1. 近三个月的销量情况怎么样？按订单数的比例来看如何？

去年12月份是整个新能源市场最好的一个月份，一方面是国补退坡影响，另外各个车企还有整个市场都在渲染涨价的氛围，所以订单集中在12月份。1月份受到涨价影响是最惨淡的一个月，从春节之后到现在，整个的市场的回暖的状况是好于我们预期的，这几天基本上已经恢复到去年11月份水平。1月份订单量和12月份相比是腰斩，从2月份这几天来看，基本上已经恢复到12月份70%的水平。这几天已经恢复到和11月底每天订单数持平。

 

2. 目前的提车周期情况相较于12月跟1月提车周期变动幅度怎么样？

整个新能源市场的供货周期在拉长，整个行业的供应链出现了恶化，无论是芯片还是电池，我了解头部的品牌可能交付周期在3-4个月，本品牌交付周期大概在两个月左右。

 

3. 我们在去年的几月份开始就提前做了涨价的预热？

从11月份开始做预热，渲染气氛，这个事也是国家的政策，基本上消费者也都清楚。有些品牌是做了一些过渡期，比如在1月份的第一周或者15号之前还能享受去年的价格，有些品牌就是一刀切，从1月1号开始就正式切换新的价格。每个品牌根据自己的对销量的预期和涨价对销量影响程度的不同，涨价的幅度也不太一样。基本上在20万以上的基本上会涨价1万-1万5左右，那么20万以下的基本上在5000~8000左右。

 

4. 我们调价有多少是通过直接去改变终端销售价格，还有多少是通过收回之前的促销政策来实现的价格变动？

大部分车企它直接就把国补退坡的价格直接加到车价上面，因为20万以下的或者是 400公里续航以下的，基本上大概在3000到4000左右，可能再增加一点成本的增加，因为电池和芯片都是在涨价的，这样结合起来可能就是5000左右的涨价幅度。有一些车企特别是造车新势力，以前它就是在亏钱，所以它会在这个基础上再加一点，加到8000到1万。还有基本上90%的品牌除了价格增加之外，还会在很多的权益上进行了缩减，比方说免费的家电，贴息，终身质保等等。

 

5. 1月份和2月份新签订单量有一些影响，主要是在单店的客流量，还是这些客流量之后的形成签单的比例？

我们行业内最主要是看两个方面的线索量，线上的一个线索量和线下的一个线索量。

线上的线索量是这个品牌或这个车型的关注度，线下的线索量是代表消费者的购买欲望。今年的1月份订单量降到了冰点，但是1月份线上线索其实并没有减少太多，大概是减少到20%~30%左右。受影响最大的是线下的线索，基本上所有品牌都会降低超过50%。也就是说在1月份的时候，我们的消费者对新能源各个品牌还是十分的关注，会通过汽车之家、懂车帝、易车网或者是百度等等去搜索关注这些品牌。但是在1月份这些客户并没有真正的到店去做试驾，去下单，也就是说整个的消费欲望不足，但是关注度还在。

从2月10号之后，线下的线索开始爆发的增长，而且成交率也特别高。实际上是之前那一波仍然在关注新能源汽车的客户，在经过一个月的等待之后，了解到市场车价格短期内是不会降的，所以集中爆发了。所以整个2月份的下旬订单恢复的情况是好于我们预期的。

 

6. 我们收取定金的规模是怎么样？从下订单到真正去补全尾款，这块的转化率是怎么样的？退单的规模怎么样？

我们定金是2000块钱，尾款是在提车的时候把尾款交齐。退单最厉害的是在1月底，因为大部分的消费者是希望是在过年前提车。过完年之后退单量其实并不多，很多消费者经过了解，发现这个周期是行业短期内没有办法改变的情况，所以退单的欲望会减小。

 

7. 之后是会进一步涨价还是会有下调价格的计划？

从目前的情况来看，短期内可能不太会进行涨价或者是降价，但目前的供应链压力特别大。降价的可能性几乎没有，涨价压力还是有的，主要是来自供应链。这个时候我觉得大部分企业不会选择去涨价，除了特斯拉之外，因为特斯拉完全是根据自己的成本来定价的，其他车企我觉得没有这个勇气去涨价，但可能会通过其他方式来降低成本。比如会选择二线的供应商来供货降低成本，同时在配置等其他方面降低成本。

 

8. 目前销售的车，主要的目标客户群体是怎么样的？比如说按照收入，需求和其他特征？

去年12月份全国新能源车占整个乘用车的占比已经超过了20%，每卖10台车就有2台车是新能源汽车，这里面还包含了像东北，西北这些根本没有人考虑新能源汽车的地方。在一些发达的地区，比方说东部南部，包括华北区域，新能源车占比可能已经达到30%，尤其像北上广深这些城市可能占比会更高。

