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康德莱调研纪要

银河

一卖就涨的老韭菜

2021-05-14 13:28:11

地点：上海康德莱公司

出席领导：总经理、财务总监

医美产品：

美容针已经是第三年的准备阶段，产品设计、临床和国家局反馈发补均已完成，三季度拿证有把握。作为第一张三类医疗器械注册证，公司的策略是规范市场、替代进口。公司趋向于引导美容机构、私立医院正确使用产品。公司是国内和海外同时在做。国际市场法国巴西已经开始销售，去年下半年拿到巴西注册证，今年对俄罗斯、FDA以及南美其他国家注册均已展开，年内基本都会完成。国内市场以发展经销商为主，广东战略合作伙伴在谈，上海地区瓯文旗下有专门的医美销售团队，北京湖南也在接触，还有很多玻尿酸和医美器械经销商在接触。定价方面不会比现在的产品贵，公司会采取快速占领市场的策略。钝针的使用量估计不低于5000万支，还有很多用锐针，总量肯定远大于5000万支。法国一个经销商就可以卖七八十万支，毛利率60-70%，国内会更高。第一年希望国内卖四五百万支，后面保持50-80%增速，终端价格15-18，出场折扣率大约是4-5折。产能问题不用担心，新产品线只需要4-5个月。目前产能7-8百万，2022年规划产能增加一条线达到1400万产能，国内外通用，争取完成这个销量目标。海外每一个地区两到三年卖2-3百万支，巴西市场比较大。海外市场主要是和韩国日本品牌竞争，国内和他们竞争优势会比较明显。海外纯市场化竞争，公司质量不比日韩的差，但是有明显的成本优势，公司对毛利率短期不是太在意，首先一定是抢占市场，因此海外出厂价在5元左右，推算产品的成本大约是1元。

水光针目前市场上已经有很多家，公司主要是用于丰富产品线，价格体系大约在20元以上，出厂折扣率可能在3-4折。产品用量很大。预计明年上半年拿证（两款）。

公司美容针在海外和其他针类产品一样和外资没有任何劣势，公司的针类产品在海外推广并不完全靠价格优势。

医美市场的整顿开始，公司会通过专家视频、学术文献等角度宣传，推动监管的推进。

公司利用美容针切入市场，注册单独的医美品牌，未来会做非穿刺针类医美产品的扩展，也在和海外玻尿酸企业谈合作导入国内。

留置针集采：

目前最大赢家是康德莱，最大输家是威高、林华和BD，康德莱留置针增长取决于集采推进速度，只要有集采公司就有增量。去年集采新增量1400万。最近河北省省级标林华和威高几乎全军覆没，河北是林华第二大市场。对于量大的入围标，公司采取的是非最低价中标战略，一旦中标就可以用利润空间的优势拿走更多份额，也不会伤及公司整体价格体系。从执行角度来看，一般执行情况是招标量以上至少超出30%。最近的省标以2年为主。去年山东一年期的标4月到期直接续标了，医保局的目的已经达到了，并不想把企业搞死，未来续标的会越来越多。省级标一般是全国联动，不得高于该企业其他省份的中标价格。集采后毛利率没有大的变化。其他企业无法中标既有成本原因也有价格体系的原因，利益链条很难打破。原来威高林华等丢标后，当地经销商都是优先找康德莱，配送大约不超过10%费用。招标和执行一般间隔两个月左右。公司基本没有什么销售费用，集团对销售费用把控非常严格。

公司开始业绩加速原因：

1、
国际市场的毛利率提升，产品结构发生变化，OEM比例越来越低，ODM比例上升。欧美市场占比越来越高。同样一个5ml注射器，卖给南美不可能超过0.2元，但是卖给美国可以卖0.25。美国市场现在打自有品牌很难，几个知名品牌品牌力已经太强，MEDline等可以用康德莱的产品，用自己的品牌，抢占了BD市场份额。

2、
国内产品定位提升，打造亿元爆款的产品思路。如医美、胰岛素针等。胰岛素目前收入5000万收入，未来几年的增速不会低于30-40%。传统部分10-15%。公司整体毛利率还会持续提升。公司消费类高端类产品毛利率不低于四五十，传统的约30%。

新冠疫苗注射器：

3月之前产能基本给到国际市场。去年小规格产能1000万/月，4月8000万/月。目前30%预设产能用于国内供应。7月到达1亿/月，新增的部分全部用于国内供应。4.28日工信部开会，目前国内1.5亿剂/月疫苗供应，一个月打7500万人，上海已经开始一瓶打两剂。国内供应量5-10月会达到3亿剂/月疫苗供应，10月完成8-9亿人口注射，国内真正高峰会发生在5月后。国内目前注射器不采取集中采购，以医疗机构招标进行。国内价格直口0.27-0.28，海外用螺口大约是0.45。平均每一支的毛利水平在一毛多。为了完成国家的接种目标，预灌的基本不会有。目前订单排到年底。公司产能扩张中目前8000万/至少有60-70%是纯新增产能。公司开始考虑滑套注射器、零残留和安全注射器新增产能，未来有一半的产能欧美发达国家不会选择现在低端的急用注射器，有了选择后会选择零残留和安全型注射器，不会再扩最普通的注射器。公司8-9月又有一批新产能。公司产品线投资一条普通1ml注射器大概100万对应600万支/月。但对于新企业想来做要比口罩复杂得多，成本也远不止100万。

汇兑损益：今年的汇兑和去年估计差不多，全年不会有损失。下半年好于上半年，公司会有一定的远期结汇。

二季度经营情况：公司整体穿刺输注领域增长幅度较大，两个子公司全年上半年基数较大（口罩等），不考虑费用影响母公司保持在翻倍以上增长。去年一季度3000万利润中，汇兑收益1000万，流通1500万。今年穿刺输注贡献了75%的利润，流通等板块贡献度较低，也没有汇兑收益。收入端穿刺输注增长60+。公司今年的毛利率应该会在40%以上。

原材料涨价影响：公司在低价阶段有大量采购，公司向下游议价能力也而比较强，目前看对毛利率会有一点影响但影响不大。

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