我们看来，产品价格高了以后，品种会特别多，消费者对品种有不同的诉求。这种变化给每个企业留下了一些发展、生存的空间，或者说盈利的空间。

比如说美国来讲，我们知道美国百威市场份额是一家独大的，但是事实上在美国也不断涌现出一些各种各样的小众啤酒，百威会把它们买入自己的旗下。就是行业链的发展来讲，不一定会形成一个整合，但关键还是大家要把握消费者的诉求，要开发出能满足消费者需求的一些产品。如果这些工作能够做到位，不管规模大小都有一定的生存空间。这几年来讲，我们针对消费升级、投入的各项场景还有一些差异化，还有一些策略，还是做得比较成功。未来来讲，我们不一定肯定做得很好，但是就市场或者发展的规律上来讲，给各家公司还是会留下一些发展的空间。

Q：如果说生产线从瓶装切换到罐装，基本上是要重新建，有没有可以直接转化的？这个对于成本的影响大概有多少？

A：罐装基本上要重新建，因为生产线各项要求不一样，技改几乎改不了。易拉罐的成本可能也只是七八千万，不会特别贵，因为很多厂房都在那里，你只是把线换掉了，成本不会特别高。

Q：我们怎么判断公司未来罐化率提升以后，对于成本、利润的影响?

A：同样的酒来讲，易拉罐的价格会高五六百块钱，成本会多三四百块钱，所以整体易拉罐的毛利率会比玻璃瓶要高。就我们来讲，我们易拉罐产品的毛利比玻璃瓶会高10%。易拉罐的比例，我们每年都要提升两个点，但是大部分还是玻璃瓶，比如我们现在易拉罐还是33%，每年两三个点，大概“十四五”期间，我们易拉罐占比能到45%左右。

Q:“十四五”规划中纯生的占比大概会占到多少水平？

A：纯生也差不多45%左右的销量占比