【要点汇总】：
2022 分区收入增速域情况：整体规模下降 12%+，国内北方区域下降平均超过 30% ，南方基本持平；海外增长 20-30%（其中越南较好 2 个亿），但占比较小。2023 年展望，随着市场恢复，预计会回升至公司原有的增长轨道。2022 渠道拆分：地产相关的 50% 、政府相关的 15%、其他的非房 14-15%、海外 8% 。
人员安排：2023 年公司将在年初率先进行人数控制，先消化 2022 新增的人员，人效提升后再根据市场情况进行人员补充。人均薪酬不会太大调整，总薪酬与人员增长同步。
发展规划：渠道方面，关注已经下沉的县城提高产业链，开拓非地产业务；业务端，家装方面和家装公司合作，去年家装销售收入 2 个亿，占五金的 4-5%，今年逐步增加；产品端，推进产品集成模版化，拓展全品类，开拓客户群体，包括地产、公建、商建、新产品、海外
市场。

【财务数据】
2022 年收入情况：
北方下降；南方基本持平；海外有 20-30%增长，但占比较小；华东 Q1 还可以，Q2 由于上海封控有所下降。公司成立 20 多年第一次出现年度收入下降。
【Q&A】
Q：开工后订单情况？
A：还没有表现出来。年前由于疫情原因，很多客户放假，目前刚开工还没有恢复正常运营。
Q：政府对公司期望？是否有扶持？
A：去年公司拿到一个增资扩产项目，政府期望公司能够尽快开工。每年都会有扶持，但范围面较广，比较零散。
Q：年后开工与疫情正常年份相比有差异吗？
A：2022 年 12 月放开后，很多工地停工，由于春节比较早，所以今年开工较早。开工分两批，一批是农民工在元宵节后开始施工，另一批是施工单位、开发商在初六开工。差异表现在往年一般在元宵节后开工，但今年一般在初六就开工了，大家都希望早点恢复营业。但体
现到交付效果上还需要一段时间。
Q：下游施工情况如何？
A：工地复工处于开工阶段，在陆续恢复中。
Q：北方地区 2022 年业绩下滑情况？
A：北方地区 2022 年下降平均超过 30%。
Q：北方地区下降主要是受疫情一刀切政策影响吗？

A：一方面是疫情政策影响，另一方面是需求下降。
Q：预计 2023 年北方地区增速？
A：不期望北方地区会爆发性反弹，去年突然下降属于不正常的情况，随着市场逐渐修复，今年预计会有回升。
Q：北方地区占比？
A：在北方、南方、华东三区域中，北方占比约 35%，占比最大。
Q：2023 年收入展望？
A：今年希望能够趋稳。去年南方受疫情防控影响较小，收入基本持平，部分地区出现正增长；华东地区，上海、江苏、安徽出现下降，但浙江出现正增长；北方地区受封控影响较大。
Q：北方地区包括东北、西北吗？
A：是的。
Q：北方产品结构？
A：基本与公司产品结构一致。
Q：北方金额占比高的原因？
A：由于气候原因，北方五金产品档次较高。
Q：从去年保交政策以来，开发商资金链是否好转？
A：对开发商资金还没有根本改善，但由于政府介入，一些停滞的项目能够再次启动，对顺利交付起了很大作用。虽然全国各地都在做，但差异性较大。很多地产商手里有地，资金问题还是解决不了。十几年来，住宅建设标准、材料都有明显提高，舒适度大幅提升，改善需求存在很大机会。比如很多上海老房子改造是小范围改造，另一种是增加面积的改造，但这部分改造比较缓慢。上海改造是二次改造，很多中西部地区还是第一次城市化，差异很大。城市化改造目前进行到一半，这一轮洗牌后，地产可能逐渐趋稳，结构趋于一手加上二手改造，住房需求市值依然很大。
Q：二手房较一手房需求品类小而多，公司如何进行产品变革？
