五粮液经销商会议20210927

3季度五粮液维持高速增长,库存较低,增长维持两位数以上的增长。一 方面是这几年公司减少了 42度，55度、1618等等五粮液产品，这些比 较同质化,产品结构有进一步升级,另一方面是飞天茅台价格到3000多 以上后,部分消费者转向五粮液,还有就是我们自身营销改革,对营销投 入非常大，带动了销售刺激。我预估的是总销售量实现20%以上的增长, 而市场库存处于比较低的水平，我调研看目前处于良性状态。

价格方面,960-980，中秋国庆结束后预计批价会有缓慢的提升,总价格 带应该在960-1000之前徘徊。

发货方面，公司是说有一个今年的量的15%要明年发货,是考虑产能不 足，但中秋国庆看公司又没有提这一块了，有些经销商已经全年的货提回 来了。相对去年疫情影响，今年发货量远大于去年同期的量,预计有 20%-30% ,里面也有去年因为疫情延迟发的货。去年没有发延迟的货， 是根据实际动销和申请来发的，因为对公司而言都一样，所以没有什么在 时间节点上的区别啊这样。

经销商计划外的30%份额,是按照999价格拿,大家都是提前完成这部 分，基本都完成了这部分。目前计划夕卜的价格原则就是逐年攀升，相当于 f双规制吧。

问题：

1、 五粮液价格最近几年都没有比较高的增长,有哪些原因？

普五影响因素比较多，最核心原因是今年和去年相比在反垄断这块。比如 今年3月份要站上1100 ,大家信毗较重，但公司没有措施出来导致 价格没有涨上去。而去年公司对价格 管控出了很多的措施,而今年没有,公司对这块的查来了好几波，所以可 见影响非常大。在白酒行业厂家对价格影响是非常大的，厂家不敢批。虽 然现在1000块价格带竞争比较多,但青花郎等销售出现明显下滑,消费 者会优先选择五粮液而供给看，每年五粮液供给增加，但市场动销更快, 且大部分都是开瓶了的。明年如果反垄断结束后，公司出台了相对应的措 施,市场又健康,价格上涨的概率我认为非常大。

2、 就是是有部门来查是吧？

确实是有的，查封电脑带走去查。

3、 公司采取这样变相提价的话,产品结构升级也是相当于提价了 ? 经典出来以后,可以减轻普五的压力,控控货。

4、 中部区域增加了比较多经销商，是什么背景来源?

进来的价格都是999 ,没有888的配额了。很多都是行业外的大公司， 有优质行业资源的经销商，政商背景的经销商等。999的价格对普通烟 酒商不是很大吸引力。且会有优先选择能卖经典的经销商。

5、     行业外的经销商进来能做好吗？

有一些它本身就需要采购很多五粮液的，它就按成本价采购。还有一些就 以私营老板为主他们进来自然需要人员教他这些东西细节方面的指导, 从目前看上手难度比较小，费用比较简单，所以还是比较良性的。但主要 是行业夕隘司发现五粮液和茅台相比的利润空间和想象的差距比较大有 点落差。

6、     截止目前，经典销售情况如何？

最近2、3年是经典打基础的时候，所以不会量突然大爆发,2000吨的 目标我认为比较难完成,目前数字看,就是1000吨出头,且还有比较多 库存延迟到明年销售,所以明年说要做3000、4000吨不太可能。还需 要成长空间。今年2季度开始回款的,估计现在回款比例是70-80% , 以1000吨为基数。

7、     经典开瓶率复购率如何？

现在复购率有明显提升，反馈来看，没有听到谁对产品酒质有负面评价。 复购率有些区域能达到40-50% ,但也有一些峻弱的。

8、     经典的价格成本如何？

团购价是2600 ,分销价是2300 ,成本是1399 ,另外还要再出600元, 其中500元是消费培育，剩下100也是未来的消费支持。