一、经营情况简介
年报披露详细，线上销售是自有品牌，分销是小米为主。
20年2B表现比较稳定，2B和2C表现都好于行业的情况，2B总体指下滑10%。出行大盘下滑50-60%，我们2C下滑40%+。2C下滑幅度比较大，整个疫情期间出行的箱包高价位和低价位表现相对好，中间价位影响比较大，我们去和中间价位的品牌比较，我们比美旅等同等价格带的品牌好很多，这个价格带里我们的占比大幅提升。
2B的各个客户的情况，NIKE做到2.5亿以上的收入，迪卡侬2个亿以上，戴尔2个亿以上，头部客户比较稳定，基本下滑幅度很小。IT客户基本在20年没有下滑，很稳健。主要还是像名创优品这样对我们来说相对不是那么头部的客户，过去做的规模大，名创的下滑比较大，拉低了整个2B。2B我们的客户结构越来越优质和健康。
毛利率：2B下滑3个点，2C增长3个点。实际上有会计政策变化带来的影响，今年会计的口径要求把运输费等从过去的销售费用挪到了成本，这部分影响大概3个点，还原后2B的毛利率其实是稳定不变的跟19年持平，2C的毛利率有大幅增长。我们的业务非常健康，即便疫情下2C的毛利率有非常明显的增长。这也是接下来2C业务有更加健康恢复的基础。
春节期间，恢复和回暖明显。一季度，1月份还是下滑，因为去年1月份没有疫情，去年1月上升60多，基数高，今年1月份2C下滑40%多；从春节开始，2C春节期间增长20+%，2月份和20年基本持平，3月份预计增长30-40%，环比情况2C恢复特别明显。2B也是在逐渐恢复，1月2月同比有一定程度下滑，3月份同比增长15%。尤其国内来说，整个出行的机票酒店搜索量大幅上升，国外六七月份疫苗就打的七七八八，还是看好今年国内和海外的疫情恢复。二季度就能看得到回暖的趋势，但是一月份是一季度的大月，会显著拉低数据，一季度的数字最后还要比去年略差一点。拆开看结构趋势还是比较明显。二季度可以去期待。
全年还是维持业绩预期不变，收入利润整个争取恢复到19年的水平。
2B的亮点除了疫情恢复之外，首先在2020年下滑幅度都是小于客户主体下滑，份额小幅提升，客户也在快速恢复；第二点像耐克迪卡侬21年给到最新的订单有明显增长，大概给到30%以上的增长，拉平看2B能够有20%左右的增长；第三个像VF，去年疫情切入的新客户，去年做一千多万，今年会做七千多万，后续的空间非常大；第四个会继续持续在服装+面料的赛道上推进，这是接下来十年2B重要的赛道。
2C，20年全网看起来我们的份额小幅提升，大概1个点左右。90分和小米在中间价格段，比同等价格段其他品牌下滑幅度远远小于。小米也在持续加强合作，接下来继续做渠道、新品类的拓展以及供应链的优化，自有品牌毛利率还会持续提升，去年提升幅度已经不少，今年整个90分的毛利率目标是做到40%以上，包括新品占比和新品毛利率提升，包袋和配件的占比会进一步提升。包括90分的运营指标也是在提升的。自有品牌的海外渠道也在快速的打开。

二、问答环节

1.品牌里面分销的情况？分销的销售里面，团购和小米具体什么情况。

团购大概1个亿左右

2.VF未来两年订单规划情况

可以一定程度类比我们在迪卡侬和NIKE的增长速度。VF在刚刚开始的阶段，一开始增速肯定很快，我们现在被看做最重要的战略供应商的地位，类比迪卡侬的增速，因为NIKE是收购进去的，类比迪卡侬大概能模拟出接下来的增速。客户给订单的进展速度差不太多。

3.印尼产能的规划

所有产能的规划是跟着订单走的，有明确的订单预期会做产能布局。现在写在年报上的是一个计划，落地具体会根据订单情况做规划。比如今年21年NIKE和迪卡侬给我们30增速的预期，VF也比较清晰，我们的产能会提前有预备。接下来这些客户会持续给我们快速增长，比如耐克很早就给过我们30%的年增速，迪卡侬我们过去最大的一个竞争对手整个往下走，总经理也跳槽到开润，迪卡侬还会进一步提升。

4.90分品牌建设方面的规划

基于几点，1）以品带牌。任何品牌是通过产品先说话的，产品使我们核心的一个点，从4月份开始，现在我们就有两款新的包上线了，接下来还会持续上新品，包括跟漫威我们也会做一些联名的合作，包括整个包的品类的占比目标是要提升。通过优化产品为基础来提升品牌的打造。品牌本身来说，几个维度，首先包括和天猫深度紧密合作，品类店长拿了很多数据有非常明确的目标用户，基于这些策略做品牌的差异化；接下来是包括内容的营销，会在小红书B站等等做很多种草；包括品牌策略以生意增长，做高ROI的项目；包括做品牌运营，不管是营销的ROI，转化率等。

