王总：爱普是最早做香精香料，包括公司的创始人在这个行业有49年，最早在孔雀香精工作，后来去了波顿做总经理，后来创立了爱普已经有26年了。香精做起来后确立公司发展方向，以香精香料为基础，食品配料融合发展的格局。从未来的发展来说，还是会在这个大方针的指引下做大做强。两个维度，已有的业务要做强，做强更重要，规模也要上去，然后考虑一些新业务。香精香料为基础，因为公司在这方面积累很多（人才，客户基础）。

Q:电子烟香精香料的问题，政策变化下，我们会有哪些变化？

A:随着政策的逐渐明朗，市场也比较关注，包括硬件和消耗品。爱普本身有烟用香精，目前大部分还是在卷烟方面。电子烟上一直在做技术和产品的储备。不管是HNB还是雾化还是要用很多香精的，而且技术差异与传统比较大。雾化和HNB在200-300度，卷烟点燃的温度在800以上。不同温度下香精的完全释放和要求成分的不变质，产品的原理结构配料都是不一样的。做了比较多的技术储备，时刻关注着政策的走向，如果明朗的话，也有可能在后续开拓市场。

Q:原来老板的背景对公司这一块有哪些帮助？

A:香精更像是艺术品，评价好坏是主观经验判断。

Q:现在我们的烟用香精主要给哪些公司，后续规划？

A:主要是中烟系统的，包括中烟云南、湖北、湖南、川渝、上海烟草。像玉溪、云烟红塔山这种有供应。

Q:香精香料原有业务现在的情况，增速和产能？

A:从整体角度来说，香精最大的是食用香精，主要给食品生产厂家。烟用香精刚刚大致已经说过了。整体增速很稳定，每年5-10%的增长。上规模的香精企业并不多，以目前香精业务的体量，每年的增速相当于新增一个中型企业。

Q:香精香料成本的问题对利润有影响，现在是个什么状态，下一步原材料上涨考虑提价嘛？

A:下半年大宗商品涨价对我们确实有影响，但目前价格有所回落。提价的事情我们正在做，但没有公告，不太方便公告，行业特点决定，我们做tob的，不像toc,我要一个个客户沟通去让对方接受。有些已经涨了，有些在沟通，大客户的话合同期内没法涨。在和甲方沟通，涨价的事情其实需要等合同结束，无法一致公告。提价基本在10%上下的水平，目前测算来看，以目前的原材料价格，提价10%不能完全覆盖，但我们认为明年原材料价格会继续回落，后续可以弥补毛利率，另外我们也在做技术升级，提高香精的浓度，浓度高的话，溶剂会更少。提高浓度对客户来说不是一个简单的问题，需要减少香精的使用，这个过程我们需要和客户一起来讨论。

Q:公司的产能上香精香料不是满产的状态？

A:我们原来的工厂因为上海环保的要求搬到江西去了，预计这个月会运转，目前已经在备货了，所以今年有一段时间是在做生产线的搬迁，有影响但影响不大，到明年搬迁的因素就没了。富余的产能是为了后续发展方向流出空间。

Q:巧克力的业务上，早年是百乐嘉利宝的代理，能不能梳理下现在巧克力业务的基本情况？

A:目前看定增，今年落地，有一条生产线，在国内，准备安装调试，还有一条线需要一年，释放产能的话第一条在22年，第二条在23年。全脂代脂都能做，机器是欧洲进口的。

Q:巧克力的基本业务情况如何，现在巧克力的产能大约要有多少？

A:现有的生产线，杭州和上海，目前3.2万吨，印尼加在一起3.8万吨。但由于我们巧克力主要供冷饮用户。冷饮的旺季会偏早，很多食品行业的旺季在夏天。供给主要出现在上半年，所以下半年会有富余，产能利用率会下来一点。我们现在想做一些小b的业务，可能明年就可以看到我们的一些进展。

Q:除了客户之外，全脂和代脂，行业主要3：7，爱普的全脂占比好像低一点，这个怎么看。

A:全脂的价格高，毛利高，产能更紧张。新建的生产线全脂和代脂都能够生产，我们希望提升全脂的占比，包括和一些大客户合作开发使用全脂的产品，全脂的比例是提升的。

Q:全脂的占比提高对巧克力利润的提升怎样？

A:目前可能还不好说，因为牵涉到产能爬坡期的时间，还有做小b的业务从明年开始着手，他的发展也需要时间。总体来说，毛利肯定是有提升的。一方面产能利用率的提高，另一方面全脂的占比提升。

Q:巧克力酱的应用场景，后续客户？

A:我们已经有像伊利蒙牛这种客户，已有雀巢，金丝猴等。明年可以体现出来

Q:果酱的业务的整体情况？

A:我们做的果酱是技术难度比较高的品种，我们的常温的果粒果酱对消毒的要求很高的，客户不进行二次消毒，我们在不使用防腐剂，高盐的环境下，做比较长的保质期。所以一开始良品率比较低，现在基本上已经解决了，包括我们现在的全自动的生产线，这条线很快就会进入安装调试过程。

Q:国内的果酱是不是有其他应用场景？

我们在拓展，在盒马里面有销售小包装的，目前时间比较短，是c端的尝试，希望这块可以往前推。另外就是增加一些小b的业务，但我们的产品偏高端，成本比较高，所以我们一直在拓展。

Q:果酱现在良品率多少？

A:之前比较低，80%左右甚至不到，目前提到90%以上了，这一块盈利水平肯定是回升的。

Q:在这种情况下，每一块业务的毛利，整体净利率是怎样？

A:公司也在做预算，从公司历史上看，总体是比较稳定的，大行业属于食品行业，食品行业大幅增长很难。除非说我们在新产品上有突飞猛进。常态是25%-30%，比较稳定。

Q:海外的（印尼）的巧克力工厂，海外是怎样？

A:虽然印尼的疫情严重一些，但对整体影响不大，还是各方面比较顺畅。

Q:公司有股权的激励计划？

A:爱普上市6年半没有做过股权激励，目前有这个打算，可能比较快。

Q:公司的减持公告怎么看？

A:12月3号，新宇投资是ipo前的股东，转增的基础是ipo之前的股份，这个股东主要是当初打天下的老兄弟，现在都基本退休，以前每年都有减持。减持数量不多于380万。对董事长来说，他和他的一致行动人没有减持过。新宇投资作为小非投资者完全是他们的个人行为，不代表公司的想法。

Q:公司烟用香精业务情况，电子烟有两块(HNB和雾化)，技术难度上HNB和雾化那个难？

A:我觉得难度都挺大的，只能说HNB和雾化使用的场景环境温度和传统卷烟都不同，相当于重新研发一个新的香精。HNB和雾化很难去比较，是两种不同技术路线。

Q:技术储备上看，两大块都很成熟了嘛？

A:目前，HNB的烟用香精和雾化的烟用香精我们都有销售，但数量不大，也在等政策的进一步明朗，希望下游产品放量。

Q:小b业务的净利润？

A:这块很难拆，毛利可能好核算一点，巧克力不是一个单一的模式去做的，还牵涉一些其他的因素的，例如费用摊销这种，合并报表的角度不好拆净利润。

Q:明年毛利的问题？

A:我们预期成本会下降，产能会上升，全脂的比例会提高

Q:原材料采购周期？

A:一般会用锁价的方式，在地位锁定长周期的价格（比如一年），也不一定。