从品牌来看，我们本品牌去年大概有一半是家庭的第二辆用车，到了去年的第四季度首购新能源的占比越来越多。目前新能源车客户to C是呈现在两头大中间小这样一个形态，高端和低端比较多，在对私客户是高端 B级以上的车型，消费者的购买欲望会比较高。10万块钱以下的市场去年增长非常快，所以很多车企会选择先切入10万以下的市场，比如五菱宏光mini。反而是从10万到20万之间A级的市场，去年整个份额是下滑的，两头是在增长，中间10-20万是在萎缩。

 

9. 不同品牌客户需求有不同吗？

我们品牌客户考虑最多是性价比，大部分客户还是以满足日常的生活需求为目的，第二关注的就是空间和续航，所以现在400公里续航以上的产品是整个市场消费的主力。

整体客户第一个是看重品牌，第二个看供应商，现在客户都知道你用的是什么电池，用的什么芯片，尤其是在一二线城市，客户关注的是比较多的。第三个就是质保，售后服务和维修的方便度。

 

10. 不同价格带的客户对于新能源车在选择上有哪些比较明显的差别？

10万以下的，首先关注的就是价格，然后续航，然后售后服务，对于外形，品牌还有智能化关注的是不多的。

10~20万的客户，对价格也比较敏感，同时要求一定的智能化，对于车的内饰，空间包括售后服务等，关注点是比较多的。其实10~20万这类客户是最难搞定的一类客户。

20万以上的客户，对智能化要求会排在前面，还有外形，续航会要求更高。对于20万以上的客户，对驾驶的品质，内饰，音响这些东西的侧重度会更高，对于价格的敏感度其实就没有那么高。

 

11. 目前我们客户中，购买新能源车作为第一辆车跟第二辆车客户比例大概是怎么样的？

去年的时候大概是1:1，今年的话首购可能占到70%。

王大帅(413586336)  下午 12:12:17

12. 客户在选择燃油车跟新能源车主要是考虑哪些点？

第一影响最大的是地方政府的限牌的政策，像北上广深，选择基本只能锁定新能源。第二用车成本来说油价目前也挺高，凸显了电动车的用车成本。第三个新能源车保有量越来越大，消费者对新能源汽车的信任度是在快速的增长。再随着各个城市的基础建设完善，充电桩的完善，对于消费者也是起到促进作用。

 

13. 按照我们品牌来讲，之后的车型主要针对什么群体？

我们后续的产品可能会向中高端去走。

一个是低端价位的车型，没有利润，甚至亏本了，从长远来说竞争太激烈了，必须要通过品牌向上和车型提升来拉动利润。

第二个就是消费者的消费升级。现在市面上卖的最好的就是五菱宏光mini，但是从燃油车的市场发展来看，这个区间的消费群体才会做消费升级。五菱宏光短期内还可以是占据销量最大的市场，但是我们预判两年之后，这个不会是最大的市场，所以必须要应对市场，所以我们要做车型升级。

第三个要做品牌的升级，如果没有中高端的产品，你的品牌会被锁死在这个低端，后续销量增长还是需要高端的车型来拉动。

另外我刚才提到10~20万区间，从目前来看是整个市场在萎缩，实际上这里面一个很大的问题是，第一个是网约车的市场在萎缩，对私的客户的市场其实没有什么萎缩，另外一个10~20万未来会成为整个销售的主力，就像现在的燃油车一样，燃油车现在也是10-20万是最大的市场。

所以随着新能源汽车更加普及，10~20万这个车型还是满足中国消费者日常生活需求最大的市场，所以我们未来的车型的准备会往中高端去发展。

 

14. 从终端客户的需求程度来讲，有哪些功能或技术需求是需要去突破，然后才能让它放量的关键的因素？

第一个就是充电的时间跟燃油车比还是还是要差一点。第二个充电桩的布局，虽然在城市范围内，基本上可以做到让客户放心，但是长距离相比还是不那么便利。

所以未来的消费者的关注度一个是充电的便捷度，第二个就是续航能不能进一步增加，第三个就是智能驾驶。

 

15. 怎么展望三四月份的销量情况？

3月份可能恢复到去年12月份的水平，4月份是传统淡季，订单量上会有小幅度的下滑。但是到5月份就会迎来新的高潮，6-7月可能会有个小低谷，我觉得今年的市场会较去年有同等增速的爆发。

 

16. 我们品牌主卖车型大概是在什么价格段？主要竞争对手是谁？

我们主卖的车型是从7万到15万，竞争对手有比亚迪，欧拉

 

