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【开源医药】麦迪科技一对多交流纪要201015

善行韭助

2020-10-17 18:18:47

时间：20201015 中午
出席领导：副总裁陈总（负责辅助生殖业务运营）
联系人：蔡明子/杜佐远

本纪要未经许可请勿转载至雪球等平台，谢谢！

一、公司情况介绍
进入辅助生殖赛道的原因：
1）目前国内不孕不育夫妇有5000多万对，其中需要接受辅助生殖技术的占比18%，即800多万对夫妇，截至目前完成了105万对，未来空间剩余87%待开发，我国渗透率较低，仅为6-7%，美国超过了20%，由此未来国内市场提升空间大；
2）毛利率较高，达到40-50%，在专科中获利能力较强，公立医院毛利率更高，公立医院盈利能力高的科室基本是高风险的手术科室，例如肿瘤、颅脑外科、心胸外科、骨科，辅助生殖相对于这些科室，盈利能力不比它们低，但是出现风险的概率小很多；
3）牌照稀缺形成高壁垒，现在全国有517个辅助生殖中心，其中能做试管婴儿的有396家，其他121家只能做夫精人工授精（AIH），能够申请IVF牌照的仅为三级专科医院或三级综合医院，夫精人工授精牌照（AIH）需要试行一年，然后才能正式运行，正式运行2年左右才能申请IVF牌照，IVF运行5年才能申请第三代试管婴儿技术。目前公立医院牌照资源占比92%，民营占8%，即47家，有牌照的公立医院中只有百分之十几盈利能力不错，大型生殖中心（一年3000个周期以上）占比不到15%，大部分生殖中心在1000个周期左右，517家辅助生殖中心中仅40多家盈利；
4）麦迪科技通过2种途径发展辅助生殖业务，第一是收购现有生殖中心，第二是采用PPP模式收购公立（申请流程2年左右，该模式拥有至少20-30年经营权，利润分成高），且麦迪原有的HIT业务有利于辅助生殖业务发展。

麦迪科技的优势：
1）资源整合能力较强：资源分为牌照资源和专家资源。第一，牌照方面，麦迪有海南的玛丽医院、黑龙江的天元医院、北京的国卫生殖医院，总共三家，北京的国卫生殖医院虽然只有AIH牌照，但拥有其持股股东科研所的精子库资源，且拥有卫健委的品牌背书，能够进行品牌统一，海南的玛丽医院和黑龙江的天元医院都持有IVF牌照，未来还会继续布局，目标是做到10家左右；第二，专家方面，该行业头部专家较为稀缺，因为大部分医生是从妇产科医生转行，不是IVF科班出身，头部的知名的专家更少。目前麦迪在美国有两个专家，加上国内专家一共10位左右，首席专家是上海九院生殖中心主任匡延平教授、美国的叶练教授和张进教授，匡延平教授发明了安全性高的PPOS促排卵方案，是全球3大促排卵方式之一，该方案被欧洲生殖年会收录作为诊疗指南，其所在的上海9院在上海周期数量最多，之前超过1万个，后被卫健委限制为7000个，且品牌影响力大，上海9院90%的患者都来自外地，叶炼教授是微刺激方面（针对卵巢功能不好的女性）执牛耳的教授，张进教授是第4代辅助生殖技术的探索者和实践者，已经完成了80多例第4代辅助生殖，并有十几例已经成功出生了。国内除了匡延平主任作为首席以外，麦迪还与广东中山六院的梁晓燕教授、江苏省人民医院生殖中心的刘嘉茵教授、上海国妇婴的院长黄荷凤院士进行合作，麦迪正在与黄荷凤院士探索辅助生殖在远程会诊中的应用；麦迪科技与匡延平教授深度合作，不仅有学术指导，还在辅助生殖AI，全病程管理系统等方面进行合作。

2）HIT业务赋能辅助生殖赛道：因为辅助生殖目前的信息建设基本上是比较传统的HIS信息系统，仅满足了内部管理的需求，但是没有提升患者就医体验，这部分在国内还没有开始，所以麦迪会用全病程管理和辅助生殖的专科联盟，即分级诊疗的医联体模式，通过系统进行整合。此外，麦迪也准备开发辅助生殖的人工智能，虽然AI技术目前炙手可热，但是还没有真正应用到辅助生殖，但其技术应用能切实提升短板。目前辅助生殖对于精子形态的评估、胚胎质量的筛选、胚胎的评估都依赖人工经验判断和肉眼观察，AI技术可以帮助优选精子，可以优选最好的胚胎提高种植的成功率，可以对患者进行分层管理，还可以为医生做智能辅助决策。AI要基于精准数据，目前辅助生殖数据由于统计口径、诊断水准不同所以不统一，麦迪科技通过对数据进行清洗、统一，才能做AI，目前麦迪在AI研发方面拥有上海、苏州2个团队，所以麦迪会在HIT的优势方面发力辅助生殖领域，这是麦迪运营方面最主要的亮点。总的来看，麦迪的辅助生殖运营虚实结合，实的是线下的实体和PPP合作的公立医院，虚的是线上的运营和系统建设，通过提升运营能力，第一，能够体现与公立医院的差异，第二，能够提高获客能力和患者的就医体验。