A：公司近几年在整合，提升能力。原来是打平台建设，现在这种模式公司不喜欢，开发商担当整合的角色，公司变成材料供应商，话语权低，行业变成大地产的附庸，风险很大。中小民企不在银行借不到钱，只能靠自己的资金，反而稳定，这一波有利于市场生态修复。二手房改造小单体出现的多，一种是收旧楼改造再出售，这种模式还是工程模式，大地产模式变成小的特性化地产，不会和大地产一样需要庞大的结构和人员支撑；第二种是购买二手房后精装修，这种属于家装市场，发起人是住户而不是开发商，家装目前痛点较多，施工队
管理规模化不够，大施工队看不上个性化很高的小项目。公司尝试和家装公司合作，作为投资业务，也做了一些并购和合作，引入国外品牌，去年家装销售收入占五金的 4-5%，在逐步增加。工装和地产开发没什么区别，今年预计稳中有增，客户除了地产商还有工程类客户。
去年公司开发非地产的新产品，应用在酒店、学校、医院、幼儿园装修中，这种工程用的产品多，单体量小，有个性化需求，这部分产品开拓在去年整体下降的情况下略有增长，收入占比 10%+。
Q：新产品开拓？
A：地产相关产品开发时间久，基本已经配齐；家装产品本质上还是一个系列，只是商标变化；新品牌根据市场拓展。
Q：新产品重点发力的品类？
A：新产品会围绕建筑需要拓展，地产类、商建、公建都会用到公司产品。
Q：地产、非房、公建和 C 端分别占比？
A：C 端占比很小，总量 1-2 千万；房地产相关占比 50%+；和政府相关项目占比 15%；非房占比 14-15%；海外占比 7-8%。
Q：地产、非房、公建、海外利润率？
A：地产产品培育时间长，利润率较高，去年地产板块下降较多，利润影响较大；非地产产品毛利率相对较低，培育时间短，部分产品是合作的。
Q：今年销售人员增长目标？
A：今年年底较去年年底增长 5%。去年 Q1 招了很多人，后来人员流失，总数下降。2021 年Q1、Q2 较少，Q3 开始增加，Q4 增加较多，人数增加很多但全年加权平均较低。2022 年的加权平均较 2021 年增长 15%以上。收入规模下降 12%+，人员增加 5%+，人均有 17%+的倒挂。今年要把去年的人效下降在今年增长起来，提效后再增长。近几年公司做了很多人均提效工作。
Q：去年中小企业出清情况？
A：很多中小企业竞争对手销售网点关闭，今年启动后能开多少要看情况。销售端停了之后，生产端也要停，工人都回家了，再开工还要重新招人培训，但也有一些厂房设备是随时能开工的。
Q：发展海外业务与国内业务难点的区别？
A：海外比国内复杂，国内各个区域都是一种法律体系，运作起来比较简单，无非是当地客户的个性化服务。但海外各个国家市场标准、质量标准、税率都不同，只能个性化服务。越南的标准是国内体系，产品衔接较好，越南销售额近 2 亿；但泰国档次较低，还没有高端产品，主要卖早期低端产品；印度市场高低端差异巨大，去年销售额 6-7 千万。
Q：海外是本地化生产吗？
A：不是，是国内生产。每个国家量比较小，在国内生产交换比较方便。去年运输受到一定影响，成本较高，今年会恢复正常。
Q：海外主要是东南亚业务吗？
A：每年海外销售国家有 100 多个，常驻的设立全资子公司的有 10+国家，设办事处的有 30+，分布较广。

Q：海外有营收目标吗？
A：有，前几年海外营收下降，海外员工要内部优化，和国内一样。去年海外疫情放松后，收入转正，和之前的铺垫有很大关系。公司主要海外市场在东南亚、中东领域；在欧美市场一直有业务，但量没有东南亚和中东的增长快，欧美主要是定制化产品；非洲市场还没有开
拓，市场环境和产品档次都较为落后。
Q：海外业务利润率情况？
A：海外产品利润、毛利和国内差不多，产品定价都是标准价格，海外分销费用较高，但国家有出口 k 线。
Q：海外产品标准不同，生产规模化效应差吗？
A：国内需求也比较分散。
Q：产品集成中，不同场景之间的协同怎么做？
