Q：管理层对于合景悠活的定位和未来发展的期许？未来地产与合景悠活在哪些方面可以资源共享？公司下一阶段的发展重心？未来各业态在面积和收入的比例？

A：集团对合景悠活的定位，在布局方面是全业态的，重点在商业发展领域拓展。布局方面以一二线城市为核心。我们今年的管理面积达2亿平方米，未来希望每年增速达到35-45%。在管理方面，我们的重点是商业物业，因为我们在管的写字楼商场，包括共享空间等，在这方面我们是有优势的。外拓包括自营管理方面是我们的重点工作。在旧改方面，我们大概有400万平米的住宅商业面积，在原生动力方面，我们的土地储备是具有优势的，主要得益于广州的旧改政策。未来三五年希望企业通过数字化转型，能够整体降低成本并提升效率。并通过合伙人制度和股权激励计划，使企业治理形成自上而下的管理体系。同时通过跨业态的合作和资源生态圈，在外部资源生态圈方面的竞争，我们希望通过好的服务和口碑，产生更大的收入并维持稳定的毛利率。

Q：合景悠活住宅、商业、公建的多元业态布局，未来三年各业态在面积与收入中的比例目标是怎样的？

A：公建60%左右，商业40%。

Q：商场与写字楼的第三方外拓或收购方面，管理层有怎样的规划？如何保证公司在这方面的竞争优势，第三方项目的判断标准是怎样的？

A：在外拓方面，华东、华南和西南是我们的核心商业区域，已经有多个项目开业并且运营多年，具备很成熟的管理经验和团队。另外北京我们现在也有开业的项目，几个在建项目会在1-3年内出来，所以我们会围绕这4个重点区域和城市来辐射周边城市做项目拓展。目前我们接触的项目有二三十个，预计近期会有一些项目进行落地合作。比如成都有几个政府平台的项目在谈，还有南京大型电商总部下面的商业项目也在谈。今年预计有5个项目能够落地合作，包括商场、写字楼和商业项目。我们在选择商业的时候也是追求质量的，一般会选择地段较好且体量合理的项目进行合作。我们在前期跟很多的优秀开发商进行过合作。今年我们自己的项目也具有标杆性，比如成都的悠方，还有上海和苏州的悠方都是代表性的项目。另外今年还会开广州知识城的悠方和重庆的悠方两个大型商场。所以我们通过自营还有外拓形成双轮驱动的格局。未来预计每年都会有几个项目落地合作。

Q：公司后续的收并购计划是什么？是否会有持续扩张的数字化和收并购项目落地？

A：目前我们有5个收并购标的正在洽谈当中，累计面积5000万方。三个项目分别位于上海、深圳和佛山。佛山项目以公建为主，这5个项目目前确定性比较高，我们也在积极的洽谈和沟通。

Q：管理层可否提供未来几年毛利率指引？如何提高收购项目利润率？

A：2020年合景悠活毛利率较去年同期增长4.8%，标的在收购了以后，我们会有一系列整合计划，同时标的也会有规模效应，预计将来毛利率水平会比2019年略高些，未来也会保持在相对稳定的水平。关于毛利率提升的手段，主要包括在收并购整合以后，我们会在大湾区或长三角形成非常强的区域协同效应，提升服务效率。通过对人员的赋能，对合同和整个流程的整合，以及项目密度的进一步提升，我们的成本和费用将会得到有效控制。同时我们会对社区增值服务进行深度挖掘，对盈利能力进行提升，我们相信把增值服务的能力输出到被收购公司后，收入和毛利率水平将会稳中有升。另外IT赋能和中后台数据平台的建设将会有效的管控成本，以实现降本增效。

Q：公司在第三方竞标策略上是怎样的？与同行相比公司外拓有怎样的竞争优势？

A：目前整个行业都在整合，我们必须抓住机会实现快速增长，这是对公司和投资者负责的态度，同时我们也会积极提升外拓能力，形成成熟的扩张路径，通过一线物业人员收集信息，区域事业部去落地。今年1-2月，我们通过外拓获得300万方面积，主要在中西部和华东区域。外拓竞争力主要有三方面。

第一，在大湾区、长三角、中西部和环渤海发展多年，我们中高端定位非常清晰，在行业内形成非常好的品牌效应和市场口碑。开发商聘请悠活作为物管公司可以提升楼盘的整体形象，帮助开发商进行更好的品牌宣传和营销。第二，悠活建立了完善的品质控制体系，通过标准化数据化手段不断提升服务效率。我们每年都聘请第三方机构调查客户满意度，20年悠活的客户满意度上升4%，到90分，17-20年公司的保留率接近100%，充分证明了业主对我们品质的认可。第三，除传统的基础物业管理服务外，我们还通过平台为业主提供衣食住行，全方位跨业态的增值服务，让业主享受到便利的生活体验。还有优秀的商业运营能力，使我们在商业外拓方面具有很大竞争优势。