5.健身器材的推进进度

小米拉了个专业团队组了个新团队，因为软件部分还是他们来做，所以小米在花很多时间在这个上面。我们在等他们的时间，预计会在下半年推出，我们的这个部分已经基本做好了。

6.SAP对2B业务的影响？

我们的团队很多是过去在IT做供应链的，能力很强。有了信息化才有数字化才有智能化，我们中短期的目标是通过整个上系统提高效率和净利率，他们有明确的KPI，从更中长期来看我们是看到行业里快速反应，用算法替代人工做排班，行业内是不具备的，别的行业供应链可以做到。我们希望基于开润团队本身有这样的能力，能降维打击完成长远的目标。

7.分销数字下滑一半？

正常。大盘下滑就是50-60%，各个渠道下滑都差不多。

8.代工业务利润恢复的情况？

代工业务去年毛利率没有变化，更多还是说因为收入端的下滑固定的费用在那里，包括确实在疫情期间想借着疫情做一些减值等等调整，这是去年净利率不高的原因，毛利率是很健康的。

9.听说印尼只有财务和行政进入了？

已经全面进入和接管，我们还没有并表，从财务处理上只是一个投资收益，从管理上已经全面进入，这里面就包括他的业务、采购、智能制造等。我们核心是在给他做规范。

10.目前订单的恢复情况？

2B今年同比增长20%左右，是能看到的。

11.过去几年战略层面，品类和渠道都在扩张，有了疫情整个业务层面也受到很大影响，现在这个阶段未来的重心点是怎么样的？

2B业务重点的核心是拓展客户，第二个是拓展品类。客户最重要的是头部客户，这些客户要提升份额，同时我们还会继续攻其他大的客户。品类是从包袋到服装，服装是未来10年非常重要的重点，非常坚定看好。
2C这边也很明确，首先从渠道上我们最重心的会是海外渠道（线上为主），会是今年的重点；第二个2B会一定程度调整品类结构，2C很重要是毛利率提升，除了箱子毛利率提升，我们定位300-800价格段毛利率提升过高会比较困难一点，更多是包和配件的毛利率，提升它们占比，它们抗风险能力也会更好。
国内自有品牌目前一直以线上为主，线下只有团购礼品，相对做的比较少，中短期内都会专注线上。小米线下也在做，跟着它们做。

12.去年小米和90分分别是什么样的下滑，小米这边线下做的挺好的，小米也开了很多店我们有没有受益？

同比数据在年报里面都有。小米的下沉会积极跟着它走，今年小米也是基于华为给了很多空间出来，小米在疯狂开店和扩张，这个机会是我们很重视的，也在积极争取。

13.定增有好几个产能的扩张，投入资金都是0？

疫情期间放缓了投入，收入在下滑的情况下不会投那么快。

14.2C业务的大致目标？

2C增长大概30%多，两块业务合起来恢复到19年的水平。

15.11月投资者大会上范总给的收入利润预期更高，调低的原因是什么？

当时考虑了并表的因素，我们现在说的是明确的老业务的部分。

16.公司是否考虑再次下调转债的转股价推动转股？

我们对公司未来的发展坚定不移看好，从2B业务来说未来10年的目标路径都很清楚，只是一步一步落地。仅就2B业务也能做到一个千亿市值的公司没问题，2C看到品牌在往非常健康的方向走，同时海外渠道的打开有一个比较明显的业绩的提升。

17.自有品牌海外拓展的策略？预计能做到什么样的体量？大嘴猴的情况如何？今年展望？

海外以亚马逊为主，也有哦一些其他国家的当地电商品牌。策略，最重要是供应链上，印尼有自己的生产基地，供应海外的成本关税都有优势，第二个是在海外电商的红利期，基于很强的运营能力就能第一步做得好，而开润又是以产品能力为核心的公司。我们相信接下来做全球的品牌是符合开润的核心能力。
海外渠道的团队的负责人是最早在华为，然后在安可，然后来到开润，非常看好进展。
大嘴猴是定位300以下的低价品牌，目前拼多多为主，天猫京东也有一部分，更多是占领市场份额的思路，对收入的贡献不大，模式比较轻，也没有风险。

18.21年2月变更注册资本和经营范围的考虑？

服装面料，是2B业务做包袋可能做到70-80亿或者100亿就到头了，做服装+面料能做到两三百亿以上的收入规模是没有问题的，甚至能做到更大，这个行业的利润率也很好，马上也有一个IPO的公司华丽也要上，做运动鞋的。过去只是行业里比较少的公司上市，其实行业里百亿以上的公司很多。基本有正常10-15的净利率是基本水平。本身就是优质的大赛道，既往经验和服装团队，而且看行业里的人都是20-30年前开始做的，60-70岁的文化程度也不高的人为主，我们的竞争优势很明显。