17. 去年新能源的结构是A00卖的好，B级车卖的好，两头好中间差。今年的话大概结构上会是什么样一个趋势？

今年中间段位10~20万会有所恢复，因为这个区间才是能真正满足绝大部分消费者的市场需求。两头大中间小主要就是20万以上的客户不差钱，蛀牙都是第二台车，对价格并不是敏感。还有很多的消费者对新能源没信心，可能不会花太多的钱去尝试新能源。

 

18. 供应链对于整个新能源这边的限制到什么时候才能解除？

从目前情况来，今年上半年情况会比去年下半年还要差，我觉得今年整年都不会有太好的解决办法。

今年整个交付量还是会增长，但是没有办法缓解交付的周期的情况。一方面新能源厂家的产能是在扩展的，供应链的话也在采取各种的方式，之前是头部的供应链在供货，现在腰部的供应商也开始在供货，所以从供应商来说总体来说供应量是在增加的，但是跟新能源市场整个增幅来说，肯定是满足不了需求的，同步不了，所以平常会缺车，但是交付会增长。

 

19.消费者是否存在对于电池是来自哪家的比较敏感？转移原材料压力会不会从三元转铁锂？

确实有很多的客户对于电池品牌有忠诚度，比如宁德时代大家关注度比较高。第二个客户会说我就要磷酸铁锂的电池，我就叫三元的电池，实际上随着车辆紧张的情况下，客户对这个东西的关注度慢慢在萎缩。比如有客户就要宁德时代电池的车，等了一个月还没有他就会放低要求说其他的也行。

第二个是一定会的，现在据我了解的情况，极少的品牌的新能源汽车是有赚钱的，可能比亚迪会有。从成本上来说，今年涨价又进一步恶化了这种局面，所以越来越多品牌会在供应链层面会想办法去降低成本。

 

20. 从细分结构来看，6~10万这档跟10~15万这档，这两档的恢复情况是有些分化吗？

据我的判断应该是6~10万恢复会更快一点，因为6~10万的供货的速度会相对10~15万供货周期会短，涉及的芯片会少，价格越贵的产品，供应链周期会变长。

 

21. 市场马上会迎来比亚迪的海洋系列车型的冲击，因为定价区间比较重叠的，目前从网上了解到的信息还是比较偏正面的，所以我们和他们相比竞争优势在哪？

其实比亚迪在去年销量非常火爆，比亚迪以前也是性价比作为是它的品牌标签。实际上从去年开始，性价比已经不再是他们的优势，但是它的品牌度确实在去年得到很大的增长。

所以它目前在细分市场上确实对我们的冲击是比较大的，但我还是觉得我们产品在我们所在的区间仍然是最具性价比的一个产品，因为性价比除了价格之外，还有包括空间，配置，再加上我们的品牌知名度也在迅速的增长，所以我觉得它会对市场发生冲击，但是不会影响我们增长的速度。

 

22. 因为去年还有一个保费上涨的因素，想请教一下20万以下的这些车主，他们可能对价格比较敏感，那么他们在购车的过程中会不会考虑到新能源车维修成本比较高的问题？

20万以下的车型来说，其实保费增长并不是特别明显，目前还没有对消费者产生太大的影响，因为上涨的幅度对于车贷来说并不大，但是对于像特斯拉这种可能会产生影响会比较大。维修成本因为有保险的情况下，成本其实并没有加在消费者的头上。

 

23. 10~20万的消费者愿意为智能驾驶付费的意愿，您这边了解到是一个什么样的情况？

目前来说20万以下的时候，没有人会为这个东西来买单，他可能要求我必须有，但是他不会掏钱去买。到20万以上的之后才会愿意去掏钱去买这个东西。

其实从小鹏 p7和特斯拉的情况来看，实际上用户为智能驾驶去买单的比例是越来越少的。因为之前智能驾驶是被过度宣传了，很多人都觉得多厉害，但实际上现在随着越来越多的人尝试这个东西，觉得这个东西其实并不是那么实用。

 

24. 刚才提到有电池方面的供应瓶颈，还有芯片方面，在您看来就是哪个瓶颈现在更严重一些？

目前来说这两个都是非常大的一个问题。没办法说哪个影响更大，我觉得这两个都非常的头疼。

 

25. 电池这边咱们采用二线的供应商，您觉得能够缓解瓶颈的问题吗？

只能说尽量的去增加我们交付的数量，但一个是供应链的切换需要时间的，需要做整个产品的配套的测试，其次二线的供应商目前来说也没办法完全满足整个市场需求，所以只能缓解一点点。

 

26. 会不会供应链涨价涨到一定程度，会影响咱们卖车的这种欲望？

确实现在承受了很大的压力，但是会采取一些方法来转移成本上涨的压力。如果是整个的供应链仍然进一步恶化的情况下，不排除会进一步涨价这种可能性。但是我们都是靠卖车为生的，应该不会降低我们卖车的意愿。