Q：社区增值服务未来主要往哪些方面发展？是否有收入利润占比的目标？

A；社区增值服务部分，公司已经形成完整的管理体系，我们有围绕增值服务专门的团队。在发展方向上大体分为几个板块，第一是美居服务，主要为业主提供家装套餐，新房拎包入住，老房翻新。第二是家居业务，主要为业主提供家庭维修，家政保洁，清洁服务。第三是社区团购，为业主提供具有价格优势的全国联动的异地销售产品。第四是空间运营为主的公共区域运营。第五是资产管理，主要为二手销售代理，租售代理，车位代理服务。

多业态合作也是我们增值服务的特点。合景悠活在医院、学校、公建等方面多业态布局，同时与合景泰富集团在健康教育、旅游板块形成互动和交叉销售。目前我们已经在社区服务中心和会所开展空间服务，将会所打造为客户服务体验中心，把多业态服务体验融入到社区，在业主中得到了非常好的反应。

另外我们也通过科技赋能，围绕平台联动多业态，例如我们社区居住的业主，可以在我们的商场、写字楼享受停车免费、购物打折优惠。这些在我们增值服务过程中得到非常好的体现和收入增长。

目前我们的社区增值服务收入在住宅板块的占比达27%，在总收入达到20%，未来也会稳步增长。利润方面，集团已经建立了跨业态合作的生态圈战略。我们会和区域龙头企业加强合作，未来采取合作导流分佣的模式，利润率也不会下降。伴随着客户量的增长和面积的增加，推广社区经营模式也会越来越成熟，社区增值服务毛利会进一步提升。

Q：2020年公司收入增长，同时毛利率大幅提升，主要原因是什么？

A：2020年是合景悠活上市的元年，同时我们的基础业务、增值业务和收并购业务均积极迅速展开。截止2020年底，在管面积已经超额完成目标，所以我们对于未来的收入增长非常有信心。

关于毛利率主要分为两部分，住宅和非住宅物业管理及商业运营。住宅物业板块毛利率36%左右，较去年同期上升11.5%，非住宅物业和商业运营在55%左右，较去年同期大幅上升。主要有以下几个原因。

我们核心服务的住宅物业基本处于一二线城市，比如大湾区和长三角经济比较发达、住宅物业水平比较高的区域，我们提供非常优质的住宅服务，所以收费单价都是在3块钱以上，给了我们一定的毛利率空间。同时随着在管面积的增长，我们区域单方在管面积也在提升，给我们带来了非常大的规模效应。与此同时，我们对于IT系统的运用以及中台数据开发和使用给我们带来了非常强的正向结果。2020年我们的增值服务的占比也有所提升，得益于我们线上线下的服务整体联动，以及业主满意度的提升。所以住宅物业板块的毛利率有所提升。

商业主要是来自于两方面。一是本身我们的商场，物业管理费均价80元以上，这部分为我们提供较高的毛利率空间。同时随着我们代管的商场运营2-3年后，商场运营效果非常好，我们对于成本和收入的控制也非常有效。另一方面随着我们商场在当地的声誉和受欢迎程度的增长，我们的增值服务也开展得非常迅速，增值服务的开展，比如收费水平和活动开展频次都提升得非常快，这块业务在成本相对稳定的情况下，毛利率是提升比较高。

综上来说我们住宅和商业业务都在稳定提升毛利率，我们也有信心将来会保持这种稳中有升的态势。

Q：能否从各业态角度拆分公司未来每个部分的增长速度和情况？

A：关于面积扩张，2020年在管面积超过4100万平方米，我们预计未来三年会实现超过8倍的规模增长，2023年整个规模会实现跨越式增长。其中2021年会在2亿左右，此后每年增速会保持在35%-45%左右。从业态来看，我们预计住宅和非住宅的比例大概维持在7:3。由于非住宅中包括商业板块，而商业的整体利润率都会更加出色，所以预计非住宅板块收入及利润占比会进一步提升。

Q：公司在科技降本提效方面的措施？未来3-5年基础物业服务毛利率可否维持稳定？

A：整个数字化转型中，运营中心降本提效是公司非常重要的战略。2020年合景悠活人均管理面积是6633平米，较2019年6315平米提升5%。同时公司在精细化智能化管理也有很多方面的尝试，比如2020年全国车管云覆盖已经达到95%以上，所有的新交付项目也在三个月内全部实现车管云的全覆盖。现在每天进出多少辆车，收费多少，都会通过智能管理平台推送到我们管理者手机上，随时可以监管某个城市某个项目，问题都会及时改正。同时我们这种降本提效还体现在能耗管控上。2020年我们住宅的水电能耗下降9%。

同时我们在规模效益上，目前集中采购率已经达到94%，平均采购成本价下降12%，我们中台体系大运营管理中心的效率提升有非常大的帮助。同时随着未来收购项目的逐渐落地，毛利率上会始终保持2019年的基本水平，通过数字化中台的建设，不断提高我们的数字化管理降本提效，未来毛利率也会相对稳定。

因为数字化转型是长期的，公司在战略层面未来几年不断加大数字化转型的投入力度，我们也在降本增效方面初见成效。比如我们业态的合作，通过数字化转型打通平台，使得我们在结算跟其他业态合作过程中效率提升。又比如我们有些业主没交物业管理费的，通过系统来挂单直接转到我们的服务商和法务。总之数字化转型是未来趋势，公司也要坚定这个做法加大投入，使得管理越来越有效，使得毛利更加稳定。