信息化业务最新情况：在5G方面与华为、移动合作，与苏州市政府合作531项目，针对心血管慢病管理。

二、互动情况
辅助生殖行业情况
Q: 国内不孕不育夫妇5000万的统计口径？
A: 5000万对不孕不育夫妇，其中包括原发性不孕不育（未妊娠过）和继发性不孕不育（妊娠过）。我国20-40岁育龄人群有2.98亿，按照16.9%的不孕不育率计算，有5000万不孕不育夫妇，渗透率未来会逐渐增加，可能达到20%。周期价格由于其不进医保，医院自主定价。

Q: 牌照申请流程？
A: 2018年国家规定能够申请IVF牌照的仅为三级专科医院或三级综合医院，黑龙江天元医院为了申请IVF牌照，先建了一个专科妇产医院，开业1年后才能申请AIH，在那1年中引进当地最好的产科医生，当地当年分娩1800人中1600人都是在天元医院分娩的。由于需要建立三级医院，拿到IVF牌照时间历程长，所以自建对于民营医院代价太高，麦迪则采用收购模式和公立PPP合作模式。目前民营医院有47家，收购标的稀缺，价格较高。本地医院可以接受外地患者。

Q: 形成口碑的时间？
A: 口碑不是完全靠专家指导，例如海南玛丽医院的口碑形成源于48%的高成功率，时间的积累。培养辅助生殖医生或胚胎师需要半年，辅助生殖中心开业前送医生、胚胎师去中信湘雅、北京3院进修，考核上岗证，成功率都是逐步提升的，诊疗细节需要靠经验去提高水平。胚胎等级有衡量标准，例如等级4AB中4是指分裂天数，A代表滋养层质量，B代表细胞团质量，AB的衡量标准较为主观，因此AI能够带来很大便利。

Q: 导致成功率差异的核心原因？
A: 辅助生殖诊疗阶段主要分为7个环节，每个环节都影响成功率：1）促排方案，虽然仅有5、6种方案，但具体选择仍需要医生经验；2）取卵，操作很细致，技术较重要；3）受精卵配对，涉及选择精子，AI能够提供帮助；4）胚胎培养，需要控制细微条件，可以用设备提高控制质量；5）移植前子宫状态判断，需要医生的经验；6）胚胎移植；7）移植后的用药保胎，由于人工用药多，所以需要后期用药调节机体。

Q: 成功率差异？
A: 要根据年龄段分段比较。在同一年龄段、同一个卵巢水平下，成功率在国内可以达到10%的差异，与国外比差异达到20%。例如大陆40%的成功率在台湾可以达到60-65%。辅助生殖技术水平高低在高龄产妇更显著。

Q: 行业获客渠道？
A: 同行推荐是最好的渠道，例如男科医生、不孕不育医生推荐辅助生殖机构，推荐成功率达到70-80%；第二个渠道是母婴机构对其客户推荐；第三个渠道是自身宣传，利用微信公众号、线上课堂等。

公司辅助生殖业务情况
Q: 海南玛丽医院当地辅助生殖中心情况？
A: 当地排名前3，海口有5家辅助生殖中心，其中2家为民营。在辅助生殖领域，公立较民营的优势没有颅脑外科、心胸外科等科室明显，患者对医生技术更看重。就医把安全性放第一位，成功率放第二位，就医体验放第三位。辅助生殖诊疗由于安全性较高，患者其次考虑成功率，再考虑就医体验。麦迪考虑做AI场景体验室提升就医体验。通过推出相关保险产品，保费基本按照年龄分段，例如海南玛丽医院推出3.8万产品，不成功退款2万，能够减少医患纠纷，减少患者焦虑；麦迪科技拟与某保险合作，推出行业最优保费，之前的保险杠杆为2倍，该保险通过医疗责任险可以达到10倍杠杆。

Q: 国内外辅助生殖机构的比较？
A: 海外医疗机制与国内不同，国外的医疗机构资质掌握在医生手中，当医生流动时会有对医疗机构的管理风险。国内一年有20万人因为国内政策限制而出境进行辅助生殖诊疗（选性别、代孕等），在做试管婴儿的人群中有10%去国外。目前国内提供供精人工授精的辅助生殖机构有83家，国外除了可以申请精子库，还可以选择真人。近几年突破传统需求的生殖需求较为旺盛，不排除国内政策未来可能会放开。在国外建立辅助生殖中心对诊疗过程会有更好的把握，目前国内有700多家机构与海外辅助生殖机构对接，为代孕等提供服务。

Q: 2020年辅助生殖业务情况？
A: 整体较好，海南玛丽医院在9月便完成了业绩承诺。目前收购的辅助生殖中心有一定战略地位，海南辐射东南亚，黑龙江辐射俄罗斯（全国合法代孕），俄罗斯辅助生殖诊疗更便宜，近乎美国一半价格，美国全程17-19万美金，其中IVF为3-5万美金，代孕为12万美金，俄罗斯全程50多万人民币。代孕需要与国外机构合作，国外机构对中国市场很欢迎。针对代孕孩子户口，代孕的代母需要签署放弃声明，然后出生证写的是中国父母名字，经过国外以及中国大使馆双重认证。目前美国八个州、俄罗斯、乌克兰、格鲁吉亚，是合规的，中国可以发出生证明。

Q: 获客成本？
A：境外单人获客成本为1-1.5万，100人中能够获客1人，单人获客成本100元。国内获客成本在2000-3000元。推广费用占收入比10%。

Q: 辅助生殖中心医生配置？
A: 一般一个辅助生殖中心临床医生6-8个，胚胎师3个，加上护士、客服人员，一共20人左右，大型辅助生殖中心，例如上海9院，超过40人。

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