19.2C看点是海外，国内收入也不大，为什么行业这么大规模，为什么国内市场难以做大？

90分在国内要花一点时间做产品线和品牌，所以做这件事情的同时看到海外有一个快速增长的渠道机会，会快速把握住，不是说国内不能做，只是说国内现在重要的是打基础。

箱包行业为什么这么分散：中国改革开放到现在我们没有像欧美国家有这么长时间的自由市场给行业发展的时间，过去其实包括箱包一些其他行业比如服装，过去10-20年我们经历了线下、线上渠道的红利，会鼓励那些做渠道运营为主的公司，那个时候你不需要做品牌投入就可以获得很快速的增长，这种情况下大家都会倾向于我就去吃渠道红利，不需要品牌。

20.切服装+面料，缺失那些能力呢？申洲讲优势是成本控制？

开润的核心团队就是服装行业的人，只是说包袋行业缺少人才，老板是从服装行业挖人来做包袋，包袋做到一定程度我们觉得现在可以回去做服装了。现在的时点上过往老板年纪大了，二代接班问题等，我们也有很多机会。整个产业链在往东南亚转移，对客户来说，也更加需要有一个或几个大的供应商有能力做到全球做供应链布局，符合他们的供应链规划和趋势。
为什么能做：第一是来自客户的支持和认可，因为客户把我们看做非常重要的核心战略供应商并且支持我们做品类的拓展，他们包袋和服装都很大，协同性是很重要的；第二是团队是过去做服装的团队；第三是成品制造端类型非常类似，都是同质的，唯一就是面料的环节是自动化程度更高的生产方式。这个里面对我们来说要去加强的，首先是去收购了嘉乐，优衣库的供应商，基于它过往的基础来说，生产基础很好但整个公司比较老化，所以我们要对他们进行人员升级和提升，它的面料过去的基础很好，做过一些非常经典的款，也是比较老化但是现在我们要进一步加强研发开发的能力，去提升产品开发的速度和质量。
与其说我们欠缺在哪里，核心是我们对收购的标的提升的点在哪里。
开润需要的是时间，该怎么做路径、方法很清晰，就是要一步一步落地执行。

成本、交期包括品质都是客户要求的最基础的点，为什么去强调这些，行业里基本的要求就这些，申洲能做的很多产品嘉乐也能做，申洲的规模很大行业地位强，规模已经形成了一定的壁垒，客户很多东西交给申洲就放心去做。对我们来说，我们对客户很大的价值在于我们是客户代表未来的供应商，比如说像成本，我们是怎么做到成本的，我们有全球供应链布局能力，印尼就是客户看重的国家，印尼工人人工工资1400左右，就是劳动密集型的行业工人工资成本最低位的，这是成本最核心的大头。

中国过去是40%的关税，这个一下差距就拉开了。我们做所有事情是抓大头和重点。

怎么做效率提升：关于SAP，我们是通过降维打击把更先进的理念和方法引入相对比较传统的行业，本质上去改造。我们会通过更根本性的做法去解决。这也是客户看重开润这个供应商的原因。
交期怎么看，客户的交期一定要做到，如果做不到比如只能想办法空运等最终影响的都是毛利率和订单。从毛利率和订单都能看出一个公司的品质和交期的稳定度。头部的客户不会容忍你出现问题的，这是非常致命性的打击。过去开润为什么做到认可度高，收入毛利率高，就是因为我们的成本交期质量这些最基本的都做的很好，但我们想的是怎么把客户下一个十年二十年做的更好，去适应未来的要求，这是对供应商更高的要求，找不到中国这么大一个做供应链的国家，往东南亚、中东、南美转移这些都是有限的，不集中的，不是每个地方每个地方去找，希望有一站式服务的有同样高度看全球供应链，并且能落地能赚钱，能提供不同的品类，对客户来说这样的管理效率是最高的。
我们收购之后在全面进行管理，各个方面在逐渐提升，包括客户对于嘉乐认同也逐渐转向对开润的认同。
优衣库大概80%的市场在中国和日本，疫情期间受影响幅度相对较小。20年订单量给到也是还不错的，现在在日本市场上优衣库有一定幅度降价，今年大宗物价上涨对利润空间有一定挤压是客观存在的，我们对并表也会再进行观察影响情况再决定并表的时点。等它数据更好更稳定再并表。
成本，开润的谈判能力比较强，过去没有出现类似情况。

22.健身器材现在是两款产品，还会推新产品吗，会是重点业务吗?

重点方向，健身器材是新的品类，只要出来了跟过去箱包是一样的，这个对小米也很重要，生活健康是它很重要的赛道要很大力投入，接下来还要不断延展。
有披露，收入在2.5亿以上。
今年疫情恢复从现在看还是比较明显，对于今年整个从数据上，一季度每个月环比也已经感受到了快速恢复，今年业绩去恢复到19年差不多的水平觉得还是很有信心，包括公司未来长期的发展也想的明白