A：近几年公司内部花了很多精力来解决，某种程度上决定了公司一站式服务供应商的成败。做集成很难，要跨行业、跨品类，之前做集成分两种，一种是施工单位做集成，另一种是业主和开发商做。施工单位做集成收费很贵，风险和代价较高；开发商如果不想被施工单位赚钱，就要自己做集成，大地产有能力做，但小地产量专业和资源都不够，公司能够帮他做集成；小酒店、幼儿园是商业建筑，没有集成能力，也是公司的机会。公司价格透明，全国都一样，不收取额外费用，所以公司来做集成能够实现双赢。公司是行业内的，比行业外的人做集成更具有优势，二是产品一部分是自己的，一部分是控股公司的，整合是从生产端发起的，大家不是买卖关系，材料生产商会和公司一起想办法整合。做集成是公司的创新业务，没有同行做，公司花大量时间做好整合，模版化后效率会得到提升。
Q：下游小酒店以什么形式让公司做集成？
A：小酒店本来是找东西拼装，公司做成模版化的。
Q：小酒店、幼儿园业务体量？
A：共计 10%+，一部分是之前就有的，之前公司就在这个市场中，只不过现在是打包集成卖。纯粹集成规模约 2 亿，今年可能从 2 亿到 4 亿甚至更多，但不会一下子扭转结构。
Q：下游市场空间规模？
A：随着产品不断增加，客户会覆盖所有非房，再加上地产的话，公司能够真正实现全品类。
Q：部分自己生产，部分是其他的，如何保证品质？会定期检测吗？
A：比如防水，公司做防水的合作方都是技术评测过关的，产品和头部企业没有本质区别，防水产品的加工过程是物理反应，配方都差不多，只要质量做好，品质差异并不大；另一方面，小施工队管理是不可控的，公司要求施工单位严格按照标准要求做，签合同之后，保证
时间内如果出问题找不到小施工队，公司来兜底。
Q：技术配套和施工人员会增加很多吗？
A：整合不只是产品整合，包括销售过程、施工的整合，如果不整合，每个产品都要有施工、技术人员。整合后组成团队对接客户，统一接受客户需求，产品整合是模版化标准化的，一个施工队提供支持就搞定了。如果利用全国施工队资源有 1000 多个，成本大幅降低，效率
也大幅提高。公司做好集成后会有很大的效率和服务提升。性能方面，相对简单的公司整合后对接，另一些公司会作为监理给施工队提要求，保证施工质量。
Q：销售额具体量化指标？
A：没有，不同城市差距大。
Q：销售人员的考核有回款吗？
A：基础销售人员考核分两点，一是销售额，二是销售回款。提成按回款和回款时间计算。
Q：今年还会有减值吗？
A：一是应收账款增长较多，要针对应收账款做坏账计提；二是一些客户风险计提。今年应收目标慢慢下降。2021、2022 年是由于国家极端政策导致的产业链崩盘，缓解需要时间。专项减值是针对客户，施工单位客户崩盘每年都有，每年计提超过 1 亿，坏账几十万或者几百万，影响不是很大。尽管近几年和地产商直接交易不多，但一些精装修的指纹锁、新风都是地产商直接采购，如果地产商出现问题按 80%计提。比如去年融创的问题，公司和融创合作较多。
Q：今年渠道下沉有什么规划？
A：渠道下沉还在过程中，公司产品在理想市场增加价格的服务优势更明显。近几年公司一直在省会地级市深挖、扩品类，也在县城渠道下沉。公司比较关注已经下沉的县城提高产业链，早期下沉县城中，只和当地地产合作，近几年也在开拓非地产，下沉市场的非房比例更
高。
【总结】：从外部市场和内部产品整合来看，总体经营是在不断演变的过程，逐渐向公司目标前进。虽然产品、客户都在演变，但公司做集成处于行业前列，做集成如果找代理很难，但做直销能够构建大平台，进行组织化、信息化管理。公司慢慢拓展全品类，开拓客户群体，包括地产、公建、商建、新产品、海外市场。市场恢复后，公司也会逐渐正增长。正常情况下，公司跑赢市场十个点左右。去年公司下降不到 15%，房地产市场下降30%，公司集中度提升至少 15-20%。