Q：业绩指引？

A：公司上市之初制定了五年十倍的战略目标，我们非常有信心完成，并且可以做的更好。今年更新了未来三年的计划，要坚持高质量、高增长，3年后合约面积达到4.5-5亿平，在管面积达到3-3.3亿平以上。21年利润增速50%-60%，未来三年甚至更远的时间初步计划维持40%-50%增速。综合毛利率维持在30%左右，基础物管维持在20%-22%，这是比较健康的状态，既能保证公司盈利结构，又能维护品质，基础物管获取更多利润的时候希望回馈社区、增加粘性，提升社区经营业务的可能性。非业主增值服务维持在20%-25%，社区增值服务维持在40%-50%。

Q：五年十倍后的考虑，如何保持公司的优势地位？

A：五年十倍肯定能实现，而且可以做得更好。上市公司越来愈多，大家对高增长的期待越来越大，公司要保持战略定力，因为动作变形才是最危险的挑战。21年保持50%以上增长，也是坚定的一步。在保持战略定力的前提下，会随着宏观环境和市场变化做微调，比如今年加强到家服务、居家养老的布局和研究。公司正在制定二五战略，一五战略时期是物业集中化速度最快的时代，二五是服务品质和能力竞争的年代，要实现平台+生态的战略，过去主要做的是平台布局，二五主要做生态，构建第二、第三增长极。以美居业务举例，2021年旭辉新交付房屋户数超过十万户，其中一半是精装房，一户十几万空间，差不多50亿；再加上毛坯房，一户8-10万硬装成本，新交付里面有超过百亿的机会。到家服务方面，平均每个家庭一年吃喝拉撒睡开支超过5万。

Q：永升对于旭辉的战略意义？如何协同发展？林董对于永升的期待？

A：永升是旭辉生态+平台战略下孵化的第一个上市企业，是旭辉构造美好生活生态链中的重要环节，是旭辉品牌的重要组成部分。永升做好了，对旭辉有很大促进，比如品牌提升、二手房溢价提高、老客户回购率提高。旭辉规模提升对物业规模也有更大帮助。旭辉会在合法合规、依靠不依赖的原则下，大力支持永升的发展壮大。协同增效主要包括：1、交付项目交给永升管理；2、旭辉和政府合作大型人才公寓，需要代建、商业、长租、物管等多方配合，后期运营需要物管；3、代建项目尽量争取下来给物业做；4、集团在财务、IT等方面能为房地产+业态进行赋能；5、城市服务，地产和永升一起去谈城市服务，比如上海临港模式，今后会在全国落地，大面积旧改也会派生城市服务需求。

对今天的思考：要把握行业快速发展和整合的机会。物业就像十几年前的地产。围绕三个方面扩展业务形态：1、从住宅拓展到商业、办公、学校、公建、政府机关、交通枢纽、体育场馆，最终扩展到城市服务，这些业态会有专业服务公司出现。2、服务种类从三保扩张到社区增值服务。3、服务业数字化。公司正在讨论第二个五年规划，时不我待，是不是要再做五倍。

对明天的思考：要从传统的物业行业，升级成科技智慧的服务行业。行业最大的希望是科技，要转型为科技智慧服务公司。在提高品质的基础上，怎么大力发展科技、数字智慧，使我们很多设想、场景能够落地，能够得到系统和工具的支持。

对后天的思考：物业最终形态是平台+生态型的企业，物业本身能培育出专业的上市公司。第一，那个时候管理面积10亿平，服务几百万户业主，发挥最贴近业主家庭和资产的优势，一定会成为社区生活服务平台，想象空间非常大。第二，成为城市生活服务商，物业延展性非常强，加上政府在推进城市服务外包化，创造了非常大的发展空间。

Q：竞争愈发激烈，外拓目标如何完成？

A：上市公司越来越多，竞争越来越激烈。但是真正优秀的团队不怕竞争，竞争才能体现团队价值和能力。市场竞争方向的变化：1、随着房地产开发规模的集中，真正能够进入市场的一手楼盘数量比过去减少，80%土地被百强房企拿下，他们基本都有自己的物业公司。2、因此大家把主要精力放到二手楼盘的拓展，竞争压力越来越大。3、收并购，2020年有一些浮躁，最近基本上20倍市盈率，应该思考性价比。城市服务、机关服务、政府方面还有发展空间，我们在养鱼塘，未来很多方式可以打下成片的江山和土地，公司近期与首都城投和上海临港的战略合作就是在养鱼塘。我们有三年面对市场竞争的经验，有能力完成目标。

这几年是物业管理规模化最好的时候，特别是2021年。公司将坚持四轮驱动，促成规模扩大：市场化外拓；大股东支持，2021年大股东支持管理面积1500万平；收并购，2021年将会是收并购大年，公司收并购规模将阶段性有所增长；合作，今年将加强和政府机构、国资部门的合作。

Q：3年10亿的美居业务目标如何实现？

A：华总2018年加入旭辉，过去基本都在家电、家居板块，一直在平台创业的路上，比较适合永升BU化的构建。什么是美居？美化居室，物管领域头部企业万科、龙湖都是这么命名的。包括八大产品线，家装，家具，家电，家饰，家居日用品，家政，家修，X。聚焦集团平台+生态的战略，落到美居包括两个方向，地产就是我们的平台，家居增值服务就是我们的生态，社区家居平台是新模式，家装、家具企业在平台上销售产品，是我们的生态。我们的定位是要赋能房企和物业，满足他们日益增长的增值服务需求，成为他们的增值服务战略合作伙伴；我们要赋能泛家居企业，成为他们销售产品、提供服务的业务平台。

具体怎么做：1、客户研究，需求识别，我们离客户最近，近期针对旭辉3年交付以上的客户进行“入室体检”。2、方案先行。3、资源整合，构建生态。4、品牌推广，精准营销。5、体验设计，服务设计，“入室体检”其实就是很好的服务设计。6、服务闭环，售后保障，目前在旭辉美家小程序、永升APP上面都设置了服务触点。

目标：1、成为客户首选的美居服务供应商；2、实现业绩承诺，3年实现10亿以上收入；3、帮助提升社区增值服务比例。

Q：美居服务、工程服务的场景？

A：美居服务要整合资源，为业主打造一站式置家体验，解决痛点。社区工程服务在18年BU化，主要服务场景包括：1、交房后：随着房龄增加，每年都会做社区提升活动，包括归家动线改造、路面翻新、花架、儿童游乐场所、老年人活动场所、停车位改造。2、交房前：和地产建设过程强相关，主要集中在房修上，提前介入开发功能，在抢工等环节提供快修服务。另外还有智能化建设，比如停车场智能化改造；一些子工程，比如防水、电梯漏水等等零碎的事项。

Q：未来to C、to B增值服务还有什么渗透空间？

A：公司社区增值服务只是刚刚起步，25%的营收占比不是我们的目标，二五计划希望实现社区增值服务营收占50%，毛利占80%。公司将重点业务BU化，BU化是针对to C业务的强推动，合伙人机制让管理者独立于主业，用创业者的心态重新构建服务。生态方面开放合作，会引入优质供应商，构建生态逻辑。去年永生活平台上线，三个月线上服务超过40万，产品对路战略坚定会带来广阔空间。

to B增值服务并非不好做、需求很少，其实每成交一单总额很大。公司去年的一个项目，toB增值服务超过2000万，企业其实有很多需求。今年对于商办要坚定不移挖掘to B增值服务的空间。未来公司非住宅管理面积要达到30%，收入要超过40%。