高总：

浙江疫情严重，所以改成线上会议。

三季度财报出来后，营收增速放缓，利润下滑比较多。最大的原因是信息化软件方面比较拖累主要是去年基数比较高的原因造价软件营收下滑，施工软件和BM软件增速还不错。全年希望信息化软件完成10%的增速。智慧工地增速下滑到45%，智慧工地在浙江的增速变慢，在浙江以外的市场增速加快。

从利润角度来看，由于人员投入变大，研发变大，加大了市场营销和品牌宣传，导致今年的费用增加比较多，预计今年的利润肯定低于去年。

(总的来说，营收放缓利润比去年低，今年营收增速不及35%的预期。今年刚上市)

Q&A:

1.今年浙江的智慧工地业务同比增长只有20%，浙江的销售人员被调到了省外。

2.四季度营收占比？

总的营收来看，四季度占全年的35%-40%。分开来看，软件业务四季度营收受到季节性波动影响很大，但是智慧工地的季度波动性不大。

3.造价业务未来的政策？

造价业务每3-5年，都会有一次升级，清单和定额会升级。定额是三方结算的标准。

4.对明年开工率的预期？

今年与去年同期相比，开工项目数量增长不少。明年房地产开工和施工面积可能会有一个很大的下滑，其它的基建可能不会波动这么大。

单纯只看开工数量并不正确，我们的智慧工地客户是头部和大型企业，基建项目在我们整个项目中占比10%。主要是轨道交通和铁路项目，公路方面比较少。 

5.安全软件营收增长的原因？

安全制造软件是我们应对危险源的产品，有2多个模块，当国标和地标发生升级后，特别是国标的更新迭代，我们也会进行升级收费。这个产品盗版的数量比正版多了10倍以上，今年对产品做了一个升级。

6.公司今年营收的预期是否35%？

前三季度的营收没有达到这个数字，总的来说，完成35%还是比较困难的；利润上来说，今年相比去年会有所下滑。

7.销售人员和研发人员的增速？

研发人员会有所增加，营销人员短期不会有大的增加。

8.智慧工地是我们增速最快的业务，我们是更偏区域型的公司，今年开始全国拓展，建立全国的研发中心。可能会有更多省级营销中心，以前我们的资源只能覆盖到省级的大城市，未来会拓展，提升市场的渗透率。智慧工地的体量是非常非常大，整个行业的集中度并不高。我们和友商占比都不高。今天最大的缺点是我们的供给能力不够，明年研发会进行更大的投入。

9.公司未来的研究方向？

智慧工地的研究领域是非常多的，里面的产品是非常复杂的。未来在智能终端的品类上进行拓展，目前很多东西都无法数字化，通过ALoT实现要素数字化；第二个是收集数据后如何利用数据。

10.品茗的造价业务平台数据打通？

我们的M和造价业务之间会有数据复用，从外部来说，因为数据标准不一样，比较难打通。

11.施工软件未来市场？

去年施工软件营收3500万左右，这里面有一个很大的问题就是盗版问题。整个施工软件市场容量应该有5个亿，但是有很多的盗版，未来商业模式可能会发生变化。

12.造价业务、BM、智慧工地的竞争格局？

造价业务，营收规模行业第二，与广联达十倍差距，我们主要是浙江为主，浙江五五开，其他市场我们规模很小，主要是时间原因，广联达在这个领域深耕很久了，未来来说这个格局打破很难。BIM,比较分散，市场体量很大。  

智慧工地，市场分散，总体量300亿以上，友商加上我们占比可能不到10%,趋势上来说不断的集中。最大的市场是政策要求，但是这个市场被很多当地的集成商给覆盖了，他们主要是拼的价格，因为这个其实主要是满足监管需求。

另一个方面，从巨头企业来说，他们确实有需求，大概全国只有家公司能够承接头部施工企业的订单，包括广联达和我们。智慧工地绝大部分都是政府的监管需求，政策驱动。

13.智慧工地占比比较高的产品？

今天不是拆单品的逻辑了，今年70%都是解决方案级的产品了，30%可能是单点。政府很少监管单品，目前是在看解决方案级的产品。

14.公司标准化程度？

我们对产品的标准化程度要求比较高，少量定制化开发，客户采购是产品制。

15.智慧工地解决方案客单价平均多少？

金额跨度比较大，有的企业可能选择几个模块，有的企业可能选择几十个模块，工地的非标化程度很高，每个工地都不一样。目前金额在10万（单品)、10-20万（小智慧）、35万-300多万（整体解决方案）。